【正文】 正佳商業(yè)廣場銷售推廣執(zhí)行方案香港銷售方案敝司建議“正佳廣場”的境外銷售招商的時間為2002年10月、11月，這是因?yàn)椋罕卷?xiàng)目2002年11月28日開盤，故提前1個多月在香港先進(jìn)行銷售招商，可配合開盤的銷售，做到滿堂紅。招商前期有計(jì)多工作需要做準(zhǔn)備時間大約要一個多月。提前2周媒體炒作， 10月下旬開始刊登報紙廣告、電視廣告、電臺廣告。利用傳媒成功、吸引目標(biāo)客戶注意，可于展銷前吸納一批潛在客戶；于各大分行張貼海報，擺放項(xiàng)目宣傳資料；安排區(qū)域經(jīng)理預(yù)先視察地盤， 以便對下層發(fā)放項(xiàng)目資訊及特點(diǎn)；公司互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)放訊息，方便公司2000多名同事了解項(xiàng)目后對外尋找客戶；工商鋪組同事聯(lián)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)中的潛在買家；香港外銷組聯(lián)絡(luò)舊有客戶及傳媒，從而帶來新的客戶群。3．招商會時間：2002年11月9日—11月26日主題：中國最大型商場歡迎您地點(diǎn)：旺角金雞廣場展銷會（美聯(lián)將設(shè)立長期展銷廳進(jìn)行境外推廣，費(fèi)用：￥3萬元/月。） 會展中心展銷點(diǎn) 美聯(lián)物業(yè)地鋪費(fèi)用：待定內(nèi)容：美聯(lián)物業(yè)工商鋪同事向客戶推介，并與意向客戶簽訂初步意向書物料準(zhǔn)備項(xiàng)目模型、展板、全套銷售宣傳資料媒體炒作（方案稍后呈上）在11月28日前，用于在香港作境外推廣的貨量占夾層總銷售面積20%，建議均價57000元/平方米，人民幣標(biāo)價，支付港幣、美金、歐圓，按市面兌換價計(jì)算，具體哪些商鋪待定。若境外推廣反應(yīng)熱烈，則隨時加推，若境外推廣反應(yīng)不如意，則將多余貨量調(diào)入境內(nèi)銷售，價格根據(jù)市場反應(yīng)情況隨時調(diào)整。制定本次銷售招商目標(biāo)，對每個經(jīng)營種類進(jìn)行細(xì)分后向銷售人員下達(dá)任務(wù)指標(biāo)；派發(fā)邀請函給香港的各界傳媒和知名品牌公司負(fù)責(zé)人和投資客戶；準(zhǔn)備和制作與項(xiàng)目有關(guān)的各項(xiàng)資料，以便提供給買家和商戶了解；將本項(xiàng)目招商的信息發(fā)布給各界媒體為項(xiàng)目制造強(qiáng)大的宣傳效應(yīng)和生存空間；向香港的知名品牌或在香港設(shè)立公司的國際知名品牌和投資者介紹項(xiàng)目的情況；收集有意向購買和到本項(xiàng)目經(jīng)營的客戶信息；組織品牌客戶、投資者對到本項(xiàng)目經(jīng)營和初步的認(rèn)租或認(rèn)購，收集反饋意向；調(diào)派香港有經(jīng)驗(yàn)并從事租、售商鋪工作三年以上的員工駐場接待和跟進(jìn)。 以本司在香港的知名度和充足的客戶資源，既能引入香港和外國知名品牌國中仍未到國內(nèi)和廣州經(jīng)營的新品牌商戶，又能進(jìn)一步為本項(xiàng)目提升知名度，為下一階段舉辦項(xiàng)目的商務(wù)考察活動和內(nèi)部認(rèn)購打好基礎(chǔ)。7．項(xiàng)目外銷時應(yīng)注意的問題銀行按揭 根據(jù)敝司市場部的調(diào)查所得，有興趣到內(nèi)地投資的人士普遍比較擔(dān)心有關(guān)的法律手續(xù)，因此敝司建議尋找適合的香港銀行提供港人及外籍人士的商鋪按揭服務(wù)，因?yàn)橄愀郯唇毅y行會對國外物業(yè)發(fā)展商的具體情況作深入的了解，銀行對國內(nèi)發(fā)展商申請按揭批核亦相當(dāng)嚴(yán)格，當(dāng)香港銀行為貴項(xiàng)目提供了港人按揭業(yè)務(wù)后，便會起了監(jiān)控作用，在香港買家心目中就加大了保障，亦省卻了每月要去國內(nèi)銀行供款的麻煩。敝司就上述情況，可提供香港數(shù)家有做國內(nèi)物業(yè)按揭業(yè)務(wù)的銀行給予貴司參考，如香港東亞銀行、香港中國銀行、香港南洋商業(yè)銀行等等。預(yù)售證在香港外銷國內(nèi)商鋪，必須具備已領(lǐng)取預(yù)售證這一條件，無預(yù)售證，報紙亦不能刊登廣告，但本項(xiàng)目可以先通過招商活動來吸引目標(biāo)客戶進(jìn)行內(nèi)部登記為將來的銷售做好準(zhǔn)備。8．境外各國推介會建議在新加坡、臺灣、泰國、馬來西尼、美國、加拿大、日本等國家地區(qū)舉辦推介會，視銷售情況而定，若廣州、香港銷售能回籠絕大部分資金，則只選取個別國家舉辦推介會，若穗港兩地銷售阻力大，則全面鋪開。9．境內(nèi)境外推廣配合計(jì)劃原則：先境外推廣，后境內(nèi)推廣推廣開始時間：2002年10月下旬，香港媒體開始炒作，由于未領(lǐng)預(yù)售證，故以軟性文章、小篇新聞稿為主，美聯(lián)物業(yè)員工大范圍尋找客戶。價格面世時間：2002年11月9日，由于未領(lǐng)預(yù)售證，故只向客戶報價，價單不給客戶，客戶可以選取心儀鋪位，簽訂初步意向書。境內(nèi)推廣時間：2002年10月下旬，廣州媒體開始炒作，以軟性文章，新聞稿為主。誠意金處理：境內(nèi)推廣內(nèi)部認(rèn)購期間，收取意向客戶壹萬元，作為購買正佳廣場會員卡費(fèi)用，不作為定金，該會員卡將來商場開業(yè)后，在場內(nèi)特約商鋪購物，享受優(yōu)惠折扣。若客戶放棄購鋪，則退還壹萬元收回會員卡。境外推廣可在香港收取意向客戶誠意金壹萬元，開收據(jù)給客戶。客戶界定：境外客戶以香港身份證、回鄉(xiāng)證、護(hù)照為準(zhǔn)，境內(nèi)客戶以內(nèi)地身份證為準(zhǔn)。推廣活動香港先行境外由香港廣告公司配合境內(nèi)由廣州本地廣告公司、活動策劃公司配合建議組成協(xié)調(diào)小組、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方工作。組長由發(fā)展商擔(dān)任，設(shè)三名副組長。美聯(lián)物業(yè)，廣告公司各一人任副組長。境內(nèi)銷售方案一、前期鋪墊 間2002年10月中旬—11月中旬 通過媒體炒作和舉辦推廣活動，將“正佳廣場”即將推出的信息發(fā)布出去，并吸納一批潛在客戶，為準(zhǔn)備期大量出廣告鋪墊。了解市場，讓市場認(rèn)知本項(xiàng)目，建立中國最大綜合商場的品牌形象，突出本項(xiàng)目優(yōu)勢，淡化劣勢，讓“廣州天河核心商圈——正佳廣場”深入人心。 正佳廣場——廣州商業(yè)的航空母艦 龍頭商戶進(jìn)駐，商場經(jīng)營有保障 中國最大商場現(xiàn)已接受內(nèi)部認(rèn)租 社會公眾，以投資者，各行各業(yè)經(jīng)營商戶為主。 境外銷售夾層銷售總面積的20%引入一間世界知名百貨公司，一間著名大型超市引入經(jīng)營面積大的大商戶，國內(nèi)外品牌商戶 專人負(fù)責(zé)銷售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對一次。 境外（香港）在11月初投放廣告，配合11月9日的新聞發(fā)布會暨正佳企業(yè)有限公司與美聯(lián)物業(yè)簽約儀式，同時配合11月9日開始的內(nèi)部認(rèn)購客戶登記，如果未能領(lǐng)預(yù)售證，則以軟性文章、新聞稿為主。如果已領(lǐng)預(yù)售證，則軟性文章、新聞稿、工商平面廣告、電視廣告、電臺同時推出廣告。 引起香港公眾和投資者各行業(yè)經(jīng)營商戶的廣泛關(guān)注。境內(nèi)（廣州）在“十一”長假后，10月8日開始刊登廣告，以配合10月9日舉辦的環(huán)球招商廣告站暨新聞發(fā)布會，如若未領(lǐng)預(yù)售證，則刊登廣告時以形象廣告為主，采用軟性文章連續(xù)刊登，穿插新聞稿，以引起社會公眾和目標(biāo)客戶的廣泛關(guān)注。香港媒體建議選擇：翡翠臺、衛(wèi)星電視、《經(jīng)濟(jì)日報》、《南華早報》，雜志經(jīng)濟(jì)一周（周刊）、航空雜志、廣九直通車在雜志（月刊）、戶外廣告。具體計(jì)劃及費(fèi)用稍后由香港廣告公司呈上。吸客方式通過美聯(lián)物業(yè)龐大的客戶資源從中吸納目標(biāo)客戶，通過美聯(lián)物業(yè)各、各分行吸納新目標(biāo)客戶，通過報紙廣告刊登和推廣活動吸納客戶。建議在新加坡、臺灣、泰國、馬來西尼、美國、加拿大、日本等國家地區(qū)舉辦推介會，視銷售情況而定，若廣州、香港銷售能回籠絕大部分資金，則只選取個別國家舉辦推介會，若穗港兩地銷售阻力大，則全面鋪開。夾層內(nèi)部認(rèn)購執(zhí)行方案1．第一階段時間：2002年10月23日——11月6日(為期14天) 本階段宣傳推廣主要是起到承上啟下的作用，在10月份推廣活動和軟性文章的炒作后，市場對本項(xiàng)目已有一定的認(rèn)知度，正佳廣場的形象已得到建立。此階段如拿到預(yù)售證，硬性廣告可出街并結(jié)合軟性文章進(jìn)行全方位宣傳。 本階段正佳廣場夾層銷售和其它層租賃可全面鋪開接受內(nèi)部認(rèn)購，為公開熱銷宣傳造勢。 通過一系列的媒體投放，將項(xiàng)目的形象從閃亮登場推向一個為大眾認(rèn)識，了解深層次的階段，達(dá)到眾所周知 ，并有效區(qū)隔目標(biāo)市場，亮出發(fā)展商“中國首席商場”的旗幟。意欲引起有投資欲望，并積累起大量的認(rèn)租客戶的有關(guān)初步意向投資名單。4．廣告的實(shí)施將樓盤目標(biāo)客戶從紛亂的市場中剝離出來，有效吸引。目的是將目標(biāo)客戶群從“印象”引導(dǎo)到“知名”層次，是第一階段區(qū)分市場有效的做法，亮出發(fā)展商“中國首席商場”的旗幟。將本項(xiàng)目即將推盤的消息發(fā)布出去。確立正佳廣場在廣州市乃至在全國商場的主導(dǎo)地位并有效區(qū)別傳統(tǒng)商場。 通過廣告發(fā)布，告知投資者和經(jīng)營商家正佳廣場的優(yōu)越性所在，將項(xiàng)目各項(xiàng)可朔性強(qiáng)的亮點(diǎn)以全新的形象推出市場，吸引各類投資者和買家注意力。 正佳廣場稱雄中國，第是全國第一大購物中心城“容量大”，銷售產(chǎn)品豐富多彩，樹立真正的一站式購物中心。廣場的定位既超前又結(jié)合傳統(tǒng)的消費(fèi)的模式。 項(xiàng)目集購物、旅游、休閑、咨詢、文化、展覽、娛樂、美食、商貿(mào)、金融為一體的購物中心。天河城廣場、宏城廣場、購書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。正佳廣場投資高回報利益點(diǎn)的訴求。入WTO后國外未曾進(jìn)中國市場的品牌商家，首選站天河——正佳廣場。社會公眾，經(jīng)營者及投資者為主。 進(jìn)行品牌商家的洽談實(shí)際性的洽談，并爭取簽定合約，預(yù)計(jì)完成整體租賃面積達(dá)到30%，并以此為炒作題材，促使投資者進(jìn)行認(rèn)購。 專人負(fù)責(zé)銷售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對。9. 媒體配合靈活地利用電視廣告、報刊廣告、電臺廣告、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告結(jié)合本項(xiàng)目宣傳主題進(jìn)行立體式市場炒作，務(wù)必要把一個全國第一大商場的氣勢表現(xiàn)得淋漓盡致樹立全國地標(biāo)性商場的形象，通過各種媒介運(yùn)用去感染買家和租家。鑒于正佳廣場夾層的目標(biāo)客戶估計(jì)大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購買者接觸本樓盤的概率較高，而香港的購買者接觸本樓盤的概率較低。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺：《本港臺》、《翡翠臺》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺，因此無論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對外宣傳是最佳媒體。宣傳媒體為廣州市主流報紙，《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》、《信息時報》；電視投放選擇《本港臺》、《翡翠臺》。 配合適當(dāng)?shù)男麄魅缈樃澹侣劽襟w的報道和電臺廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動儀式，將項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。 通過突出本項(xiàng)目的優(yōu)勢，淡化劣勢，改變投資者和商戶對項(xiàng)目的舊有看法，為下一階段召開聯(lián)合招商考察會和打造強(qiáng)勢銷售打好基礎(chǔ)。10．工作重點(diǎn)配合整體定位和形象包裝進(jìn)行報章和廣告宣傳炒作；推出首批銷售的商鋪，和優(yōu)惠的措施；收集有意向購買夾層的信息；針對該層定位的要求對有意向購買的客戶進(jìn)行篩選；邀請境外有投資意向的客戶到項(xiàng)目考察和進(jìn)行認(rèn)購；安排香港分行的同事帶有購買或投資意向的客戶到現(xiàn)場考察和進(jìn)行認(rèn)購；安排國內(nèi)分行的同事帶有購買或投資意向的客戶到現(xiàn)場考察和進(jìn)行認(rèn)購；組織品牌客戶對本項(xiàng)目其他樓層進(jìn)行初步的認(rèn)租；總結(jié)本次的銷售情況制定下階段的促銷策略和推廣措施； 本階段境內(nèi)將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，均價57000元/M2（在均價60000元/ M2基礎(chǔ)上下調(diào)5%），試探市場反應(yīng)。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價格策略。鋪位安排： 以二線鋪為主，一、三線鋪占部分，有意者交誠意金壹萬元。根據(jù)本司為項(xiàng)目前期所舉辦的大型境外招商活動和發(fā)達(dá)的內(nèi)部資訊網(wǎng)絡(luò)以及國內(nèi)以及香港強(qiáng)勁的銷售隊(duì)伍進(jìn)行省港聯(lián)合銷售，確保初步銷售計(jì)劃的成功，完成夾層總銷售面積的15%。第二階段時間：2002年11月7日——2002年11月21日（14天） 標(biāo) 完成夾層銷售面積，占夾層總銷售面積的15%。通過對前一周的成交量和踴躍性進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作后，在目標(biāo)客群中已有了進(jìn)一步的印象和投資意向，項(xiàng)目的明顯優(yōu)勢和影響力已逐漸形成。眾多商家和投資者對本項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣和信心。憑借這個有利時機(jī)和加上聯(lián)合簽約的活動，項(xiàng)目在市場上已經(jīng)塑造了良好的形象，將項(xiàng)目夾層的銷售全面推向高潮。加快項(xiàng)目整體商鋪?zhàn)赓U和夾層銷售的成功速度，提升整個銷售的進(jìn)程和為整體租賃打下強(qiáng)心針。廣告的目的是促使買家從“偏好”到“購買”或是從“偏好”到“認(rèn)租”的產(chǎn)生，必須在受眾一接觸到樓盤就受到有效吸引，迅速從主動記憶、理解受到感染、產(chǎn)生傾向到公眾話題。這一階段的突出特點(diǎn)是涉及大量物業(yè)內(nèi)質(zhì)支撐細(xì)節(jié)，入圍目標(biāo)客戶從感性判斷上升到理性需求，并著重宣傳投資正佳廣場利益點(diǎn)的廣告訴求，激發(fā)目標(biāo)客戶興奮的感性賣點(diǎn)。廣告宣傳重點(diǎn)主要是投資者和經(jīng)營商家兩大人群：將本項(xiàng)目夾層即將推盤及內(nèi)部認(rèn)購的消息發(fā)布市場。.項(xiàng)目推售在即,故此時應(yīng)做適當(dāng)?shù)男麄?，爭取意向客戶盡早落定誠意金。（3）.繼續(xù)宣傳本項(xiàng)目，在投資者心目中樹立起正佳的品牌形象。（4）.繼續(xù)確立正佳廣場在全國商場中的主導(dǎo)地位。（5）繼續(xù)通過正佳廣場自身賣點(diǎn)的宣傳。有效地區(qū)別傳統(tǒng)商場，在大眾心目中形成商場“升級”的思想意識。 將通過對前一周的成交的成功進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作以及將進(jìn)駐的國內(nèi)外全新知名品牌大商戶的信息傳播出去，借助其影響力，對外表現(xiàn)出項(xiàng)目正處于一種熱售、熱租階段和帶出無限商機(jī)的聲勢，吸引更多買家和商家的關(guān)注和產(chǎn)生興趣。正佳廣場———21世紀(jì)時尚生活中心；全國唯一時尚生活中心；至大規(guī)模功能齊全配套完善規(guī)劃合理經(jīng)營理念超前 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場，高投資回報率。（2）品牌大型商家的進(jìn)駐。（3）正佳廣場的地段優(yōu)勢 雄居廣州市商圈核心位置，具有巨大升值空間潛力。（4）品牌商家進(jìn)入消息及時發(fā)布 不錯時機(jī)地進(jìn)行有關(guān)品牌大商家進(jìn)場經(jīng)營消息報道、炒作，引起羊群效應(yīng)，加速項(xiàng)目租售。2. 靈活地利用電視廣告、報刊廣告、電臺廣告、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告結(jié)合本項(xiàng)目宣傳主題進(jìn)行立體式市場炒作，務(wù)必要把一個全國第一大商場的氣勢表現(xiàn)得淋漓盡致樹立全國地標(biāo)性商場的形象，通過各種媒介運(yùn)用去感染買家和租家。鑒于正佳廣場夾層的目標(biāo)客戶估計(jì)大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購買者接觸本樓盤的概率較高，而香港