【正文】 客戶界定：境外客戶以香港身份證、回鄉(xiāng)證、護(hù)照為準(zhǔn)，境內(nèi)客戶以內(nèi)地身份證為準(zhǔn)。境內(nèi)推廣時(shí)間：2002年10月下旬，廣州媒體開始炒作，以軟性文章，新聞稿為主。預(yù)售證在香港外銷國內(nèi)商鋪，必須具備已領(lǐng)取預(yù)售證這一條件，無預(yù)售證，報(bào)紙亦不能刊登廣告，但本項(xiàng)目可以先通過招商活動(dòng)來吸引目標(biāo)客戶進(jìn)行內(nèi)部登記為將來的銷售做好準(zhǔn)備。制定本次銷售招商目標(biāo)，對(duì)每個(gè)經(jīng)營種類進(jìn)行細(xì)分后向銷售人員下達(dá)任務(wù)指標(biāo)；派發(fā)邀請(qǐng)函給香港的各界傳媒和知名品牌公司負(fù)責(zé)人和投資客戶；準(zhǔn)備和制作與項(xiàng)目有關(guān)的各項(xiàng)資料，以便提供給買家和商戶了解；將本項(xiàng)目招商的信息發(fā)布給各界媒體為項(xiàng)目制造強(qiáng)大的宣傳效應(yīng)和生存空間；向香港的知名品牌或在香港設(shè)立公司的國際知名品牌和投資者介紹項(xiàng)目的情況；收集有意向購買和到本項(xiàng)目經(jīng)營的客戶信息；組織品牌客戶、投資者對(duì)到本項(xiàng)目經(jīng)營和初步的認(rèn)租或認(rèn)購，收集反饋意向；調(diào)派香港有經(jīng)驗(yàn)并從事租、售商鋪工作三年以上的員工駐場(chǎng)接待和跟進(jìn)。利用傳媒成功、吸引目標(biāo)客戶注意，可于展銷前吸納一批潛在客戶；于各大分行張貼海報(bào)，擺放項(xiàng)目宣傳資料；安排區(qū)域經(jīng)理預(yù)先視察地盤， 以便對(duì)下層發(fā)放項(xiàng)目資訊及特點(diǎn)；公司互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)放訊息，方便公司2000多名同事了解項(xiàng)目后對(duì)外尋找客戶；工商鋪組同事聯(lián)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)中的潛在買家；香港外銷組聯(lián)絡(luò)舊有客戶及傳媒，從而帶來新的客戶群。正佳商業(yè)廣場(chǎng)銷售推廣執(zhí)行方案香港銷售方案敝司建議“正佳廣場(chǎng)”的境外銷售招商的時(shí)間為2002年10月、11月，這是因?yàn)椋罕卷?xiàng)目2002年11月28日開盤，故提前1個(gè)多月在香港先進(jìn)行銷售招商，可配合開盤的銷售，做到滿堂紅。3．招商會(huì)時(shí)間：2002年11月9日—11月26日主題：中國最大型商場(chǎng)歡迎您地點(diǎn)：旺角金雞廣場(chǎng)展銷會(huì)（美聯(lián)將設(shè)立長期展銷廳進(jìn)行境外推廣，費(fèi)用：￥3萬元/月。 以本司在香港的知名度和充足的客戶資源，既能引入香港和外國知名品牌國中仍未到國內(nèi)和廣州經(jīng)營的新品牌商戶，又能進(jìn)一步為本項(xiàng)目提升知名度，為下一階段舉辦項(xiàng)目的商務(wù)考察活動(dòng)和內(nèi)部認(rèn)購打好基礎(chǔ)。8．境外各國推介會(huì)建議在新加坡、臺(tái)灣、泰國、馬來西尼、美國、加拿大、日本等國家地區(qū)舉辦推介會(huì)，視銷售情況而定，若廣州、香港銷售能回籠絕大部分資金，則只選取個(gè)別國家舉辦推介會(huì)，若穗港兩地銷售阻力大，則全面鋪開。誠意金處理：境內(nèi)推廣內(nèi)部認(rèn)購期間，收取意向客戶壹萬元，作為購買正佳廣場(chǎng)會(huì)員卡費(fèi)用，不作為定金，該會(huì)員卡將來商場(chǎng)開業(yè)后，在場(chǎng)內(nèi)特約商鋪購物，享受優(yōu)惠折扣。推廣活動(dòng)香港先行境外由香港廣告公司配合境內(nèi)由廣州本地廣告公司、活動(dòng)策劃公司配合建議組成協(xié)調(diào)小組、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方工作。了解市場(chǎng)，讓市場(chǎng)認(rèn)知本項(xiàng)目，建立中國最大綜合商場(chǎng)的品牌形象，突出本項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，讓“廣州天河核心商圈——正佳廣場(chǎng)”深入人心。如果已領(lǐng)預(yù)售證，則軟性文章、新聞稿、工商平面廣告、電視廣告、電臺(tái)同時(shí)推出廣告。具體計(jì)劃及費(fèi)用稍后由香港廣告公司呈上。此階段如拿到預(yù)售證，硬性廣告可出街并結(jié)合軟性文章進(jìn)行全方位宣傳。4．廣告的實(shí)施將樓盤目標(biāo)客戶從紛亂的市場(chǎng)中剝離出來，有效吸引。 通過廣告發(fā)布，告知投資者和經(jīng)營商家正佳廣場(chǎng)的優(yōu)越性所在，將項(xiàng)目各項(xiàng)可朔性強(qiáng)的亮點(diǎn)以全新的形象推出市場(chǎng)，吸引各類投資者和買家注意力。天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。 進(jìn)行品牌商家的洽談實(shí)際性的洽談，并爭取簽定合約，預(yù)計(jì)完成整體租賃面積達(dá)到30%，并以此為炒作題材，促使投資者進(jìn)行認(rèn)購。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺(tái)：《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺(tái)，因此無論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對(duì)外宣傳是最佳媒體。10．工作重點(diǎn)配合整體定位和形象包裝進(jìn)行報(bào)章和廣告宣傳炒作；推出首批銷售的商鋪，和優(yōu)惠的措施；收集有意向購買夾層的信息；針對(duì)該層定位的要求對(duì)有意向購買的客戶進(jìn)行篩選；邀請(qǐng)境外有投資意向的客戶到項(xiàng)目考察和進(jìn)行認(rèn)購；安排香港分行的同事帶有購買或投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察和進(jìn)行認(rèn)購；安排國內(nèi)分行的同事帶有購買或投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察和進(jìn)行認(rèn)購；組織品牌客戶對(duì)本項(xiàng)目其他樓層進(jìn)行初步的認(rèn)租；總結(jié)本次的銷售情況制定下階段的促銷策略和推廣措施； 本階段境內(nèi)將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，均價(jià)57000元/M2（在均價(jià)60000元/ M2基礎(chǔ)上下調(diào)5%），試探市場(chǎng)反應(yīng)。第二階段時(shí)間：2002年11月7日——2002年11月21日（14天） 標(biāo) 完成夾層銷售面積，占夾層總銷售面積的15%。加快項(xiàng)目整體商鋪?zhàn)赓U和夾層銷售的成功速度，提升整個(gè)銷售的進(jìn)程和為整體租賃打下強(qiáng)心針。.項(xiàng)目推售在即,故此時(shí)應(yīng)做適當(dāng)?shù)男麄?，爭取意向客戶盡早落定誠意金。有效地區(qū)別傳統(tǒng)商場(chǎng)，在大眾心目中形成商場(chǎng)“升級(jí)”的思想意識(shí)。（3）正佳廣場(chǎng)的地段優(yōu)勢(shì) 雄居廣州市商圈核心位置，具有巨大升值空間潛力。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺(tái)：《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺(tái)，因此無論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對(duì)外宣傳是最佳媒體。有效提高商家和投資者的投資信心，保障了下一步銷售和招商工作的順利進(jìn)行。．預(yù)期的銷售招商效果 因有前期大品牌客戶進(jìn)駐的利好因素加上良好的夾層銷售效果所引發(fā)的連環(huán)效應(yīng)極大地增強(qiáng)本項(xiàng)目的知名度和投資活躍度，舉辦轟動(dòng)的省港和涉外的聯(lián)合簽約會(huì)能制造更大的宣傳效應(yīng)，不斷吸引眾多的投資人仕和商家選擇本項(xiàng)目，完成夾層總銷售面積的15%。策劃人員匯集分析后，提出價(jià)格調(diào)整策略。．廣告宣傳目的 從“偏好”到“購買”的產(chǎn)生，購買者處于一個(gè)不斷排除疑慮的心理過程，使發(fā)展商“21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng)”、“全國首席商場(chǎng)”的品牌脫穎而出。抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。1．廣告宣傳定位：全國最大的正佳商場(chǎng)內(nèi)集合眾多世界一流的品牌店鋪及運(yùn)用國際化的管理模式是中國內(nèi)集購物、娛樂、悠閑一體的大型生活購物中心。例如大型電子屏幕；售樓部外設(shè)置極具創(chuàng)意的電腦噴畫，帶出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用形象廣告，使項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)在眾多廣告中突顯出來，從而增加廣告效果，達(dá)到本項(xiàng)目的形象塑造目標(biāo)。將前期內(nèi)部認(rèn)購所成功銷售的信息，項(xiàng)目的規(guī)模和成功進(jìn)駐的國內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢(shì)和回報(bào)作為重點(diǎn)宣傳，對(duì)項(xiàng)目加大力度炒作和摧谷；推出本期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略；推出本次銷售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件；針對(duì)市場(chǎng)或商圈的銷售因素對(duì)最新價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整，確保資金的盡快回籠。報(bào)紙：投放以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》為主。2媒體運(yùn)用如電視、電臺(tái)。電視臺(tái)可考慮選擇香港翡翠臺(tái)、本港臺(tái)、廣州有線電視，以15秒和30秒為主；另外，如果經(jīng)費(fèi)許可，還可制作5分鐘和10分鐘的電視廣告雜志。主要是廣告牌、路牌、氣球廣告、海報(bào)等。 另外在著名酒店、商務(wù)辦公地點(diǎn)或人流量大、知名度高的大型綜合商場(chǎng)派發(fā)宣傳資料也是可行的辦法。夾層直通廣州市雙地鐵?！獙?duì)派駐在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售和洽談工作的30名銷售人員培訓(xùn)完畢，：對(duì)所有前來的客源作確認(rèn)；做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作；全面聯(lián)系客戶，推出優(yōu)惠措施；制定公開發(fā)售當(dāng)天的銷售價(jià)格。現(xiàn)場(chǎng)配合：項(xiàng)目活動(dòng)參加者派發(fā)全套項(xiàng)目宣傳資料（出價(jià)目表）媒介配合：在活動(dòng)前一個(gè)星期將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。開盤當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)銷售操作人員安排： 30名銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售和洽談工作；10名員工將負(fù)責(zé)合同的簽署工作；開盤第一次推出價(jià)格：以￥60000元作，主推二、三線鋪，一線鋪小量。推出價(jià)格：以￥60000元作為基價(jià)下調(diào)至6%左右，主推二、三線鋪，一線鋪小量。銷售的優(yōu)惠：在內(nèi)部認(rèn)購期已落誠意金的客戶，可在公開發(fā)售當(dāng)天憑誠意金收據(jù)領(lǐng)取認(rèn)購籌，憑抽中認(rèn)購籌的號(hào)碼購買的50名買家可獲額外98折優(yōu)惠。銷售與招商互相動(dòng)夾層在開售期前由于有內(nèi)部認(rèn)購作為鋪墊，相信一定吸引不少買家的興趣。加推商鋪當(dāng)銷售進(jìn)入高潮或推出的商鋪售罄時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)加推比第一批價(jià)格高的商鋪，目的是將資金盡快回籠。建議主要把廣告做在廣州的公交車上和針對(duì)港澳投資人仕，在港澳至廣州的交通工具上也可做廣告。地鐵匯集人流：雙號(hào)線地鐵匯集大量的人氣。政府規(guī)劃時(shí)機(jī)：政府已規(guī)劃宏城廣場(chǎng)將要拆除，改造成一個(gè)下沉式廣場(chǎng)，而本項(xiàng)目的出現(xiàn)正好給宏城廣場(chǎng)的經(jīng)營者一個(gè)好出路。報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)（投放細(xì)分待確定廣告公司）5．推廣實(shí)施結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，渲染夾層投資前景．廣告宣傳重點(diǎn)（1）發(fā)布夾層熱銷信息，和規(guī)模商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營，增強(qiáng)投投資者投資信心。．推廣賣點(diǎn)(1)正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)要廣州市時(shí)尚生活中心；1）東南亞最大規(guī)模2）各層功能分布優(yōu)越性3）各層功能賣點(diǎn)在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。4）.輕松投資計(jì)劃。綜合項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)和有效是促銷信息，制作精美的宣傳單張和特色邀請(qǐng)函，派發(fā)給目標(biāo)客戶和投資者，以起到重點(diǎn)出擊和針對(duì)性的宣傳作用。鋪位安排：以二線、三線鋪為主，一線鋪少量。12．預(yù)期的銷售、招商效果本項(xiàng)目有品牌客戶的駐場(chǎng)經(jīng)營優(yōu)勢(shì)支持和項(xiàng)目所做的全面性推廣，令商戶不斷增強(qiáng)信心和在消費(fèi)者心目中營造出整體良好的品牌印象，完成整體銷售面積的100%和落實(shí)發(fā)展商的資金回籠?，F(xiàn)場(chǎng)配合：推出更優(yōu)惠的促銷措施，制作為醒目的單張或海報(bào)，銷售人員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行摧谷商戶和投資者成交。 g．Am 11：45 嘉賓午宴（7）禮品準(zhǔn)備 正佳廣場(chǎng)簡介 新聞報(bào)道稿 禮品袋、禮品（高級(jí)筆一支、高級(jí)筆記本一本、真皮公文袋一個(gè)、錢包一個(gè)、皮帶一條、匙包一個(gè)、紀(jì)念手表一個(gè)）投資講座時(shí)間：2002年11月9日下午、11月10日下午主題：正佳廣場(chǎng)——極具投資經(jīng)營前景的商用物業(yè)邀請(qǐng)對(duì)象 所有意向投資者、經(jīng)營商戶地點(diǎn)：香港金鐘地區(qū)萬豪酒店費(fèi)用：（稍后呈上）講座安排： 14：30—15：30由商鋪投資專家講述本商用物業(yè)前景 15：30—16：00發(fā)展商介紹項(xiàng)目詳情 16：00—17：00客戶提問、投資專家、發(fā)展商答問準(zhǔn)備資料：美聯(lián)物業(yè)置業(yè)顧問與意向客戶簽初步意向書商務(wù)考察團(tuán)暨廣州簽約會(huì) 經(jīng)過一個(gè)月的宣傳推廣，半個(gè)月的招商，已有一批客戶與美聯(lián)物業(yè)簽訂了初步意向書，因此，敝司將組織這些意向客戶來現(xiàn)場(chǎng)考察。費(fèi)用預(yù)算媒體出席費(fèi)用: （不含香港記者）合計(jì)23人，每人費(fèi)用：500元，共預(yù)算11500元；租用場(chǎng)地費(fèi)用:10,050元/半日嘉賓午宴:2500元/席*8席=20,000元(人民幣)不可預(yù)算費(fèi)用：15,000元以上四項(xiàng)預(yù)算合計(jì)：56550元(人民幣)會(huì)議議程AM9：30—10：00參加人員簽到，留下名片AM10：00—10：15主持人致開幕詞及介紹到會(huì)嘉賓AM10：15—10：45發(fā)展商介紹項(xiàng)目基本情況，及其推廣經(jīng)營方法AM10：45—11：15省、市領(lǐng)導(dǎo)講話AM11：15—11：45已簽約大商戶代表講話AM11：45—12：15記者提問，發(fā)展商和各位領(lǐng)導(dǎo)答問AM12：15—12：30美聯(lián)物業(yè)致閉幕詞AM12：30 會(huì)議結(jié)束，參加午宴PM14：00—15：00發(fā)展商備車接到會(huì)人員參觀現(xiàn)場(chǎng)資料準(zhǔn)備正佳廣場(chǎng)簡介（發(fā)展商、美聯(lián)物業(yè)負(fù)責(zé)）新聞報(bào)道稿 （由廣告公司負(fù)責(zé)）2002年10月6日，資料準(zhǔn)備完畢建議選擇一間活動(dòng)策公司加入配合策劃和具體實(shí)施。5．操作方式搖滾筒。例如： 11月18日前能領(lǐng)到預(yù)售證，則11月19日舉辦此次活動(dòng)?？蛻魳I(yè)售樓部領(lǐng)取平面圖，和選鋪說明。另外，發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)還要準(zhǔn)備足夠人員作為補(bǔ)充，以確保50個(gè)鋪全部即場(chǎng)售完。 AM 12：30結(jié)束注：當(dāng)天若有新客戶想落誠意金，由新客戶接待小組（46人組成）負(fù)責(zé)接待。向前來參加競(jìng)買的人仕宣布競(jìng)買的原則和投標(biāo)形式。把靠近地鐵口最好的鋪位拿出來進(jìn)行拍賣，拍出“天價(jià)”后，反襯出其它商鋪的“低價(jià)”。邀請(qǐng)公證處和有關(guān)的法律人仕出席，增加競(jìng)賣的透明度和合理性。暗標(biāo)登記的誠意金為10萬元。廣州市正佳廣場(chǎng)封頂儀式方案封頂儀式時(shí)間：2002年12月28日（暫定）封頂儀式主題：廣州市正佳廣場(chǎng)負(fù)二——七層購物中心封頂 活動(dòng)舉行地點(diǎn)：正佳廣場(chǎng)售樓部邀請(qǐng)對(duì)象省、市政府主管商業(yè)副省長、副市長天河區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)天河區(qū)工商聯(lián)合會(huì)發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)監(jiān)理單位領(lǐng)導(dǎo)承建單位領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)設(shè)計(jì)單位領(lǐng)導(dǎo)、租賃商鋪的大商戶《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》，8－10人；《人民日?qǐng)?bào)》1人；上海《新民晚報(bào)》1人；《深圳特區(qū)報(bào)》1人；香港《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《東方日?qǐng)?bào)》、《星島日?qǐng)?bào)》各1人；廣東電視臺(tái)各、廣州電視臺(tái)、中央電視臺(tái)、廣州電臺(tái)6－9人；合計(jì)20—25人，每人費(fèi)用：500元，共預(yù)算12500元封頂進(jìn)程AM9：30—10：00參加人員簽到，留下名片AM10：00—10：30到會(huì)人員落座，閱看介紹正佳廣場(chǎng)資料AM10：30—10：45主持人致開幕詞及介紹到會(huì)嘉賓AM10：45—11:15省、市領(lǐng)導(dǎo)講話AM11：15—11：30發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)講話AM11：30—12：00封頂儀式進(jìn)行（在七層