【正文】 客戶界定：境外客戶以香港身份證、回鄉(xiāng)證、護照為準，境內(nèi)客戶以內(nèi)地身份證為準。境內(nèi)推廣時間：2002年10月下旬，廣州媒體開始炒作，以軟性文章，新聞稿為主。預售證在香港外銷國內(nèi)商鋪，必須具備已領取預售證這一條件，無預售證，報紙亦不能刊登廣告，但本項目可以先通過招商活動來吸引目標客戶進行內(nèi)部登記為將來的銷售做好準備。制定本次銷售招商目標，對每個經(jīng)營種類進行細分后向銷售人員下達任務指標；派發(fā)邀請函給香港的各界傳媒和知名品牌公司負責人和投資客戶；準備和制作與項目有關的各項資料，以便提供給買家和商戶了解；將本項目招商的信息發(fā)布給各界媒體為項目制造強大的宣傳效應和生存空間；向香港的知名品牌或在香港設立公司的國際知名品牌和投資者介紹項目的情況；收集有意向購買和到本項目經(jīng)營的客戶信息；組織品牌客戶、投資者對到本項目經(jīng)營和初步的認租或認購，收集反饋意向；調(diào)派香港有經(jīng)驗并從事租、售商鋪工作三年以上的員工駐場接待和跟進。利用傳媒成功、吸引目標客戶注意，可于展銷前吸納一批潛在客戶；于各大分行張貼海報，擺放項目宣傳資料；安排區(qū)域經(jīng)理預先視察地盤， 以便對下層發(fā)放項目資訊及特點；公司互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)放訊息，方便公司2000多名同事了解項目后對外尋找客戶；工商鋪組同事聯(lián)絡客戶網(wǎng)絡中的潛在買家；香港外銷組聯(lián)絡舊有客戶及傳媒，從而帶來新的客戶群。正佳商業(yè)廣場銷售推廣執(zhí)行方案香港銷售方案敝司建議“正佳廣場”的境外銷售招商的時間為2002年10月、11月，這是因為：本項目2002年11月28日開盤，故提前1個多月在香港先進行銷售招商，可配合開盤的銷售，做到滿堂紅。3．招商會時間：2002年11月9日—11月26日主題：中國最大型商場歡迎您地點：旺角金雞廣場展銷會（美聯(lián)將設立長期展銷廳進行境外推廣，費用：￥3萬元/月。 以本司在香港的知名度和充足的客戶資源，既能引入香港和外國知名品牌國中仍未到國內(nèi)和廣州經(jīng)營的新品牌商戶，又能進一步為本項目提升知名度，為下一階段舉辦項目的商務考察活動和內(nèi)部認購打好基礎。8．境外各國推介會建議在新加坡、臺灣、泰國、馬來西尼、美國、加拿大、日本等國家地區(qū)舉辦推介會，視銷售情況而定，若廣州、香港銷售能回籠絕大部分資金，則只選取個別國家舉辦推介會，若穗港兩地銷售阻力大，則全面鋪開。誠意金處理：境內(nèi)推廣內(nèi)部認購期間，收取意向客戶壹萬元，作為購買正佳廣場會員卡費用，不作為定金，該會員卡將來商場開業(yè)后，在場內(nèi)特約商鋪購物，享受優(yōu)惠折扣。推廣活動香港先行境外由香港廣告公司配合境內(nèi)由廣州本地廣告公司、活動策劃公司配合建議組成協(xié)調(diào)小組、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方工作。了解市場，讓市場認知本項目，建立中國最大綜合商場的品牌形象，突出本項目優(yōu)勢，淡化劣勢，讓“廣州天河核心商圈——正佳廣場”深入人心。如果已領預售證，則軟性文章、新聞稿、工商平面廣告、電視廣告、電臺同時推出廣告。具體計劃及費用稍后由香港廣告公司呈上。此階段如拿到預售證，硬性廣告可出街并結(jié)合軟性文章進行全方位宣傳。4．廣告的實施將樓盤目標客戶從紛亂的市場中剝離出來，有效吸引。 通過廣告發(fā)布，告知投資者和經(jīng)營商家正佳廣場的優(yōu)越性所在，將項目各項可朔性強的亮點以全新的形象推出市場，吸引各類投資者和買家注意力。天河城廣場、宏城廣場、購書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。 進行品牌商家的洽談實際性的洽談，并爭取簽定合約，預計完成整體租賃面積達到30%，并以此為炒作題材，促使投資者進行認購。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺：《本港臺》、《翡翠臺》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺，因此無論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對外宣傳是最佳媒體。10．工作重點配合整體定位和形象包裝進行報章和廣告宣傳炒作；推出首批銷售的商鋪，和優(yōu)惠的措施；收集有意向購買夾層的信息；針對該層定位的要求對有意向購買的客戶進行篩選；邀請境外有投資意向的客戶到項目考察和進行認購；安排香港分行的同事帶有購買或投資意向的客戶到現(xiàn)場考察和進行認購；安排國內(nèi)分行的同事帶有購買或投資意向的客戶到現(xiàn)場考察和進行認購；組織品牌客戶對本項目其他樓層進行初步的認租；總結(jié)本次的銷售情況制定下階段的促銷策略和推廣措施； 本階段境內(nèi)將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，均價57000元/M2（在均價60000元/ M2基礎上下調(diào)5%），試探市場反應。第二階段時間：2002年11月7日——2002年11月21日（14天） 標 完成夾層銷售面積，占夾層總銷售面積的15%。加快項目整體商鋪租賃和夾層銷售的成功速度，提升整個銷售的進程和為整體租賃打下強心針。.項目推售在即,故此時應做適當?shù)男麄?，爭取意向客戶盡早落定誠意金。有效地區(qū)別傳統(tǒng)商場，在大眾心目中形成商場“升級”的思想意識。（3）正佳廣場的地段優(yōu)勢 雄居廣州市商圈核心位置，具有巨大升值空間潛力。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺：《本港臺》、《翡翠臺》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺，因此無論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對外宣傳是最佳媒體。有效提高商家和投資者的投資信心，保障了下一步銷售和招商工作的順利進行。．預期的銷售招商效果 因有前期大品牌客戶進駐的利好因素加上良好的夾層銷售效果所引發(fā)的連環(huán)效應極大地增強本項目的知名度和投資活躍度，舉辦轟動的省港和涉外的聯(lián)合簽約會能制造更大的宣傳效應，不斷吸引眾多的投資人仕和商家選擇本項目，完成夾層總銷售面積的15%。策劃人員匯集分析后，提出價格調(diào)整策略。．廣告宣傳目的 從“偏好”到“購買”的產(chǎn)生，購買者處于一個不斷排除疑慮的心理過程，使發(fā)展商“21世紀示范超級商場”、“全國首席商場”的品牌脫穎而出。抓住時機，深入宣傳本項目，繼續(xù)宣傳和炒作本項目提高正佳廣場在市場的認知度并確立正佳廣場在市場地位。交通網(wǎng)絡四通八達。1．廣告宣傳定位：全國最大的正佳商場內(nèi)集合眾多世界一流的品牌店鋪及運用國際化的管理模式是中國內(nèi)集購物、娛樂、悠閑一體的大型生活購物中心。例如大型電子屏幕；售樓部外設置極具創(chuàng)意的電腦噴畫，帶出項目的優(yōu)勢；運用形象廣告，使項目的各項優(yōu)勢在眾多廣告中突顯出來，從而增加廣告效果，達到本項目的形象塑造目標。將前期內(nèi)部認購所成功銷售的信息，項目的規(guī)模和成功進駐的國內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢和回報作為重點宣傳，對項目加大力度炒作和摧谷；推出本期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略；推出本次銷售商鋪的數(shù)量和各項優(yōu)惠的條件；針對市場或商圈的銷售因素對最新價格進行必要性的價格調(diào)整，確保資金的盡快回籠。報紙：投放以《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》為主。2媒體運用如電視、電臺。電視臺可考慮選擇香港翡翠臺、本港臺、廣州有線電視，以15秒和30秒為主；另外，如果經(jīng)費許可，還可制作5分鐘和10分鐘的電視廣告雜志。主要是廣告牌、路牌、氣球廣告、海報等。 另外在著名酒店、商務辦公地點或人流量大、知名度高的大型綜合商場派發(fā)宣傳資料也是可行的辦法。夾層直通廣州市雙地鐵?！獙ε神v在現(xiàn)場負責銷售和洽談工作的30名銷售人員培訓完畢，：對所有前來的客源作確認；做好現(xiàn)場銷售登記及調(diào)查工作；全面聯(lián)系客戶，推出優(yōu)惠措施；制定公開發(fā)售當天的銷售價格?，F(xiàn)場配合：項目活動參加者派發(fā)全套項目宣傳資料（出價目表）媒介配合：在活動前一個星期將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場投放。開盤當日現(xiàn)場銷售操作人員安排： 30名銷售人員在現(xiàn)場負責銷售和洽談工作；10名員工將負責合同的簽署工作；開盤第一次推出價格：以￥60000元作，主推二、三線鋪，一線鋪小量。推出價格：以￥60000元作為基價下調(diào)至6%左右，主推二、三線鋪，一線鋪小量。銷售的優(yōu)惠：在內(nèi)部認購期已落誠意金的客戶，可在公開發(fā)售當天憑誠意金收據(jù)領取認購籌，憑抽中認購籌的號碼購買的50名買家可獲額外98折優(yōu)惠。銷售與招商互相動夾層在開售期前由于有內(nèi)部認購作為鋪墊，相信一定吸引不少買家的興趣。加推商鋪當銷售進入高潮或推出的商鋪售罄時，現(xiàn)場加推比第一批價格高的商鋪，目的是將資金盡快回籠。建議主要把廣告做在廣州的公交車上和針對港澳投資人仕，在港澳至廣州的交通工具上也可做廣告。地鐵匯集人流：雙號線地鐵匯集大量的人氣。政府規(guī)劃時機：政府已規(guī)劃宏城廣場將要拆除，改造成一個下沉式廣場，而本項目的出現(xiàn)正好給宏城廣場的經(jīng)營者一個好出路。報紙廣告、電臺廣告、夾報（投放細分待確定廣告公司）5．推廣實施結(jié)合項目優(yōu)勢，渲染夾層投資前景．廣告宣傳重點（1）發(fā)布夾層熱銷信息，和規(guī)模商家進場經(jīng)營，增強投投資者投資信心。．推廣賣點(1)正佳廣場——21世紀要廣州市時尚生活中心；1）東南亞最大規(guī)模2）各層功能分布優(yōu)越性3）各層功能賣點在媒介進行闡述和炒作時尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場。4）.輕松投資計劃。綜合項目優(yōu)勢和有效是促銷信息，制作精美的宣傳單張和特色邀請函，派發(fā)給目標客戶和投資者，以起到重點出擊和針對性的宣傳作用。鋪位安排：以二線、三線鋪為主，一線鋪少量。12．預期的銷售、招商效果本項目有品牌客戶的駐場經(jīng)營優(yōu)勢支持和項目所做的全面性推廣，令商戶不斷增強信心和在消費者心目中營造出整體良好的品牌印象，完成整體銷售面積的100%和落實發(fā)展商的資金回籠?，F(xiàn)場配合：推出更優(yōu)惠的促銷措施，制作為醒目的單張或海報，銷售人員現(xiàn)場進行摧谷商戶和投資者成交。 g．Am 11：45 嘉賓午宴（7）禮品準備 正佳廣場簡介 新聞報道稿 禮品袋、禮品（高級筆一支、高級筆記本一本、真皮公文袋一個、錢包一個、皮帶一條、匙包一個、紀念手表一個）投資講座時間：2002年11月9日下午、11月10日下午主題：正佳廣場——極具投資經(jīng)營前景的商用物業(yè)邀請對象 所有意向投資者、經(jīng)營商戶地點：香港金鐘地區(qū)萬豪酒店費用：（稍后呈上）講座安排： 14：30—15：30由商鋪投資專家講述本商用物業(yè)前景 15：30—16：00發(fā)展商介紹項目詳情 16：00—17：00客戶提問、投資專家、發(fā)展商答問準備資料：美聯(lián)物業(yè)置業(yè)顧問與意向客戶簽初步意向書商務考察團暨廣州簽約會 經(jīng)過一個月的宣傳推廣，半個月的招商，已有一批客戶與美聯(lián)物業(yè)簽訂了初步意向書，因此，敝司將組織這些意向客戶來現(xiàn)場考察。費用預算媒體出席費用: （不含香港記者）合計23人，每人費用：500元，共預算11500元；租用場地費用:10,050元/半日嘉賓午宴:2500元/席*8席=20,000元(人民幣)不可預算費用：15,000元以上四項預算合計：56550元(人民幣)會議議程AM9：30—10：00參加人員簽到，留下名片AM10：00—10：15主持人致開幕詞及介紹到會嘉賓AM10：15—10：45發(fā)展商介紹項目基本情況，及其推廣經(jīng)營方法AM10：45—11：15省、市領導講話AM11：15—11：45已簽約大商戶代表講話AM11：45—12：15記者提問，發(fā)展商和各位領導答問AM12：15—12：30美聯(lián)物業(yè)致閉幕詞AM12：30 會議結(jié)束，參加午宴PM14：00—15：00發(fā)展商備車接到會人員參觀現(xiàn)場資料準備正佳廣場簡介（發(fā)展商、美聯(lián)物業(yè)負責）新聞報道稿 （由廣告公司負責）2002年10月6日，資料準備完畢建議選擇一間活動策公司加入配合策劃和具體實施。5．操作方式搖滾筒。例如： 11月18日前能領到預售證，則11月19日舉辦此次活動?？蛻魳I(yè)售樓部領取平面圖，和選鋪說明。另外，發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)還要準備足夠人員作為補充，以確保50個鋪全部即場售完。 AM 12：30結(jié)束注：當天若有新客戶想落誠意金，由新客戶接待小組（46人組成）負責接待。向前來參加競買的人仕宣布競買的原則和投標形式。把靠近地鐵口最好的鋪位拿出來進行拍賣，拍出“天價”后，反襯出其它商鋪的“低價”。邀請公證處和有關的法律人仕出席，增加競賣的透明度和合理性。暗標登記的誠意金為10萬元。廣州市正佳廣場封頂儀式方案封頂儀式時間：2002年12月28日（暫定）封頂儀式主題：廣州市正佳廣場負二——七層購物中心封頂 活動舉行地點：正佳廣場售樓部邀請對象省、市政府主管商業(yè)副省長、副市長天河區(qū)政府領導天河區(qū)工商聯(lián)合會發(fā)展商領導建設監(jiān)理單位領導承建單位領導建設設計單位領導、租賃商鋪的大商戶《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》、《信息時報》，8－10人；《人民日報》1人；上?！缎旅裢韴蟆?人；《深圳特區(qū)報》1人；香港《經(jīng)濟日報》、《東方日報》、《星島日報》各1人；廣東電視臺各、廣州電視臺、中央電視臺、廣州電臺6－9人；合計20—25人，每人費用：500元，共預算12500元封頂進程AM9：30—10：00參加人員簽到，留下名片AM10：00—10：30到會人員落座，閱看介紹正佳廣場資料AM10：30—10：45主持人致開幕詞及介紹到會嘉賓AM10：45—11:15省、市領導講話AM11：15—11：30發(fā)展商領導講話AM11：30—12：00封頂儀式進行（在七層