【正文】 租戶在一層和負一層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動負一層的銷售以及順利完成價格的初步拉升。內(nèi)部認購前提條件216。 建筑模型已完成216。 銷售人員已完成上崗培訓216。 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）216。 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）216。 看樓通道施工裝修完畢；216。（3）資料216。 按揭銀行提前落實216。 價格表及付款方式216。 開盤前培訓216。 報紙廣告準備完畢并提前預訂版面216。 禮儀及禮品準備三、銷售階段及工作安排在整個銷售過程中，本司將銷售分為四個階段：吸籌期尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強銷期 28－17 18－30 1－115 116－131開盤前節(jié)點安排： 第一次廣告出街 內(nèi)部登記 正式認籌 解籌 開盤 28 8 18 11 19四、各銷售階段工作安排吸籌期（2009年7月28日至8月17日）l 利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標客戶群關(guān)注；l 商鋪推出部分單位進行市場初探,視市場反映情況加推；l 考核客戶對項目的初步認知；l 價格初探，作為下一步價格調(diào)整的依據(jù)；解籌強銷期l 完成了項目認知，市場、價格初探后，進行微調(diào)，進入到公開發(fā)售階段；l 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價；l 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；l 對到訪客戶進行分析，挖掘項目主要客源，進一步調(diào)整定位；到2009年8月17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認購，收取誠意認購金。解籌日，分批量推出嚴格管理好銷控。 放號方式不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向客戶作介紹，前10 天以自然放號的形式，將全部盤量推向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進行統(tǒng)計分析，觀測市場購買傾向及價格承受情況，為解籌前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導性吸籌。216。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強有力的目標銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。持續(xù)銷售期l 按照既定的推貨節(jié)奏，進一步提升銷售均價；l 舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場；l 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；l 通過老客戶口碑效應挖掘新客戶；l 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標客戶；尾盤清理期l 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；l 結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；l 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；l 充分利用招商情況，刺激購買。項目小組人員配置：項目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負責銷售人員的管理，同發(fā)展商進行日常銷售工作對接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項目整體營銷策略，制定并實施階段營銷策略；持行策劃：1人，負責日常資訊統(tǒng)計與分析；具體個案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負責招商計劃的制定和實施；銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對接人，負責現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。銷售組織形式：1）、人員配備：實施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。本項目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周邊的人流量較多，其中不乏本項目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項目在晚上適當延長營業(yè)時間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。項目核心賣點：項目十大價值坐標一、 深圳首席社區(qū)MALL商業(yè)模式。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。其中地鐵5號線興建，深圳廣場距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開通后將帶來超過100萬的人流。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來強大人流商機，并為長遠發(fā)展提供信譽保障。是天河東的重心、中心，整個片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點，是商圈匯聚之處，整個商場將成為真正的“聚寶盆”。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價值凸現(xiàn)。四、深圳廣場借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。深圳廣場的商鋪和北京路改造后一樣，其價值即將全面大幅的彪升。員村地塊已成為政府在2009年至2010年重點開發(fā)建設(shè)的地塊，是深圳市“東進”、“南拓”戰(zhàn)略的東進軸和南拓軸的交匯點，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國際會展的功能，錢景光明。國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強勢進駐，重拳打造天河東商業(yè)升級版，為天河東商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強的經(jīng)營力和影響力，為商場帶來強勁人流，提升商鋪升值空間，投資深圳廣場，和諾馬特一起賺錢。借助由商業(yè)專家組成的商場運營公司成熟的商業(yè)管理和運作經(jīng)驗，以及發(fā)達的資訊網(wǎng)絡平臺，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡、從而降低推廣費用，不僅提升和維護了品牌形象也進一步提升了商鋪的經(jīng)營價值。八、深圳廣場聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪作精心規(guī)劃分割。專業(yè)的人流導向設(shè)計便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強大信心保證。廣電、三明地產(chǎn)強勢聯(lián)合，利用強大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡平臺。十、實力集團持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。第四部分 價格策略一、 厘定價格的相關(guān)因素價格與物業(yè)品質(zhì)、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面：l 整體的經(jīng)濟環(huán)境l 市場的供求狀況l 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進度l 目標客戶的價格接受程度和價值取向l 宣傳推廣是否理想二、價格定位各樓層定價基數(shù)說明深圳廣場各樓層的價格(租金、售價)都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。萬國廣場：樓層建筑面積均價(萬元/m2)實用率套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù)負一層50%一層45%1二層50%三層不售/家樂福75%//四層不售/家樂福75%//五層45%中旅商業(yè)城：樓層建筑面積均價(萬元/m2)實用率套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù)負二層50%負一層////一層45%1二層50%三層50%四層50%名匯大廈：樓層建筑面積均價(萬元/m2)實用率套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù)負一層50%一層50%1二層50%三層50%四層50%五層50%員村區(qū)域商鋪租金調(diào)查由于目前在員村二橫路不具備與項目類似的可比項目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪作為基準的，本項目的租金標準具有一定的提升空間。首層套內(nèi)面積租金220元/㎡ ，建筑面積440元/㎡ 。、二層樓層系數(shù)()一、三層樓層系數(shù)()，適當調(diào)低其樓層系數(shù)。，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（）、萬國廣場一、五層樓層系數(shù)（）得出。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機會，其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應鋪位的價格會相應拉低。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。本司根據(jù)市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標均價初步定為首層28000元－30000/平米，負一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中根據(jù)市場反應情況進行調(diào)整。這取決于預期的工程形象和價格定位理念。深圳廣場各樓層售價表：(按9%回報計)樓層實用率建筑面積售價(元/m2)套內(nèi)面積售價(元/m2)樓層系數(shù)負一層45%1500033333一層50%29000580001四層50%1200024000五層60%750012500三、價格策略本項目進行內(nèi)部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預留空間。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標均價。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。內(nèi)部認購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。正常折扣方式付款方式折扣比例說明一次性付款10%首期5成，一個月內(nèi)付清全款按揭付款90%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣l 折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內(nèi)，即： 購買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（預計占10％）； ％ 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點1%（占90%）％ 如果認籌量1000個，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％； 項目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預測性費用等。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。內(nèi)部認購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表3%~4%的額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。 準確掌握市場需求關(guān)系，降低項目的銷售風險。方案一、負一層首層第一批1031－1031067－1071020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場第二批F0010F383F516F10911F13515F1551731001－1018首層靚鋪16間和負一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第三批F10010F6986F02803F1201331035－1061首層16間較差的和負一層最好的鋪位46間，合共62間第四批四層和五層共6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當勞的面積）推貨的依據(jù)：l 首先拿出68套，以均價29000元/平米入市，做為市場試探，較易操作，可以視情況加推。推出首層和負一層是鑒于市場認可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟能力的差次不齊，為了實現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把負一層的鋪位消化。l 第四批推出四層和五層。方案二：負一層首層第一批F1351F15516F1661F10911F71831031103106710710201010161018負一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間共77第二批F0850F10010F069070、F122133108010910921102110311210351058首層中等和較差52和負一層最好的鋪位23間，合共75間第三批F00101F028039F0500651001101510591066鋪王和最靚的20間和負一層最差的43間合共63間第四批四層