【正文】 標市場 本項目所 處位置是天河?xùn)|部的員村區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù) xx 人心中的商業(yè)印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及項目形象之外，更圍繞項目從近到遠劃出不同的市場區(qū)域，在不同時期，進行分類推廣的手法： 目標客戶群定位 ? 投資者分析（預(yù)計所占之購買比例為： 55%左右） ? 客戶類型 第一類：經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，先富起來的人士 1）、擁有大型企業(yè)的人士； 2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者； 3）、經(jīng)濟相當富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士； 4）、企事業(yè)機關(guān)之高層國家干部； ? 購買心理分析 以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗，主觀性較強，消費心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。對返租回報等促銷措施的需求不太高。約占成交客戶的 5％。 ? 購買心理分析 當?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識，較具投資經(jīng)驗，對于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會有相當?shù)呐d趣。 第三類：經(jīng)濟基礎(chǔ)扎實，收入豐厚，尤指專業(yè)人士 ? 客戶類型 1）、在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入 10萬以上的高層管理人士； 2）、營商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營規(guī)模個體商戶； 3）、南下廣東創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士； 4）、曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當積蓄的企事業(yè)機關(guān)之中高層干部； ? 購買心理分析 以上人士主要 從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強的工作，該類人士購鋪多選擇首、二層或負一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對投資回報的金融意識較強，并十分關(guān)注投資的利益點，對返租回報有迫切需求。 第四類：經(jīng)濟基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個體戶 ? 客戶類型 1）、在各企事業(yè)單位擔任中層管理職務(wù)之中青年生力軍； 2）、從事 IT、保險、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者； 3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機關(guān)事業(yè)單位干 部； 4）、擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士； 5）、有較多積蓄的、個體戶； 6）、由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。 市場調(diào)研分析員村區(qū)域居民對 xx廣場商鋪投資比例圖： 比例（%）59338租賃購買不考慮 ? 經(jīng)營類目標客戶分析（預(yù)計所占之購買比例為： 45%） Page 7 of 31 因城市改造或道路整改 ,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的 25％。 有開設(shè)門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的 5％。約占成交客戶的 10％。 結(jié)論： 項目的目標客戶主要是員村附近一帶的村民 (冼村、石牌、棠下、東圃、車陂、黃埔、琶洲 )、廣電集團內(nèi)部、公務(wù)員 、附近居住的白領(lǐng) ,大客戶，因為熟悉該區(qū)域，且投資意識較濃是消化本項目的重心所在，營銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的消費心理、消費習慣、文化水平、消費能力制定廣告推廣計劃、活動的安排以及銷售策略。由于xx城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟的強勁發(fā)展，市民對房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場熱點。本項目建設(shè)周期短，工程進度快，且達到銷售許可條件相對容易，為本項目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。充分的運用“一個主題（ xx首個社區(qū) MAII）”突破市場，“四大媒體（ xx日報、羊城晚報、南方都市報、信息時報、廣東衛(wèi)視、珠江電臺大力度、高密度報媒和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝）”撬動市場，“三大核心賣點（百佳、天河?xùn)|商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場，“三點小利（廣電置業(yè)會員卡、 多折扣、返租大奉送回報業(yè)主）”收獲市場。 二、 入市時機及銷售前提 入市時機的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。本項目預(yù)計于 8月底開盤。 ? 無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認：“無造勢即無市場”。 Page 8 of 31 ? 銷售旺季入市：每年 10月至下年 5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中 10— 12月以及 3— 5月是銷售黃金時段， 一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達到較高的銷售率，因此入市時機的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。 ? 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 ? 本項目作為純商業(yè)項目，市場的運作一般是“招商先行”。本項目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負一層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動負一層的銷售以及順利完成價格的初步拉升。 內(nèi)部認購前提條件 ? 售樓大廳裝修完畢并可使 ? 建筑模型已完成 ? 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認購登記 卡、付款方式、客戶登記表等） ? 銷售人員已完成上崗培訓(xùn) ? 已完成銷售人員的工服、名片制作 ? 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁） ? 宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告） ? 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） ? 工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)） 正式開盤銷售前提條件 （ 1）取得《預(yù)售許可證》 （ 2）現(xiàn)場包裝 ? 看樓通道施工裝修完畢； ? 現(xiàn)場氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動商鋪的認籌登記。 ? 放號方式 吸籌期 解籌強銷期 持續(xù)銷售 期 尾盤清理期 Page 10 of 31 不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向客戶作介紹，前 10 天以自然放號的形式，將全部盤量推向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進行統(tǒng)計分析，觀測市 場購買傾向及價格承受情況，為解籌前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導(dǎo)性吸籌。 ? 解籌方案 篩、配籌后按所放號碼順序排隊訂房的方式進行解籌（詳細方案日后提供）。 ? 解籌時按暨定的推貨方式先進行解籌，視解籌情況加推而對于街鋪以及位置好的鋪 位可以采取銷控措施； ? 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對理想但價格不是太高的鋪位進行銷售； ? 尾盤期主要采取大折扣，讓客 戶感到有一定的優(yōu)惠。 五、銷售管理 管理架構(gòu) 針對整個項目的銷售組織工作，本司采用項目經(jīng)理負責制，項目經(jīng)理負責與發(fā)展商進 行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負責具體銷售工作。 銷售人員 ： 6－ 8人 現(xiàn)場管理與控制 ? 2020年 7月中下旬銷售人員進入售樓 處做上崗前準備； ? 每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； ? 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交； ? 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況； Page 11 of 31 ? 定期向發(fā)展商提交例會紀要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； ? 每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。 2）、延長銷售時間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點實施 9： 00—— 20： 00兩班倒制度 ，吸籌和解籌根據(jù)實際情況安排，盡可能抓客。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場和本項目特征，加強職業(yè)形象化和可信任度。集名店、超市、美食廣場的綜合體。 二、 xx廣場在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線 。員村二橫路即將拓寬為 40米寬的城市干道，直通江邊與國際會展中心對望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城 CBD中央商務(wù)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個天河?xùn)|商圈。 三、 xx 廣場是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地 。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財氣匯聚，二十幾萬的原居民已經(jīng)形成固有的消費模式，隨著不斷的開發(fā) xx 廣場的鉆石核心地位在更加突出。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達 350－ 400元 /平方米，升值潛力巨大。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達 350－ 400元 /平方米，升值潛力巨大。 五、 xx 廣場位于天河未來居住中心，錢景一片光明 。 六 、 和零售巨頭一齊賺錢。 七 、 xx 廣場為業(yè)主提供超值服務(wù) —— 高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運作。為客戶節(jié)約推廣費用和保證經(jīng)營旺場，真正貼心為客戶服務(wù)。專家對商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為 11106平方米，“ 易投資、易出租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道 ，輔道 2 米。 九 、 廣電房地產(chǎn)實力承諾、長遠保障 2020年元月開業(yè)。為充分保障投資和自營業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺，用實力保證 2020年元月盛大開業(yè)。 用于銷售的鋪位數(shù) 量只占 20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營公司進行營運管理，以良好的經(jīng)營效益保障物業(yè)的保值、增值。 樓層系數(shù)是參照xx市與項目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例 (重點選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈 )的樓層系數(shù)并結(jié)合 xx廣場的具體情況得出的。 根根 據(jù)據(jù) 目目 前前 員員 村村 二二 橫橫 路路 的的 地地 段段 租租 金金 價價 值值 ， 按按 最最 保保 守守 的的 租租 金金 反反推推 售售 價價 的的 方方 法法 ， 對對 項項 目目 可可 能能 存存 在在 的的 銷銷 售售 價價 格格 進進 行行 估估 算算 . 通過對員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近 160個商鋪，員村新村商業(yè)市場有 130個商鋪，員村 新街 110個，員村西街 100個，還有黃埔大道翠湖 區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表 ：： 租租 價價 二二 橫橫 路路 員員 村村 新新 街街 三三 橫橫 路路 員員 村村 西西 街街 黃黃 埔埔 大大 道道 一一 橫橫 路路 街街 鋪鋪 250—— 370 150—— 300 80—— 100 40—— 100 60—— 160 60—— 80 內(nèi)內(nèi) 街街 鋪鋪 90—— 110 25—— 30 60—— 80 備備 注注 頂頂 手手 費費 3萬萬 建建 材材 市市 場場 租租 價價 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價 320元 /㎡，以實用率 90%計算，則其套內(nèi)面積租價為 356元 /㎡；以下租金價格將參考此標準進行估算，并充分考慮了市場銷售風險 因素，由此得出本項目市場租賃之保守價格。 xx廣場樓層系數(shù)說明 xx廣場各樓層系數(shù)說明： 負一層樓層系數(shù) 、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（ ）得出。 四層樓層系數(shù) 、四層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、四層（ ）得出。 xx 廣廣 場場 各各 樓樓 層層 系系 數(shù)數(shù) 樓層 建筑面積均價 (萬元 /m2) 實用率 樓層系數(shù) 負一層 — 45% 一層 1 50% 1 四層 50％ 0． 4 五層 60% 0． 25 xx 廣廣 場場 各各 樓樓 層層 租租 金金 預(yù)預(yù) 測測 表表 樓層 實用率 樓層系數(shù) 建筑面積 均價 (元 /m2) 套內(nèi)面積均價 (萬 套內(nèi)均價（元 /m2) 負一層 45% 120 267 一層 50% 1 220 440 四層 50％ 88 176 五層 60％ 55 92 定價指導(dǎo)原則： 項目與項目之間會因為自身質(zhì)素的不同而存在價格差異，項目內(nèi)部也會因為各單位具體情況的不同而存在定價上的差異，而商業(yè)項目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。 商業(yè)項目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項目目，因為是經(jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪自己經(jīng)營的機會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。這些也是商業(yè)項目定價的主要參考因素。