【正文】 的購(gòu)買(mǎi)者接觸本樓盤(pán)的概率較低。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺(tái)：《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺(tái)，因此無(wú)論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對(duì)外宣傳是最佳媒體。宣傳媒體為廣州市主流報(bào)紙，《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》；電視投放選擇《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 配合適當(dāng)?shù)男麄魅缈樃?，新聞媒體的報(bào)道和電臺(tái)廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動(dòng)儀式，將項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。聯(lián)合簽約活動(dòng)的成功能更充分地顯示項(xiàng)目的吸引力和擴(kuò)大項(xiàng)目再市場(chǎng)上的影響力。有效提高商家和投資者的投資信心，保障了下一步銷(xiāo)售和招商工作的順利進(jìn)行。．工作重點(diǎn)配合新聞媒體的報(bào)道和廣告的宣傳效應(yīng)繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目加以炒作；制定第二期商鋪銷(xiāo)售的優(yōu)惠措施和推廣策略；推出第二期期銷(xiāo)售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件；針對(duì)市場(chǎng)或商圈的最新租賃價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整（視實(shí)際情況而定）；對(duì)仍未成交的目標(biāo)客戶進(jìn)行深入剖析并繼續(xù)跟進(jìn)前期為成交的意向客戶、投資者促進(jìn)其成交；配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署；與活動(dòng)公司聯(lián)手籌備、策劃有影響力的聯(lián)合簽約活動(dòng)，將本項(xiàng)目的知名度和成交推向高潮；針對(duì)該層定位的要求對(duì)第二期有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶進(jìn)行篩選；安排仍未能及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)和新開(kāi)拓的境外投資客戶前來(lái)參加聯(lián)合簽約活動(dòng)；安排香港第二批購(gòu)買(mǎi)家前來(lái)參加聯(lián)合簽約活動(dòng)，邀請(qǐng)有投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察借助參加聯(lián)合簽約活動(dòng)的機(jī)會(huì)吹谷其成交；安排國(guó)內(nèi)和廣州的買(mǎi)家參加聯(lián)合簽約活動(dòng)；部署和安排國(guó)外以及香港的大品牌客戶到本項(xiàng)目進(jìn)行簽約活動(dòng)，從多方面對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行最大的炒作，縮短項(xiàng)目的培育期；制定下階段一系列相映的促銷(xiāo)策略和推廣措施；．銷(xiāo)售策略本階段境內(nèi)將夾層銷(xiāo)售總面積的15%商鋪推出，均價(jià)57000元/M2（在均價(jià)60000元/ M2基礎(chǔ)下調(diào)5%），試探市場(chǎng)反應(yīng)。并根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整價(jià)格策略。鋪位安排： 以二線鋪為主，一、三線鋪各占部分，有意者交誠(chéng)意金壹萬(wàn)元。．預(yù)期的銷(xiāo)售招商效果 因有前期大品牌客戶進(jìn)駐的利好因素加上良好的夾層銷(xiāo)售效果所引發(fā)的連環(huán)效應(yīng)極大地增強(qiáng)本項(xiàng)目的知名度和投資活躍度，舉辦轟動(dòng)的省港和涉外的聯(lián)合簽約會(huì)能制造更大的宣傳效應(yīng)，不斷吸引眾多的投資人仕和商家選擇本項(xiàng)目，完成夾層總銷(xiāo)售面積的15%。11月16日—11月30日．銷(xiāo)售資料。．樓盤(pán)CI:辦公用品(信笈、售封、名片、筆、文件、飾品)．人員配合．日常工作。售樓部備好調(diào)查問(wèn)卷，每個(gè)客戶進(jìn)來(lái)，Sales可酌情其詢問(wèn)，并記錄在卷。主要摸杳客戶對(duì)租價(jià)、售價(jià)意向。策劃人員匯集分析后，提出價(jià)格調(diào)整策略。通過(guò)售樓部吸納意向客戶，繼續(xù)通過(guò)美聯(lián)物業(yè)各分行各地鋪吸納熟客戶。夾層公開(kāi)發(fā)售：11月28日——2003年1月28日（為期60天） 的 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天主要以推出優(yōu)惠措施來(lái)吸引大批客戶成交。 采用全方位的媒體報(bào)導(dǎo)，將項(xiàng)目全面曝光，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)；并以越早登記折扣越多來(lái)進(jìn)行推廣。．廣告宣傳目的 從“偏好”到“購(gòu)買(mǎi)”的產(chǎn)生，購(gòu)買(mǎi)者處于一個(gè)不斷排除疑慮的心理過(guò)程，使發(fā)展商“21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng)”、“全國(guó)首席商場(chǎng)”的品牌脫穎而出。這種賣(mài)點(diǎn)無(wú)論對(duì)于客戶，還是發(fā)展商品牌的建樹(shù)都具有深刻的影響力，同時(shí)，又在感性附加值上濃墨渲染，推廣樓盤(pán)深層定位，并繼續(xù)深化本項(xiàng)目利益點(diǎn)的訴求，最終達(dá)到商家購(gòu)買(mǎi)信心。（1）發(fā)布夾層公開(kāi)推售消息，促使客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu)正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)模范商場(chǎng)時(shí)尚生活中心的形象建立投資回報(bào)的利益點(diǎn)的訴求軟性文章炒作正佳廣場(chǎng)的成交量不斷發(fā)布正佳廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題和賣(mài)點(diǎn)它會(huì)給正佳廣場(chǎng)的旺場(chǎng)的影響深度和廣度，從而樹(shù)立夾層購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)信心，經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)信心。不斷炒作，在正佳商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)前景，吸引投資者和經(jīng)營(yíng)商家。抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。 將前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所成功銷(xiāo)售的信息，項(xiàng)目的規(guī)模和成功進(jìn)駐的國(guó)內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢(shì)和回報(bào)作為重點(diǎn)宣傳出去，借助其影響力，對(duì)外表現(xiàn)出項(xiàng)目正處于供不應(yīng)求發(fā)售階段和帶出其突顯的商機(jī)和發(fā)展?jié)摿Γ嗌碳业年P(guān)注和投資興趣。. 推廣賣(mài)點(diǎn)(1)正佳廣場(chǎng)——廣州市時(shí)尚生活中心；21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng)2）全國(guó)首席商場(chǎng)3）各層功能分布優(yōu)越性4）各層功能賣(mài)點(diǎn)在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。(2).地段優(yōu)勢(shì)廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無(wú)限。交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。夾層直通廣州市雙地鐵。(3).輕松投資計(jì)劃。(4).高投資收?qǐng)?bào)率。1．廣告宣傳定位：全國(guó)最大的正佳商場(chǎng)內(nèi)集合眾多世界一流的品牌店鋪及運(yùn)用國(guó)際化的管理模式是中國(guó)內(nèi)集購(gòu)物、娛樂(lè)、悠閑一體的大型生活購(gòu)物中心。2．廣告目標(biāo)：以香港、廣州為根據(jù)地，推出鋪天蓋地的系列廣告，以達(dá)到眾所周知的效果，充分突出本商場(chǎng)的品牌形象，以經(jīng)營(yíng)世界一流品牌為中心，吸引世界各地知名品牌客戶和零售商進(jìn)駐。3．廣告媒體：選擇廣告媒體時(shí)，要考慮各媒體的優(yōu)缺點(diǎn)。除使用傳統(tǒng)的廣告媒體外，還可考慮一些富創(chuàng)意的廣告。例如大型電子屏幕；售樓部外設(shè)置極具創(chuàng)意的電腦噴畫(huà)，帶出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用形象廣告，使項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)在眾多廣告中突顯出來(lái)，從而增加廣告效果，達(dá)到本項(xiàng)目的形象塑造目標(biāo)。（廣告推出時(shí)間為十月底） 此階段的活動(dòng)集中在擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，提升項(xiàng)目的形象上，因此，活動(dòng)的促銷(xiāo)性質(zhì)較強(qiáng)，要銷(xiāo)售部門(mén)密切配合。增加各項(xiàng)有影響力達(dá)到簽約儀式或主題活動(dòng)，配合單張和廣告所制造出來(lái)的有利因素以及影響力。有效吸引和提高項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，使商家和投資者不斷通過(guò)不同的途徑來(lái)增強(qiáng)投資信心，為保障項(xiàng)目的夾層銷(xiāo)售、整體招商工作的順利進(jìn)行。將前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所成功銷(xiāo)售的信息，項(xiàng)目的規(guī)模和成功進(jìn)駐的國(guó)內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢(shì)和回報(bào)作為重點(diǎn)宣傳，對(duì)項(xiàng)目加大力度炒作和摧谷；推出本期商鋪銷(xiāo)售的優(yōu)惠措施和推廣策略；推出本次銷(xiāo)售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件；針對(duì)市場(chǎng)或商圈的銷(xiāo)售因素對(duì)最新價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整，確保資金的盡快回籠。繼續(xù)跟進(jìn)仍處于觀望中的目標(biāo)客戶，對(duì)前期未成交的意向客戶、投資者進(jìn)行催谷促進(jìn)其成交；配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署；策劃有影響力的簽約活動(dòng)或作系列性的戶外主題宣傳，提升本項(xiàng)目的美譽(yù)度和夾層銷(xiāo)售進(jìn)度；協(xié)助發(fā)展商對(duì)本期有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶進(jìn)行篩選和確定；安排第二批國(guó)外以及香港的買(mǎi)家和投資客戶到本項(xiàng)目參加系列的主題活動(dòng)，從不同的層面對(duì)夾層銷(xiāo)售進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的轟動(dòng)炒作，加快資金回籠的速度；分析本階段的銷(xiāo)售情況，制定下一步的銷(xiāo)售策略和推廣措施；、招商效果 通過(guò)有效的宣傳形式和手法將大部分的投資者和商家的投資意欲和信心吸引過(guò)來(lái)，并使項(xiàng)目在市場(chǎng)上已經(jīng)突顯出其強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)和商機(jī)，借助夾層良好的銷(xiāo)售勢(shì)頭把項(xiàng)目的的整體形象和生命力加以提升，加快項(xiàng)目整體的商鋪?zhàn)赓U成功以及資金的回籠速度，有效快捷地完成夾層總銷(xiāo)售面積的35%。（下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準(zhǔn)） 宣傳費(fèi)用類(lèi)別 投放比例 投放金額（萬(wàn)元）報(bào)紙（夾報(bào)、繕稿、廣告等） 40% 240 電視 18% 108 電臺(tái) 10% 60 戶外 8% 48 公關(guān)活動(dòng) 15% 90銷(xiāo)售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝等 9% 54 合計(jì) 100．00% 600萬(wàn)開(kāi)盤(pán)前一周廣告的鋪墊.1媒體組合 本階段對(duì)外宣傳，以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，結(jié)合宣傳單張、美聯(lián)網(wǎng)等宣傳形式全面鋪開(kāi)。進(jìn)行立體式市場(chǎng)宣傳炒作，經(jīng)過(guò)廣告宣傳引起市場(chǎng)的關(guān)注樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)的信心。報(bào)紙：投放以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》為主。電視：投放以《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。其它：宣傳單張和夾報(bào)。 配合精美的單張作宣傳，報(bào)章的廣告效應(yīng)，各類(lèi)大型聯(lián)合簽約儀式和主題活動(dòng)等。2媒體運(yùn)用如電視、電臺(tái)。這兩種媒體的優(yōu)點(diǎn)是：及時(shí)、生動(dòng)、印象深刻、靈活、覆蓋面廣，宣傳作用最大。缺點(diǎn)是：費(fèi)用高，語(yǔ)言承載量少，信息難以對(duì)廣告對(duì)象進(jìn)行明確選擇。由于廣告費(fèi)用十分有限，所以在選擇電視、廣播廣告時(shí)，密度不能太高。電視臺(tái)可考慮選擇香港翡翠臺(tái)、本港臺(tái)、廣州有線電視，以15秒和30秒為主；另外，如果經(jīng)費(fèi)許可，還可制作5分鐘和10分鐘的電視廣告雜志。電視廣告制作特別要注意視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)沖擊力。 印刷媒體具有及時(shí)、覆蓋面較廣、可讀性較高、易保存等優(yōu)點(diǎn) 。主要選用報(bào)紙，如《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《新快報(bào)》、《南方都市報(bào)》、等做廣告；可考慮制作幾期圖文并茂印刷精美的夾報(bào)配合促銷(xiāo)活動(dòng)，費(fèi)用相對(duì)低廉，沖擊力較強(qiáng)；繼續(xù)撰寫(xiě)和發(fā)表軟性廣告，盡量保證每周一期，每期一千字左右，達(dá)到耳濡目染、潛移默化的效果。主要是廣告牌、路牌、氣球廣告、海報(bào)等。建議這些廣告媒體都應(yīng)采用，這類(lèi)廣告簡(jiǎn)潔醒目、持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)、費(fèi)用相對(duì)不算高；缺點(diǎn)是方式單一，不能做成多媒體，傳達(dá)的信息量十分有限?？煽紤]在一些繁華地段和交通要道樹(shù)立一些路牌廣告。如在售樓部或展銷(xiāo)會(huì)上展示樓盤(pán)規(guī)劃模型、布局模型、建筑效果彩圖等，效果顯著，印象深刻。 另外在著名酒店、商務(wù)辦公地點(diǎn)或人流量大、知名度高的大型綜合商場(chǎng)派發(fā)宣傳資料也是可行的辦法。3．主題訴求點(diǎn)(1)正佳廣場(chǎng)——廣州市時(shí)尚生活中心；21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng)全國(guó)首席商場(chǎng)各層功能分布優(yōu)越性各層功能賣(mài)點(diǎn)在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。(2).地段優(yōu)勢(shì)廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無(wú)限。交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。夾層直通廣州市雙地鐵。輕松投資計(jì)劃。高投資。．軟、硬件的配合——正式銷(xiāo)售中心的包裝完成——項(xiàng)目入口的裝飾布置——圍墻的包裝、工地護(hù)欄、及工地包裝——條幅、空飄、彩旗的應(yīng)用——銷(xiāo)售手冊(cè)、銷(xiāo)售須知、價(jià)目表、平面圖等、所有資料完成——透視圖、模型圖、樓書(shū)及附件、資料展板——落實(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料、銷(xiāo)售資料、透視圖、模型、樓書(shū)及附件、資料展板、銷(xiāo)售手冊(cè)全部于五天前到位?！獙?duì)派駐在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和洽談工作的30名銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完畢，：對(duì)所有前來(lái)的客源作確認(rèn)；做好現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售登記及調(diào)查工作；全面聯(lián)系客戶，推出優(yōu)惠措施；制定公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天的銷(xiāo)售價(jià)格。：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期分時(shí)間段給予客戶優(yōu)惠。11月16日——11月24日 前來(lái)認(rèn)購(gòu)的客戶可獲95折優(yōu)惠11月25日——11月24日 前來(lái)認(rèn)購(gòu)的客戶可獲97折優(yōu)惠開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的活動(dòng)部署活動(dòng)：開(kāi)盤(pán)儀式與盛大名酒品嘗會(huì)時(shí)間：11月30日目的：樹(shù)立項(xiàng)目形象，積聚現(xiàn)場(chǎng)人氣。地點(diǎn)：正式開(kāi)放的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心或租用較大的場(chǎng)地參與人員：邀請(qǐng)政府相關(guān)部門(mén)市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)省、市工商局領(lǐng)導(dǎo)省、市稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)天河區(qū)政府、工商局、稅局、公安局領(lǐng)導(dǎo)天河區(qū)工商聯(lián)合會(huì)房管局領(lǐng)導(dǎo)有業(yè)務(wù)關(guān)系的銀行2．本項(xiàng)目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)3．媒體記者4．前期積累的客戶活動(dòng)內(nèi)容：在項(xiàng)目開(kāi)始接受參觀時(shí)舉行開(kāi)盤(pán)儀式，以舞獅助興，同時(shí)所有來(lái)參觀的客戶均可品嘗名酒配合歌舞增加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛。現(xiàn)場(chǎng)配合：項(xiàng)目活動(dòng)參加者派發(fā)全套項(xiàng)目宣傳資料（出價(jià)目表）媒介配合：在活動(dòng)前一個(gè)星期將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷(xiāo)廣告向市場(chǎng)投放。本次活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：約150萬(wàn)元現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：酒會(huì)中使用的設(shè)施，和報(bào)批的程序全部于11月25日前到位，并提前一天布置好現(xiàn)場(chǎng)。人員安排：由正佳工作組的成員分別負(fù)責(zé)接待、與活動(dòng)公司的協(xié)調(diào)工作、跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售運(yùn)作情況等細(xì)節(jié)性工作。銷(xiāo)售運(yùn)作：對(duì)所有前來(lái)的客源作確認(rèn)；做好現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售登記及調(diào)查工作；全面聯(lián)系客戶，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售；有效地摧谷，提高客戶成交率。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售操作人員安排： 30名銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和洽談工作；10名員工將負(fù)責(zé)合同的簽署工作；開(kāi)盤(pán)第一次推出價(jià)格：以￥60000元作，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪8個(gè) 原售價(jià)￥62000元下調(diào)3%，售價(jià)￥60140元/M2 二線鋪30個(gè) 原售價(jià)￥59755元下調(diào)5%，售價(jià)￥56768元/M2 三線鋪12個(gè) 原售價(jià)￥56000元下調(diào)3%，售價(jià)￥54320元/M2 應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售策略（一） 當(dāng)推出第一次售價(jià)后如買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)情緒仍然高漲，再推出價(jià)格相對(duì)較高的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。推出價(jià)格：以￥60000元作為基價(jià)上調(diào)6%—8%，主推一線鋪，二、三線鋪為次。 一線鋪200個(gè) 原售價(jià)￥62000元上調(diào)8%，售價(jià)￥66960元/M2 二線鋪100個(gè) 原售價(jià)￥59755元上調(diào)7%，售價(jià)￥63937元/M2 三線鋪100個(gè) 原售價(jià)￥56000元上調(diào)6%，售價(jià)￥59360元/M2應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售策略（二） 若推出第一次售價(jià)后買(mǎi)家反映一般，馬上推出比第一次售價(jià)較低的價(jià)格以此提高成交。推出價(jià)格：以￥60000元作為基價(jià)下調(diào)至6%左右，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪8個(gè) 原售價(jià)￥62000元下調(diào)3%，售價(jià)￥60140元/M2 二線鋪