【正文】 的購買者接觸本樓盤的概率較低。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺：《本港臺》、《翡翠臺》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺，因此無論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對外宣傳是最佳媒體。宣傳媒體為廣州市主流報(bào)紙，《廣州日報(bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》；電視投放選擇《本港臺》、《翡翠臺》。 配合適當(dāng)?shù)男麄魅缈樃?，新聞媒體的報(bào)道和電臺廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動儀式，將項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。聯(lián)合簽約活動的成功能更充分地顯示項(xiàng)目的吸引力和擴(kuò)大項(xiàng)目再市場上的影響力。有效提高商家和投資者的投資信心，保障了下一步銷售和招商工作的順利進(jìn)行。．工作重點(diǎn)配合新聞媒體的報(bào)道和廣告的宣傳效應(yīng)繼續(xù)對項(xiàng)目加以炒作；制定第二期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略；推出第二期期銷售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件；針對市場或商圈的最新租賃價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整（視實(shí)際情況而定）；對仍未成交的目標(biāo)客戶進(jìn)行深入剖析并繼續(xù)跟進(jìn)前期為成交的意向客戶、投資者促進(jìn)其成交；配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署；與活動公司聯(lián)手籌備、策劃有影響力的聯(lián)合簽約活動，將本項(xiàng)目的知名度和成交推向高潮；針對該層定位的要求對第二期有意向購買的客戶進(jìn)行篩選；安排仍未能及時(shí)簽署認(rèn)購書和新開拓的境外投資客戶前來參加聯(lián)合簽約活動；安排香港第二批購買家前來參加聯(lián)合簽約活動，邀請有投資意向的客戶到現(xiàn)場考察借助參加聯(lián)合簽約活動的機(jī)會吹谷其成交；安排國內(nèi)和廣州的買家參加聯(lián)合簽約活動；部署和安排國外以及香港的大品牌客戶到本項(xiàng)目進(jìn)行簽約活動，從多方面對本項(xiàng)目進(jìn)行最大的炒作，縮短項(xiàng)目的培育期；制定下階段一系列相映的促銷策略和推廣措施；．銷售策略本階段境內(nèi)將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，均價(jià)57000元/M2（在均價(jià)60000元/ M2基礎(chǔ)下調(diào)5%），試探市場反應(yīng)。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格策略。鋪位安排： 以二線鋪為主，一、三線鋪各占部分，有意者交誠意金壹萬元。．預(yù)期的銷售招商效果 因有前期大品牌客戶進(jìn)駐的利好因素加上良好的夾層銷售效果所引發(fā)的連環(huán)效應(yīng)極大地增強(qiáng)本項(xiàng)目的知名度和投資活躍度，舉辦轟動的省港和涉外的聯(lián)合簽約會能制造更大的宣傳效應(yīng)，不斷吸引眾多的投資人仕和商家選擇本項(xiàng)目，完成夾層總銷售面積的15%。11月16日—11月30日．銷售資料。．樓盤CI:辦公用品(信笈、售封、名片、筆、文件、飾品)．人員配合．日常工作。售樓部備好調(diào)查問卷，每個(gè)客戶進(jìn)來，Sales可酌情其詢問，并記錄在卷。主要摸杳客戶對租價(jià)、售價(jià)意向。策劃人員匯集分析后，提出價(jià)格調(diào)整策略。通過售樓部吸納意向客戶，繼續(xù)通過美聯(lián)物業(yè)各分行各地鋪吸納熟客戶。夾層公開發(fā)售：11月28日——2003年1月28日（為期60天） 的 開盤當(dāng)天主要以推出優(yōu)惠措施來吸引大批客戶成交。 采用全方位的媒體報(bào)導(dǎo)，將項(xiàng)目全面曝光，引發(fā)市場轟動效應(yīng)；并以越早登記折扣越多來進(jìn)行推廣。．廣告宣傳目的 從“偏好”到“購買”的產(chǎn)生，購買者處于一個(gè)不斷排除疑慮的心理過程，使發(fā)展商“21世紀(jì)示范超級商場”、“全國首席商場”的品牌脫穎而出。這種賣點(diǎn)無論對于客戶，還是發(fā)展商品牌的建樹都具有深刻的影響力，同時(shí)，又在感性附加值上濃墨渲染，推廣樓盤深層定位，并繼續(xù)深化本項(xiàng)目利益點(diǎn)的訴求，最終達(dá)到商家購買信心。（1）發(fā)布夾層公開推售消息，促使客戶進(jìn)行認(rèn)購正佳廣場——21世紀(jì)模范商場時(shí)尚生活中心的形象建立投資回報(bào)的利益點(diǎn)的訴求軟性文章炒作正佳廣場的成交量不斷發(fā)布正佳廣場經(jīng)營主題和賣點(diǎn)它會給正佳廣場的旺場的影響深度和廣度，從而樹立夾層購買者的購買信心，經(jīng)營者的經(jīng)營信心。不斷炒作，在正佳商場經(jīng)營前景，吸引投資者和經(jīng)營商家。抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場在市場的認(rèn)知度并確立正佳廣場在市場地位。 將前期內(nèi)部認(rèn)購所成功銷售的信息，項(xiàng)目的規(guī)模和成功進(jìn)駐的國內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢和回報(bào)作為重點(diǎn)宣傳出去，借助其影響力，對外表現(xiàn)出項(xiàng)目正處于供不應(yīng)求發(fā)售階段和帶出其突顯的商機(jī)和發(fā)展?jié)摿?，吸引更多商家的關(guān)注和投資興趣。. 推廣賣點(diǎn)(1)正佳廣場——廣州市時(shí)尚生活中心；21世紀(jì)示范超級商場2）全國首席商場3）各層功能分布優(yōu)越性4）各層功能賣點(diǎn)在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場。(2).地段優(yōu)勢廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無限。交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。夾層直通廣州市雙地鐵。(3).輕松投資計(jì)劃。(4).高投資收報(bào)率。1．廣告宣傳定位：全國最大的正佳商場內(nèi)集合眾多世界一流的品牌店鋪及運(yùn)用國際化的管理模式是中國內(nèi)集購物、娛樂、悠閑一體的大型生活購物中心。2．廣告目標(biāo)：以香港、廣州為根據(jù)地，推出鋪天蓋地的系列廣告，以達(dá)到眾所周知的效果，充分突出本商場的品牌形象，以經(jīng)營世界一流品牌為中心，吸引世界各地知名品牌客戶和零售商進(jìn)駐。3．廣告媒體：選擇廣告媒體時(shí)，要考慮各媒體的優(yōu)缺點(diǎn)。除使用傳統(tǒng)的廣告媒體外，還可考慮一些富創(chuàng)意的廣告。例如大型電子屏幕；售樓部外設(shè)置極具創(chuàng)意的電腦噴畫，帶出項(xiàng)目的優(yōu)勢；運(yùn)用形象廣告，使項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢在眾多廣告中突顯出來，從而增加廣告效果，達(dá)到本項(xiàng)目的形象塑造目標(biāo)。（廣告推出時(shí)間為十月底） 此階段的活動集中在擴(kuò)大市場影響力，提升項(xiàng)目的形象上，因此，活動的促銷性質(zhì)較強(qiáng)，要銷售部門密切配合。增加各項(xiàng)有影響力達(dá)到簽約儀式或主題活動，配合單張和廣告所制造出來的有利因素以及影響力。有效吸引和提高項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)勢，使商家和投資者不斷通過不同的途徑來增強(qiáng)投資信心，為保障項(xiàng)目的夾層銷售、整體招商工作的順利進(jìn)行。將前期內(nèi)部認(rèn)購所成功銷售的信息，項(xiàng)目的規(guī)模和成功進(jìn)駐的國內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢和回報(bào)作為重點(diǎn)宣傳，對項(xiàng)目加大力度炒作和摧谷；推出本期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略；推出本次銷售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件；針對市場或商圈的銷售因素對最新價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整，確保資金的盡快回籠。繼續(xù)跟進(jìn)仍處于觀望中的目標(biāo)客戶，對前期未成交的意向客戶、投資者進(jìn)行催谷促進(jìn)其成交；配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署；策劃有影響力的簽約活動或作系列性的戶外主題宣傳，提升本項(xiàng)目的美譽(yù)度和夾層銷售進(jìn)度；協(xié)助發(fā)展商對本期有購買意向的客戶進(jìn)行篩選和確定；安排第二批國外以及香港的買家和投資客戶到本項(xiàng)目參加系列的主題活動，從不同的層面對夾層銷售進(jìn)行強(qiáng)勢的轟動炒作，加快資金回籠的速度；分析本階段的銷售情況，制定下一步的銷售策略和推廣措施；、招商效果 通過有效的宣傳形式和手法將大部分的投資者和商家的投資意欲和信心吸引過來，并使項(xiàng)目在市場上已經(jīng)突顯出其強(qiáng)大的優(yōu)勢和商機(jī)，借助夾層良好的銷售勢頭把項(xiàng)目的的整體形象和生命力加以提升，加快項(xiàng)目整體的商鋪?zhàn)赓U成功以及資金的回籠速度，有效快捷地完成夾層總銷售面積的35%。（下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準(zhǔn)） 宣傳費(fèi)用類別 投放比例 投放金額（萬元）報(bào)紙（夾報(bào)、繕稿、廣告等） 40% 240 電視 18% 108 電臺 10% 60 戶外 8% 48 公關(guān)活動 15% 90銷售資料及現(xiàn)場包裝等 9% 54 合計(jì) 100．00% 600萬開盤前一周廣告的鋪墊.1媒體組合 本階段對外宣傳，以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，結(jié)合宣傳單張、美聯(lián)網(wǎng)等宣傳形式全面鋪開。進(jìn)行立體式市場宣傳炒作，經(jīng)過廣告宣傳引起市場的關(guān)注樹立購買的信心。報(bào)紙：投放以《廣州日報(bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》為主。電視：投放以《本港臺》、《翡翠臺》。其它：宣傳單張和夾報(bào)。 配合精美的單張作宣傳，報(bào)章的廣告效應(yīng)，各類大型聯(lián)合簽約儀式和主題活動等。2媒體運(yùn)用如電視、電臺。這兩種媒體的優(yōu)點(diǎn)是：及時(shí)、生動、印象深刻、靈活、覆蓋面廣，宣傳作用最大。缺點(diǎn)是：費(fèi)用高，語言承載量少，信息難以對廣告對象進(jìn)行明確選擇。由于廣告費(fèi)用十分有限，所以在選擇電視、廣播廣告時(shí)，密度不能太高。電視臺可考慮選擇香港翡翠臺、本港臺、廣州有線電視，以15秒和30秒為主；另外，如果經(jīng)費(fèi)許可，還可制作5分鐘和10分鐘的電視廣告雜志。電視廣告制作特別要注意視覺和聽覺沖擊力。 印刷媒體具有及時(shí)、覆蓋面較廣、可讀性較高、易保存等優(yōu)點(diǎn) 。主要選用報(bào)紙，如《廣州日報(bào)》、《羊城晚報(bào)》、《新快報(bào)》、《南方都市報(bào)》、等做廣告；可考慮制作幾期圖文并茂印刷精美的夾報(bào)配合促銷活動，費(fèi)用相對低廉，沖擊力較強(qiáng)；繼續(xù)撰寫和發(fā)表軟性廣告，盡量保證每周一期，每期一千字左右，達(dá)到耳濡目染、潛移默化的效果。主要是廣告牌、路牌、氣球廣告、海報(bào)等。建議這些廣告媒體都應(yīng)采用，這類廣告簡潔醒目、持續(xù)時(shí)間較長、費(fèi)用相對不算高；缺點(diǎn)是方式單一，不能做成多媒體，傳達(dá)的信息量十分有限。可考慮在一些繁華地段和交通要道樹立一些路牌廣告。如在售樓部或展銷會上展示樓盤規(guī)劃模型、布局模型、建筑效果彩圖等，效果顯著，印象深刻。 另外在著名酒店、商務(wù)辦公地點(diǎn)或人流量大、知名度高的大型綜合商場派發(fā)宣傳資料也是可行的辦法。3．主題訴求點(diǎn)(1)正佳廣場——廣州市時(shí)尚生活中心；21世紀(jì)示范超級商場全國首席商場各層功能分布優(yōu)越性各層功能賣點(diǎn)在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場。(2).地段優(yōu)勢廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無限。交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。夾層直通廣州市雙地鐵。輕松投資計(jì)劃。高投資。．軟、硬件的配合——正式銷售中心的包裝完成——項(xiàng)目入口的裝飾布置——圍墻的包裝、工地護(hù)欄、及工地包裝——條幅、空飄、彩旗的應(yīng)用——銷售手冊、銷售須知、價(jià)目表、平面圖等、所有資料完成——透視圖、模型圖、樓書及附件、資料展板——落實(shí)所有現(xiàn)場包裝、宣傳資料、銷售資料、透視圖、模型、樓書及附件、資料展板、銷售手冊全部于五天前到位?！獙ε神v在現(xiàn)場負(fù)責(zé)銷售和洽談工作的30名銷售人員培訓(xùn)完畢，：對所有前來的客源作確認(rèn)；做好現(xiàn)場銷售登記及調(diào)查工作；全面聯(lián)系客戶，推出優(yōu)惠措施；制定公開發(fā)售當(dāng)天的銷售價(jià)格。：在內(nèi)部認(rèn)購期分時(shí)間段給予客戶優(yōu)惠。11月16日——11月24日 前來認(rèn)購的客戶可獲95折優(yōu)惠11月25日——11月24日 前來認(rèn)購的客戶可獲97折優(yōu)惠開盤當(dāng)天的活動部署活動：開盤儀式與盛大名酒品嘗會時(shí)間：11月30日目的：樹立項(xiàng)目形象，積聚現(xiàn)場人氣。地點(diǎn)：正式開放的現(xiàn)場銷售中心或租用較大的場地參與人員：邀請政府相關(guān)部門市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)省、市工商局領(lǐng)導(dǎo)省、市稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)天河區(qū)政府、工商局、稅局、公安局領(lǐng)導(dǎo)天河區(qū)工商聯(lián)合會房管局領(lǐng)導(dǎo)有業(yè)務(wù)關(guān)系的銀行2．本項(xiàng)目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)3．媒體記者4．前期積累的客戶活動內(nèi)容：在項(xiàng)目開始接受參觀時(shí)舉行開盤儀式，以舞獅助興，同時(shí)所有來參觀的客戶均可品嘗名酒配合歌舞增加現(xiàn)場活動氣氛?，F(xiàn)場配合：項(xiàng)目活動參加者派發(fā)全套項(xiàng)目宣傳資料（出價(jià)目表）媒介配合：在活動前一個(gè)星期將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場投放。本次活動費(fèi)用預(yù)算：約150萬元現(xiàn)場準(zhǔn)備：酒會中使用的設(shè)施，和報(bào)批的程序全部于11月25日前到位，并提前一天布置好現(xiàn)場。人員安排：由正佳工作組的成員分別負(fù)責(zé)接待、與活動公司的協(xié)調(diào)工作、跟進(jìn)現(xiàn)場的銷售運(yùn)作情況等細(xì)節(jié)性工作。銷售運(yùn)作：對所有前來的客源作確認(rèn)；做好現(xiàn)場銷售登記及調(diào)查工作；全面聯(lián)系客戶，促進(jìn)現(xiàn)場的銷售；有效地摧谷，提高客戶成交率。開盤當(dāng)日現(xiàn)場銷售操作人員安排： 30名銷售人員在現(xiàn)場負(fù)責(zé)銷售和洽談工作；10名員工將負(fù)責(zé)合同的簽署工作；開盤第一次推出價(jià)格：以￥60000元作，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪8個(gè) 原售價(jià)￥62000元下調(diào)3%，售價(jià)￥60140元/M2 二線鋪30個(gè) 原售價(jià)￥59755元下調(diào)5%，售價(jià)￥56768元/M2 三線鋪12個(gè) 原售價(jià)￥56000元下調(diào)3%，售價(jià)￥54320元/M2 應(yīng)對銷售策略（一） 當(dāng)推出第一次售價(jià)后如買家購買情緒仍然高漲，再推出價(jià)格相對較高的價(jià)格進(jìn)行銷售。推出價(jià)格：以￥60000元作為基價(jià)上調(diào)6%—8%，主推一線鋪，二、三線鋪為次。 一線鋪200個(gè) 原售價(jià)￥62000元上調(diào)8%，售價(jià)￥66960元/M2 二線鋪100個(gè) 原售價(jià)￥59755元上調(diào)7%，售價(jià)￥63937元/M2 三線鋪100個(gè) 原售價(jià)￥56000元上調(diào)6%，售價(jià)￥59360元/M2應(yīng)對銷售策略（二） 若推出第一次售價(jià)后買家反映一般，馬上推出比第一次售價(jià)較低的價(jià)格以此提高成交。推出價(jià)格：以￥60000元作為基價(jià)下調(diào)至6%左右，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪8個(gè) 原售價(jià)￥62000元下調(diào)3%，售價(jià)￥60140元/M2 二線鋪