【正文】 有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒。 拒絕可能是客戶當(dāng)下的反應(yīng)，不一定代表永遠拒絕。 拒絕要能只是一種自然的反射動作，無從解釋原因。 處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時維持基本禮儀。甚至于在你開場初始，面對客戶的抗拒時就要應(yīng)用它。 再接再厲，行銷很簡單 —— 只是把會購買的客戶找出來而已。切記！不要太早檢討產(chǎn)品的問題（那是管理者的職責(zé)） 當(dāng)你已經(jīng)處理了客戶不少的反對問題之后，你應(yīng)該可以嘗試做一些促成的動作。比如說，在處理反對問題之后，緊接著應(yīng)用促成的最佳方法 —— “假設(shè)同意”等。 正確的方式是，凡是客戶說完，一定是先“接受”或是“認(rèn)同”甚至于于“贊美”他的話。至于“接受”或是“認(rèn)同”甚至于“贊美”，都是有程度上的區(qū)別的，如果你內(nèi)心不認(rèn)同客戶的觀點，那么請 你用“接受”的方式，如果客戶的論調(diào)還不錯就請用“認(rèn)同”或“贊美”。 技巧 2：認(rèn)同之后盡量避免用“但是”“可是” 當(dāng)我們學(xué)會了“接受”、“認(rèn)同”、與“贊美”的技巧之后，很習(xí)慣緊接兩個字：“但是”或“可是”，這兩個字會在不知不覺中產(chǎn)生很大的殺傷力，也就是客戶在你“接受”、“認(rèn)同”或“贊美”之后，馬上被“但是”所否決掉。所謂“回飛棒”本是指一種運動用品，當(dāng)你把“回飛棒”丟出去的時候，只要技巧純熟，它就會飛回來。這樣的好處是：一來你可避免無法回答的窘境；二來你可借此了解客戶自己的想法，反而有利于你掌握客戶的想法。第二，使用時請注意你的態(tài)度 和語氣，否則容易引起客戶的反感。有時候客戶的問題真的是事實，而我們也無解，客戶的問題也許并不重要，因此不要硬拗。 技巧 5：化反對問題為賣點 這是一種很棒的銷售技巧，因為它的說服力道非常強。不管是哪一種，只要你有辦法將反對問題化成你的銷售賣點，你都能“化危機為轉(zhuǎn)機”。如果這是客戶的拒 絕借口的話，他將因此沒有借口拒絕你的銷售，如果是客戶的真正困難所在，你不就正好解決了他的困難嗎？他又有什么理由拒絕你的銷售呢？ 技巧 6：以退為進 當(dāng)我們被拒絕時，我們應(yīng)該事先備妥一些解決的方法，才能外于不敗之地。如果在應(yīng)用本技巧時，你可以加上百折不撓、屢敗屢戰(zhàn)的精神，相信會產(chǎn)生許多令你滿意的結(jié)果?！? 激發(fā)客戶的購買欲望是滲透在接待過程的每一個環(huán)節(jié)中的，從剛開始進行產(chǎn)品介紹的時候就應(yīng)該進行 ，以下是各項技巧及說明： 技巧 1：應(yīng)用“如同??”取代“少買??” 當(dāng)你將費用極小化之后，應(yīng)該再次應(yīng)用“比擬描繪”的技巧，讓客戶感受到這是最便宜的、很容易就可以獲得的。 技巧 2：應(yīng)用第三者影響力或社會壓力 這是一種“借力使力”的方法，也就是當(dāng)你在推銷你的產(chǎn)品時，可以提到某位客戶認(rèn)識的人也已經(jīng)購買了你的產(chǎn)品，來增加說話的說服力以及客戶購買的信心與意愿。 所以我們可以退而求其次地說某位專業(yè)人士也選購了我們的產(chǎn)品。 當(dāng)你無法有效使用“第三者影響力”的時候，請你改用“社會壓力”。這是指，有“很多人”或是有“一群跟客戶背景類似的人”。 技巧 3：應(yīng)用“比較表” 一般來說，當(dāng)消費者認(rèn)同了一個產(chǎn)品之后，往往會想要貨比三家，以確定他的選擇是正確的。因此，如果你想要避免客戶花時間去比較你的產(chǎn)品，那么你可以事先做一份產(chǎn)品的比較表，這件事其實是很重要的，原因有三： 第一，當(dāng)準(zhǔn)客戶不論應(yīng)用保種方式去比較你的產(chǎn)品時，回復(fù)給你 的答案幾乎都有是負(fù)面的結(jié)果。 第二，有些時候客戶說“要再比較看看”，其實這只是他的借口而已。 第三，應(yīng)用“比較表”可以幫助客戶判斷你產(chǎn)品的價值，加速做出有利于你的決策。可以根據(jù)產(chǎn)品的特性，客戶的性格特點適當(dāng)應(yīng)用。也就是說，當(dāng)你記住客戶的有利論點。比如說，他很關(guān)心投資的風(fēng)險及投資收益的問題，或很關(guān)心家人的健康問題，這些請你一一記住，并且選擇適當(dāng)?shù)臅r機應(yīng)用，以增加自己的說服力 。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 技巧 7：確定的 我們首先需要了解“確定”對一個有什么意義和幫助，在健康上，如果你生病時，醫(yī)生“無法確定”是否可以痊愈，對于你來說，說不定比宣告死期還難受；在投資上，你“不確定”會不會賺錢時，總是無法放手一搏。 技巧 引經(jīng)據(jù)典 一個人說話如果能夠隨時引經(jīng)據(jù)典，我們會認(rèn)為這個人是很有學(xué)問的，也將因此對這個人產(chǎn)生較多的信任感。 技巧 9：應(yīng)用新聞報道的公信力 我們常常會說：“今天報上說??”或是要購買一項新商品的時候，如果經(jīng)常在報上見到它的廣告，我們就會覺得該品牌還不錯，這些都可以說明大眾媒體對于一般消費者的影響。例如我們可以說：“您說的那個小區(qū)我知道，報紙上說因為原先承諾給業(yè)主的交房標(biāo)準(zhǔn)未達到，小區(qū)業(yè)主已經(jīng)聯(lián)名訴上法庭了呢”。切記！你一定要強調(diào)報紙報道的內(nèi)容，只要是熱門議題，客戶一定會有很高的感受力。 誠然，保時結(jié)束比較合適呢？這是需要靠自覺或事實來告訴我們的，重要的是雙方的愿望都基本得到滿足，條件基本談妥，此時就可以成交了。常常會有這樣的情況，置業(yè)顧問在出訪前做了充分的準(zhǔn)備和計劃，并預(yù)見到了在銷售介紹地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 中客戶可能提出的問題，對問題進行了條件因應(yīng)的準(zhǔn)備。對于置業(yè)顧問來講，未能及時抓住終結(jié)成交的時機是十分可惜的，因此，置業(yè)顧問在開始銷售介紹時，就應(yīng)留意客戶的購買信號，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即終結(jié)成交。 二、 跳過最近的山溪 美國人壽保險公司在有關(guān)終結(jié)成交的技巧中有這樣一句話；讓客戶跳過最近的山溪。 三、 的購買欲進行測試 正如，我們處理異議和拒絕一樣，進行終結(jié)成交時，不斷 地提出試探性的問題，可以幫助置業(yè)顧問了解客房的購買欲望和緊迫程度，也可幫助置業(yè)顧問測試客戶的購買“溫度的高低，并幫助置業(yè)顧問對客戶的購買能力及潛力做出恰當(dāng)?shù)脑u估。即使客戶拒絕，你反而可以透過拒絕獲得更多的資料。每間公司需要的不是溝通能手及處理客戶異議的能手，而是需要能通過使用這些手段，有效快速達成終結(jié)成交地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 的銷售能手。 尤其是老客戶或我們把握資料較充分 的客戶，在銷售員透徹了解他的購買需求的基礎(chǔ)上，須用先發(fā)制人的方式，常常收到意想不到的效果。 置業(yè)顧問采用獲得早期承諾的策略時應(yīng)有被對方拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對方法，使被拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對方法，使被拒絕后的場面不致因?qū)擂味鴮?dǎo)致銷售失敗，可以用現(xiàn)實或產(chǎn)品演示改變客戶的觀點或注意力。 如果客戶還提出什么異議，應(yīng)技巧的消除他的顧慮，并再次試探終結(jié)成交。 置業(yè)顧問說：“您現(xiàn)在就把它訂下來吧！” 當(dāng)你的銷售介紹結(jié)束后，客戶可能會把前傾的身體靠椅背、輕松地吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件，這時置業(yè)顧問應(yīng)立即說明“您現(xiàn)在就定下來吧！” 當(dāng)我們在銷售介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如讓手抓頭發(fā)、舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，一般說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈進行，置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實狀況，提出幾個可能是問題或異議的解決方案，把客戶的憂慮或想做的事，明白的說出，那么成交就不遠了。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 當(dāng)客戶在銷售介紹時，反復(fù)詢問有關(guān)使用上的細節(jié)問題或反復(fù)閱讀說明書時，表明客戶不僅對該產(chǎn)品極感興趣，而且也準(zhǔn)備付款購買了。 如果一位口若懸河的客戶，開始詢問一些與產(chǎn)品相關(guān)的問題，并積極討論，則表示該客戶有購買意向。 一般情況下，采購會直視著你，看你介紹，如果你的客戶低垂眼臉，表示出困惑的神態(tài)，你應(yīng)開始多一點的細節(jié)介紹和示范，即會達成交易。 總之，在銷售過程中，客戶會從 問暗示購買信號，抓住他，你的成功會多一些。 多言無益 既然已經(jīng)準(zhǔn)備終結(jié)成交，說明客戶的異議基本得到滿意的解釋，在此關(guān)鍵時刻，應(yīng)謹(jǐn)言，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。尤其是新的銷售員，此時得意忘形，那無異于自釀苦酒。 光榮引退 終結(jié)成交后，不要繼續(xù)長時間與客戶閑聊，以避免夜長夢多。 總之，終結(jié)時，應(yīng)牢記以上諸點，善始善終，方能大獲全勝。 選擇法 先生，既然您了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點，那么您希望是現(xiàn)在訂下來還是簽合同呢？ 在使用提問的方法時，因避免提出回答簡單的“是”與“否”的問題。 真誠建議法 我的希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪能些方面的努力呢？ 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助置業(yè)顧問明確客戶的主要異議。沉默的時間愈長對方的壓力愈大，而后不得不盡快表態(tài)購買。如果置業(yè)顧問不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。但這不意味著有多么大的困難阻礙一位置業(yè)顧問去掌握它。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 第一節(jié) 置業(yè)計劃、定單、合同 的規(guī)范填寫 詳見：置業(yè)計劃、定單、合同 第二節(jié) 置業(yè)計劃、訂單、簽合同時 客戶常提出的問題 一、置業(yè)計劃中客戶常提出的問題 一次性付款和按揭中一次性付款的價位是否要底一些 一次性付款是否可以留一部分房款在交房時交 首付款沒有到位可不可以簽合同 為什么你們的房子只可以貸款 50%，有的地方為什么可以貸 80% 貸款年限有什么期限 月還款是怎么交給銀行 物業(yè)管理費包括了一些什么？包括空調(diào)費嗎？ 其他費用有那些？怎么收取？是多少？ 二、訂購單中客戶常提出的問題 購房訂金是多少？ 可以訂多少天？ 我來簽約時訂金是怎么處理？ 訂金是否可以全額退還嗎？ 退訂金時要寫申請是怎么寫？ 我寫申請甲方都會同意嗎？ 如果甲方書面不同意怎么辦？ 我今天沒有帶足訂金，先交一部分可以嗎？ 三、武漢市商品房買賣合同中客戶常提出的問題 出賣人中的聯(lián)系電話是江夏的，注冊地址怎么在洪山卓刀泉 委托代理工人的地址和電話號碼不一致 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 有法人怎么又有委托代理人，有沒有委托代理書 我 的國籍是美國的，能在這里買房子嗎？ 我沒有身份證怎么辦，我的身份證過期了可以用嗎？ 我可不可以用營業(yè)執(zhí)照來買這里的房子嗎？如果可以需要什么條件？ 你給我介紹的 16000 平方米，怎么合同里面是 平方米呢？ 土地使用年限怎么只有 40 年，土地是 2021 年批的，到你們 2021 年交房時，我們不是少了兩年的使用年限。 2如果辦理按揭，是不是就不能拿到房產(chǎn)證 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！