【正文】 家、有意向承租或購(gòu)買商鋪的客戶。 各界的媒體記者 ；178。地點(diǎn)：在現(xiàn)場(chǎng)銷售中心附近參與人員：178。12．預(yù)期的銷售、招商效果本項(xiàng)目有品牌客戶的駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)支持和項(xiàng)目所做的全面性推廣，令商戶不斷增強(qiáng)信心和在消費(fèi)者心目中營(yíng)造出整體良好的品牌印象，完成整體銷售面積的100%和落實(shí)發(fā)展商的資金回籠。 為本項(xiàng)目后期的租賃、開業(yè)制定系列的促銷和推廣措施；178。178。 推出最優(yōu)惠的促銷措施吸引處于考慮階段的商戶；178。：剩余的貨量（較遜色的鋪位如邊角位，人流量較少的死角位置）填充商戶增加銷售） 一線鋪40% 原售價(jià)￥62000元 售價(jià)￥62000元/M2 二線鋪30% 原售價(jià)￥59755元下調(diào)4%，售價(jià)￥57364元/M2 三線鋪20% 原售價(jià)￥56000元下調(diào)3%，售價(jià)￥54320元/M211．工作重點(diǎn)178。鋪位安排：以二線、三線鋪為主，一線鋪少量。7．宣傳效果 擴(kuò)大項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的知名度，進(jìn)一步打造項(xiàng)目的名牌，市場(chǎng)形象和影響力，引起消費(fèi)群的關(guān)注和認(rèn)知度，為項(xiàng)目的整體租賃和商場(chǎng)的開業(yè)積累大量的支持者和客源。綜合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和有效是促銷信息，制作精美的宣傳單張和特色邀請(qǐng)函，派發(fā)給目標(biāo)客戶和投資者，以起到重點(diǎn)出擊和針對(duì)性的宣傳作用。．媒介方式及組合本階段保持報(bào)紙和電視的“溫度”，仍然以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳炒作，經(jīng)過廣告宣傳繼續(xù)引起市場(chǎng)的關(guān)注，開拓更多新客戶并樹立購(gòu)買的信心。4）.輕松投資計(jì)劃。2） 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。．推廣賣點(diǎn)(1)正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)要廣州市時(shí)尚生活中心；1）東南亞最大規(guī)模2）各層功能分布優(yōu)越性3）各層功能賣點(diǎn)在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。繼續(xù)強(qiáng)化國(guó)內(nèi)外知名品牌加盟的信息，利用各界傳媒對(duì)項(xiàng)目商鋪整體高銷售率和客戶滿意程度作廣泛性宣傳。報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)（投放細(xì)分待確定廣告公司）5．推廣實(shí)施結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，渲染夾層投資前景．廣告宣傳重點(diǎn)（1）發(fā)布夾層熱銷信息，和規(guī)模商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)投投資者投資信心。 采取待續(xù)的展銷及相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，保持項(xiàng)目一定的曝光，并聯(lián)系已登記或有意向的商戶。 政府規(guī)劃時(shí)機(jī)：政府已規(guī)劃宏城廣場(chǎng)將要拆除，改造成一個(gè)下沉式廣場(chǎng)，而本項(xiàng)目的出現(xiàn)正好給宏城廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者一個(gè)好出路。 WTO商機(jī)無限：中國(guó)加入WTO后，意味著將有更多的外資進(jìn)入中國(guó)；海外人仕在中國(guó)進(jìn)行商務(wù)和消費(fèi)。 成熟商圈匯集人流：本項(xiàng)目周邊成熟的商圈帶來巨大的人流量。 公交線匯集人流：56條交通線路帶來巨的人流量。 地鐵匯集人流：雙號(hào)線地鐵匯集大量的人氣。 天河成熟商圈：天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購(gòu)書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。主題的訴求點(diǎn)178。 郵寄媒體：郵寄媒體的好處是對(duì)象選擇性強(qiáng)，提供的信息資料全面準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是傳播面受限制。建議主要把廣告做在廣州的公交車上和針對(duì)港澳投資人仕，在港澳至廣州的交通工具上也可做廣告。輔助媒體178。開盤一周后的媒體炒作 開盤一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應(yīng)地加大宣傳和輻射力為項(xiàng)目的銷售繼續(xù)造勢(shì)和加溫。178。在銷售中運(yùn)用銷售與招商互動(dòng)的策略，目的是當(dāng)在銷售過程中遇到客戶對(duì)夾層的購(gòu)買意向不明顯時(shí)，銷售人員可以馬上推介客戶對(duì)其他樓層進(jìn)行租賃。 銷售與招商互相動(dòng)夾層在開售期前由于有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)作為鋪墊，相信一定吸引不少買家的興趣。 直銷策略加強(qiáng)人員推銷(即直銷)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、消費(fèi)者需求越來越多元化的現(xiàn)實(shí)情況下，太過單一的營(yíng)銷策略是很難達(dá)到預(yù)期效果的，必須將以上營(yíng)銷策略優(yōu)化組合、協(xié)調(diào)配合，方能取得理想的效果。3. 在開盤當(dāng)天，對(duì)已購(gòu)商鋪的業(yè)主租其他樓層商鋪給予以99折扣銷售特別優(yōu)惠。銷售的優(yōu)惠：1. 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已落誠(chéng)意金的客戶，可在公開發(fā)售當(dāng)天憑誠(chéng)意金收據(jù)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)籌，憑抽中認(rèn)購(gòu)籌的號(hào)碼購(gòu)買的50名買家可獲額外98折優(yōu)惠。境外銷售配合：11月30日，12月1日在香港已交誠(chéng)意金的和有意向購(gòu)買的買家，由美聯(lián)公司安排從香港直達(dá)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行交首期和簽署正式買賣合同。推出價(jià)格：以￥60000元作為基價(jià)下調(diào)至6%左右，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪200個(gè) 原售價(jià)￥62000元上調(diào)8%，售價(jià)￥66960元/M2 二線鋪100個(gè) 原售價(jià)￥59755元上調(diào)7%，售價(jià)￥63937元/M2 三線鋪100個(gè) 原售價(jià)￥56000元上調(diào)6%，售價(jià)￥59360元/M2178。 應(yīng)對(duì)銷售策略（一） 當(dāng)推出第一次售價(jià)后如買家購(gòu)買情緒仍然高漲，再推出價(jià)格相對(duì)較高的價(jià)格進(jìn)行銷售。 10名員工將負(fù)責(zé)合同的簽署工作；開盤第一次推出價(jià)格：以￥60000元作，主推二、三線鋪，一線鋪小量。開盤當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)銷售操作人員安排： 178。 全面聯(lián)系客戶，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售；178。 對(duì)所有前來的客源作確認(rèn)；178。人員安排：由正佳工作組的成員分別負(fù)責(zé)接待、與活動(dòng)公司的協(xié)調(diào)工作、跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售運(yùn)作情況等細(xì)節(jié)性工作。現(xiàn)場(chǎng)配合：項(xiàng)目活動(dòng)參加者派發(fā)全套項(xiàng)目宣傳資料（出價(jià)目表）媒介配合：在活動(dòng)前一個(gè)星期將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。 房管局領(lǐng)導(dǎo)178。 天河區(qū)政府、工商局、稅局、公安局領(lǐng)導(dǎo)178。 省、市工商局領(lǐng)導(dǎo)178。地點(diǎn)：正式開放的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心或租用較大的場(chǎng)地參與人員：1． 邀請(qǐng)政府相關(guān)部門178。：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期分時(shí)間段給予客戶優(yōu)惠。 全面聯(lián)系客戶，推出優(yōu)惠措施；178。 對(duì)所有前來的客源作確認(rèn)；178。．軟、硬件的配合——正式銷售中心的包裝完成——項(xiàng)目入口的裝飾布置——圍墻的包裝、工地護(hù)欄、及工地包裝——條幅、空飄、彩旗的應(yīng)用——銷售手冊(cè)、銷售須知、價(jià)目表、平面圖等、所有資料完成——透視圖、模型圖、樓書及附件、資料展板——落實(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料、銷售資料、透視圖、模型、樓書及附件、資料展板、銷售手冊(cè)全部于五天前到位。178。178。178。178。(2).地段優(yōu)勢(shì)178。 各層功能分布優(yōu)越性178。 21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng)178。 另外在著名酒店、商務(wù)辦公地點(diǎn)或人流量大、知名度高的大型綜合商場(chǎng)派發(fā)宣傳資料也是可行的辦法?？煽紤]在一些繁華地段和交通要道樹立一些路牌廣告。主要是廣告牌、路牌、氣球廣告、海報(bào)等。 印刷媒體具有及時(shí)、覆蓋面較廣、可讀性較高、易保存等優(yōu)點(diǎn) 。電視臺(tái)可考慮選擇香港翡翠臺(tái)、本港臺(tái)、廣州有線電視，以15秒和30秒為主；另外，如果經(jīng)費(fèi)許可，還可制作5分鐘和10分鐘的電視廣告雜志。缺點(diǎn)是：費(fèi)用高，語言承載量少，信息難以對(duì)廣告對(duì)象進(jìn)行明確選擇。2媒體運(yùn)用如電視、電臺(tái)。其它：宣傳單張和夾報(bào)。報(bào)紙：投放以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》為主。（下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準(zhǔn)） 宣傳費(fèi)用類別 投放比例 投放金額（萬元）報(bào)紙（夾報(bào)、繕稿、廣告等） 40% 240 電視 18% 108 電臺(tái) 10% 60 戶外 8% 48 公關(guān)活動(dòng) 15% 90銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝等 9% 54 合計(jì) 100．00% 600萬開盤前一周廣告的鋪墊.1媒體組合 本階段對(duì)外宣傳，以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，結(jié)合宣傳單張、美聯(lián)網(wǎng)等宣傳形式全面鋪開。 安排第二批國(guó)外以及香港的買家和投資客戶到本項(xiàng)目參加系列的主題活動(dòng)，從不同的層面對(duì)夾層銷售進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的轟動(dòng)炒作，加快資金回籠的速度；178。 策劃有影響力的簽約活動(dòng)或作系列性的戶外主題宣傳，提升本項(xiàng)目的美譽(yù)度和夾層銷售進(jìn)度；178。 繼續(xù)跟進(jìn)仍處于觀望中的目標(biāo)客戶，對(duì)前期未成交的意向客戶、投資者進(jìn)行催谷促進(jìn)其成交；178。 針對(duì)市場(chǎng)或商圈的銷售因素對(duì)最新價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整，確保資金的盡快回籠。 推出本期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略；178。178。增加各項(xiàng)有影響力達(dá)到簽約儀式或主題活動(dòng)，配合單張和廣告所制造出來的有利因素以及影響力。例如大型電子屏幕；售樓部外設(shè)置極具創(chuàng)意的電腦噴畫，帶出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用形象廣告，使項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)在眾多廣告中突顯出來，從而增加廣告效果，達(dá)到本項(xiàng)目的形象塑造目標(biāo)。3．廣告媒體：選擇廣告媒體時(shí)，要考慮各媒體的優(yōu)缺點(diǎn)。1．廣告宣傳定位：全國(guó)最大的正佳商場(chǎng)內(nèi)集合眾多世界一流的品牌店鋪及運(yùn)用國(guó)際化的管理模式是中國(guó)內(nèi)集購(gòu)物、娛樂、悠閑一體的大型生活購(gòu)物中心。(3).輕松投資計(jì)劃。2） 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。. 推廣賣點(diǎn)(1)正佳廣場(chǎng)——廣州市時(shí)尚生活中心；1） 21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng)2）全國(guó)首席商場(chǎng)3）各層功能分布優(yōu)越性4）各層功能賣點(diǎn)在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。（1）發(fā)布夾層公開推售消息，促使客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu)（2） 正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)模范商場(chǎng)時(shí)尚生活中心的形象建立（3） 投資回報(bào)的利益點(diǎn)的訴求（4） 軟性文章炒作正佳廣場(chǎng)的成交量（5） 不斷發(fā)布正佳廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題和賣點(diǎn)它會(huì)給正佳廣場(chǎng)的旺場(chǎng)的影響深度和廣度，從而樹立夾層購(gòu)買者的購(gòu)買信心，經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)信心。．廣告宣傳目的 從“偏好”到“購(gòu)買”的產(chǎn)生，購(gòu)買者處于一個(gè)不斷排除疑慮的心理過程，使發(fā)展商“21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng)”、“全國(guó)首席商場(chǎng)”的品牌脫穎而出。夾層公開發(fā)售：11月28日——2003年1月28日（為期60天） 的 開盤當(dāng)天主要以推出優(yōu)惠措施來吸引大批客戶成交。策劃人員匯集分析后，提出價(jià)格調(diào)整策略。售樓部備好調(diào)查問卷，每個(gè)客戶進(jìn)來，Sales可酌情其詢問，并記錄在卷。．預(yù)期的銷售招商效果 因有前期大品牌客戶進(jìn)駐的利好因素加上良好的夾層銷售效果所引發(fā)的連環(huán)效應(yīng)極大地增強(qiáng)本項(xiàng)目的知名度和投資活躍度，舉辦轟動(dòng)的省港和涉外的聯(lián)合簽約會(huì)能制造更大的宣傳效應(yīng)，不斷吸引眾多的投資人仕和商家選擇本項(xiàng)目，完成夾層總銷售面積的15%。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格策略。 部署和安排國(guó)外以及香港的大品牌客戶到本項(xiàng)目進(jìn)行簽約活動(dòng)，從多方面對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行最大的炒作，縮短項(xiàng)目的培育期；178。 安排香港第二批購(gòu)買家前來參加聯(lián)合簽約活動(dòng)，邀請(qǐng)有投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察借助參加聯(lián)合簽約活動(dòng)的機(jī)會(huì)吹谷其成交；178。 針對(duì)該層定位的要求對(duì)第二期有意向購(gòu)買的客戶進(jìn)行篩選；178。 配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署；178。 針對(duì)市場(chǎng)或商圈的最新租賃價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整（視實(shí)際情況而定）；178。 制定第二期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略；178。．工作重點(diǎn)178。聯(lián)合簽約活動(dòng)的成功能更充分地顯示項(xiàng)目的吸引力和擴(kuò)大項(xiàng)目再市場(chǎng)上的影響力。宣傳媒體為廣州市主流報(bào)紙，《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》；電視投放選擇《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。鑒于正佳廣場(chǎng)夾層的目標(biāo)客戶估計(jì)大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購(gòu)買者接觸本樓盤的概率較高，而香港的購(gòu)買者接觸本樓盤的概率較低。（4）品牌商家進(jìn)入消息及時(shí)發(fā)布 不錯(cuò)時(shí)機(jī)地進(jìn)行有關(guān)品牌大商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)消息報(bào)道、炒作，引起羊群效應(yīng)，加速項(xiàng)目租售。（2）品牌大型商家的進(jìn)駐。 將通過對(duì)前一周的成交的成功進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作以及將進(jìn)駐的國(guó)內(nèi)外全新知名品牌大商戶的信息傳播出去，借助其影響力，對(duì)外表現(xiàn)出項(xiàng)目正處于一種熱售、熱租階段和帶出無限商機(jī)的聲勢(shì)，吸引更多買家和商家的關(guān)注和產(chǎn)生興趣。（5）繼續(xù)通過正佳廣場(chǎng)自身賣點(diǎn)的宣傳。（3）.繼續(xù)宣傳本項(xiàng)目，在投資者心目中樹立起正佳的品牌形象。廣告宣傳重點(diǎn)主要是投資者和經(jīng)營(yíng)商家兩大人群：（1） 將本項(xiàng)目夾層即將推盤及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的消息發(fā)布市場(chǎng)。廣告的目的是促使買家從“偏好”到“購(gòu)買”或是從“偏好”到“認(rèn)租”的產(chǎn)生，必須在受眾一接觸到樓盤就受到有效吸引，迅速?gòu)闹鲃?dòng)記憶、理解受到感染、產(chǎn)生傾向到公眾話題。憑借這個(gè)有利時(shí)機(jī)和加上聯(lián)合簽約的活動(dòng)，項(xiàng)目在市場(chǎng)上已經(jīng)塑造了良好的形象，將項(xiàng)目夾層的銷售全面推向高潮。通過對(duì)前一周的成交量和踴躍性進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作后，在目標(biāo)客群中已有了進(jìn)一步的印象和投資意向，項(xiàng)目的明顯優(yōu)勢(shì)和影響力已逐漸形成。根據(jù)本司為項(xiàng)目前期所舉辦的大型境外招商活動(dòng)和發(fā)達(dá)的內(nèi)部資訊網(wǎng)絡(luò)以及國(guó)內(nèi)以及香港強(qiáng)勁的銷售隊(duì)伍進(jìn)行省港聯(lián)合銷售，確保初步銷售計(jì)劃的成功，完成夾層總銷售面積的15%。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格策略。 組織品牌客戶對(duì)本項(xiàng)目其他樓層進(jìn)行初步的認(rèn)租；178。 安排香港分行的同事帶有購(gòu)買或投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察和進(jìn)行認(rèn)購(gòu)；178。 針對(duì)該層定位的要求對(duì)有意向購(gòu)買的客戶進(jìn)行篩選；178。 推出首批銷售的商鋪，和優(yōu)惠的措施；178。10．工作重點(diǎn)178。 配合適當(dāng)?shù)男麄魅缈樃?，新聞媒體的報(bào)道和電臺(tái)廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動(dòng)儀式，將項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺(tái)：《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺(tái)，因此無論從成本