【正文】 用大價差的方式拉動的銷售。 2. 第二批是在多人排隊的情況下解籌。1031－1031067－1071020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場 第二批 F0010F383F516F10911F13515F1551731001－1018首層靚鋪16間和負一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間 第三批 F10010F6986F02803F1201331035－1061首層16間較差的和負一層最好的鋪位46間，合共62間 第四批 四層和五層 負一層 首層 敝司對本項目的推貨節(jié)奏有兩個方案建議如果項目開始全推首層，可能會很快賣完但是負一層的銷售會是很大的問題；如果開始全推負一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風險相當大，針對xx市的百信廣場、藍色快線、萬國廣場、陽光都會廣場的推貨情況，設計兩套推貨方式。七、回款預估 總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。內(nèi)部認購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表3%~4%的額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。 正常折扣方式 付款方式 折扣 比例 說明 一次性付款 10%首期5成，一個月內(nèi)付清全款 按揭付款 90%首期5成，余款銀行按揭 綜合折扣 1. 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內(nèi)，即： 1. 購買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（預計占10％）； ％ 2. 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點1%（占90%）％ 3. 如果認籌量1000個，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％； 4. 項目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預測性費用等。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。內(nèi)部認購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認購期采用降低折扣，其它銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標均價。 xx廣場各樓層售價表：(按9%回報計)樓層 實用率 建筑面積售價(元/m2)套內(nèi)面積售價(元/m2)樓層系數(shù) 負一層 45%1500033333一層 50%29000580001四層 50%1200024000五層 60%750012500三、價格策略 本項目進行內(nèi)部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預留空間。這取決于預期的工程形象和價格定位理念。 本司根據(jù)市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標均價初步定為首層28000元－30000/平米，負一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中根據(jù)市場反應情況進行調(diào)整。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機會，其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應鋪位的價格會相應拉低。 、四層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、四層（）得出。 xx廣場樓層系數(shù)說明 xx廣場各樓層系數(shù)說明： 、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（）得出。建材市場租價 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價320元/㎡，以實用率90%計算，則其套內(nèi)面積租價為356元/㎡；以下租金價格將參考此標準進行估算，并充分考慮了市場銷售風險因素，由此得出本項目市場租賃之保守價格。備注 萬國廣場： 樓層 建筑面積均價(萬元/m2)實用率 套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù) 負一層 50%一層 45%1二層 50%三層 不售/家樂福 75%//四層 不售/家樂福 75%//五層 45%中旅商業(yè)城： 樓層 建筑面積均價(萬元/m2)實用率 套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù) 負二層 50%負一層 ////一層 45%1二層 50%三層 50%四層 50%名匯大廈： 樓層 建筑面積均價(萬元/m2)實用率 套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù) 負一層 50%一層 50%1二層 50%三層 50%四層 50%五層 50%員村區(qū)域商鋪租金調(diào)查 由于目前在員村二橫路不具備與項目類似的可比項目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪作為基準的，本項目的租金標準具有一定的提升空間。 第四部分 價格策略 1. 厘定價格的相關(guān)因素 價格與物業(yè)品質(zhì)、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 1. 整體的經(jīng)濟環(huán)境 2. 市場的供求狀況 3. 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進度 4. 目標客戶的價格接受程度和價值取向 5. 宣傳推廣是否理想 二、價格定位 各樓層定價基數(shù)說明 xx廣場各樓層的價格(租金、售價)都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。 十、實力集團持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。廣電、三明地產(chǎn)強勢聯(lián)合，利用強大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡平臺。專業(yè)的人流導向設計便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強大信心保證。 八、xx廣場聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪作精心規(guī)劃分割。借助由商業(yè)專家組成的商場運營公司成熟的商業(yè)管理和運作經(jīng)驗，以及發(fā)達的資訊網(wǎng)絡平臺，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡、從而降低推廣費用，不僅提升和維護了品牌形象也進一步提升了商鋪的經(jīng)營價值。國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強勢進駐，重拳打造天河東商業(yè)升級版，為天河東商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強的經(jīng)營力和影響力，為商場帶來強勁人流，提升商鋪升值空間，投資xx廣場，和諾馬特一起賺錢。員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點開發(fā)建設的地塊，是xx市“東進”、“南拓”戰(zhàn)略的東進軸和南拓軸的交匯點，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國際會展的功能，錢景光明。xx廣場的商鋪和北京路改造后一樣，其價值即將全面大幅的彪升。 四、xx廣場借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價值凸現(xiàn)。是天河東的重心、中心，整個片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點，是商圈匯聚之處，整個商場將成為真正的“聚寶盆”。在政府的支持下，不僅促成員村的建設并帶來強大人流商機，并為長遠發(fā)展提供信譽保障。其中地鐵5號線興建，xx廣場距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開通后將帶來超過100萬的人流。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。項目核心賣點： 項目十大價值坐標 1. xx首席社區(qū)MALL商業(yè)模式。本項目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周邊的人流量較多，其中不乏本項目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項目在晚上適當延長營業(yè)時間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。銷售組織形式： 1）、人員配備：實施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。 銷售人員：6－8人 1. 現(xiàn)場管理與控制 2. 2004年7月中下旬銷售人員進入售樓處做上崗前準備； 3. 每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； 4. 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交； 5. 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況； 6. 定期向發(fā)展商提交例會紀要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； 7. 每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。 五、銷售管理 1. 管理架構(gòu) 針對整個項目的銷售組織工作，本司采用項目經(jīng)理負責制，項目經(jīng)理負責與發(fā)展商進行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負責具體銷售工作。 1. 解籌時按暨定的推貨方式先進行解籌，視解籌情況加推而對于街鋪以及位置好的鋪 位可以采取銷控措施； 2. 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對理想但價格不是太高的鋪位進行銷售； 3. 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。 1. 解籌方案 篩、配籌后按所放號碼順序排隊訂房的方式進行解籌（詳細方案日后提供）。 1. 放號方式 不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向客戶作介紹，前10 天以自然放號的形式，將全部盤量推向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進行統(tǒng)計分析，觀測市場購買傾向及價格承受情況，為解籌前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導性吸籌。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動商鋪的認籌登記。28 8 18 11 19 三、銷售階段及工作安排在整個銷售過程中，本司將銷售分為四個階段： 吸籌期 尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強銷期 內(nèi)部認購前提條件 1. 售樓大廳裝修完畢并可使 2. 建筑模型已完成 3. 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認購登記卡、付款方式、客戶登記表等） 4. 銷售人員已完成上崗培訓 5. 已完成銷售人員的工服、名片制作 6. 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁） 7. 宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告） 8. 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） 9. 工作人員到位（保安、保潔、財務） 正式開盤銷售前提條件 （1）取得《預售許可證》 （2）現(xiàn)場包裝 1. 看樓通道施工裝修完畢； 2. 現(xiàn)場氣氛營造完成（導示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。本項目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負一層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動負一層的銷售以及順利完成價格的初步拉升。 7. 本項目作為純商業(yè)項目，市場的運作一般是“招商先行”。 5. 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 4. 銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達到較高的銷售率，因此入市時機的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。 3. 無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認：“無造勢即無市場”。本項目預計于8月底開盤。 二、入市時機及銷售前提 入市時機的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。充分的運用“一個主題（xx首個社區(qū)MAII）”突破市場，“四大媒體（xx日報、羊城晚報、南方都市報、信息時報、廣東衛(wèi)視、珠江電臺大力度、高密度報媒和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝）”撬動市場，“三大核心賣點（百佳、天河東商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場，“三點小利（廣電置業(yè)會員卡、多折扣、返租大奉送回報業(yè)主）”收獲市場。本項目建設周期短，