【正文】 認(rèn)購的情況下，用大價(jià)差的方式拉動(dòng)的銷售。 2. 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。1031－1031067－1071020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價(jià)首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場(chǎng) 第二批 F0010F383F516F10911F13515F1551731001－1018首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間 第三批 F10010F6986F02803F1201331035－1061首層16間較差的和負(fù)一層最好的鋪位46間，合共62間 第四批 四層和五層 負(fù)一層 首層 敝司對(duì)本項(xiàng)目的推貨節(jié)奏有兩個(gè)方案建議如果項(xiàng)目開始全推首層，可能會(huì)很快賣完但是負(fù)一層的銷售會(huì)是很大的問題；如果開始全推負(fù)一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，針對(duì)xx市的百信廣場(chǎng)、藍(lán)色快線、萬國廣場(chǎng)、陽光都會(huì)廣場(chǎng)的推貨情況，設(shè)計(jì)兩套推貨方式。七、回款預(yù)估 總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場(chǎng)的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績(jī)的好壞而靈活制定策略。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表3%~4%的額外降價(jià)優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對(duì)少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。 正常折扣方式 付款方式 折扣 比例 說明 一次性付款 10%首期5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款 按揭付款 90%首期5成，余款銀行按揭 綜合折扣 1. 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即： 1. 購買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（預(yù)計(jì)占10％）； ％ 2. 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%（占90%）％ 3. 如果認(rèn)籌量1000個(gè)，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％； 4. 項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預(yù)測(cè)性費(fèi)用等。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。 xx廣場(chǎng)各樓層售價(jià)表：(按9%回報(bào)計(jì))樓層 實(shí)用率 建筑面積售價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積售價(jià)(元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)一層 45%1500033333一層 50%29000580001四層 50%1200024000五層 60%750012500三、價(jià)格策略 本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念。 本司根據(jù)市場(chǎng)狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層28000元－30000/平米，負(fù)一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。 、四層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、四層（）得出。 xx廣場(chǎng)樓層系數(shù)說明 xx廣場(chǎng)各樓層系數(shù)說明： 、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（）得出。建材市場(chǎng)租價(jià) 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價(jià)320元/㎡，以實(shí)用率90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價(jià)為356元/㎡；以下租金價(jià)格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，由此得出本項(xiàng)目市場(chǎng)租賃之保守價(jià)格。備注 萬國廣場(chǎng)： 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)一層 50%一層 45%1二層 50%三層 不售/家樂福 75%//四層 不售/家樂福 75%//五層 45%中旅商業(yè)城： 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)二層 50%負(fù)一層 ////一層 45%1二層 50%三層 50%四層 50%名匯大廈： 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)一層 50%一層 50%1二層 50%三層 50%四層 50%五層 50%員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查 由于目前在員村二橫路不具備與項(xiàng)目類似的可比項(xiàng)目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)的，本項(xiàng)目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有一定的提升空間。 第四部分 價(jià)格策略 1. 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1. 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2. 市場(chǎng)的供求狀況 3. 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 4. 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向 5. 宣傳推廣是否理想 二、價(jià)格定位 各樓層定價(jià)基數(shù)說明 xx廣場(chǎng)各樓層的價(jià)格(租金、售價(jià))都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。 十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。 八、xx廣場(chǎng)聘請(qǐng)國際化商業(yè)專家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。借助由商業(yè)專家組成的商場(chǎng)運(yùn)營公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營價(jià)值。國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級(jí)版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營力和影響力，為商場(chǎng)帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資xx廣場(chǎng)，和諾馬特一起賺錢。員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的地塊，是xx市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸和南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國際會(huì)展的功能，錢景光明。xx廣場(chǎng)的商鋪和北京路改造后一樣，其價(jià)值即將全面大幅的彪升。 四、xx廣場(chǎng)借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價(jià)值凸現(xiàn)。是天河?xùn)|的重心、中心，整個(gè)片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個(gè)商場(chǎng)將成為真正的“聚寶盆”。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長遠(yuǎn)發(fā)展提供信譽(yù)保障。其中地鐵5號(hào)線興建，xx廣場(chǎng)距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開通后將帶來超過100萬的人流。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。項(xiàng)目核心賣點(diǎn)： 項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo) 1. xx首席社區(qū)MALL商業(yè)模式。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長營業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。銷售組織形式： 1）、人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。 銷售人員：6－8人 1. 現(xiàn)場(chǎng)管理與控制 2. 2004年7月中下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備； 3. 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； 4. 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交； 5. 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況； 6. 定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； 7. 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。 五、銷售管理 1. 管理架構(gòu) 針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。 1. 解籌時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對(duì)于街鋪以及位置好的鋪 位可以采取銷控措施； 2. 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對(duì)理想但價(jià)格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售； 3. 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。 1. 解籌方案 篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌（詳細(xì)方案日后提供）。 1. 放號(hào)方式 不對(duì)外公布價(jià)格，銷售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，前10 天以自然放號(hào)的形式，將全部盤量推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購買傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。28 8 18 11 19 三、銷售階段及工作安排在整個(gè)銷售過程中，本司將銷售分為四個(gè)階段： 吸籌期 尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期 內(nèi)部認(rèn)購前提條件 1. 售樓大廳裝修完畢并可使 2. 建筑模型已完成 3. 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購登記卡、付款方式、客戶登記表等） 4. 銷售人員已完成上崗培訓(xùn) 5. 已完成銷售人員的工服、名片制作 6. 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁） 7. 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告） 8. 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） 9. 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)） 正式開盤銷售前提條件 （1）取得《預(yù)售許可證》 （2）現(xiàn)場(chǎng)包裝 1. 看樓通道施工裝修完畢； 2. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)負(fù)一層的銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。 7. 本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。 5. 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 4. 銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。 3. 無造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢(shì)即無市場(chǎng)”。本項(xiàng)目預(yù)計(jì)于8月底開盤。 二、入市時(shí)機(jī)及銷售前提 入市時(shí)機(jī)的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。充分的運(yùn)用“一個(gè)主題（xx首個(gè)社區(qū)MAII）”突破市場(chǎng)，“四大媒體（xx日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、廣東衛(wèi)視、珠江電臺(tái)大力度、高密度報(bào)媒和全方位、大手筆現(xiàn)場(chǎng)包裝）”撬動(dòng)市場(chǎng)，“三大核心賣點(diǎn)（百佳、天河?xùn)|商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場(chǎng)，“三點(diǎn)小利（廣電置業(yè)會(huì)員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主）”