【正文】 揮：“到東部去掘金”，達到煽情的作用。擴大科學(xué)與財富的關(guān)系科學(xué)地創(chuàng)造財富——帶出成功人士的發(fā)跡過程，即賺錢秘笈；科學(xué)地運用財富——運用科學(xué)的方法使既有財富增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財富——由于科學(xué)地創(chuàng)造財富、科學(xué)地運用財富，因此最終可科學(xué)地享受財富。3）推貨節(jié)奏推貨節(jié)奏的快慢，要視乎市場需求而定，如何給予市場投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感覺，使其實現(xiàn)快速成交，而實質(zhì)上又要準備充足的供貨，則需準確掌握市場需求的脈膊，靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏。l 銷售方式及促銷策略 以先到先選認籌方式公開發(fā)售。（見附件的銷售策略中的認籌方案） 排隊優(yōu)惠方式：數(shù)量優(yōu)惠方式前1~300名3％前301~600名2％601以后1％ 公開發(fā)售當(dāng)天至9月份內(nèi)優(yōu)惠方式：購鋪額外99折，暗操98折4）返租方式建議全部商鋪實行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營（5層商鋪除外）。返租期：三年返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議： 一次性返還第一年租金，年返租率為9%； 第二、三年按季返還，返租率同為9%； 三年返租率合計為27%5)公關(guān)活動 活動一：活動主題：齊來參與都市財富運動?；顒訒r間：公開發(fā)售前一天，即9月8日上午10：00活動地點：現(xiàn)場活動形式：現(xiàn)場主題show邀請明星：具財神形象的明星，如薛家燕等；活動內(nèi)容：各類型具質(zhì)素的表演活動。目的與作用：1） 為公開發(fā)售而造勢；2） 錯開與公開發(fā)售時間，避免影響；3） 促進下簽客戶數(shù)量的增加。活動二：活動主題：業(yè)主答謝酒會活動時間：9月中旬活動地點：具檔次的酒樓或酒店活動形式：餐飲+表演活動內(nèi)容：1） 公開答謝業(yè)主支持；2） 推介業(yè)主介紹獎；3） 餐飲并交流目的及作用：1） 促進與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠意；2） 推動業(yè)主介紹新客戶，促進項目銷售。3．第三階段推售計劃（2009年9月~10月）1）推售思路承接前期推廣思路，并作出細化演繹。上一階段為項目的全面展現(xiàn)，以強大的陣容進行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細化演繹，使項目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。推廣重點：v 公開發(fā)售成交火爆v 促銷信息宣傳主題：某廣場——東部財富盛夏游媒體選擇： 《南方都市報》《信息時報》《某日報》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項目形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動和資料派發(fā)（宣傳單張、《某廣場》月刊）來鞏固銷售業(yè)績，同時拉動前階段觀望的投資客戶。l 改變推廣戰(zhàn)術(shù)一方面收縮上一階段的第一目標市場的投入資源，但仍保證一定的推廣力度；另一方面擴大天河區(qū)以外的推廣區(qū)域，如黃埔區(qū)及東山區(qū)，挖掘其潛在購買力。l 追蹤已有客戶資源，擴大再成交可能通過第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，對于已成交的客戶應(yīng)采取獎勵措施，鼓勵其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。l 對部分滯銷商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快項目的整體銷售，應(yīng)增加對該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項目銷售的勻速發(fā)發(fā)展。l 增加招商的推廣力度在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達到招商推動銷售，招商與銷售齊頭并進的雙喜局面。l 銷售方式以常規(guī)方式進行銷售及招商。推廣主題9月主題：西部牛仔也去東部掘金主題闡釋：通過廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注東部，投資東部的本項目，延續(xù)演繹上階段的主題思路。10月主題：10月東部財富盛會主題闡釋：繼續(xù)深化“東部財富”，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。促銷策略l 折扣優(yōu)惠促銷期會間購鋪為98折，暗操99折；非銷期會期間為99折，暗操99折；對于部分滯銷單位視乎情況建議額外95~97折。l 返租方式繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式。l 旅游抽獎9－10月期間購鋪均可獲旅游抽獎，具體方式如下：成交商鋪價格獲抽獎票數(shù)30萬以內(nèi)1票31~50萬2票51~80萬3票81萬以上4票公開抽獎時間：10月份最后一個周日。旅游獎項：一等獎 新馬泰7天游 10名（注：每名中獎?wù)呖蓭?名家屬同游）公關(guān)活動活動一活動主題：世界商業(yè)展活動時間：10月活動地點：現(xiàn)場活動形式：圖片+電視片具體內(nèi)容： 選取世界上商業(yè)發(fā)達的國家城市，如美國、日本、韓國、馬來西亞等國家的商業(yè)城市作展示； 以相冊、圖片和電視片展示為主。目的及作用： 加深投資者對商業(yè)的認識和理解； 增強投資者的投資欲望?；顒佣顒又黝}：東南亞盛夏游活動時間：10月8日上午活動地點：現(xiàn)場形式和內(nèi)容：現(xiàn)場show+抽獎目的及作用：l 促進銷售；l 活躍現(xiàn)場氣氛；l 增加客戶再回頭率。4．第四階段推售計劃(2009年112月)1）推售思路 全力促銷尾盤推廣重點： v 開業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動：開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項目的新張開業(yè)，會過渡一段時期才可進入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在項目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時回籠資金，降低風(fēng)險。2）招商進入最后沖刺階段2010年1月份正式開業(yè)則2009年11月份進入最后沖刺階段，應(yīng)加快加強項目的最后招商。3）公告開業(yè)盛典2010年1月份正式開業(yè)，可以此作為利好進行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。4）推貨策略 推售剩貨； 招商同步開展，最后沖刺。5）銷售方式按常規(guī)方式進行銷售及招商。6）推廣主題開業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻。主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場正視，并且給予市場投資者壓力，不把握最后機會就會“走寶”。l 返租方式 繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式l 招商優(yōu)惠 可獲贈1個月的租金及1個月的管理費。8）公關(guān)活動活動主題：開業(yè)盛典齊歡樂活動時間：與開業(yè)時間相同活動地點：現(xiàn)場活動形式：現(xiàn)場show目的及作用： 促進氣氛，開業(yè)造勢； 帶動銷售。四、媒體組合策略各階段媒體組合：第一階段第二階段第三階段第四階段時間2009年7月~2009年8月172009年8月18~9月192009年9月20~10月312009年11月~12月宣傳主題某廣場——某首席社區(qū)MALL某廣場——天河?xùn)|財富新商機某廣場——東部財富尋寶游某廣場——員村新景點宣傳重點v “某首席社區(qū)MALL”概念演繹v 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價值v 介紹項目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實力介紹v 百佳的簽約和發(fā)布招商信息v 塑造項目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息v “某首席社區(qū)MALL”概念演繹v 商圈價值v 項目賣點分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認購造勢v 公開發(fā)售成交火爆v 促銷信息v 招商信息v 開業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動某社區(qū)商業(yè)研討會百佳簽約儀式暨大型招商推廣會齊來參與都市財富運動。開盤show業(yè)主答謝酒會世界商業(yè)展。東南亞盛夏游開業(yè)盛典齊歡樂媒體選擇主要媒體： 《南方都市報》、《信息時報》《某日報》、輔助媒體：《中國房地產(chǎn)報》、珠江經(jīng)濟電臺、城市之聲、現(xiàn)場包裝《南方都市報》《信息時報》大篇幅的概念炒作，《某日報》硬性廣告配合、其它各大媒體軟文、廣電集團報、現(xiàn)場包裝、員村、天河區(qū)域性巡回展示、免費看樓車、定向資料派發(fā)《某日報》、《南方都市報》的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項目形象，單張、派發(fā)來鞏固銷售業(yè)績。 某日報、南方都市報、羊城晚報、《某廣場》月刊、廣電集團報南方日報五、媒體投放計劃及費用（見附件）媒體投放和銷售資金回籠示意圖廣告投放的分析可以預(yù)計本項目的一個投放和銷售的走勢：第五部分 項目的包裝一、 包裝總綱項目包裝主要包括基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計、應(yīng)用系統(tǒng)、宣傳物料設(shè)計三大部分。其中應(yīng)用系統(tǒng)主要包括營銷通路的包裝和辦公事務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、本項目定位為“某首席社區(qū)MAII”，在項目包裝中要盡量體現(xiàn)定位的內(nèi)涵，通過項目在色彩、形式、文字、圖片展示等方面的個性化設(shè)計，使客戶強烈感受到本項目的品質(zhì)及現(xiàn)代商業(yè)氣息，達到宣傳項目、促進銷售的目的，最終提升發(fā)展商的品牌形象。建議本項目在總體包裝上應(yīng)采用能充分體現(xiàn)繽紛、陽光、富時代感的色調(diào)和表現(xiàn)手法、把中高檔的商業(yè)物業(yè)形象帶給客戶，讓客戶產(chǎn)生價值認同感。（一）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計包括以下內(nèi)容：l LOGO設(shè)計（中英文標志）l 中英文標準字體設(shè)計l 標準色彩規(guī)劃與延展l LOGO與中英文標準字體之標準組合l 輔助圖形及象征圖形（吉祥物）本項目基礎(chǔ)形象設(shè)計應(yīng)時尚、陽光、富時代感，且能給人以上升發(fā)展的聯(lián)想。營銷通路包裝營銷通路主要指引導(dǎo)客戶進入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織和地盤包裝。對于商業(yè)物業(yè)而言，交通的暢達性是影響客戶購買的重要因素之一，因此，良好的通路組織是項目順利銷售的制勝法寶。本項目雖地處員村二橫路，昭示性強，但車行回路不暢，尤其是從南往北來的客戶流，而此部分客戶將是本項目目標客戶的重要來源方向。l 地盤包裝地盤作為目標客戶和行人關(guān)注的地方，是項目宣傳最經(jīng)濟和直接的媒體，可以吸引注意力，營造賣場氛圍。本項目地處二橫路重點包裝方位為項目地塊東、北側(cè)。主要包括如下幾方面：l 道路組織l 工地圍墻l 戶外導(dǎo)示牌l 道旗l 條幅及噴繪昭示布賣場形象包裝賣場作為主要銷售場地，選擇區(qū)域要便于到達，便于展示，主要由兩部分組成：售樓處、停車場。本項目的銷售中心因為和住宅公用，造成兩間代理公司的銷售人員，難免有工作上的不協(xié)調(diào)，現(xiàn)在的按賣銷售中心住宅的格局來設(shè)計的，為了區(qū)分商鋪和住宅的區(qū)別，整個銷售中心，2/3的部分要重新包裝，大型玻璃應(yīng)布置入駐商家的廣告噴繪，如先施、FREEBIRD、麥當(dāng)勞等功能分布主要包括：l 模型展示區(qū)l 接待中心l 資料索取臺（架）l 洽談區(qū)l 音像放送區(qū)l 簽約區(qū)l 銷售職能房l 員工更衣室及儲物間l 衛(wèi)生間售樓處導(dǎo)示、展板系列售樓處導(dǎo)示主要包括銷售現(xiàn)場內(nèi)外用以標識各區(qū)域的標識牌。展板主要介紹項目的區(qū)域、配套、交通、項目設(shè)計、園林介紹、景觀介紹等。形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳資料、禮品等。辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要包括項目資料袋、置業(yè)計劃書、內(nèi)部認購書、臨定紙等，這些物品的設(shè)計形式要與項目整體VI相統(tǒng)一。宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括樓書（含標準層平面圖）、宣傳海報、用于參加各類展銷活動派發(fā)以及DM直郵活動、宣傳手冊、VCD項目介紹碟、禮品（主要包括促銷活動用，開盤、封頂活動用）促銷禮品的運用有幾方面作用：◆ 吸引看樓客戶對項目產(chǎn)生良好印象；◆ 通過小禮品敦促落定；◆ 回饋業(yè)主。五、費用預(yù)估項目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個前提：——創(chuàng)造品牌樓盤，并通過樓盤樹立廣電房地產(chǎn)集團的企業(yè)品牌——盡可能節(jié)省資金——整體安排推廣資金一般為銷售收入（）的3~5%左右基礎(chǔ)形象設(shè)計：8萬元現(xiàn)場包裝：12萬元(部分費用視當(dāng)?shù)厝≠M標準而定)l 營銷中心形象包裝（展板、軟包裝）：設(shè)計制作2萬元；l 工地圍墻、形象墻：制作5萬元；l 道旗、戶外導(dǎo)示牌：制作、發(fā)布5萬元；銷售物料：13萬元l 樓書：印刷費用5萬元；l 折頁：印刷費用5萬元；l 其他類銷售物料：包括銷售用紙等共計3萬元；媒體發(fā)布：450萬元l 報紙廣告費用：設(shè)計發(fā)布400萬元l 電視媒體：20萬元各類活動及促銷禮品費用：100萬元l 開盤活動：25萬元l 展場包裝：20萬元；l 促銷禮品費用：5萬元；l 其余活動（研討會、促銷、征文、繪畫等）47萬元新機場廣告牌：制作發(fā)布5萬元。不可預(yù)見費：12萬元綜上：整體費用總計600萬元。68