【正文】 B、BI：員工舉止得體大方，親切禮貌。把每日的宣誓程序安排在售樓處前廣場，讓每天的儀式成為一道亮麗的風(fēng)景展示在紅果市民面前。 C、MI：與開發(fā)理念和項目未來社區(qū)生活方式提醒的整體定位相吻合，追求健康，崇尚真誠。要求員工待人誠懇，工作認真負責(zé)，對待客戶細心周到。 D、SI：要求背景音樂系統(tǒng)播放的聲音與項目整體精神匹配；同時要求所有員工談吐的聲音洪亮、抑揚頓挫和溫言軟語、不卑不亢，其聲音靈動穿透于現(xiàn)場。 E、PI：銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理和接待主管的流程清晰、思路靈活、高專處事的形象和工作效力，可解決諸多不可預(yù)見的客戶不同意見和投訴，增進說服力的同時無限拔高項目銷售形象。入場后調(diào)整、培訓(xùn) VIP營銷通路策略 以VIP卡的形式建立一種客群優(yōu)先權(quán)，其重要功能是增強客戶的歸屬感，購卡者享受有優(yōu)先選房權(quán)。VIP卡實行實名制，單卡限購宏財商業(yè)廣場住宅一套，亦可通用限購寫字樓一套或商鋪一間，購卡客戶在享用其中一購房（鋪）權(quán)益后，應(yīng)補足購卡金額方能享受其他購房（鋪）權(quán)益。購卡客戶在開盤時享受屆時公布之優(yōu)惠政策。同時，購卡客戶還將享受“社區(qū)”各項收費服務(wù)的優(yōu)惠（如會所、健身、閱覽、物業(yè)增值服務(wù)，特別是體育館相關(guān)增值服務(wù)，具體待定）。 VIP卡營銷通路策略為： （1）交納2000元為報名登記費，購房成功則沖抵總價10000元的優(yōu)惠。 （2）錦鴻苑業(yè)主免報名登記費，購房成功直接沖抵總價10000元的優(yōu)惠。 （3）電信、聯(lián)通、移動VIP客戶免報名登記費，購房成功直接沖抵10000元優(yōu)惠（由弘黔公司出資2000元）。 （4）購房未成功，可持續(xù)關(guān)注弘黔公司下一項目，或無息一次性退還報名登記費（實際未繳納者沒有退款項）。 （5）建議增加VIP卡增值服務(wù)功能（見上述）。 VIP卡營銷通路策略的目的為： （1）積聚客源，捕捉市場信息，鎖定目標客戶； （2）根據(jù)客戶報名登記狀況和反饋之信息，調(diào)整銷售策略和定價系統(tǒng)； （3）增強客戶對項目的認知，擴大項目營銷影響力； VIP卡營銷通路策略的執(zhí)行：執(zhí)行時間及操作步驟另擬定。 傳播通路梳理營銷通路梳理后，必須進行傳播工作組織。傳播工作組織中，傳播通路直接影響傳播成本和傳播時間。根據(jù)上述系列梳理特別是對目標地理級市場層級的梳理，特擬定傳播通路：（1）面向紅果鎮(zhèn)全面?zhèn)鞑ジ采w（2）面向盤縣20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做重點傳播覆蓋針對紅果鎮(zhèn)，鎖定各機關(guān)、單位、企事業(yè)和經(jīng)商店鋪進行全面的傳播，預(yù)計使用DM式海報4萬份：集中時間間隔一周發(fā)放1萬份針對盤縣財政總收入超過1億元鄉(xiāng)鎮(zhèn)（分別為柏果鎮(zhèn)、淤泥鄉(xiāng)、松河鄉(xiāng)、大山鎮(zhèn)、樂民鎮(zhèn)），鎖定各機關(guān)、單位、企事業(yè)和經(jīng)商店鋪進行全面的傳播，預(yù)計使用DM式海報4萬份：集中時間間隔一周發(fā)放1萬份針對盤縣其他14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鎖定各機關(guān)、單位、企事業(yè)和經(jīng)商店鋪進行全面的傳播，預(yù)計使用DM式海報4萬份：集中兩周時間發(fā)放4萬份針對盤江煤電（集團）公司及相應(yīng)的機關(guān)、機電公司、金佳礦以及曲靖車務(wù)段、工務(wù)段和貴州勝境化工有限公司派發(fā)DM式海報1萬份：集中一周時間發(fā)放1萬份第四部分 項目營銷執(zhí)行規(guī)劃策略確立后，執(zhí)行即為重要體現(xiàn)，執(zhí)行的時間、節(jié)點控制顯得尤為重要。一、銷售周期劃分及目標根據(jù)項目發(fā)展戰(zhàn)略和營銷通路梳理，制定本相聚銷售周期劃分及策略如下： 整體銷售周期準備：2011年11月起——2012年6月止，具體劃分為： 市場預(yù)熱與高提醒 蓄客段 放號 強力營銷 深化增值擴展 市場導(dǎo)入市場深化市場強化保溫營銷開盤現(xiàn)場呈現(xiàn)2011——2012年度銷售周期劃分及策略銷售率：90%以上。銷售率：80%以上。蓄客目標：500組客戶。其中2012年前目標為300組客戶。二、營銷推廣階段劃分與要點 營銷推廣策略組織圖營銷推廣策略銷售活動公關(guān)推廣項目包裝廣告策劃產(chǎn)品包裝、營造差異競爭支撐點。公關(guān)活動組織/新聞策劃。銷售節(jié)點控制/銷售手段/促銷活動組織。充分應(yīng)用各種有效廣告手段，保證信息傳播暢達。差異化優(yōu)勢形成差異化優(yōu)勢，成就可持續(xù)發(fā)展資源。形象塑造樹立項目鮮明品牌形象，形成核心客戶群。促進銷售刺激購買欲望，達成有效需求。市場引導(dǎo)信息傳播/形象塑造/心理引導(dǎo)/情報反饋。產(chǎn)品形象樹立銷售實現(xiàn)去化企業(yè)品牌初具 營銷推廣階段劃分階段工作任務(wù)主要工作要點媒體應(yīng)用工作準備期①各項銷售道具完善②口碑傳播醞釀③售樓部包裝完善①平、立面確定。②VI系統(tǒng)設(shè)計。③廣告宣傳作業(yè)程序確定。④售樓處包裝、定點看板制作。⑤銷售準備。①工地圍墻、看板。②重點據(jù)點戶外看板。③軟文。引導(dǎo)試銷期①VIP卡銷售②形象推廣工作展開③完成現(xiàn)場準備工作④傳達本案銷售信息①各項傳播開展。②以電話拜訪錦鴻苑業(yè)主。③來人來電統(tǒng)計及追蹤。④預(yù)告公開日期①戶外廣告。②電視廣告。③展板廣告。④DM派發(fā)。⑤短信廣告。公開強銷期①擴大宣傳面，開發(fā)潛在客源。②延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。③開盤。①景觀及施工進度初現(xiàn)。②盛大開盤。③實施銷售控制。①各種廣告。②海報持續(xù)銷售期①第二階段強銷。②促進簽約。③抗性產(chǎn)品促銷。①客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析。②媒體反應(yīng)總結(jié)。③適時調(diào)整銷售策略，適應(yīng)各階段產(chǎn)品的特性。④后續(xù)活動適時開展。①各種廣告。②海報尾盤銷售期①困難產(chǎn)品突破。②未成交客戶分析及追蹤。③尾盤去化①將潛在客戶進行再過濾。②對剩余產(chǎn)品在不影響項目整體形象的前提下采取機動作法。①各種廣告。②海報營銷推廣階段時間工作準備期：2011年11月——2011年12月引導(dǎo)試銷期：2011年11月——2012年03月公開強銷期：2012年03月——2012年04月持續(xù)銷售期：2012年04月——2012年06月尾盤銷售期：2012年06月——2012年12月 各期推廣背景、推廣目的、推廣主題、傳播渠道和傳播方式等項屆時根據(jù)實際情況另行擬定。 開盤活動屆時另行擬定。三、執(zhí)行工具建設(shè)及責(zé)任落實由華語堂負責(zé)落實執(zhí)行工具建設(shè) VI及應(yīng)用元素（手提袋、名片、車貼、工牌、樓宇精神堡壘等） 項目樓書（折頁） DM式海報 廣告設(shè)計（展板、戶外、道旗及CF腳本） 戶型單張（含置業(yè)計劃） 報名登記禮品選擇等具體見設(shè)計稿弘黔公司負責(zé)施工進度和宣傳用交通車輛準備