【正文】 價(jià)格策略 一、定價(jià)策略 （一）考量因素： 對(duì)于商場(chǎng)的投資經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，考慮是否投資一家商鋪的主要因素有： ? 投資回報(bào)率（包括出租是否能獲得穩(wěn)定的租金） ? 商鋪升值潛力（地段、配套、商業(yè)氛圍、歷史沉淀） ? 初期資金投入 ? 資金獲得方式 ? 稅收租金等方面的優(yōu)惠 ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境與經(jīng)營(yíng)范圍 ? 物業(yè)管理 ? 其它 （二）定價(jià)選擇： 對(duì)于商鋪這一特殊商品，我們認(rèn)為宜選用成本加成定價(jià)法（即由產(chǎn)品成本加上一個(gè)利潤(rùn)期望值標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定）和價(jià)值定價(jià)法（作為定價(jià)的關(guān)鍵不是賣方的成本而是購(gòu)買者對(duì)價(jià)值的認(rèn)知）相結(jié)合的方式進(jìn)行定價(jià)。也就是由開(kāi)發(fā)商根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目取得和建 造成本以及管理等間接成本加上合理預(yù)期收益制定項(xiàng)目底價(jià)，再根據(jù)市場(chǎng)信息反饋，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以期取得更大收益。 市場(chǎng)信息反饋主要是要了解產(chǎn)品需求價(jià)格彈性，而相應(yīng)的影響因素有產(chǎn)品差異化，顧客購(gòu)買習(xí)慣心理感覺(jué)，替代品情況，顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。 要保證取得合適的價(jià)格就要使投資購(gòu)買者的需求彈性降低。針對(duì)商鋪這一產(chǎn)品在行銷策劃方面可選用的方法有： 通過(guò)廣告促銷，強(qiáng)化本項(xiàng)目的諸多賣點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品差異化。 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，掌握市場(chǎng)需求，預(yù)測(cè)需求量。 舉行價(jià)格競(jìng)猜活動(dòng)，收集市場(chǎng)信息，了解顧客的心理價(jià)位，作為定價(jià)參考。 拍賣優(yōu)越鋪位，了解市場(chǎng)承受能力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí) 開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 二、價(jià)格修訂策略 制定價(jià)格往往采用低開(kāi)高走、高開(kāi)低走、中開(kāi)平走等形式。 如果售賣過(guò)程中出現(xiàn)與預(yù)期不符的需求狀況，需要考慮價(jià)格調(diào)整：一般指提價(jià)和價(jià)格優(yōu)惠。 提價(jià) 當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)更大的需求空間時(shí)，可以選用限量發(fā)售與提價(jià)結(jié)合的手段，充分取得剩余利潤(rùn)。價(jià)格優(yōu)惠 對(duì)于位置欠佳，樓層較高的商鋪可以考慮給予適當(dāng)價(jià)格優(yōu)惠，以均衡商鋪利用率和布局的合理性。 可以通過(guò)提供按揭貸款，分期付款，以及稅收優(yōu)惠或提供相應(yīng)附加服務(wù)等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大需求的目的。以上方法將視銷售進(jìn)展程度適時(shí)采用 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí) 開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 附錄 附錄一： 射陽(yáng)中心商業(yè)廣場(chǎng)物業(yè)管理中心的建設(shè)方案 建立專門物業(yè)管理中心對(duì)商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理是本案在銷售中用以吸引投資和經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，該中心致力于建成射陽(yáng)首屈一指的新型物業(yè)管理機(jī)構(gòu)，行使綜合管理職能，包括日常維護(hù)、售后服務(wù)、商鋪轉(zhuǎn)售租賃，投資政策咨詢、理財(cái)建議等多項(xiàng)服務(wù)。 一、機(jī)構(gòu)設(shè)立必要性 物業(yè)本身經(jīng)營(yíng)管理的需要。 作為一個(gè) 10 萬(wàn)方大型綜合性商業(yè)廣場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)管理須由專門機(jī)構(gòu)承擔(dān)，這個(gè)機(jī)構(gòu)將以管理者身份實(shí)施商場(chǎng)管理職責(zé)，保證良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提升本 案的綜合形象。 差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要。 “管理型”商業(yè)物業(yè)是本案的定位和重要賣點(diǎn)之一，自規(guī)劃之日起即充分體現(xiàn)出管理在產(chǎn)品定位、營(yíng)銷推廣中的重要作用。對(duì)完善的經(jīng)營(yíng)管理的承諾是本項(xiàng)目吸引經(jīng)營(yíng)者和投資客的重要手段，也是本項(xiàng)目可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要保證。 產(chǎn)品特點(diǎn)需要。 廣場(chǎng)采用功能區(qū)分，主題式商場(chǎng)定位。如無(wú)統(tǒng)一管理勢(shì)必陷入雜亂無(wú)章。本機(jī)構(gòu)將站在管理者高度和從商場(chǎng)整體形象樹(shù)立需要出發(fā)，為業(yè)主提供較全面的物業(yè)管理，確保經(jīng)營(yíng)環(huán)境的品質(zhì)。 商鋪銷售工作的需要。 射陽(yáng)當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)按揭貸款等融資方式的操作不甚了解，本中心的設(shè) 立為投資者提供投資咨詢，這將會(huì)大大促進(jìn)商鋪的銷售。這種顧問(wèn)式服務(wù)將包括代辦商鋪?zhàn)赓U轉(zhuǎn)售，統(tǒng)一營(yíng)銷策劃、經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)等；涉及理財(cái)、經(jīng)營(yíng)、咨詢等若干業(yè)務(wù)方面，這些附加服務(wù)會(huì)增強(qiáng)商鋪吸引力，對(duì)其快速銷售產(chǎn)生推動(dòng)力。 二、機(jī)構(gòu)設(shè)置及工作職能： 根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目特點(diǎn)，本中心為獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)。具體劃分為銷售管理部、市場(chǎng)推廣部、投資咨詢部、信息處理部、總務(wù)部等五個(gè)部門，分別負(fù)責(zé)商鋪?zhàn)赓U轉(zhuǎn)售、日常管理，商場(chǎng)營(yíng)銷推廣與招商，為客戶提供咨詢建議及管理商鋪投資者（ /經(jīng)營(yíng)者）相關(guān)客戶資料及網(wǎng)站管理、日常維護(hù)（如保安、保潔）等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí) 開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 三、 機(jī)構(gòu) 人員要求 需要具有商業(yè)物業(yè)管理和商業(yè)營(yíng)銷策劃專業(yè)知識(shí)，敬業(yè)愛(ài)崗，能夠從客戶的立場(chǎng)看待和理解問(wèn)題。 可以通過(guò)社會(huì)公開(kāi)招聘方式廣納賢才，聘請(qǐng)?jiān)诖笮蜕虉?chǎng)具有多年管理經(jīng)驗(yàn)的資深專家和精于成本控制的專家，以執(zhí)行完善和嚴(yán)密的管理制度，對(duì)商場(chǎng)實(shí)行全方位、多元化管理，確保提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)。在增加了機(jī)構(gòu)“知識(shí)含金量”的同時(shí)，也提高了廣場(chǎng)的品牌價(jià)值。 四、機(jī)構(gòu)工作職責(zé) 本中心作為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理部門，負(fù)責(zé)把握商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)總體方向，包括商場(chǎng)既定經(jīng)營(yíng)格局的維護(hù)和調(diào)整，階段性營(yíng)銷策劃實(shí)施等全局性管控工作。保證投資者和經(jīng)營(yíng)者之間需求信息 的順暢連接，確保銷售計(jì)劃的順利實(shí)施。 圍繞以上工作重點(diǎn)，必須從以下兩方面著手，逐步推進(jìn)管理服務(wù)工作。 架 設(shè) 租售橋梁，為商鋪流動(dòng)構(gòu)建順暢通道。 商鋪始終是本中心管理的核心，即便已完成所有權(quán)轉(zhuǎn)移，產(chǎn)權(quán)式商鋪仍然是廣場(chǎng)基礎(chǔ)單元，配合銷售策略，前期的基礎(chǔ)工作是以商鋪流動(dòng)為主要管理對(duì)象的各項(xiàng)工作，要及時(shí)掌握商鋪所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)移狀況。 為滿足投資者和經(jīng)營(yíng)者對(duì)商鋪?zhàn)赓U、轉(zhuǎn)售的需要，投資經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)中心應(yīng)依托自身管理職能，建立租售橋梁，這個(gè)橋梁通過(guò)聯(lián)結(jié)買賣雙方促使商鋪?lái)槙沉鲃?dòng)。 租售橋梁的建立必須以豐富的租鋪、售鋪、買鋪客 戶資料掌握為基礎(chǔ)，本中心的工作隨商鋪銷售同時(shí)展開(kāi)，而且以商鋪售出與否作為節(jié)點(diǎn)，在不同階段提供不同服務(wù)：售出前主要提供咨詢、理財(cái)服務(wù)，售出后主要提供經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)、代辦租售、營(yíng)銷推廣、日常維護(hù)等服務(wù)。 商鋪銷售時(shí)，本中心工作人員可以 “理財(cái)顧問(wèn)”的身份直接進(jìn)駐售樓處，以咨詢、顧問(wèn)的形式幫助投資者做出購(gòu)買決定，及時(shí)掌握、積累買鋪（ /租鋪）客戶信息資料，建立相應(yīng)客戶檔案更新管理系統(tǒng)，既彌補(bǔ)售鋪人員商業(yè)知識(shí)不足，又提升服務(wù)水平，爭(zhēng)取更多客戶。 與售鋪顧問(wèn)同步進(jìn)行的是對(duì)外招商工作，這種針對(duì)商業(yè)知名（ /品牌）企業(yè)的招商活動(dòng)將從另一個(gè)渠道獲得客戶信息資料。 有了豐富的信息資源，物業(yè)管理中心才能做好代辦商鋪?zhàn)馐蹣I(yè)務(wù)。可通過(guò)委托租賃、融資性租賃（以租金抵付總款）等有償服務(wù)方式盤活商鋪資源，避免出現(xiàn)商鋪售出后管理部門撒手不管，任中小投資者自生自滅的局面，保證商場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)狀況正常有序。 商鋪轉(zhuǎn)售代理與待租賃商鋪一起形成一個(gè)小范圍“商鋪?zhàn)馐凼袌?chǎng)”，這個(gè)市場(chǎng)上商鋪價(jià)格的升降將從另一個(gè)層面反映本案商鋪市場(chǎng)行情的高低，給銷售提供了參考。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí) 開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 建立完善服務(wù)體系，搭建規(guī)范化管理平臺(tái)。作業(yè)主好管家，理財(cái)好幫手 營(yíng)造良好商業(yè)氛圍，本中心對(duì)商場(chǎng)的管理具 體體現(xiàn)為日常維護(hù)和整體形象推廣兩個(gè)方面。 服務(wù)體系以商鋪業(yè)主（ /經(jīng)營(yíng)者）經(jīng)營(yíng)需要為核心，具體可提供如代繳稅款，協(xié)助工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理，代辦經(jīng)營(yíng)性融資，代招營(yíng)業(yè)人員，網(wǎng)上信息發(fā)布，投資顧問(wèn)咨詢等服務(wù)，這些服務(wù)將大大方便商鋪經(jīng)營(yíng)者，為管理工作的順利開(kāi)展創(chuàng)造平臺(tái)，而且該服務(wù)體系的建立將推動(dòng)商場(chǎng)管理工作走向更高一級(jí)臺(tái)階，增強(qiáng)商鋪的吸引力。 總之，本中心的宗旨是通過(guò)以上各項(xiàng)工作的具體開(kāi)展，履行管理、顧問(wèn)職能，以服務(wù)者和管理者身份，依專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)作，為本案樹(shù)立良好口碑。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí) 開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 附錄二： 射陽(yáng)中心商業(yè)廣場(chǎng) VIP 卡認(rèn)購(gòu)意向書(shū) VIP 卡編號(hào)： 客戶姓名： 證件號(hào)碼： 通訊地址： 郵政編碼： 聯(lián)系電話： 本人 向常 熟市威爾 瑪房地產(chǎn)有 限責(zé)任公 司認(rèn)購(gòu)“射陽(yáng) 中心商業(yè) 廣場(chǎng)” VIP 卡壹張，具備購(gòu)鋪資格，將于規(guī)定時(shí)限內(nèi)至“射陽(yáng)中心商業(yè)廣場(chǎng)”銷售接待處辦理相關(guān)物業(yè)選購(gòu)手續(xù)。 VIP 卡使用說(shuō)明： 貴賓進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)須先出示 VIP 卡，以便身份確認(rèn)； 持有 VIP 卡的客戶可在售樓中心通知的規(guī)定時(shí)間內(nèi)享有按順序優(yōu)先選房的權(quán)利，具體購(gòu)房細(xì)則由售樓中心另行通知； 持有 VIP 卡的客戶可有機(jī)會(huì)參加射陽(yáng)中心商業(yè)廣場(chǎng)所舉辦的各項(xiàng)大型活動(dòng)。 VIP 卡實(shí)行記名制，可以掛失。掛失需本人持身份證、 VIP 卡認(rèn)購(gòu)意向書(shū)辦理，補(bǔ)辦新卡原卡注銷。 VIP 卡可以退訂：除了開(kāi)盤當(dāng)日及其后三天（共四天）內(nèi)不予辦理外，其余時(shí)間均可辦理。退卡者須憑購(gòu)買收據(jù)， VIP 卡， VIP 卡認(rèn)購(gòu)意向書(shū)、身份證辦理退卡，退回 VIP 卡金額。如 VIP 卡丟失，當(dāng)事人可憑購(gòu)卡收據(jù)、 VIP 卡認(rèn)購(gòu)意向書(shū)和本人身份證向開(kāi)發(fā)商辦理退卡手續(xù)。 VIP 卡可以轉(zhuǎn)讓，必須到售樓處作變更手續(xù)，由受讓人重新填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)意向書(shū)，在收據(jù)上由出讓人進(jìn)行背書(shū)，才完成轉(zhuǎn)讓手續(xù)。 VIP 卡最終所有者姓名必須與購(gòu)房合同上 的業(yè)主姓名相一致（直系親屬除外）。 建議貴賓購(gòu)卡時(shí)留下多個(gè)聯(lián)系電話，并保證所留聯(lián)系電話真實(shí)有效，因不能聯(lián)系到貴賓而無(wú)法使您在規(guī)定時(shí)間內(nèi)選房及購(gòu)買，概由貴賓負(fù)責(zé)，皆視為自動(dòng)放棄； 在接到售樓中心通知后，客戶必須在售樓中心規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)至銷售處辦理物業(yè)選購(gòu)手續(xù)，如逾期未能前來(lái)辦理的，則 VIP 卡功能即行失效， VIP 卡之金額可以憑收據(jù)、 VIP 卡 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí) 開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 及 VIP 卡認(rèn)購(gòu)意向書(shū)、辦卡人身份證退還（利息不計(jì)）； 本意向書(shū)一式兩份，客戶執(zhí)一份，售樓中心執(zhí)一份。 本意向書(shū)解釋權(quán)歸射陽(yáng)中心商業(yè)廣場(chǎng)。 客戶（簽名）： 開(kāi)發(fā)商： 置業(yè)顧問(wèn)： 日期： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí) 開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 附錄三 射陽(yáng)中心商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)盤事宜安排 一、 開(kāi)盤前準(zhǔn)備（案場(chǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)） 戶外廣告 為了預(yù)先告之開(kāi)盤日期，營(yíng)造開(kāi)盤銷售時(shí)的熱鬧氣氛，須在主要街道布置橫幅，以彩燈等裝飾售樓處現(xiàn)場(chǎng)。還可預(yù)先投放車體廣告，以引起廣大市民對(duì)本案的強(qiáng)烈關(guān)注。 開(kāi)盤儀式的準(zhǔn)備 開(kāi)盤當(dāng)日會(huì)邀請(qǐng)市政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)代表作為嘉賓出席開(kāi)盤儀式，現(xiàn)場(chǎng)將有舞龍（獅）表演；舉行歌舞表演以活躍現(xiàn)場(chǎng)和烘托熱烈氣氛。 開(kāi)盤當(dāng)日將邀請(qǐng)電視報(bào)紙等傳媒的記者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟 蹤采訪，這將提高本案的市場(chǎng)關(guān)注度，而且通過(guò)媒體的宣傳，對(duì)后期的銷售也將起到促進(jìn)作用。相關(guān)