【正文】 銷售人員培訓方案 薦語 ： 人們經(jīng)常說： “性格決定命運 ”。什么樣的性格決定了什么樣的人生道路，所以認識自己的性格特征是通向成功的一條捷徑。新時代商學院特約講師邢宏偉將自己多年來關(guān)于性格的認識提煉成《領(lǐng)取關(guān)于你自己的說明書 ——認識自己》一文，分別用紅、黃、藍、綠顏色代替不同的性格，闡述各自的特征，通過性格分析，找到在生活和事業(yè)奮斗中的困惑和癥結(jié)。改變自己從認識自己開始，閱讀此文會對個人生活和市場銷售大有益處。 在日常生活中，只要購買一個稍微復雜一點的物品，都會帶上關(guān)于這個物品的使用說明書。 但作 為人，這個世界上最復雜的精靈，我們在出生的時候卻都忘了帶一樣東西，那就是關(guān)于自己的使用說明書。 如果我們買了一個物品沒帶說明書，要么就是使用不了，要么就會使用不當。這樣要么就是白白浪費了該物品的很多功能，要么就是憑經(jīng)驗憑感覺使用一知半解，等搞清楚的時候為時已晚，或者干脆就是一直在拿搟面杖吹火。 當人沒有自己的說明書時，情況會比任何一個物品沒有說明書更糟糕。這就是為什么人們忙碌之余，回頭一想都會發(fā)現(xiàn)一個不幸的事實：大部分人在大部分時候痛苦比快樂多，遺憾比滿意多 ! “為什么我已經(jīng)在盡力表現(xiàn)了，我的領(lǐng) 導卻還總在后面拼命催趕？ ” “為什么他能在人群中左右逢源，我卻做不到像他那樣人見人愛？ ” “為什么每次都是我遷就女友，她還總說我小氣？ ” “為什么鄰居家孩子又乖又聽話，我家寶寶卻調(diào)皮加搗蛋？ ” “為什么我對太太忠心耿耿，她還總對我疑神疑鬼？ ” …… 每個新時代人都希望自己的事業(yè)能更有效率，更成功。但當沒有自己的說明書，也不了解自己更不了解他人的時候，就會發(fā)現(xiàn)隨著時間的推移越努力越是困惑： “為什么別人加入新時代還沒三天就能立刻進入角色閃電般開始，張口就是新時代，閉口都是松花粉；而 你對松花粉兩百多種營養(yǎng)成分倒背如流，但見了最好的同學都張不開嘴說出半個國珍來？ ” “為什么有的人盡管好像行動緩慢、吐字不清，但只要他講個只字片語別人就會深信不疑？而你自認為能力超群、講的頭頭是道，但別人總是敬而遠之、退避三舍？ ” “為什么有的人從來不知道松花粉為何物，只參加了一次公司年會就立刻決定一年銷售突破百萬大關(guān)，自信果斷、行動迅速；而你浸泡新時代三年、參加相關(guān)培訓無數(shù)，但總是猶豫不決，最后錯失良機？ ” 你了解自己最大的優(yōu)勢是什么并懂得如何發(fā)揚光大嗎？你了解自己最大的短板是哪塊并明白如何藏拙 和彌補不足嗎？你說： “我還不是很清楚。 ”那對不起！困惑總是難免的 …… 其實你還發(fā)現(xiàn)很多時候、很多問題與能力和道德關(guān)系很少。 為什么？ 答案就是：你沒能破譯自己與他人的性格色彩密碼 ——關(guān)于人心的使用說明書！因為你不知道 “我是誰？他是誰？為什么？當然也就不會清楚怎么辦？ ” 第一講 銷售的基本概念 第二講 銷售的基本認知 80/20法則與決勝邊緣理論 第三講 銷售人員個人發(fā)展（一） （ 1） 第四講 銷售人員個人發(fā)展（二） （ 2） 第五講 銷售前的前奏曲 —— 準備 第六講 尋找客戶的方法與途徑 第七講 接近客戶（一） 第八講 接近客戶（二） 第九講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一） 第十講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二） 第十一講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三） 統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù) 第十二講 處理客戶的異議（一） 第十三講 處理客戶的異議（二） 第十四講 建議客戶購買的時機 第十五講 提供建議的方法 第十六講 促成交易與締結(jié)的技巧（一） 第十七講 促成交易與締結(jié)的技巧（二） 第十八講 銷售就是收回賬款 第十九講 售后服務(wù)（一） 第二十講 售后服務(wù)（二） 第二十一講 銷售人員如何做好自我管理 第二十二講 銷售人員如何做好目標管理 第二十三講 銷售人員如何做好時間管理 第二十四講 銷售人員如何提升個人成長 第二十五講 如 何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場解說 第二十六講 示范締結(jié)的步驟與方法 銷售的基本概念 【本講重點】 社會演進對銷售的影響 銷售人員必須知道的三件事 銷售的含義 銷售工作的特性 銷售的五要素 銷售人員的工作職責 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題： ◆ 如何提升我們的業(yè)績？ ◆ 如何賣得更好、更快而又更輕松？ ◆ 如何能拜訪更多的客戶？ ◆ 如 何順利地約見潛在的顧客？ ◆ 如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？ ◆ 如何能快速地識別顧客的真正需要？ ◆ 如何處理顧客的異議并快速地取得定單？ ◆ 如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？ ◆ 如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認識銷售方面的問題。 【銷售箴言】 銷售高手是訓練出來的！ 社會演進對銷售的影響 當今社會正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟對消費的需求、產(chǎn)品價格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。 知識經(jīng)濟改變了 整個社會狀態(tài)。人們的思考方式改變了，個人對商品的需求也走向了個性化。知識經(jīng)濟使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價格產(chǎn)生了影響。 傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對此有深刻的認識?，F(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位 置和時間的約束，實行的是所謂松散型的管理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進行營銷創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會和未來的發(fā)展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創(chuàng)新。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要。現(xiàn)在隨著社會機制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營銷觀念。而對于從事銷售工作的人員來說，正因為知識經(jīng)濟對社會的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們 每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。 銷售人員必須知道的三件事 銷售是件非常艱難的工作 銷售工作的困難程度劃分： 銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認清這一點。 【自檢】 你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認識的？ 銷售人員必須是行動積極的人 銷售人員應(yīng)是實踐者而非空談?wù)撸麘?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng) 該行動積極。 唯有不斷學習才能立足于社會 從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。 【銷售箴言】 唯有不斷地學習，才能立足于社會。 銷售的含義 （ 1）售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動； （ 2）銷售的核心問題是說服客戶； （ 3）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一； （ 4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。 銷 售工作的特性 ◆ 主動性。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。 ◆ 靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。 ◆ 服務(wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。 ◆ 接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會，以把你的商品 或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。 ◆ 互通性。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務(wù)。 ◆ 時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。 銷售的五要素 ◆ 銷售主體。就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。 10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后， 我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。 ◆ 銷售對象。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。 ◆ 銷售客體。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。 ◆ 銷售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。 ◆ 銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。 銷售人員的工作職責 ◆ 市場調(diào)研 ◆ 奉公守法 ◆ 銷售計劃 ◆ 熟悉流程 ◆ 銷售產(chǎn)品 ◆ 售后服務(wù) ◆ 銷售信息 ◆ 工作記錄 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 ◆ 市場觀念 ◆ 應(yīng)變觀念 ◆ 競爭觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念 ◆ 貢獻觀念 ◆ 信息觀念 ◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時間觀念 ◆ 開拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念 【本講總結(jié)】 這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學習使您在從事銷售工作時，能正確地看待銷售這個行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。也希望你通過這一講的學習能成功地走好銷售生涯的第一步。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 銷售的基本認知 【本講重點】 建立新的銷售模式 提升銷售素質(zhì) 銷售是什么？銷售是一項報酬率非 常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決 定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 【銷售箴言】 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 —— 原一平 這是日本推銷之神原一平的座 右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn) ,又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。 要成為一個好的銷售人員你必須具