【正文】 、 公司各部門職能及職責(zé) 2 6二、 銷售中心的架構(gòu)及職責(zé)碼 7 7三、 銷售代表的工作職責(zé)及銷售技巧（一）《銷售代表工作手冊》學(xué)習(xí) 8 8（二）銷售的含義 8 8（三）銷售代表具備的基本素質(zhì)和儀容儀表要求 915（四）銷售流程 1620（五）客戶的分類及解決的方法 2123（六）銷售能力和談判技巧 2424（七）吸引客戶的交談方式 2530（八）銷售中注意的問題 3133（九）銷售專業(yè)禮貌用語 3437四、 房地產(chǎn)相關(guān)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（一） 房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 3842（二） 房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)概述 4346（三） 建筑結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)知識 4761（四） 銀行按揭所需資料及各項費用 6263 一、 公司各部門職能及職責(zé)1．市場調(diào)研部部門主要目的和部門具體職責(zé)甘情愿 部門目的：通過房地產(chǎn)市場及消費者調(diào)研建交數(shù)據(jù)庫，為項目提供市場依據(jù)。部門具體職責(zé)：▌負責(zé)項目的前期市場調(diào)研，并將調(diào)研成果提交相關(guān)委托單位；▌負責(zé)公司在售樓盤的跟蹤調(diào)研，并將調(diào)研成果提交項目經(jīng)理；▌負責(zé)深圳市主要媒體的廣告臨測分析，并將分析結(jié)果在《*******》、《*******》上發(fā)布，供相關(guān)部門參閱；▌定期編撰《*****》、《**********》。2． 策劃部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：對項目進行整體規(guī)劃、定位，并在銷售執(zhí)行中協(xié)助基礎(chǔ)上經(jīng)理進行策劃方面跟進，確保項目銷售能夠順暢、按時的完成。部門具體職責(zé)：① 在項目前期進行整體規(guī)劃，定位；▌組織人員對項目進行踏勘，派設(shè)項目策劃人員；▌為商務(wù)部提供策劃方面的書面專業(yè)參考意見；▌為市調(diào)部提供策劃方面的書面專業(yè)參考意見；▌負責(zé)基礎(chǔ)上前期策劃方案的制定、撰寫；▌為發(fā)展商提供基礎(chǔ)上規(guī)劃、建筑、園林等方面的參考意見；② 在項目開盤前制定銷售解決方案；▌協(xié)助市研部定期向發(fā)展商提供基礎(chǔ)上所屬片區(qū)的市場分析及競爭樓盤跟蹤；▌協(xié)助項目經(jīng)理制定銷售執(zhí)行方案；▌為發(fā)展商提供廣告、室內(nèi)設(shè)計、制作、模型等方面專業(yè)意見；③ 在銷售執(zhí)行過程中對項目進行跟進；▌分周、月、季、年定期提交基礎(chǔ)上執(zhí)行過程中關(guān)于宣傳推廣方面的各項總結(jié)；▌協(xié)助項目經(jīng)理制定各階段宣傳推廣方案的制定；④ 項目結(jié)束后進行全方案策劃總結(jié)；▌在項目完成后，協(xié)助項目經(jīng)理向發(fā)展商提供項目操作過程中策劃方面的總結(jié)；⑤ 針對市場進行專業(yè)研究；▌針對市場片區(qū)，熱點產(chǎn)品類型進行專業(yè)研究；3． 評估部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：通過推廣公司評估、咨詢業(yè)務(wù)，逐漸實現(xiàn)公司效益，提升公司核心竟?fàn)?；部門具體職責(zé)：▌負責(zé)制訂評估業(yè)務(wù)的推廣計劃和實施方案，拓展能力、業(yè)務(wù)關(guān)系維護；▌培訓(xùn)員工推廣的基本技能和專業(yè)知識；▌搜集整理房地產(chǎn)法律、法規(guī)及相關(guān)信息；▌與不動產(chǎn)估價協(xié)會、房地產(chǎn)估價中心交流溝通；▌配合公司其他部門業(yè)務(wù)的推廣；▌建立并培養(yǎng)做人業(yè)務(wù)梯隊；商務(wù)部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：① 簽定新的合作項目；② 維護客戶；部門具體職責(zé)：▌項目信息搜集、篩分；▌市場推行、業(yè)務(wù)拓展；▌客戶關(guān)系維護；▌項目前期的工作說明及策劃方案的組織；▌合同的洽談、起草、簽署；▌客戶投訴處理；▌協(xié)助項目經(jīng)理回款計劃跟進。項目管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：保證公司利益的實現(xiàn)部門具體職責(zé)：① 負責(zé)項目的銷售準(zhǔn)備與完成；② 負責(zé)完成各基礎(chǔ)上的執(zhí)行方案制定并跟進；③ 負責(zé)完成各基礎(chǔ)上的銷售額；④ 負責(zé)各基礎(chǔ)上銷售回款的收??；⑤ 負責(zé)與發(fā)展商溝通，并提高客戶滿意度；6．銷售管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：培養(yǎng)與培訓(xùn)銷售人員為公司各項目輸送合格的銷售人員；部門具體職責(zé)：①人員管理方面：▌ 負責(zé)定期制定銷售培訓(xùn)計劃并組織實施；▌ 負責(zé)銷售人員各項目之間的調(diào)配與協(xié)調(diào)；▌ 負責(zé)銷售人員的評估（考核）；▌ 負責(zé)定期對各樓盤巡盤與考核；②項目檔案管理方面▌負責(zé)統(tǒng)計各項目成交狀況整理▌負責(zé)整理各銷售人員檔案；▌負責(zé)整理各基礎(chǔ)上的原始檔案并留檔；7．人力資源部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：▌為公司提供高效的行政支持平臺；▌通過健全人力資源管理體系以提高公司的人員投資回報率；部門具體職責(zé)：具體職責(zé)： ①人事：▌ 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、預(yù)測人力資源需求，并與高層確定人員定編規(guī)劃；▌ 負責(zé)人員招聘計劃的制定與實施，實施人員篩選錄用程序；▌ 組織公司績效考核的制定、調(diào)整、督導(dǎo)考核執(zhí)行，并將結(jié)果進行統(tǒng)計分析、備案，為人員配置決策提供依據(jù)；▌負責(zé)協(xié)調(diào)員工薪酬和福利的審核、調(diào)整、保障薪酬與福利待遇符合人力資源總體策略；▌負責(zé)制定、實施并評估本部員工及項目經(jīng)理的培訓(xùn)計劃，協(xié)助部門經(jīng)理管理員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，參與銷售代表培訓(xùn)計劃的制定實施；▌組織建立公司企業(yè)體系，并督導(dǎo)推廣；▌負責(zé)制定公司人力資源管理的體系和流程。②行政：▌負責(zé)辦公用品的維護和采購、配發(fā)，控制辦公費用；▌負責(zé)車輛的日常管理及相關(guān)費用的控制，負責(zé)公司后勤保障管理；▌組織安排公司工商登記、注冊等工作，建立并維護與工商部門的公共關(guān)系；▌根據(jù)項目安排，為銷管及公司相應(yīng)活動提供日常行政保障；▌完善公司行政管理體系。▌組織建立企業(yè)文化，督導(dǎo)實施。二、 銷售中心的架構(gòu)及職責(zé)組織架構(gòu)：銷售總監(jiān) 項目經(jīng)理市調(diào)員策劃師銷售代表達表表銷售管理部 主要職責(zé)：①參與項目前期市場、產(chǎn)品的定位；②負責(zé)項目招待過程中營銷問題的解決；③負責(zé)項目產(chǎn)品的開始過程的控制；④負責(zé)銷售人員的組織和培訓(xùn)；⑤負責(zé)銷售人員績效的考證；⑥負責(zé)每月代理費的結(jié)算；三、 銷售代表的工作職責(zé)及銷售技巧（一）《銷售代表工作手冊》（內(nèi)容參照****銷售代表手冊）（二）銷售的含義直接與企業(yè)利潤相關(guān)聯(lián)，是自下而上的命脈所系，所需要的不僅僅是去工作，它是最容易被低估的職業(yè)，主要是因為從事銷售的人往往意識不到要成為一名專業(yè)銷售人員所需要的比談話要多得多，銷售需要最高水平的人際交往的能力；它需要那些從事此項職業(yè)的人們能夠立即發(fā)現(xiàn)自己的言辭及非言辭行為對潛在客戶所產(chǎn)生的影響。銷售實質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程。在銷售時，最初幾分鐘內(nèi)，潛在客戶通過五種知覺接受刺激，即味覺、觸覺、視覺、聽覺和嗅覺；其中視覺和聽覺特別重要，銷售中外表的重要性不宜過分強調(diào)，我們指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通過衣著，整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專業(yè)化氣質(zhì)。（三）銷售代表具備的基本素質(zhì)及儀容儀表要求銷售代表具備的基本素質(zhì)銷售人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。①強烈的服務(wù)意識 現(xiàn)代營銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點不是產(chǎn)品而是服務(wù)。銷售人員要時刻想著“我能為客戶提供哪些服務(wù)？要以自己的誠意和行動打動顧客，尊重顧客的想法、知識、人格、職業(yè)、地位等。②敏銳的洞察力對市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力對未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學(xué)的預(yù)測力，銷售人員敏銳的洞察能力和深刻的判斷