【正文】 異議。２． 假定成交法。假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的一種成交方法。在整個(gè)推銷過(guò)程中，推銷人員隨時(shí)都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎(chǔ)來(lái)自于推銷人員的自信心，他對(duì)顧客“肯定會(huì)購(gòu)買”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時(shí)的緊張氣氛。而推銷人員對(duì)于成交的自信心，又會(huì)感染顧客，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心。假定成交法回避了是否購(gòu)買的問(wèn)題，只是就有關(guān)具體問(wèn)題與顧客商議，讓顧客感覺(jué)自己已經(jīng)決定購(gòu)買，從而自然過(guò)渡到成交上，例如，一個(gè)飲料推銷人員對(duì)一個(gè)選購(gòu)的顧客說(shuō)：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧?！碑?dāng)顧客點(diǎn)頭認(rèn)可時(shí)，這筆交易就算實(shí)現(xiàn)了。又如：“劉經(jīng)理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨?！比艚?jīng)理允許這位推銷員借用電話，就意味著他已經(jīng)決定購(gòu)買推銷的產(chǎn)品了。假定成交法其主要優(yōu)點(diǎn)是，可節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率。使用此法推銷人員可主動(dòng)縮短推銷時(shí)間，可直接促進(jìn)交易，提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購(gòu)買提示，可適當(dāng)減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)，促成交易。假定成交法的局限性：此法若是使用不當(dāng)，會(huì)產(chǎn)生過(guò)高的成交壓力，破壞成交氣氛；不利于進(jìn)一步處理顧客異議。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會(huì)認(rèn)為推銷人員自以為是，強(qiáng)加于人，并對(duì)此產(chǎn)生反感，從而提出一些無(wú)關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動(dòng)權(quán)。成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示，是推銷人員和顧客的一致行為，應(yīng)是雙方自愿、同意和能夠接受的。而使用此法．推銷人員未必完全了解顧客的購(gòu)人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動(dòng)權(quán)，甚至失去了成交機(jī)會(huì)。選擇成交法，是指推銷人員直接為顧客提供一些購(gòu)買選擇方案，并要求顧客立即購(gòu)買推銷產(chǎn)品的成交方法。這種方法是推銷員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無(wú)論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。在實(shí)際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。例如，“先生，您要什么飲料？雪碧？可樂(lè)？“李廠長(zhǎng)，我們提供送貨上門服務(wù)。您看第一批貨是今大送來(lái)還是明天再送“我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”“你所要求的功能，我們?nèi)N型號(hào)的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號(hào)更適合您的工藝要求？”選擇成交法，使顧客的思維重點(diǎn)放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購(gòu)買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購(gòu)買目錄，達(dá)到成交之目的，當(dāng)然，無(wú)論顧客要“雪碧”還是可樂(lè)”，都是直接達(dá)成交易。選擇成交法主要優(yōu)點(diǎn)：可減輕顧客的心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛。從表面看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇；可有效地促成交易。此法是一種間接成交法，推銷人員不是直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買，而是假定顧客已決定購(gòu)買，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無(wú)法直接拒絕成交；可掌握成交的主動(dòng)權(quán)。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。顧客不是在買與不買之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。選擇成交法的局限性：可使顧客失去購(gòu)買信心，產(chǎn)生新的異議。顧客的購(gòu)買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，沒(méi)有限定成交選擇方案，就會(huì)使顧客無(wú)所適從，失去購(gòu)買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過(guò)高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費(fèi)推銷時(shí)間，降低推銷效率。若推銷人員沒(méi)抓住時(shí)機(jī)，沒(méi)適當(dāng)?shù)叵薅櫩瓦x擇成交的范圍，則會(huì)使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費(fèi)了推銷時(shí)間，錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)。4．小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法是指推銷人員利用成交小點(diǎn)來(lái)間接促成交易的方法。小點(diǎn)是指較小的、次要的成交問(wèn)題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。因此，對(duì)重大的成交問(wèn)題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購(gòu)買決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而對(duì)較小的成交問(wèn)題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。小點(diǎn)成交法正是利用了顧客這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，直接提示較小的成交問(wèn)題。先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交，先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，最后促使成交實(shí)現(xiàn)。例如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道：”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了，推銷人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理，主任，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這么定了？”這位推銷人員沒(méi)有直接提示購(gòu)買決策本身的問(wèn)題，而是提示紙張粉碎機(jī)的使用和修理問(wèn)題，避開(kāi)了重大的成交問(wèn)題，使辦公室主任輕松地接受了成交。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)：可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問(wèn)題，可將顧客注意力集中到小點(diǎn)問(wèn)題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動(dòng)做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動(dòng)權(quán)；有利于推銷人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。小點(diǎn)成交法的局限性：不正確地提示成交小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的成交注意力；小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，可能浪費(fèi)時(shí)間．拖長(zhǎng)成交過(guò)程；有時(shí)可能引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問(wèn)題而在次要問(wèn)題上與顧客達(dá)成協(xié)議，顧客也許認(rèn)為推銷人員在重要問(wèn)題上已經(jīng)默認(rèn)了，從而造成誤會(huì)，釀成糾紛。5．從眾成交法從眾成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購(gòu)買推銷產(chǎn)品的方法。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，服從社會(huì)的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買的氣氛，促成顧客迅速作出購(gòu)買決策。例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對(duì)他的推銷對(duì)象說(shuō)：“（經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器?！睆谋姵山环ǖ闹饕獌?yōu)點(diǎn)是：可以增強(qiáng)推銷人員的成交說(shuō)服力，顧客之間的相互影響和相互說(shuō)服力，有時(shí)會(huì)比推銷人員更具說(shuō)服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購(gòu)買。從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購(gòu)買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時(shí)反饋有關(guān)購(gòu)買信息；若遇到了個(gè)性較強(qiáng)，喜歡表現(xiàn)的顧客，會(huì)起到相反的作用。除了上述介紹常用的五種成交方法以外，還有許多其他的成交方法，如優(yōu)惠成交法、機(jī)會(huì)成交法、保證成交法等等。在推銷實(shí)踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。商 業(yè) 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 計(jì) 劃目錄：一、項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解；二、商用物業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；三、銷售人員對(duì)銷售商鋪的心理、客戶心理分析和引導(dǎo)角度的理解四、銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買商鋪的三種角度一、 項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解。1. 項(xiàng)目實(shí)地化對(duì)項(xiàng)目要實(shí)地走動(dòng)和市場(chǎng)調(diào)查2. 項(xiàng)目數(shù)據(jù)化項(xiàng)目的相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和數(shù)據(jù)銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)流程： 項(xiàng)目位置 項(xiàng)目方向 現(xiàn)時(shí)售樓部位置 項(xiàng)目的周邊環(huán)境和配套 交通 項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等 建筑風(fēng)格和特色 推貨組合和數(shù)量 實(shí)用率、戶型面積。 售價(jià)1 銷售情況1 推廣手段和推廣手法等相關(guān)資料。二、商用物業(yè)的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。1. 商業(yè)物業(yè)種類商用地產(chǎn)常規(guī)包括有：寫字樓、酒店、商鋪、倉(cāng)庫(kù)、工廠等。2. 商業(yè)物業(yè)的分類現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來(lái)主要有如下六種類型： 一、 按用途分類：零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融業(yè) 二、按面積規(guī)格分類【小型商鋪】店鋪面積在100平方米以下 　　【中型商鋪】店鋪面積在100—1000 平方米 　　【大型商鋪】店鋪面積在1000 平方米以上 三、按占有形式分類【自用商鋪】指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪　　【租賃商鋪】產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利?！　　巨D(zhuǎn)租商鋪】商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。 四、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類【國(guó)有商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于國(guó)家，即國(guó)家擁有的商鋪?！炯w所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于集體，即集體擁有的商鋪?！舅饺怂械纳啼仭可啼仚?quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人，即私人擁有的商鋪?！窘?jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。3. 土地使用制度?！旧虡I(yè)服務(wù)業(yè)用地】是指各種商店、公司、修理服務(wù)部、生產(chǎn)資料供應(yīng)站、飯店、旅社、對(duì)外經(jīng)營(yíng)的食堂、文印騰寫社、報(bào)刊門市部、蔬菜購(gòu)銷轉(zhuǎn)運(yùn)站等用地。(使用年限：40年)【旅游業(yè)用地】是指主要為旅游業(yè)服務(wù)的賓館、飯店、大廈、樂(lè)園、俱樂(lè)部、旅行社、旅游商店、友誼商店等用地。(使用年限：40年)【金融保險(xiǎn)業(yè)用地】是指銀行、儲(chǔ)蓄所、信用社、信托公司、證券交易所、保險(xiǎn)公司等用地。(使用年限：50年)【文、體、娛用地】是指文化館、博物館、圖書館、展覽館、紀(jì)念館、體育場(chǎng)館、俱樂(lè)部、影劇院、游樂(lè)場(chǎng)、文藝體育團(tuán)體等用地。(使用年限：40至50年)各類物業(yè)使用分別定為：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年；車位50年。三、銷售人員對(duì)銷售商鋪的心理、客戶心理分析的理解作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，商鋪則可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。A、投資者①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（做資產(chǎn)）B、經(jīng)營(yíng)者① 零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營(yíng)者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；③大型娛樂(lè)、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者（以合作形式或租鋪為主）.四、銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買商鋪的三種角度1. 如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶①?gòu)臒o(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo),用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說(shuō)明土地是永恒的；② 從高回報(bào)角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺(jué)，切忌以股票作比較）。2. 運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購(gòu)買促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用：：——地理位置：：——發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；——設(shè)計(jì)公司實(shí)力；——代理公司實(shí)力；——物業(yè)管理實(shí)力；——政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購(gòu)買欲銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開(kāi)成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺(jué)，并且能與買家溝通做生意方面的問(wèn)題。如買家是經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資”的保障。若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。整個(gè)銷售過(guò)程步驟大致可分為介紹項(xiàng)目情況，對(duì)比其他樓盤去分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶產(chǎn)生興趣，再以顧問(wèn)推價(jià)方式介紹商鋪，最后介紹“有關(guān)投資計(jì)劃”，令客戶認(rèn)同無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。因此，客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對(duì)照接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢(shì)，分析投資本項(xiàng)目具備無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無(wú)論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷售思路，吸引客戶購(gòu)買，激發(fā)其購(gòu)買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買。44 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