【正文】 ②本文系統(tǒng)的分析了mm公司銷售人員培訓(xùn)系統(tǒng)的現(xiàn)狀，mm公司銷售培訓(xùn)通過幾種培訓(xùn)相結(jié)合的方式，開創(chuàng)了適合新時(shí)代的全新的銷售培訓(xùn)理念和培訓(xùn)體系。理論和實(shí)踐相結(jié)合的方式在成人學(xué)習(xí)中被得到廣泛的驗(yàn)證，通過角色演練、經(jīng)驗(yàn)分享等方式，加深學(xué)員對(duì)理論知識(shí)的理解，激發(fā)學(xué)員對(duì)學(xué)習(xí)的興趣。培訓(xùn)時(shí)根據(jù)學(xué)員的反饋情況，針對(duì)個(gè)別學(xué)員的問題，在必要時(shí)，安排相應(yīng)的實(shí)地協(xié)防和輔導(dǎo)，培訓(xùn)師全程對(duì)銷售過程進(jìn)行指導(dǎo)，總結(jié)在銷售過程中出現(xiàn)的一些問題，和學(xué)員一起從自身和外部因素角度分析問題產(chǎn)生的原因，同時(shí)應(yīng)用所學(xué)的銷售技巧解決實(shí)際問題。在培訓(xùn)過程中，mm公司培訓(xùn)部會(huì)針對(duì)不同的培訓(xùn)項(xiàng)目及培訓(xùn)流程，安排相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，以此來(lái)規(guī)范培訓(xùn)的各個(gè)步驟，保證培訓(xùn)按照既定的流程開展。通過該項(xiàng)活動(dòng)的開展，銷售團(tuán)隊(duì)的整體組織幻燈片和演講的水平得到了提高，在實(shí)際的產(chǎn)品展示中更是得到了客戶的高度評(píng)價(jià)，體現(xiàn)了mm公司專業(yè)化的推廣方向。（2）汽車代表大多數(shù)來(lái)自國(guó)內(nèi)企業(yè)，其整體素質(zhì)和銷售技巧需要進(jìn)一步提升。mm公司對(duì)于內(nèi)部兼職培訓(xùn)師進(jìn)行定期培訓(xùn)課程的測(cè)評(píng)，并結(jié)合培訓(xùn)效果進(jìn)行總體評(píng)估，對(duì)于測(cè)評(píng)結(jié)果優(yōu)秀的講師給予物質(zhì)或參加培訓(xùn)課程的獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)培訓(xùn)師的資歷及綜合能力等，對(duì)培訓(xùn)師評(píng)出初級(jí)培訓(xùn)講師、中級(jí)培訓(xùn)講師、高級(jí)培訓(xùn)講師等稱號(hào)，并給予不同的薪酬，以及立即快速的成長(zhǎng)。第二，mm公司培訓(xùn)課堂紀(jì)律有待加強(qiáng)，其表現(xiàn)為：聊天、打電話、課堂睡覺及上課時(shí)隨意進(jìn)出、課堂活動(dòng)參與不積極等。培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人同時(shí)還能擁有一個(gè)比較具有可預(yù)見性的“行動(dòng)計(jì)劃”，以及為經(jīng)銷商學(xué)員團(tuán)體提供新信息并開發(fā)新技能的實(shí)際架構(gòu)。mm公司內(nèi)訓(xùn)師（DIT）,mm公司內(nèi)訓(xùn)師制度是mm公司首創(chuàng)的培訓(xùn)形式。⑥順暢的人員發(fā)展通道m(xù)m公司人員發(fā)展通道分為技術(shù)通道和管理通道。還有與我合作多年的國(guó)際派遣部門的Bender女士，在部門屬于“挑大梁”的關(guān)鍵人物，卻輕松自如地選擇到mm公司學(xué)院去做國(guó)際人員開發(fā)，而接替她的Will女士很自然地接手工作并開展得有聲有色。mm集團(tuán)的總部設(shè)在德國(guó)城市因戈?duì)柺┧?，在德國(guó)的因戈?duì)柺┧亍?nèi)卡蘇姆，匈牙利的杰爾，比利時(shí)的布魯塞爾，斯洛伐克的布拉迪斯拉發(fā)，巴西的 Sao Jos233。顧客評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)的好壞往往也是通過他接觸的企業(yè)員工來(lái)判斷的。企業(yè)培訓(xùn)作為激勵(lì)手段之一，通過為各類員工提供學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會(huì)，能夠豐富各崗位員工的專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)技能，改善員工工作態(tài)度，使之取得更好的績(jī)效。全程性是使員工樹立終身學(xué)習(xí)的理念,正確的培訓(xùn)計(jì)劃必須兼顧各種因素,如行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、用戶要求、技術(shù)發(fā)展水平與趨勢(shì)、職工現(xiàn)有水平、政府法規(guī)、企業(yè)宗旨與規(guī)章制度等。案例研究法為美國(guó)哈佛管理學(xué)院所推出，目前廣泛應(yīng)用于企業(yè)管理人員（特別是中層管理人員）的培訓(xùn)。比較適宜于管理人員的訓(xùn)練或用于解決某些有一定難度的管理問題。員工培訓(xùn)的內(nèi)涵有廣義和狹義之分。為企業(yè)建立學(xué)習(xí)型組織,確保業(yè)務(wù)的有效開展打下基礎(chǔ)?！比肆Y源的開發(fā)和培訓(xùn)己經(jīng)成為企業(yè)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。目前大多數(shù)公司都與mm公司的情況類似，即與汽車相關(guān)的人才主要集中在生產(chǎn)研發(fā)領(lǐng)域，在汽車銷售方面的人才數(shù)量、層次與集聚程度，尚不能滿足汽車產(chǎn)業(yè)的需求。應(yīng)用技術(shù)的人必須不斷更新知識(shí),才能跟得上科技的發(fā)展,這是企業(yè)中每個(gè)員工所面臨的最大挑戰(zhàn)之一。在滿足員工自我發(fā)展需要的同時(shí),培訓(xùn)能夠增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。同時(shí),參閱了mm公司歷年的員工培訓(xùn)記錄和公司文件資料,查閱了大量有關(guān)人力資源管理和員工培訓(xùn)方面的文獻(xiàn),還通過網(wǎng)絡(luò)搜集了大量國(guó)內(nèi)外培訓(xùn)方面的理論研究成果和相關(guān)案例。要選擇到合適有效的培訓(xùn)方法，需要考慮到培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)對(duì)象的自身特點(diǎn)及企業(yè)具備的培訓(xùn)資源等因素。這種方法并一定要有詳細(xì)、完整的教學(xué)計(jì)劃，但應(yīng)注意培訓(xùn)的要點(diǎn)：第一，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)的要求；第二，做好工作的原則和技巧；第三，須避免、防止的問題和錯(cuò)誤。而小組討論法則費(fèi)用較低。需求分析的方式包括組織分析、職務(wù)分析、員工分析。而不是只培訓(xùn)一類人員。 培訓(xùn)是一種有效的激勵(lì)手段，它不是在消極地約束人的行為，而是在積極地引導(dǎo)人的行為。企業(yè)在開展培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，一定要注意引導(dǎo)員工形成一種積極、務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新的工作作風(fēng)。這與mm公司品牌注重人員培訓(xùn)，尤其是mm公司品牌經(jīng)銷商終端銷售人員—銷售顧問的職業(yè)培訓(xùn)關(guān)系密切。此外，mm公司公司每個(gè)領(lǐng)域都有自己的流程改進(jìn)和系統(tǒng)維護(hù)人員，這也保證了知識(shí)積累的效率和質(zhì)量。mm公司的客戶管理提供給經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的服務(wù)，由人事部門傳統(tǒng)“半被動(dòng)”變?yōu)橹鲃?dòng)接近專業(yè)部門提供高質(zhì)量的人事服務(wù)。mm公司培訓(xùn)部下屬四個(gè)科室，分別是—產(chǎn)品培訓(xùn)室，管理培訓(xùn)室，培訓(xùn)管理與規(guī)劃室，培訓(xùn)開發(fā)室。培訓(xùn)一般要求學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后能夠很好的利用培訓(xùn)中所學(xué)的知識(shí)、技巧，并在工作中保持努力，以保證所學(xué)知識(shí)能夠切實(shí)促進(jìn)銷售人員現(xiàn)實(shí)工作的變革和提高。培訓(xùn)紀(jì)律不嚴(yán)，培訓(xùn)紀(jì)律不嚴(yán)可以從兩個(gè)方面體現(xiàn)：第一是培訓(xùn)報(bào)名后實(shí)際出席情況并不理想。最后 ，鼓勵(lì)銷售部門各區(qū)域經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表、一線銷售經(jīng)理等具備良好的表達(dá)能力、有培訓(xùn)天賦的人員，經(jīng)內(nèi)部認(rèn)證后，授予其銷售兼職培訓(xùn)師，從而作為銷售培訓(xùn)工作的補(bǔ)充和完善。②汽車代表所需具備的核心能力及標(biāo)準(zhǔn)要求銷售培訓(xùn)需求的分析方法任何層面的培訓(xùn)需求分析讀需要有一定的技術(shù)和方法，在銷售培訓(xùn)中常用的需求分析方法有工作績(jī)效評(píng)估法，問卷調(diào)查法和訪談法等。（1） 定期安排培訓(xùn)師到個(gè)駐外辦事處，跟隨學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)及培訓(xùn)，培訓(xùn)師全程參與汽車代表的銷售計(jì)劃制定、實(shí)施及跟進(jìn)的全過程，針對(duì)汽車代表出現(xiàn)的問題與汽車代表一起，共同分析原因，找出解決問題的方法和途徑，此舉得到了汽車代表及一線銷售經(jīng)理的一致好評(píng)。同時(shí)，為了激發(fā)培訓(xùn)師的工作熱情，還設(shè)定了區(qū)域培訓(xùn)主管、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理等不同的稱號(hào)，對(duì)于不同的稱號(hào)給予相應(yīng)的薪酬，由此激勵(lì)培訓(xùn)師快速成長(zhǎng)，提高了培訓(xùn)師的工作積極性。調(diào)查內(nèi)容非常滿意滿意一般不滿意非常不滿意培訓(xùn)主題及內(nèi)容培訓(xùn)主題清晰，目標(biāo)明確培訓(xùn)內(nèi)容有系統(tǒng)的引出培訓(xùn)內(nèi)容符合我的需要培訓(xùn)對(duì)我的實(shí)際有所幫助我對(duì)課程理解培訓(xùn)讓我的知識(shí)技/能有所提高拍尋長(zhǎng)度是否合適講師是否有充分準(zhǔn)備46每次培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員需填寫培訓(xùn)評(píng)估表，培訓(xùn)組織者則將收集的培訓(xùn)評(píng)估表進(jìn)行匯總，并進(jìn)行分析和總結(jié)?；緦W(xué)習(xí)理論表明，人們要傾向于保持那些受到獎(jiǎng)勵(lì)的行為，而避免那些沒有受到獎(jiǎng)勵(lì)或者受到懲罰的行為。第五章 結(jié)論與未來(lái)研究展望第一節(jié) 研究結(jié)論 本文以目前mm公司銷售培訓(xùn)為研究實(shí)例,針對(duì)mm公司銷售方面的現(xiàn)狀,通過分析銷售培訓(xùn)方面優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),同時(shí)結(jié)合mm公司的現(xiàn)狀,研究了mm公司的針對(duì)性的銷售培訓(xùn)體系,以便提高汽車銷售行業(yè)的整體素質(zhì),提升國(guó)內(nèi)的汽車的整體水平。讓國(guó)內(nèi)汽車品牌在借鑒的同時(shí)不能盲目跟風(fēng)。只有這樣，培訓(xùn)才更有目的性和針對(duì)性，培訓(xùn)的效果才能實(shí)現(xiàn)最大化。第四節(jié) 銷售培訓(xùn)的課程體系銷售培訓(xùn)作為一個(gè)有機(jī)的整體，課程體系是這個(gè)整體中的軟件部分，課程的開發(fā)相當(dāng)于對(duì)這個(gè)軟件部分的開發(fā)。是培訓(xùn)評(píng)估中最低的層次，可以通過對(duì)受訓(xùn)者的情緒，注意力、受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)的看法和態(tài)度興趣等研究，這一層次的評(píng)估通常采用調(diào)查問卷的形式。該方式獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)及員工的一致好評(píng)，均要求該形式的培訓(xùn)要持續(xù)進(jìn)行下去。(5)銷售管理流程化不足,主觀能動(dòng)性太強(qiáng),銷售指標(biāo)達(dá)成苦難。銷售培訓(xùn)需求分析流程銷售培訓(xùn)需求分析是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，并按照組織發(fā)展戰(zhàn)略，崗位工作職責(zé)及要求，人員的層次依次進(jìn)行。第四章 公司銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)第一節(jié) mm公司銷售培訓(xùn)體系優(yōu)化設(shè)計(jì)的總體構(gòu)思 銷售培訓(xùn)體系的優(yōu)化是針對(duì)以上銷售實(shí)際中的弊端，結(jié)合培訓(xùn)相關(guān)理論，在原來(lái)培訓(xùn)體系的基礎(chǔ)上進(jìn)行再創(chuàng)造，主要體現(xiàn)在：首先，整體更為系統(tǒng)化，從汽車代表培訓(xùn)組織體系、汽車代表培訓(xùn)流程體系、汽車代表培訓(xùn)課程體系和汽車代表配套體系幾個(gè)方面進(jìn)行了整理，在原來(lái)銷售培訓(xùn)組織體系中只有汽車代表培訓(xùn)的組織管理的基礎(chǔ)上增加了師資管理；其次，在銷售培訓(xùn)的流程體系中只設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃的制定及組織實(shí)施，增加了培訓(xùn)需求分析及效果評(píng)價(jià)的內(nèi)容；同時(shí)在銷售培訓(xùn)的課程體系級(jí)配套體系均做了補(bǔ)充和完善。二、 mm公司員工培訓(xùn)存在問題mm公司品牌培訓(xùn)現(xiàn)存問題主要從以下幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行分析：通過對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目、培訓(xùn)人數(shù)、培訓(xùn)費(fèi)用等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解mm公司培訓(xùn)工作的進(jìn)展情況與成效；通過分析全年培訓(xùn)工作，挖掘出mm公司培訓(xùn)存在的問題，并提出合理化的改進(jìn)建議。不足之處在于內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)不足，培訓(xùn)技巧等技能需要提高，由于內(nèi)訓(xùn)師自身素質(zhì)的限制很難講授一些高階段的培訓(xùn)課程，比如經(jīng)銷商管理層的培訓(xùn)便無(wú)法得心應(yīng)手，由于內(nèi)訓(xùn)師大多不是汽車專業(yè)畢業(yè)，所以針對(duì)一些有深度有難度的汽車產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)便無(wú)法展開，只能教授一些汽車基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn)。此外，還有破格提拔的非員工層，這些層級(jí)覆蓋了絕大部分員工，層級(jí)之間設(shè)定了明確的晉升標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)工具。當(dāng)然，這樣做的前提，是不用擔(dān)心哪一個(gè)員工會(huì)留下爛攤子給領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)橹苊艿闹R(shí)管理讓未來(lái)接手的員工可以很自然地開展工作。大眾集團(tuán)于1965年從戴姆勒奔馳集團(tuán)手中買斷了當(dāng)時(shí)還是mm公司前身的汽車聯(lián)盟公司的所用權(quán)二、 公司的組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷 售 部財(cái)務(wù)部市 場(chǎng) 部客戶關(guān)系管理部售后非技術(shù)類訓(xùn)師市場(chǎng)類訓(xùn)師培訓(xùn)主管績(jī)效考評(píng)專員人事專員招聘專員人力資源經(jīng)理系統(tǒng)管理主管門衛(wèi)文員服務(wù)員引導(dǎo)員保潔員行政專員行政經(jīng)理服 務(wù) 部綜合管理部質(zhì)量檢測(cè)員工具資料管理員售后技術(shù)類訓(xùn)師技術(shù)經(jīng)理客服專員（銷售）客服專員（服務(wù)）客服信息主管客戶信息主管客戶信息統(tǒng)計(jì)專員客戶俱樂部專員客戶俱樂部經(jīng)理備件倉(cāng)庫(kù)管理員備件訂貨計(jì)劃員備件經(jīng)理保險(xiǎn)理賠專員索賠員服務(wù)顧問服務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)活動(dòng)主管廣告制作主管市場(chǎng)策略主管市場(chǎng)分析經(jīng)理衍生服務(wù)類訓(xùn)師銷售類訓(xùn)師售后技術(shù)類訓(xùn)師展廳經(jīng)理會(huì)計(jì)庫(kù)管員出納試乘試駕專員展廳主管收銀員大用戶經(jīng)理計(jì)劃訂單經(jīng)理衍生服務(wù)經(jīng)理附加精品經(jīng)理洗車技工洗車組長(zhǎng)機(jī)電技工機(jī)電組長(zhǎng)鈑金技工鈑金組長(zhǎng)油漆技工油漆組長(zhǎng)車間主任三、公司的人力資源情況為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，mm公司近期正在為自己的年輕人才制訂綜合支持和發(fā)展計(jì)劃。使每一位員工都產(chǎn)生一種責(zé)任感同時(shí)也帶有一種自豪感。而人才的價(jià)值在于其積極的態(tài)度、卓越的技能和廣博的知識(shí)。大型企業(yè)往往設(shè)置有專門的教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu),甚至有自己企業(yè)的大學(xué),每一項(xiàng)具體活動(dòng)都有專人負(fù)責(zé)。工作輪換法【（新人力資源管理）,堪新民主編,2002年,中央編譯出版社】二、 培訓(xùn)的分類按培訓(xùn)地點(diǎn)不同進(jìn)行分類然而,很少有公司認(rèn)為銷售培訓(xùn)確實(shí)幫助他們提高了銷售業(yè)績(jī)。分析表明,培訓(xùn)有助于企業(yè)管理的改善、經(jīng)濟(jì)效益的提高。市場(chǎng)只允許適者生存，行業(yè)只能生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)需求的商品。該體系的構(gòu)建在原來(lái)培訓(xùn)體系的基礎(chǔ)上進(jìn)行了設(shè)計(jì),由原來(lái)相對(duì)零散的培訓(xùn)模式構(gòu)建為符合實(shí)際需要的具備完整性和系統(tǒng)性的一套銷售培訓(xùn)體系,主要從銷售培訓(xùn)的組織體系、銷售培訓(xùn)的流程體系、銷售培訓(xùn)的課程體系及銷售培訓(xùn)的配套體系構(gòu)建等方面進(jìn)行研究和闡述。企業(yè)培訓(xùn)作為企業(yè)人力資源開發(fā)的重要內(nèi)容,己引起mm公司的高度關(guān)注,并把它上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度,這將有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。,并從最低級(jí)的需要逐級(jí)向最高級(jí)的需要發(fā)展。按培訓(xùn)時(shí)間不同進(jìn)行分類以培訓(xùn)時(shí)間分類，員工培訓(xùn)可分為在職培訓(xùn)、職前培訓(xùn)、職外培訓(xùn)。因此，員工培訓(xùn)要體現(xiàn)系統(tǒng)性原則,當(dāng)前，企業(yè)戰(zhàn)略決策比以往任何時(shí)候都更依賴于管理人力資本的能力，而獲得人力資本增