【正文】 的人員，經(jīng)內(nèi)部認(rèn)證后，授予其銷售兼職培訓(xùn)師，從而作為銷售培訓(xùn)工作的補(bǔ)充和完善。第二節(jié) 銷售培訓(xùn)的組織體系該培訓(xùn)的組織體系由原來mm公司的組織構(gòu)架的基礎(chǔ)上進(jìn)行的優(yōu)化設(shè)計(jì)，銷售培訓(xùn)工作涉及到不同的部門，因此培訓(xùn)工作的有效開展需要各層管理者及相關(guān)人員進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)和合作，同時(shí)進(jìn)行積極地配合，才能保證并提高培訓(xùn)的效率。培訓(xùn)紀(jì)律不嚴(yán)，培訓(xùn)紀(jì)律不嚴(yán)可以從兩個(gè)方面體現(xiàn)：第一是培訓(xùn)報(bào)名后實(shí)際出席情況并不理想。mm公司雖然培訓(xùn)課程種類比較多，內(nèi)容比較豐富但是在通過mm公司經(jīng)銷商調(diào)研反饋，還是存在一定的問題培訓(xùn)需求針對(duì)性不強(qiáng)，目前mm公司銷售人員培訓(xùn)情況是培訓(xùn)課程很多，但相對(duì)經(jīng)銷商人員來說卻針對(duì)性不強(qiáng)，沒有針對(duì)特定崗位細(xì)分培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)形式。培訓(xùn)一般要求學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后能夠很好的利用培訓(xùn)中所學(xué)的知識(shí)、技巧，并在工作中保持努力，以保證所學(xué)知識(shí)能夠切實(shí)促進(jìn)銷售人員現(xiàn)實(shí)工作的變革和提高。培訓(xùn)對(duì)象，mm公司培訓(xùn)班的組織工作經(jīng)常是為mm公司經(jīng)銷商銷售顧問或者mm公司經(jīng)銷商管理人員而舉辦。mm公司培訓(xùn)部下屬四個(gè)科室，分別是—產(chǎn)品培訓(xùn)室，管理培訓(xùn)室，培訓(xùn)管理與規(guī)劃室，培訓(xùn)開發(fā)室。這讓mm公司滿足了員工自我實(shí)現(xiàn)的需要，也就滿足了公司可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。mm公司的客戶管理提供給經(jīng)營生產(chǎn)的服務(wù)，由人事部門傳統(tǒng)“半被動(dòng)”變?yōu)橹鲃?dòng)接近專業(yè)部門提供高質(zhì)量的人事服務(wù)。④人員選拔嚴(yán)謹(jǐn)合理提到mm公司公司的人員選拔，就不能不提mm公司公司的AC測(cè)評(píng)。此外，mm公司公司每個(gè)領(lǐng)域都有自己的流程改進(jìn)和系統(tǒng)維護(hù)人員，這也保證了知識(shí)積累的效率和質(zhì)量。新協(xié)議的特別之處在于，公司現(xiàn)在將在分紅計(jì)劃相同級(jí)別基礎(chǔ)上建立退休金福利制度，以此加強(qiáng)公司的退休金計(jì)劃。這與mm公司品牌注重人員培訓(xùn)，尤其是mm公司品牌經(jīng)銷商終端銷售人員—銷售顧問的職業(yè)培訓(xùn)關(guān)系密切。培訓(xùn)往往就能在企業(yè)文化形成和灌輸中起到事半功倍的效果。企業(yè)在開展培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，一定要注意引導(dǎo)員工形成一種積極、務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新的工作作風(fēng)。組織通過舉辦培訓(xùn)，向員工灌輸企業(yè)的文化，使員工在接受新知識(shí)，新信息的過程中，也能深刻的體會(huì)和理解企業(yè)的文化和價(jià)值觀。 培訓(xùn)是一種有效的激勵(lì)手段，它不是在消極地約束人的行為，而是在積極地引導(dǎo)人的行為。目前，專家們一致認(rèn)為，培訓(xùn)是一種投資，高質(zhì)量的培訓(xùn)是一種回報(bào)率很高的投資。而不是只培訓(xùn)一類人員。培訓(xùn)評(píng)估是對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的改進(jìn),或者是為企業(yè)以后的培訓(xùn)山東大學(xué)碩士學(xué)位論文工作積累經(jīng)驗(yàn),一般的培訓(xùn)項(xiàng)目都要進(jìn)行評(píng)估。需求分析的方式包括組織分析、職務(wù)分析、員工分析。角色扮演法而小組討論法則費(fèi)用較低。這種方法并一定要有詳細(xì)、完整的教學(xué)計(jì)劃，但應(yīng)注意培訓(xùn)的要點(diǎn)：第一，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)的要求；第二，做好工作的原則和技巧；第三，須避免、防止的問題和錯(cuò)誤。現(xiàn)在很多企業(yè)采用工作輪換則是為培養(yǎng)新進(jìn)入企業(yè)的年輕管理人員或有管理潛力的未來的管理人員。要選擇到合適有效的培訓(xùn)方法，需要考慮到培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)對(duì)象的自身特點(diǎn)及企業(yè)具備的培訓(xùn)資源等因素。以培訓(xùn)地點(diǎn)分類，員工培訓(xùn)可分為企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)、企業(yè)外培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)。同時(shí),參閱了mm公司歷年的員工培訓(xùn)記錄和公司文件資料,查閱了大量有關(guān)人力資源管理和員工培訓(xùn)方面的文獻(xiàn),還通過網(wǎng)絡(luò)搜集了大量國內(nèi)外培訓(xùn)方面的理論研究成果和相關(guān)案例。因此,加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售培訓(xùn)的研究有著巨大的現(xiàn)實(shí)意義。在滿足員工自我發(fā)展需要的同時(shí),培訓(xùn)能夠增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠度。不僅如此,培訓(xùn)還可以強(qiáng)化研發(fā)能力、降低成本、提高質(zhì)量和勞動(dòng)效率。應(yīng)用技術(shù)的人必須不斷更新知識(shí),才能跟得上科技的發(fā)展,這是企業(yè)中每個(gè)員工所面臨的最大挑戰(zhàn)之一。 近些年來原本陌生的名詞比如汽車金融，線上銷售等開始被越來越多消費(fèi)者所熟知。目前大多數(shù)公司都與mm公司的情況類似，即與汽車相關(guān)的人才主要集中在生產(chǎn)研發(fā)領(lǐng)域，在汽車銷售方面的人才數(shù)量、層次與集聚程度，尚不能滿足汽車產(chǎn)業(yè)的需求。目前mm公司作為汽車銷售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，其承擔(dān)的責(zé)任要遠(yuǎn)高于其他同類公司。那時(shí)的中國，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西?！?羅蘭貝格管理咨詢（上海）有限公司汽車行業(yè)合伙人張君毅在接受蓋世汽車網(wǎng)采訪時(shí)表示，“在中國一直以來都是以4S店作為主流的銷售渠道，但是這種單一的營銷模式是不具有可持續(xù)性的，更多銷售模式的涌現(xiàn)，并逐漸挑戰(zhàn)4S店的傳統(tǒng)的地位將成為必然?！比肆Y源的開發(fā)和培訓(xùn)己經(jīng)成為企業(yè)增強(qiáng)自身競爭力的重要途徑。而發(fā)展就需要對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行不斷的技術(shù)開發(fā),不斷的變革和創(chuàng)新,培訓(xùn)可以作為一種繼續(xù)教育,使員工在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的不斷發(fā)展變化中,完善自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu),改進(jìn)工作態(tài)度和工作作風(fēng),增強(qiáng)應(yīng)變能力、適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力,從而提升人力資本價(jià)值,同時(shí)培訓(xùn)也可以作為一種超前教育,為企業(yè)發(fā)展提前做好人才儲(chǔ)備工作。為企業(yè)建立學(xué)習(xí)型組織,確保業(yè)務(wù)的有效開展打下基礎(chǔ)。因此,為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要,建立一套較完善的適合本企業(yè)的員工培訓(xùn)體系尤其是對(duì)銷售人員的培訓(xùn)研究顯得越發(fā)重要而且勢(shì)在必行。員工培訓(xùn)的內(nèi)涵有廣義和狹義之分。 以培訓(xùn)對(duì)象分類，員工培訓(xùn)可分為督導(dǎo)管理層培訓(xùn)、決策管理層培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)人員及操作人員層培訓(xùn)。比較適宜于管理人員的訓(xùn)練或用于解決某些有一定難度的管理問題。就是利用現(xiàn)代視聽技術(shù)（如投影儀、錄像、電視、電影、電腦等工具）對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。案例研究法為美國哈佛管理學(xué)院所推出，目前廣泛應(yīng)用于企業(yè)管理人員（特別是中層管理人員）的培訓(xùn)。比如詢問、電話應(yīng)對(duì)、銷售技術(shù)、業(yè)務(wù)會(huì)談等基本技能的學(xué)習(xí)和提高。正確的培訓(xùn)計(jì)劃必須兼顧各種因素,如行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、用戶要求、技術(shù)發(fā)展水平與趨勢(shì)、職工現(xiàn)有水平、政府法規(guī)、企業(yè)宗旨與規(guī)章制度等。培訓(xùn)工作表現(xiàn)為一個(gè)系統(tǒng)、復(fù)雜的過程,全程性是使員工樹立終身學(xué)習(xí)的理念,科學(xué)的培訓(xùn)將不斷提高企業(yè)員工的個(gè)人技能，促進(jìn)他們適應(yīng)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的飛速變革，提高處理更新、更具挑戰(zhàn)性任務(wù)的能力，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。企業(yè)培訓(xùn)作為激勵(lì)手段之一，通過為各類員工提供學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會(huì)，能夠豐富各崗位員工的專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)技能，改善員工工作態(tài)度，使之取得更好的績效。通過培訓(xùn)，可以增強(qiáng)員工對(duì)組織的認(rèn)同感，增強(qiáng)員工與員工、員工與管理人員之間的凝聚力及團(tuán)隊(duì)精神。顧客評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)的好壞往往也是通過他接觸的企業(yè)員工來判斷的。如今無論從品牌的客戶認(rèn)知還是汽車產(chǎn)品的世界范圍內(nèi)的銷售水平都在同級(jí)別品牌車型中居于領(lǐng)先地位。mm集團(tuán)的總部設(shè)在德國城市因戈?duì)柺┧?，在德國的因戈?duì)柺┧?、?nèi)卡蘇姆，匈牙利的杰爾，比利時(shí)的布魯塞爾，斯洛伐克的布拉迪斯拉發(fā)，巴西的 Sao Jos233。對(duì)于人才的管理，mm公司有哪些秘密呢?一年多前，跟隨一汽大眾集團(tuán)公司同事前往德國，在mm公司公司人力資源領(lǐng)域進(jìn)行為期一年崗位研修的李鵬程留下了如下記錄：①人本關(guān)懷的快樂創(chuàng)造文化走進(jìn)mm公司，人性化設(shè)施和細(xì)節(jié)隨處可見：根據(jù)員工的平均身高設(shè)定的生產(chǎn)線、為方便裝配工人車內(nèi)工作的特制座椅、為沖壓車間人員配備的耳機(jī)、生產(chǎn)現(xiàn)場連啤酒都買得到的商店、一年四季風(fēng)雨無阻的循環(huán)班車以及為5%的殘疾員工提供的特殊服務(wù)設(shè)施，都代表勞資雙方的工會(huì)和人力資源部門為員工提供的關(guān)懷，而讓員工在快樂中最大限度地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，正是mm公司文化的精髓所在。還有與我合作多年的國際派遣部門的Bender女士，在部門屬于“挑大梁”的關(guān)鍵人物，卻輕松自如地選擇到mm公司學(xué)院去做國際人員開發(fā)，而接替她的Will女士很自然地接手工作并開展得有聲有色。T被用于商業(yè)測(cè)評(píng))，已經(jīng)被mm公司演繹得“爐火純青”。⑥順暢的人員發(fā)展通道m(xù)m公司人員發(fā)展通道分為技術(shù)通道和管理通道。比如mm公司的培訓(xùn)部門有近200人從事專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，一汽大眾也開設(shè)了培訓(xùn)中心，不過從事專業(yè)和非專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)人手相比少得多。mm公司內(nèi)訓(xùn)師（DIT）,mm公司內(nèi)訓(xùn)師制度是mm公司首創(chuàng)的培訓(xùn)形式。培訓(xùn)時(shí)間，培訓(xùn)課程的時(shí)間可長可短:它們可能只有一個(gè)晚上或半天的時(shí)間，也可能連續(xù)進(jìn)行 5 天，或者連續(xù) 6 個(gè)月每周舉行一天的培訓(xùn)，或者持續(xù)不斷地進(jìn)行一年等等。培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人同時(shí)還能擁有一個(gè)比較具有可預(yù)見性的“行動(dòng)計(jì)劃”，以及為經(jīng)銷商學(xué)員團(tuán)體提供新信息并開發(fā)新技能的實(shí)際架構(gòu)。這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)說明mm公司培訓(xùn)很頻繁。第二，mm公司培訓(xùn)課堂紀(jì)律有待加強(qiáng)，其表現(xiàn)為：聊天、打電話、課堂睡覺及上課時(shí)隨意進(jìn)出、課堂活動(dòng)參與不積極等。mm公司銷售培訓(xùn)體系（如圖41所示）組織管理和師資管理系銷售培訓(xùn)組織體系培訓(xùn)的需求分析培訓(xùn)計(jì)劃的制定培訓(xùn)的組織設(shè)計(jì)培訓(xùn)效果評(píng)估銷售培訓(xùn)流程體系 課程設(shè)計(jì)與管理銷售培訓(xùn)課程體系培訓(xùn)管理制度銷售培訓(xùn)配套體系41一、銷售培訓(xùn)組織體系優(yōu)化設(shè)計(jì)的原則培訓(xùn)部統(tǒng)籌 mm公司培訓(xùn)部負(fù)責(zé)對(duì)銷售培訓(xùn)的設(shè)計(jì)、組織實(shí)施進(jìn)行培訓(xùn)后項(xiàng)目反饋及跟進(jìn)，并制定相關(guān)的培訓(xùn)制度，定期與公司其他部門溝通和協(xié)調(diào)以保證培訓(xùn)的順利實(shí)施。mm公司對(duì)于內(nèi)部兼職培訓(xùn)師進(jìn)行定期培訓(xùn)課程的測(cè)評(píng)，并結(jié)合培訓(xùn)效果進(jìn)行總體評(píng)估，對(duì)于測(cè)評(píng)結(jié)果優(yōu)秀的講師給予物質(zhì)或參加培訓(xùn)課程的獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)培訓(xùn)師的資歷及綜合能力等，對(duì)培訓(xùn)師評(píng)出初級(jí)培訓(xùn)講師、中級(jí)培訓(xùn)講師、高級(jí)培訓(xùn)講師等稱號(hào)，并給予不同的薪酬，以及立即快速的成長。①區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)● 確保公司市場產(chǎn)品策略在區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行● 分析區(qū)域內(nèi)市場情況，制定各產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的銷售計(jì)劃并實(shí)施● 建立、維護(hù)、管理區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)學(xué)術(shù)專家隊(duì)伍并建立良好學(xué)術(shù)關(guān)系、培養(yǎng)區(qū)域內(nèi)講者 ● 協(xié)助大區(qū)經(jīng)理合理分配資源,計(jì)劃、組織、實(shí)施、跟進(jìn)區(qū)域內(nèi)的市場推廣活動(dòng),并確保 活動(dòng)的有效性 ● 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場策略、產(chǎn)品信息的溝通、講解與培訓(xùn)● 收集區(qū)域內(nèi)有關(guān)市場推廣信息,并及時(shí)與市場部溝通、反饋 ● 負(fù)責(zé)銷售指標(biāo)的達(dá)成②區(qū)域經(jīng)理所需具備的核心能力及關(guān)鍵行為（2）區(qū)域銷售代表 市場份額的擴(kuò)大,除了依靠區(qū)域經(jīng)理的品牌推廣活動(dòng)外,銷售代表的日常拜訪也是非常重要的環(huán)節(jié),客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和使用也很大程度上取決于銷售代表在日常行為中能否滿足客戶的學(xué)術(shù)需求。（2）汽車代表大多數(shù)來自國內(nèi)企業(yè)，其整體素質(zhì)和銷售技巧需要進(jìn)一步提升。三、銷售培訓(xùn)方式與方法的選擇 關(guān)于銷售培訓(xùn)的方式和方法有很多，作為培訓(xùn)對(duì)象為汽車代表來說，合適的培訓(xùn)方式和方法意味著培訓(xùn)效果的事半功倍。通過該項(xiàng)活動(dòng)的開展，銷售團(tuán)隊(duì)的整體組織幻燈片和演講的水平得到了提高，在實(shí)際的產(chǎn)品展示中更是得到了客戶的高度評(píng)價(jià)，體現(xiàn)了mm公司專業(yè)化的推廣方向。從實(shí)際的反饋來看，mm公司關(guān)于典型的案例分享尤其是關(guān)于客戶拜訪及組織實(shí)際活動(dòng)的案例分享受到大家的廣泛歡迎。在培訓(xùn)過程中，mm公司培訓(xùn)部會(huì)針對(duì)不同的培訓(xùn)項(xiàng)目及培訓(xùn)流程，安排相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，以此來規(guī)范培訓(xùn)的各個(gè)步驟，保證培訓(xùn)按照既定的流程開展。用來判斷培訓(xùn)后員工工作業(yè)績提高的程度，具體可以通過事故率、產(chǎn)品合格率、產(chǎn)量、銷售量等指標(biāo)來進(jìn)行測(cè)定，這個(gè)層次的評(píng)估需要采集大量的數(shù)據(jù)，對(duì)企業(yè)來說有一定的困難。培訓(xùn)時(shí)根據(jù)學(xué)員的反饋情況，針對(duì)個(gè)別學(xué)員的問題，在必要時(shí)，安排相應(yīng)的實(shí)地協(xié)防和輔導(dǎo)，培訓(xùn)師全程對(duì)銷售過程進(jìn)行指導(dǎo)，總結(jié)在銷售過程中出現(xiàn)的一些問題，和學(xué)員一起從自身和外部因素角度分析問題產(chǎn)生的原因，同時(shí)應(yīng)用所學(xué)的銷售技巧解決實(shí)際問題。因此，能夠在培訓(xùn)的初期讓學(xué)員意識(shí)到培訓(xùn)能帶給他的改變以及可能在某些方面能夠滿足其不斷發(fā)展需求的時(shí)候，學(xué)員能夠更為主動(dòng)地投入到學(xué)習(xí)過程中。理論和實(shí)踐相結(jié)合的方式在成人學(xué)習(xí)中被得到廣泛的驗(yàn)證，通過角色演練、經(jīng)驗(yàn)分享等方式，加深學(xué)員對(duì)理論知識(shí)的理解，激發(fā)學(xué)員對(duì)學(xué)習(xí)的興趣。 下面只要介紹汽車代表的課程體系： mm公司關(guān)于汽車代表的培訓(xùn)課程體系如圖47所示：汽車產(chǎn)品知識(shí)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)管理技能綜合業(yè)務(wù)技能汽車知識(shí)基礎(chǔ)有效地銷售拜訪區(qū)域管理大客戶銷售管理品牌a有效的會(huì)議管理風(fēng)格識(shí)別與運(yùn)用談判技巧品牌b演講技巧大訂單銷售技巧品牌c47以上課程體系結(jié)合汽車代表的崗位職責(zé)及要求而設(shè)計(jì)，使得汽車代表更加能夠勝任崗位工作。 ②本文系統(tǒng)的分析了mm公司銷售人員培訓(xùn)系統(tǒng)的現(xiàn)狀，mm公司銷售培訓(xùn)通過幾種培訓(xùn)相結(jié)合的方式，開創(chuàng)了適合新時(shí)代的全新的銷售培訓(xùn)理念和培訓(xùn)體系