【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 設(shè)施，都代表勞資雙方的工會(huì)和人力資源部門為員工提供的關(guān)懷，而讓員工在快樂(lè)中最大限度地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，正是mm公司文化的精髓所在。②深厚堅(jiān)實(shí)的知識(shí)積累無(wú)論哪一個(gè)部門，在具備相應(yīng)權(quán)限的共用空間上，都有自己工作的具體描述與操作方法。每個(gè)負(fù)責(zé)人都會(huì)根據(jù)實(shí)際情況描述自己的工作，包括工作方法、實(shí)施流程、對(duì)口部門、工作表格、注意事項(xiàng)、相關(guān)記錄和重要信息。這些日常管理模式，無(wú)疑需要信息池予以保留，尤其令人稱道的是，mm公司還會(huì)設(shè)置負(fù)責(zé)人隨時(shí)更新這些積累。同時(shí)，針對(duì)不同的群體，這些積累也不盡相同：如實(shí)習(xí)生，要求簡(jiǎn)單易懂，而新員工則要求操作性強(qiáng)。此外，mm公司公司每個(gè)領(lǐng)域都有自己的流程改進(jìn)和系統(tǒng)維護(hù)人員，這也保證了知識(shí)積累的效率和質(zhì)量。③自由流動(dòng)的人員機(jī)制在mm公司，你也許會(huì)見(jiàn)到覺(jué)得“不可思議”的人員流動(dòng)。比如，其間與我同一個(gè)辦公室的培訓(xùn)協(xié)調(diào)人Beck先生，每天工作非常繁重，在部門算得上不可或缺，但他卻在我認(rèn)為部門最忙的時(shí)候離開(kāi)了，到產(chǎn)品研發(fā)部門的能力中心工作。還有與我合作多年的國(guó)際派遣部門的Bender女士，在部門屬于“挑大梁”的關(guān)鍵人物，卻輕松自如地選擇到mm公司學(xué)院去做國(guó)際人員開(kāi)發(fā)，而接替她的Will女士很自然地接手工作并開(kāi)展得有聲有色。mm公司的人員流動(dòng)真的不用大費(fèi)周折，只要員工愿意，領(lǐng)導(dǎo)自然會(huì)同意，客戶管理經(jīng)理會(huì)協(xié)調(diào)安排。而頻繁、大量的內(nèi)部招聘需求，也讓員工有很大的選擇余地。當(dāng)然，這樣做的前提，是不用擔(dān)心哪一個(gè)員工會(huì)留下?tīng)€攤子給領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)橹苊艿闹R(shí)管理讓未來(lái)接手的員工可以很自然地開(kāi)展工作。自由的人員流動(dòng)機(jī)制，非常有利于mm公司龐大的軀體健康成長(zhǎng)，也是mm公司在高檔車市場(chǎng)上華麗表現(xiàn)功不可沒(méi)的要素。④人員選拔嚴(yán)謹(jǐn)合理提到mm公司公司的人員選拔，就不能不提mm公司公司的AC測(cè)評(píng)。公司所有的人員甄選工作都離不開(kāi)AC測(cè)評(píng)的靈活運(yùn)用。這個(gè)起源于德國(guó)上個(gè)世紀(jì)20年代的人員測(cè)評(píng)方式(1956在ATamp。T被用于商業(yè)測(cè)評(píng))，已經(jīng)被mm公司演繹得“爐火純青”。這種測(cè)評(píng)根據(jù)素質(zhì)要求事先設(shè)定相關(guān)題目，評(píng)委按照一定程序?qū)蜻x人的相關(guān)非專業(yè)能力進(jìn)行有序、多角度觀察，以保證候選人得到公平、嚴(yán)謹(jǐn)、合理的評(píng)價(jià)與任用。mm公司公司差不多所有的大學(xué)畢業(yè)生都是通過(guò)這種方式招聘的，有了這樣的一個(gè)工具，mm公司擁有與之匹配的高素質(zhì)人才隊(duì)伍就不足為奇了。⑤工作方法先進(jìn)科學(xué)當(dāng)屬首位的科學(xué)工作方法是mm公司公司的客戶管理?？蛻艄芾硎侵溉肆Y源成立專門部門，指定客戶經(jīng)理與助理對(duì)其負(fù)責(zé)部門提供專業(yè)的、有針對(duì)性的人事服務(wù)。mm公司的客戶管理提供給經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的服務(wù)，由人事部門傳統(tǒng)“半被動(dòng)”變?yōu)橹鲃?dòng)接近專業(yè)部門提供高質(zhì)量的人事服務(wù)?？蛻艚?jīng)理的角色定位是人事董事的戰(zhàn)略執(zhí)行者、直線經(jīng)理的工作推進(jìn)者、公司員工的咨詢答復(fù)者、人事部門的政策實(shí)施者，實(shí)現(xiàn)了人事部門與專業(yè)部門的零距離互動(dòng)。把人力資源的服務(wù)領(lǐng)域前移，客戶管理實(shí)現(xiàn)了人力資源為公司經(jīng)營(yíng)的更高效服務(wù)。⑥順暢的人員發(fā)展通道m(xù)m公司人員發(fā)展通道分為技術(shù)通道和管理通道。技術(shù)通道又分為普通員工、主管、高級(jí)主管、技術(shù)管理層、高級(jí)技術(shù)管理層。管理通道分為工長(zhǎng)、三級(jí)經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)管理層、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)管理層和頂級(jí)領(lǐng)導(dǎo)管理層。此外，還有破格提拔的非員工層，這些層級(jí)覆蓋了絕大部分員工，層級(jí)之間設(shè)定了明確的晉升標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)工具。這也使得員工能夠在通道中找到自己的位置。這讓mm公司滿足了員工自我實(shí)現(xiàn)的需要，也就滿足了公司可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。⑦細(xì)致合理的專業(yè)分工在人力資源管理方面，有人問(wèn)：“mm公司與一汽大眾最大的區(qū)別是什么?”回答是：“mm公司的專業(yè)分工比一汽大眾細(xì)得多，mm公司是廣度、深度全面發(fā)展，而一汽大眾還需要加強(qiáng)深度?！迸e個(gè)簡(jiǎn)單的例子，mm公司所開(kāi)展的大部分工作一汽大眾也都已經(jīng)開(kāi)展，但人員、經(jīng)驗(yàn)卻需要向mm公司學(xué)習(xí)。比如mm公司的培訓(xùn)部門有近200人從事專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，一汽大眾也開(kāi)設(shè)了培訓(xùn)中心，不過(guò)從事專業(yè)和非專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)人手相比少得多。mm公司合理的“人海戰(zhàn)術(shù)”，加之細(xì)致的分工，最大限度保證了工作進(jìn)度和質(zhì)量。第三節(jié) mm公司培訓(xùn)現(xiàn)在分析一、 mm公司員工培訓(xùn)現(xiàn)狀培訓(xùn)需求，mm公司品牌的作為中國(guó)高檔豪華車第一品牌的的mm公司品牌在 1988進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，1991 年一汽大眾汽車有限公司成立，2005 年mm公司銷售事業(yè)部成立，事業(yè)部下設(shè)網(wǎng)絡(luò)部，主管經(jīng)銷商選建、經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)，網(wǎng)絡(luò)部下設(shè)培訓(xùn)室主管經(jīng)銷商培訓(xùn)業(yè)務(wù)。隨著mm公司品牌經(jīng)銷商數(shù)量由 1999 年 1 家擴(kuò)張到 2013 年底開(kāi)業(yè)驗(yàn)收的 350 家，2015 年預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè) 500 家，經(jīng)銷商人員對(duì)培訓(xùn)的需求量以及培訓(xùn)的專業(yè)細(xì)化程度的要求大幅度提高，mm公司培訓(xùn)部有專門的培訓(xùn)需求收集、報(bào)名系統(tǒng)—一汽大眾mm公司經(jīng)銷商培訓(xùn)管理系統(tǒng)（DTMS），用于mm公司經(jīng)銷商培訓(xùn)需求統(tǒng)計(jì)，培訓(xùn)報(bào)名，培訓(xùn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等。培訓(xùn)師資，為了滿足日益增長(zhǎng)的經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)的需求，mm公司銷售事業(yè)部在2011 年 4 月正式成立培訓(xùn)部，主管經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)。mm公司培訓(xùn)部下屬四個(gè)科室，分別是—產(chǎn)品培訓(xùn)室，管理培訓(xùn)室，培訓(xùn)管理與規(guī)劃室，培訓(xùn)開(kāi)發(fā)室。各個(gè)科室的主要工作內(nèi)容分別是：產(chǎn)品培訓(xùn)室，mm公司各個(gè)車型的產(chǎn)品培訓(xùn)，mm公司基礎(chǔ)培訓(xùn)的產(chǎn)品培訓(xùn)部分，mm公司新車型上市中央投放培訓(xùn)(CLT), mm公司新車型上市區(qū)域投放培訓(xùn)(SLT)；管理培訓(xùn)室，mm公司銷售流程的培訓(xùn)，mm公司經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)，mm公司商務(wù)禮儀培訓(xùn)，mm公司經(jīng)銷商管理層培訓(xùn)，mm公司經(jīng)銷商銷售顧問(wèn)認(rèn)證考評(píng)；培訓(xùn)管理與規(guī)劃室，mm公司培訓(xùn)工作規(guī)劃，mm公司培訓(xùn)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，mm公司培訓(xùn)教材的印刷，mm公司在線互動(dòng)平臺(tái)（AITP），mm公司培訓(xùn)耗材的采購(gòu)、發(fā)放、管理，mm公司之星競(jìng)賽，mm公司培訓(xùn)師能力評(píng)估及考核，mm公司培訓(xùn)中心的建設(shè)及管理，mm公司培訓(xùn)整合，mm公司外聘培訓(xùn)師的采購(gòu)及評(píng)估；培訓(xùn)開(kāi)發(fā)室，mm公司培訓(xùn)課件的編訂，mm公司培訓(xùn)的編訂，mm公司新基礎(chǔ)培訓(xùn)體系建造，mm公司經(jīng)銷商培訓(xùn)調(diào)研，mm公司競(jìng)聘手冊(cè)的編訂，mm公司外聘培訓(xùn)師作為mm公司培訓(xùn)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)師的有效補(bǔ)充力量，作用不容忽視。mm公司外聘培訓(xùn)師一般講解的課程內(nèi)容為mm公司基礎(chǔ)培訓(xùn)等基礎(chǔ)性課程。mm公司內(nèi)訓(xùn)師（DIT）,mm公司內(nèi)訓(xùn)師制度是mm公司首創(chuàng)的培訓(xùn)形式。一般公司的常規(guī)培訓(xùn)是有專職培訓(xùn)師進(jìn)行，但是在mm公司為了節(jié)省人力、物理資源首創(chuàng)內(nèi)訓(xùn)制度，即從mm公司經(jīng)銷商內(nèi)部選出有銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀銷售顧問(wèn)或者銷售經(jīng)理?yè)?dān)任本公司的培訓(xùn)師職務(wù)，就是培訓(xùn)師由經(jīng)銷商內(nèi)部選出，而不是由mm公司銷售事業(yè)部的培訓(xùn)老師擔(dān)任。內(nèi)訓(xùn)師職位設(shè)置的好處是節(jié)省人力物力資源，經(jīng)銷商銷售人員可以利用日常工作時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，而不必單獨(dú)抽出大塊時(shí)間進(jìn)行階段式學(xué)習(xí)；日常工作遇到的問(wèn)題可以及時(shí)解決，由于是經(jīng)銷商內(nèi)部組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)所以時(shí)間比較靈活，內(nèi)部溝通交流比較方便；內(nèi)訓(xùn)師曾經(jīng)在本經(jīng)銷商擔(dān)任銷售工作，對(duì)本經(jīng)銷商的內(nèi)部情況比較了解，進(jìn)行培訓(xùn)工作時(shí)從組織到課程設(shè)計(jì)都會(huì)比較符合本經(jīng)銷商學(xué)員的需求。不足之處在于內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)不足，培訓(xùn)技巧等技能需要提高，由于內(nèi)訓(xùn)師自身素質(zhì)的限制很難講授一些高階段的培訓(xùn)課程，比如經(jīng)銷商管理層的培訓(xùn)便無(wú)法得心應(yīng)手，由于內(nèi)訓(xùn)師大多不是汽車專業(yè)畢業(yè)，所以針對(duì)一些有深度有難度的汽車產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)便無(wú)法展開(kāi)，只能教授一些汽車基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn)。內(nèi)訓(xùn)師作為mm公司培訓(xùn)構(gòu)架的一個(gè)重要組成部分，很大程度上減輕了mm公司培訓(xùn)部培訓(xùn)師的工作量，又作為mm公司經(jīng)銷商日常培訓(xùn)的一種重要補(bǔ)充形式，在mm公司培訓(xùn)體系中是不可或缺的組成部分。培訓(xùn)對(duì)象，mm公司培訓(xùn)班的組織工作經(jīng)常是為mm公司經(jīng)銷商銷售顧問(wèn)或者mm公司經(jīng)銷商管理人員而舉辦。學(xué)員主要包mm公司經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的銷售顧問(wèn)或者銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理人員，而mm公司培訓(xùn)項(xiàng)目則主要為mm公司經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)或mm公司培訓(xùn)部?jī)?nèi)部的員工所舉辦。培訓(xùn)班和培訓(xùn)項(xiàng)目的區(qū)別不僅僅在于它們尋求的是不同的結(jié)果，而且還在于二者的時(shí)間長(zhǎng)短、群體構(gòu)成方面的差異。培訓(xùn)時(shí)間，培訓(xùn)課程的時(shí)間可長(zhǎng)可短:它們可能只有一個(gè)晚上或半天的時(shí)間，也可能連續(xù)進(jìn)行 5 天，或者連續(xù) 6 個(gè)月每周舉行一天的培訓(xùn)，或者持續(xù)不斷地進(jìn)行一年等等。mm公司培訓(xùn)項(xiàng)目以特定的結(jié)果為核心目標(biāo)，旨在改善mm公司培訓(xùn)部培訓(xùn)師的思考、組織和完成工作的方式，從而更好的進(jìn)行培訓(xùn)班授課的工作形式。mm公司培訓(xùn)班規(guī)模，比較典型的是 16—20 人組成，高度的參與，勤奮的、教育性的，強(qiáng)調(diào)式的培訓(xùn)將作為基本培訓(xùn)手段。培訓(xùn)方法，mm公司采用新的培訓(xùn)理論、培訓(xùn)模型、培訓(xùn)工具和培訓(xùn)技術(shù)。一般在經(jīng)銷商 4S 店外的場(chǎng)所舉辦。培訓(xùn)一般要求學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后能夠很好的利用培訓(xùn)中所學(xué)的知識(shí)、技巧，并在工作中保持努力，以保證所學(xué)知識(shí)能夠切實(shí)促進(jìn)銷售人員現(xiàn)實(shí)工作的變革和提高。有時(shí)培訓(xùn)班和培訓(xùn)項(xiàng)目會(huì)相互結(jié)合相互作用，培訓(xùn)班作為培訓(xùn)項(xiàng)目的表現(xiàn)形式，而培訓(xùn)項(xiàng)目以培訓(xùn)班授課為載體，作為更加寬泛的學(xué)習(xí)和行動(dòng)進(jìn)程中的組成部分而收到更好的效果。與培訓(xùn)班中的培訓(xùn)師相比，一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)師或者叫做項(xiàng)目負(fù)責(zé)人能夠有更加明晰的效果，或至少是一系列工作成果。培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人同時(shí)還能擁有一個(gè)比較具有可預(yù)見(jiàn)性的“行動(dòng)計(jì)劃”，以及為經(jīng)銷商學(xué)員團(tuán)體提供新信息并開(kāi)發(fā)新技能的實(shí)際架構(gòu)。在培訓(xùn)中，培訓(xùn)師的職責(zé)是激勵(lì)和幫助經(jīng)銷商銷售人員獲得新的知識(shí)，發(fā)展新的技能，以利于他在以后的工作中能切實(shí)加以運(yùn)用。以mm公司培訓(xùn)部現(xiàn)階段組織構(gòu)架來(lái)分析，產(chǎn)品培訓(xùn)室和管理培訓(xùn)室大多從事的是培訓(xùn)班授課的工作，而培訓(xùn)管理與規(guī)劃室和培訓(xùn)開(kāi)發(fā)室大多從事的是培訓(xùn)項(xiàng)目管理方面的工作。二、 mm公司員工培訓(xùn)存在問(wèn)題mm公司品牌培訓(xùn)現(xiàn)存問(wèn)題主要從以下幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行分析：通過(guò)對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目、培訓(xùn)人數(shù)、培訓(xùn)費(fèi)用等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解mm公司培訓(xùn)工作的進(jìn)展情況與成效；通過(guò)分析全年培訓(xùn)工作，挖掘出mm公司培訓(xùn)存在的問(wèn)題，并提出合理化的改進(jìn)建議。mm公司培訓(xùn)工作情況統(tǒng)計(jì)mm公司培訓(xùn)課程分類：mm公司經(jīng)銷商員工必修類課程：mm公司品牌文化培訓(xùn)、職業(yè)道德規(guī)范、汽車基礎(chǔ)知識(shí)，mm公司銷售流程培訓(xùn)，mm公司商務(wù)禮儀培訓(xùn)；經(jīng)銷商重點(diǎn)人員培訓(xùn)：mm公司銷售顧問(wèn)培訓(xùn)、mm公司銷售經(jīng)理管理培訓(xùn)、mm公司經(jīng)銷商中高層管理人員的培訓(xùn)，mm公司現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)；經(jīng)銷商新員工培訓(xùn)：mm公司經(jīng)銷商人事制度培訓(xùn)、mm公司品牌文化培訓(xùn)，mm公司基本產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)。mm公司雖然培訓(xùn)課程種類比較多，內(nèi)容比較豐富但是在通過(guò)mm公司經(jīng)銷商調(diào)研反饋，還是存在一定的問(wèn)題培訓(xùn)需求針對(duì)性不強(qiáng)，目前mm公司銷售人員培訓(xùn)情況是培訓(xùn)課程很多，但相對(duì)經(jīng)銷商人員來(lái)說(shuō)卻針對(duì)性不強(qiáng)，沒(méi)有針對(duì)特定崗位細(xì)分培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)形式。根據(jù)mm公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀，mm公司經(jīng)銷商人員對(duì)培訓(xùn)的抱怨主要集中在以下幾點(diǎn)：第一，培訓(xùn)需求的調(diào)查不廣泛；第二，有時(shí)培訓(xùn)時(shí)間安排與休息時(shí)間會(huì)有沖突；第三，不同的培訓(xùn)課程內(nèi)容有重復(fù)的地方；第四，基礎(chǔ)培訓(xùn)安排時(shí)間為 15 天的培訓(xùn)，疲勞強(qiáng)度大，學(xué)習(xí)效果不好。mm公司培訓(xùn)課程雖多而不精，mm公司的培訓(xùn)課程種類達(dá) 21 項(xiàng)，每月的培訓(xùn)人次達(dá)到 10000 人次。這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)說(shuō)明mm公司培訓(xùn)很頻繁。但總體而言，培訓(xùn)的效果并不十分理想，主要體現(xiàn)在以下方面：第一，大量新培訓(xùn)師的加入，新培訓(xùn)師需要時(shí)間學(xué)習(xí)成長(zhǎng)；第二，培訓(xùn)內(nèi)容不夠貼合銷售人員的實(shí)際工作；第三，培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，主要集中在單一的授課培訓(xùn)形式。這些原因都導(dǎo)致學(xué)員在培訓(xùn)報(bào)名的過(guò)程中并不積極，參加培訓(xùn)時(shí)注意力不集中，進(jìn)而影響到培訓(xùn)效果。培訓(xùn)后對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的后續(xù)考核不到位，目前培訓(xùn)工作缺少考核，導(dǎo)致培訓(xùn)出現(xiàn)消極局面。這種局面很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商員工抱怨，而使mm公司培訓(xùn)流于形式，培訓(xùn)效果難以持久等問(wèn)題的出現(xiàn)。培訓(xùn)紀(jì)律不嚴(yán)，培訓(xùn)紀(jì)律不嚴(yán)可以從兩個(gè)方面體現(xiàn)：第一是培訓(xùn)報(bào)名后實(shí)際出席情況并不理想。全年培訓(xùn)的請(qǐng)假人數(shù)較高。其原因首先是銷售顧問(wèn)對(duì)培訓(xùn)不重視；其次是培訓(xùn)管理把關(guān)實(shí)行不嚴(yán)。第二，mm公司培訓(xùn)課堂紀(jì)律有待加強(qiáng)，其表現(xiàn)為：聊天、打電話、課堂睡覺(jué)及上課時(shí)隨意進(jìn)出、課堂活動(dòng)參與不積極等。培訓(xùn)管理人員不重視培訓(xùn)紀(jì)律，雖有相應(yīng)懲罰措施但是執(zhí)行不到位，這是導(dǎo)致mm公司培訓(xùn)紀(jì)律松懈、培訓(xùn)秩序較亂的主要原因。mm公司培訓(xùn)課程比較多，但是課程內(nèi)容有些重復(fù)，比如關(guān)于銷售禮儀的內(nèi)容，在《mm公司銷售流程》課程中有相關(guān)內(nèi)容，在《mm公司商務(wù)禮儀》課程中又作為一門專門的課程，這種情況造成培訓(xùn)資源的浪費(fèi)，也造成mm公司經(jīng)銷商學(xué)員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，影響學(xué)員參加培訓(xùn)的學(xué)習(xí)積極性。第四章 公司銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)第一節(jié) mm公司銷售培訓(xùn)體