銷售人員培訓(2)(編輯修改稿)
2025-11-12 04:42 本頁面
【文章內容簡介】 的。每單一工程中都可能有我們之前合作過的或了解的客戶?？颓殛P系的好壞及深淺決定了我們之后工作切入的難易程度。客戶信譽決定了該單一工程的風險性。 ? C：競爭有關的因素：產品（檔次，定位等）、價格、技術方案、售后服務等 備注：關鍵節(jié)點：掌握準確的項目信息、對潛在客戶進行評估和篩選 （公司會根據現有的資源進行綜合評估 節(jié)點 二 ? 銷售進入階段 — 理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系 了解項目中投資組合 ? 投資來源 ? 公司背景及組織架構 ? 操作流程 ? 愛好偏向 ? 主要職位：董事長、總經理、工程部經理、 總工、采購部經理 ? 相應人員所對應的相關角色，確定影響項目采購決策關鍵人所占的比重，與關鍵人建立良好關系 弄清項目結構，平衡各方利益 項目 50% 品牌 /性能 /價格 設計 20% 性能 /品牌 總包 30% 價格 /交期 了解項目決策者 ? 上面有星－能在項目中有決定作用，居高臨下的人 ? 下面有佛－幫你把關拒敵，掌握時機，及時邀你入場 ? 中間有橋－有人將你的意見擺渡到有關部門 最后的結果，是眾望所歸，大家的意見 如何找出相應的人員并建立關系 要與人建立相應的關系，首先取決于自身的素質（專業(yè)素質）及魅力 ? １、渾水摸魚法：對于一新工程，沒有任何的客情關系及相應資源，可用此法。由監(jiān)理處獲得相應的聯系方式進行撒網式拜訪． ? ２、建立情感法：確定了相應人員的角色定位后，可與之建立相應朋友關系。用此法，在與相應人員溝通過程中要掌握好溝通技巧，了解客戶的個人及相應情況。 ? ３、小恩小惠法：對于可成為銷售顧問的人員，可采取該法。這里的小恩小惠不單指請客吃飯。要觀察客戶生活與工作中的一
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