銷售人員培訓(xùn)(2)(編輯修改稿)
2024-11-12 04:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的。每單一工程中都可能有我們之前合作過(guò)的或了解的客戶?？颓殛P(guān)系的好壞及深淺決定了我們之后工作切入的難易程度?？蛻粜抛u(yù)決定了該單一工程的風(fēng)險(xiǎn)性。 ? C：競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的因素：產(chǎn)品（檔次，定位等）、價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等 備注：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：掌握準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息、對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估和篩選 （公司會(huì)根據(jù)現(xiàn)有的資源進(jìn)行綜合評(píng)估 節(jié)點(diǎn) 二 ? 銷售進(jìn)入階段 — 理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系 了解項(xiàng)目中投資組合 ? 投資來(lái)源 ? 公司背景及組織架構(gòu) ? 操作流程 ? 愛(ài)好偏向 ? 主要職位：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、工程部經(jīng)理、 總工、采購(gòu)部經(jīng)理 ? 相應(yīng)人員所對(duì)應(yīng)的相關(guān)角色，確定影響項(xiàng)目采購(gòu)決策關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系 弄清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，平衡各方利益 項(xiàng)目 50% 品牌 /性能 /價(jià)格 設(shè)計(jì) 20% 性能 /品牌 總包 30% 價(jià)格 /交期 了解項(xiàng)目決策者 ? 上面有星－能在項(xiàng)目中有決定作用，居高臨下的人 ? 下面有佛－幫你把關(guān)拒敵，掌握時(shí)機(jī)，及時(shí)邀你入場(chǎng) ? 中間有橋－有人將你的意見擺渡到有關(guān)部門 最后的結(jié)果，是眾望所歸，大家的意見 如何找出相應(yīng)的人員并建立關(guān)系 要與人建立相應(yīng)的關(guān)系，首先取決于自身的素質(zhì)（專業(yè)素質(zhì)）及魅力 ? １、渾水摸魚法：對(duì)于一新工程，沒(méi)有任何的客情關(guān)系及相應(yīng)資源，可用此法。由監(jiān)理處獲得相應(yīng)的聯(lián)系方式進(jìn)行撒網(wǎng)式拜訪． ? ２、建立情感法：確定了相應(yīng)人員的角色定位后，可與之建立相應(yīng)朋友關(guān)系。用此法，在與相應(yīng)人員溝通過(guò)程中要掌握好溝通技巧，了解客戶的個(gè)人及相應(yīng)情況。 ? ３、小恩小惠法：對(duì)于可成為銷售顧問(wèn)的人員，可采取該法。這里的小恩小惠不單指請(qǐng)客吃飯。要觀察客戶生活與工作中的一
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