某公司銷售人員培訓手冊(參考版)
2025-01-09 13:26本頁面
【正文】 喬勒斯 。 我是誰？ 我是一個銷售員。我的使命就是幫你超越這種恐懼，過一種更體面的生活。 我理解你對變革的恐懼，因為我也有過同樣的感覺。 我是誰？ 我也曾想過放棄，就這樣算了吧。我雖然拿走了你的一點錢，但在世上為人類保存了一小塊自然的凈土。 是我，提醒你不要因為吝嗇幾張紙而不做銷售記錄，并在以后為你帶來了最大的客戶。 我是誰？ 是我，每日站在店堂向你不停的推薦。 是我，協(xié)助公司設計市場的宏偉藍圖，制定了反映總體成本的決策。另外，我們的配套服務如何？工作程序是否正確？ 現(xiàn)在跟我講講產(chǎn)品運行情況 自從我們上次會面后，你以及你的工作人員有沒有發(fā)生什么情況？ 案例 3綜合測評：維護階段 很高興又見到你，我期待著能談談你的汽車，但我想首先聽聽我們工作的成績?nèi)绾?？以便改進我們的工作 太好了！汽車運轉如何？ 自從我們上次服務以來，沒有什么問題發(fā)生吧？ 檢查 1. 本階段，你首先作的是不是檢查銷售的執(zhí)行情況，而不是談論銷售方案？ 2. 對現(xiàn)有的銷售方案還有什么問題？ 3. 對顧客現(xiàn)狀改變還有什么問題？ 綜合測評：維護階段 評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認識認識決定決定制定制定標準標準選擇選擇再再評價評價評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認識認識決定決定制定制定標準標準選擇選擇再再評價評價研究階段 分析階段 確認階段 尋求階段 9 .列舉并確認需求 細化階段 解決階段 收場階段 維護階段 銷售者 以顧客為中心銷售： 22步 決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷售循環(huán) 銷售員表現(xiàn) 滿意 完全滿意，沒有問題 研究 探察顧客當前狀態(tài) 認識 存在問題，不想改變 分析 幫助顧客認識問題 制定標準 煩躁，準備解決問題 確認 證實顧客是否準備好解決問題 評價 注意力從問題轉向標準的制定 尋求 幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求 決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷售循環(huán) 銷售員表現(xiàn) 評價 完善標準 細化 協(xié)助顧客分析需求 調(diào)查 針對標準，比較不同解決方案 解決 推薦產(chǎn)品方案，滿足顧客需求 選擇 選擇最符合標準的解決方案 收場 征得顧客同意 再評價 再次評價決策 維護 進一步工作，保持長期業(yè)務往來 我是誰？ 是我，每次煞費苦心的說服你退休后的安排和孩子的教育比一次環(huán)球旅行更重要，避免你破產(chǎn)的悲劇。您會喜歡這輛車和我們的經(jīng)銷商的。我希望你能加入這個隊伍，并希望成為你的經(jīng)理 案例 3綜合測評：收場階段 您是否相信從我們這里買車不僅能得到您所希望的服務，您買的出車還能提供令您滿意的性能呢？ 很高興和能談生意。不管出現(xiàn)什么狀況，你都可以和他聯(lián)系，他會為你提供你所說的服務 確認： 這個符合你的要求嗎？ 檢查 1. 使用收場檢驗了嗎？ 2. 提出的方案滿足顧客的需求了嗎？ 3. 產(chǎn)品優(yōu)勢提供了嗎？它是不是產(chǎn)品的一個“已知更好”的因素？ 4. 推薦的利益能滿足顧客的特定需求嗎？ 5. 解釋部分包含一個對于顧客談話的回顧（例如：你說過）了嗎？ 6. 在每一個建議的最后確認了嗎？ 綜合測評：解決階段 評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認識認識決定決定制定制定標準標準選擇選擇再再評價評價評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認識認識決定決定制定制定標準標準選擇選擇再再評價評價研究 階段 分析 階段 確認 階段 尋求 階段 細化 階段 解決 階段 收場 階段 銷售者 收場階段：獲得收場權力 客戶的第七階段：選擇 是決策循環(huán)的第三決策點 顧客要做決策的最后一項決定：拍板 顧客明確選擇的結果滿足了需求，并有購買的沖動 該階段的決定通常較容易做出 滿足期：選擇后顧客常得到解脫和滿足 通常最終選擇的時期簡單、容易，但轉瞬即逝 收場階段：獲得收場權力 第一步 利益確認：詢問給出的方案能否解決顧客的需求。這會使你更有效的和你領導的集體中每一個人交流，取得更好的效果 確認： 這個怎么樣？ 案例 3綜合測評：解決階段 我希望當你看到我們 EVERY汽車公司為你提供的產(chǎn)品解決了你的需求時，你會很滿意 開始，先讓我們看看你的最重要的需求，你要求責任到人 案例 2綜合測評：解決階段 特點： 在 EVERY汽車公司，我們擁有一個我們引以自豪的系統(tǒng)，叫顧客聯(lián)系程序 優(yōu)勢： 這個程序的一個優(yōu)勢是他加快完整的服務過程的能力，這使顧客很滿意 利益： 但是，這個程序最好的部分正好是你最需要的部分，顧客聯(lián)系程序為你提供了一個人，唯一的一個人，負責你汽車的全部服務過程 案例 2綜合測評：解決階段 解釋： 一旦你從我們這里買了車，我們就會立即為你介紹那個在程序中代表你的人。這會給高級管理人員留下好印象，他們可以發(fā)揮你的領導作用 案例 2綜合測評：解決階段 解釋： 讓我再告訴你一些關于這個培訓的一些問題。引導而非避開拒絕。記住放慢速度，迎接挑剔 注意競爭對手：細化階段給了你讓競爭對手無法細化顧客需
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