【正文】 你的顧客面前出現(xiàn)，那時(shí)剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話， 你的顧客就會(huì)立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個(gè)銷售員比你要好。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動(dòng)作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會(huì)被你吸引呢？也就是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會(huì)控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。這個(gè)期望是我們對未來的心里話。要每天進(jìn)行自我對話，跟自己說：“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，每天都有很棒的事情會(huì)發(fā)生在我的身上”?? 【自檢】 請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，相信我真的很棒”?！拔液懿涣?xí)慣微笑”，“我穿很得體的衣服會(huì)感到不習(xí)慣”，那么有的銷售人員連胡子 都不刮，“我沒有刮胡子習(xí)慣”，這些不良的習(xí)慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你要永遠(yuǎn)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 了解銷售的心理定律 【自檢】 先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住。 【本講總結(jié)】 作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個(gè)人的魅力 ，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān) 系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。無論你是一個(gè)多強(qiáng) 而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。當(dāng)你不說話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。 【自檢】 檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。我是否去呢？”他總是在找一些理由。如果你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。 自卑感也就是低度的自我肯定。 ◆ 自我肯定。 ◆ 自我形象。 追求成長的自我概念 在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。奈斯彼特說： “個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己。 【自檢】 列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西， 我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。 每題滿分 10 分，請?jiān)谙聢D相應(yīng)題號(hào)的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力） 【自檢】 你是否具備以下能力？有打√，無打 ╳ 。 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵 —— 所謂的銷售職能。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想， 這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。要永遠(yuǎn)站在顧客的立場上對顧客全面負(fù)責(zé)地來介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。商品賣多少價(jià)錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應(yīng)有備無患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個(gè)貨馬上就到，沒問題，沒問題??”經(jīng)常說這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去顧客。下面是建立銷售新模式 的幾種做法： ◆ 提供咨詢與信息法。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占 10%，產(chǎn)品介紹占 20%，需求占 30%，信任占 40%。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。你的行動(dòng)決 定了你的報(bào)酬。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品 或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。不斷地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營銷觀念?，F(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位 置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的管理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新。人們的思考方式改變了，個(gè)人對商品的需求也走向了個(gè)性化。 為什么？ 答案就是：你沒能破譯自己與他人的性格色彩密碼 ——關(guān)于人心的使用說明書！因?yàn)槟悴恢?“我是誰？他是誰？為什么？當(dāng)然也就不會(huì)清楚怎么辦？ ” 第一講 銷售的基本概念 第二講 銷售的基本認(rèn)知 80/20法則與決勝邊緣理論 第三講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（一） （ 1） 第四講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（二） （ 2） 第五講 銷售前的前奏曲 —— 準(zhǔn)備 第六講 尋找客戶的方法與途徑 第七講 接近客戶（一） 第八講 接近客戶（二） 第九講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一） 第十講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二） 第十一講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三） 統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù) 第十二講 處理客戶的異議（一） 第十三講 處理客戶的異議（二） 第十四講 建議客戶購買的時(shí)機(jī) 第十五講 提供建議的方法 第十六講 促成交易與締結(jié)的技巧（一） 第十七講 促成交易與締結(jié)的技巧（二） 第十八講 銷售就是收回賬款 第十九講 售后服務(wù)（一） 第二十講 售后服務(wù)（二） 第二十一講 銷售人員如何做好自我管理 第二十二講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理 第二十三講 銷售人員如何做好時(shí)間管理 第二十四講 銷售人員如何提升個(gè)人成長 第二十五講 如 何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場解說 第二十六講 示范締結(jié)的步驟與方法 銷售的基本概念 【本講重點(diǎn)】 社會(huì)演進(jìn)對銷售的影響 銷售人員必須知道的三件事 銷售的含義 銷售工作的特性 銷售的五要素 銷售人員的工作職責(zé) 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 時(shí)代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。 當(dāng)人沒有自己的說明書時(shí)，情況會(huì)比任何一個(gè)物品沒有說明書更糟糕。 在日常生活中，只要購買一個(gè)稍微復(fù)雜一點(diǎn)的物品，都會(huì)帶上關(guān)于這個(gè)物品的使用說明書。 銷售人員培訓(xùn)方案 薦語 ： 人們經(jīng)常說： “性格決定命運(yùn) ”。改變自己從認(rèn)識(shí)自己開始，閱讀此文會(huì)對個(gè)人生活和市場銷售大有益處。這樣要么就是白白浪費(fèi)了該物品的很多功能，要么就是憑經(jīng)驗(yàn)憑感覺使用一知半解，等搞清楚的時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚，或者干脆就是一直在拿搟面杖吹火。 ”那對不起！困惑總是難免的 …… 其實(shí)你還發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候、很多問題與能力和道德關(guān)系很少。 知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了 整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。 傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對此有深刻的認(rèn)識(shí)。過去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì) 從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭? 銷 售工作的特性 ◆ 主動(dòng)性。 ◆ 服務(wù)性。 ◆ 接觸性。 ◆ 時(shí)效性。 10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后， 我們能利用多種方式來獲取信息。 ◆ 銷售客體。 ◆ 銷售環(huán)境。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 銷售的基本認(rèn)知 【本講重點(diǎn)】 建立新的銷售模式 提升銷售素質(zhì) 銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非 常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 【銷售箴言】 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 —— 原一平 這是日本推銷之神原一平的座 右銘。 要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處： ◆ 宗教家：傳教士的精神 ◆ 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 ◆ 科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 ◆ 運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄 ◆ 社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的 建立新的銷售模式 銷售的舊觀念 與銷售的新模式 請比較以下兩圖： （ 1）銷售的舊觀念 圖 2－ 1 銷售的舊觀念示意圖 （ 2）銷售的新模式 圖 2－ 2 銷售的新模式示意圖 【自檢】 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了 40%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了 30%的時(shí)間，需求評估只占了 20%的時(shí)間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)間只有 10%。 新模式取代舊觀念的原因 為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因： ◆ 今天的客戶比銷售員聰明 ◆ 今天的客戶比較世故 ◆ 今天的客戶比較有知識(shí) ◆ 消費(fèi)者有更多的選擇權(quán) ◆ 競爭對手越來越多而且越來越強(qiáng) 如何建立銷售的新模式 銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。只有對待顧客十分誠實(shí)，才能得到顧客的信任。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。 ◆ 顧客導(dǎo)向銷售法。而且他們比其余 80%的普通銷售員平均多銷售 16 倍的業(yè)績。 Invention amp。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。 【心得體會(huì)】 __________________________