【正文】 線員工的素質(zhì)和能力直接體現(xiàn)了公司的前景表現(xiàn)，并決定了公司在客戶心中的形象，而優(yōu)秀的一線銷售經(jīng)理，能夠跟隨市場(chǎng)變化而做出相應(yīng)調(diào)整，進(jìn)而幫助團(tuán)隊(duì)汽車代表完成銷售指標(biāo)。第3節(jié) 銷售培訓(xùn)的流程體系培訓(xùn)時(shí)一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，是由一些有序、分階段二連貫的步驟完成。最后 ，鼓勵(lì)銷售部門各區(qū)域經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表、一線銷售經(jīng)理等具備良好的表達(dá)能力、有培訓(xùn)天賦的人員，經(jīng)內(nèi)部認(rèn)證后，授予其銷售兼職培訓(xùn)師，從而作為銷售培訓(xùn)工作的補(bǔ)充和完善。各區(qū)域兼職培訓(xùn)負(fù)責(zé)人落實(shí) 建立和完善mm公司各銷售區(qū)域而不見只培訓(xùn)負(fù)責(zé)人制度，使得培訓(xùn)項(xiàng)目能夠責(zé)任到人，以便監(jiān)督和協(xié)助落實(shí)各銷售區(qū)域的培訓(xùn)開展。第二節(jié) 銷售培訓(xùn)的組織體系該培訓(xùn)的組織體系由原來mm公司的組織構(gòu)架的基礎(chǔ)上進(jìn)行的優(yōu)化設(shè)計(jì)，銷售培訓(xùn)工作涉及到不同的部門，因此培訓(xùn)工作的有效開展需要各層管理者及相關(guān)人員進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)和合作，同時(shí)進(jìn)行積極地配合，才能保證并提高培訓(xùn)的效率。培訓(xùn)管理人員不重視培訓(xùn)紀(jì)律，雖有相應(yīng)懲罰措施但是執(zhí)行不到位，這是導(dǎo)致mm公司培訓(xùn)紀(jì)律松懈、培訓(xùn)秩序較亂的主要原因。培訓(xùn)紀(jì)律不嚴(yán)，培訓(xùn)紀(jì)律不嚴(yán)可以從兩個(gè)方面體現(xiàn)：第一是培訓(xùn)報(bào)名后實(shí)際出席情況并不理想。但總體而言，培訓(xùn)的效果并不十分理想，主要體現(xiàn)在以下方面：第一，大量新培訓(xùn)師的加入，新培訓(xùn)師需要時(shí)間學(xué)習(xí)成長(zhǎng)；第二，培訓(xùn)內(nèi)容不夠貼合銷售人員的實(shí)際工作；第三，培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，主要集中在單一的授課培訓(xùn)形式。mm公司雖然培訓(xùn)課程種類比較多，內(nèi)容比較豐富但是在通過mm公司經(jīng)銷商調(diào)研反饋，還是存在一定的問題培訓(xùn)需求針對(duì)性不強(qiáng)，目前mm公司銷售人員培訓(xùn)情況是培訓(xùn)課程很多，但相對(duì)經(jīng)銷商人員來說卻針對(duì)性不強(qiáng)，沒有針對(duì)特定崗位細(xì)分培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)形式。在培訓(xùn)中，培訓(xùn)師的職責(zé)是激勵(lì)和幫助經(jīng)銷商銷售人員獲得新的知識(shí)，發(fā)展新的技能，以利于他在以后的工作中能切實(shí)加以運(yùn)用。培訓(xùn)一般要求學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后能夠很好的利用培訓(xùn)中所學(xué)的知識(shí)、技巧，并在工作中保持努力，以保證所學(xué)知識(shí)能夠切實(shí)促進(jìn)銷售人員現(xiàn)實(shí)工作的變革和提高。mm公司培訓(xùn)項(xiàng)目以特定的結(jié)果為核心目標(biāo)，旨在改善mm公司培訓(xùn)部培訓(xùn)師的思考、組織和完成工作的方式，從而更好的進(jìn)行培訓(xùn)班授課的工作形式。培訓(xùn)對(duì)象，mm公司培訓(xùn)班的組織工作經(jīng)常是為mm公司經(jīng)銷商銷售顧問或者mm公司經(jīng)銷商管理人員而舉辦。一般公司的常規(guī)培訓(xùn)是有專職培訓(xùn)師進(jìn)行，但是在mm公司為了節(jié)省人力、物理資源首創(chuàng)內(nèi)訓(xùn)制度，即從mm公司經(jīng)銷商內(nèi)部選出有銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀銷售顧問或者銷售經(jīng)理?yè)?dān)任本公司的培訓(xùn)師職務(wù)，就是培訓(xùn)師由經(jīng)銷商內(nèi)部選出，而不是由mm公司銷售事業(yè)部的培訓(xùn)老師擔(dān)任。mm公司培訓(xùn)部下屬四個(gè)科室，分別是—產(chǎn)品培訓(xùn)室，管理培訓(xùn)室，培訓(xùn)管理與規(guī)劃室，培訓(xùn)開發(fā)室。mm公司合理的“人海戰(zhàn)術(shù)”，加之細(xì)致的分工，最大限度保證了工作進(jìn)度和質(zhì)量。這讓mm公司滿足了員工自我實(shí)現(xiàn)的需要，也就滿足了公司可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。技術(shù)通道又分為普通員工、主管、高級(jí)主管、技術(shù)管理層、高級(jí)技術(shù)管理層。mm公司的客戶管理提供給經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的服務(wù)，由人事部門傳統(tǒng)“半被動(dòng)”變?yōu)橹鲃?dòng)接近專業(yè)部門提供高質(zhì)量的人事服務(wù)。這種測(cè)評(píng)根據(jù)素質(zhì)要求事先設(shè)定相關(guān)題目，評(píng)委按照一定程序?qū)蜻x人的相關(guān)非專業(yè)能力進(jìn)行有序、多角度觀察，以保證候選人得到公平、嚴(yán)謹(jǐn)、合理的評(píng)價(jià)與任用。④人員選拔嚴(yán)謹(jǐn)合理提到mm公司公司的人員選拔，就不能不提mm公司公司的AC測(cè)評(píng)。mm公司的人員流動(dòng)真的不用大費(fèi)周折，只要員工愿意，領(lǐng)導(dǎo)自然會(huì)同意，客戶管理經(jīng)理會(huì)協(xié)調(diào)安排。此外，mm公司公司每個(gè)領(lǐng)域都有自己的流程改進(jìn)和系統(tǒng)維護(hù)人員，這也保證了知識(shí)積累的效率和質(zhì)量。②深厚堅(jiān)實(shí)的知識(shí)積累無論哪一個(gè)部門，在具備相應(yīng)權(quán)限的共用空間上，都有自己工作的具體描述與操作方法。新協(xié)議的特別之處在于，公司現(xiàn)在將在分紅計(jì)劃相同級(jí)別基礎(chǔ)上建立退休金福利制度，以此加強(qiáng)公司的退休金計(jì)劃。 dos Pinhais，中國(guó)的長(zhǎng)春和印度的奧郎加巴德都設(shè)有生產(chǎn)廠或合資生產(chǎn)廠，在臺(tái)灣由臺(tái)灣mm公司負(fù)責(zé)引進(jìn)車輛供其臺(tái)灣經(jīng)銷商授權(quán)銷售及維修mm公司全車系，全省展示中心與保養(yǎng)廠達(dá)10間。這與mm公司品牌注重人員培訓(xùn)，尤其是mm公司品牌經(jīng)銷商終端銷售人員—銷售顧問的職業(yè)培訓(xùn)關(guān)系密切。mm公司品牌汽車自 1988 年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，25 年來客戶品牌認(rèn)知和汽車產(chǎn)品的銷量一直占據(jù)高檔豪華轎車第一名的位置，25 年來mm公司品牌汽車在中國(guó)累計(jì)銷量超過一百萬輛，在高檔豪華轎車中所占市場(chǎng)份額一度超過 40%。培訓(xùn)往往就能在企業(yè)文化形成和灌輸中起到事半功倍的效果。企業(yè)的文化可以是在日常的工作中形成的，更是在培訓(xùn)中不斷被灌輸被傳遞而來的。企業(yè)在開展培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，一定要注意引導(dǎo)員工形成一種積極、務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新的工作作風(fēng)。組織通過舉辦培訓(xùn)，向員工灌輸企業(yè)的文化，使員工在接受新知識(shí)，新信息的過程中，也能深刻的體會(huì)和理解企業(yè)的文化和價(jià)值觀。通過培訓(xùn)，企業(yè)全體員工可獲得或改進(jìn)與工作有關(guān)的知識(shí)、技能、動(dòng)機(jī)、態(tài)度和行為，每個(gè)員工的績(jī)效提高了，量變就會(huì)引起質(zhì)變。 培訓(xùn)是一種有效的激勵(lì)手段，它不是在消極地約束人的行為，而是在積極地引導(dǎo)人的行為。戰(zhàn)略決策是企業(yè)行動(dòng)的綱領(lǐng)，戰(zhàn)略的制定與實(shí)施取決于人的能力、技巧和知識(shí)，也就是說，人力資源的競(jìng)爭(zhēng)才是企業(yè)戰(zhàn)略管理的主旋律。目前，專家們一致認(rèn)為，培訓(xùn)是一種投資，高質(zhì)量的培訓(xùn)是一種回報(bào)率很高的投資。企業(yè)的培訓(xùn)過程要貫穿于員工的職業(yè)生涯的始終。而不是只培訓(xùn)一類人員。同時(shí)培訓(xùn)工作也是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的工作。培訓(xùn)評(píng)估是對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的改進(jìn),或者是為企業(yè)以后的培訓(xùn)山東大學(xué)碩士學(xué)位論文工作積累經(jīng)驗(yàn),一般的培訓(xùn)項(xiàng)目都要進(jìn)行評(píng)估。③培訓(xùn)的組織與實(shí)施 培訓(xùn)實(shí)施也就是將培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃付諸實(shí)踐的過程,這一階段是培訓(xùn)過程的實(shí)質(zhì)性階段。需求分析的方式包括組織分析、職務(wù)分析、員工分析。適用于新員工、崗位輪換和職位晉升的員工，主要目的是為了盡快適應(yīng)新崗位和新環(huán)境。角色扮演法目的是訓(xùn)練他們具有良好的決策能力，幫助他們學(xué)習(xí)如何在緊急狀況下處理各類事件。而小組討論法則費(fèi)用較低。這種方法并一定要有詳細(xì)、完整的教學(xué)計(jì)劃，但應(yīng)注意培訓(xùn)的要點(diǎn)：第一，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)的要求；第二，做好工作的原則和技巧；第三，須避免、防止的問題和錯(cuò)誤?，F(xiàn)在很多企業(yè)采用工作輪換則是為培養(yǎng)新進(jìn)入企業(yè)的年輕管理人員或有管理潛力的未來的管理人員。要選擇到合適有效的培訓(xùn)方法，需要考慮到培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)對(duì)象的自身特點(diǎn)及企業(yè)具備的培訓(xùn)資源等因素。以培訓(xùn)地點(diǎn)分類，員工培訓(xùn)可分為企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)、企業(yè)外培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)。狹義上的員工培訓(xùn)就是指員工的工作訓(xùn)練,也就是根據(jù)崗位要求掌握相關(guān)技能的過。同時(shí),參閱了mm公司歷年的員工培訓(xùn)記錄和公司文件資料,查閱了大量有關(guān)人力資源管理和員工培訓(xùn)方面的文獻(xiàn),還通過網(wǎng)絡(luò)搜集了大量國(guó)內(nèi)外培訓(xùn)方面的理論研究成果和相關(guān)案例。第二節(jié) 研究的目的我們之所以選擇對(duì)mm公司的汽車銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，是因?yàn)閷?duì)銷售人員進(jìn)行有關(guān)知識(shí)、技能、方法的訓(xùn)練，以及有關(guān)價(jià)值觀念、意識(shí)形態(tài)的教育，是改善銷售人員的工作行為、增進(jìn)顧客滿意感、提高公司銷售業(yè)績(jī)的基本保證。因此,加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售培訓(xùn)的研究有著巨大的現(xiàn)實(shí)意義。⑤銷售培訓(xùn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)高銷售額和利潤(rùn)的保障：企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,隨著產(chǎn)品種類的日益增多,客戶的選擇也越來越多,使得人們對(duì)產(chǎn)品越來越挑剔。在滿足員工自我發(fā)展需要的同時(shí),培訓(xùn)能夠增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。③員工培訓(xùn)是企業(yè)員工自我發(fā)展的需要：金錢對(duì)于有技術(shù)、知識(shí)型員工的激勵(lì)是暫時(shí)的,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,他們更看中的是通過工作得到更好的發(fā)展和提高。不僅如此,培訓(xùn)還可以強(qiáng)化研發(fā)能力、降低成本、提高質(zhì)量和勞動(dòng)效率。對(duì)員工的培訓(xùn)其直接目的是為了提高員工的素質(zhì),包括與工作相關(guān)的知識(shí)、技藝、能力及工作態(tài)度,使之適應(yīng)和勝任其職位工作。應(yīng)用技術(shù)的人必須不斷更新知識(shí),才能跟得上科技的發(fā)展,這是企業(yè)中每個(gè)員工所面臨的最大挑戰(zhàn)之一?！?014年國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)面臨的市場(chǎng)環(huán)境極其復(fù)雜，各種不確定性的因素正在對(duì)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響，對(duì)于汽車銷售市場(chǎng)來說，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，對(duì)汽車后市場(chǎng)來說機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。 近些年來原本陌生的名詞比如汽車金融，線上銷售等開始被越來越多消費(fèi)者所熟知。經(jīng)過二十年左右的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）和消費(fèi)者無所適從。目前大多數(shù)公司都與mm公司的情況類似，即與汽車相關(guān)的人才主要集中在生產(chǎn)研發(fā)領(lǐng)域，在汽車銷售方面的人才數(shù)量、層次與集聚程度，尚不能滿足汽車產(chǎn)業(yè)的需求。本文在分析mm公司汽車銷售代表的培訓(xùn)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,在相關(guān)培訓(xùn)理論的指導(dǎo)下,力求借鑒其中的一些優(yōu)良的經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)該公司的培訓(xùn)中的相關(guān)影響及制約因素,結(jié)合國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論的研究和學(xué)習(xí),總結(jié)現(xiàn)有公司在培訓(xùn)發(fā)面的優(yōu)勢(shì),借鑒同類公司相關(guān)的培訓(xùn)體系,同時(shí)結(jié)合公司的實(shí)際情況設(shè)計(jì)出一套優(yōu)化的完整可行的銷售培訓(xùn)體系。目前mm公司作為汽車銷售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，其承擔(dān)的責(zé)任要遠(yuǎn)高于其他同類公司。2013年，汽車產(chǎn)銷量同比實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，并成功跨過2000萬輛大關(guān)，被外界稱為汽車的“暖冬年”，但我們不能忽視的是新車銷售利潤(rùn)正持續(xù)走低，經(jīng)銷商利潤(rùn)不斷萎縮，庫(kù)存壓力高居不下。那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。” 羅蘭貝格管理咨詢（上海）有限公司汽車行業(yè)合伙人張君毅在接受蓋世汽車網(wǎng)采訪時(shí)表示，“在中國(guó)一直以來都是以4S店作為主流的銷售渠道，但是這種單一的營(yíng)銷模式是不具有可持續(xù)性的，更多銷售模式的涌現(xiàn)，并逐漸挑戰(zhàn)4S店的傳統(tǒng)的地位將成為必然?？疾靽?guó)內(nèi)外成功的大型企業(yè),無不重視企業(yè)培訓(xùn),都有本企業(yè)獨(dú)特的企業(yè)員工培訓(xùn)模式?！比肆Y源的開發(fā)和培訓(xùn)己經(jīng)成為企業(yè)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。據(jù)國(guó)外有關(guān)資料統(tǒng)計(jì),對(duì)員工培訓(xùn)投資l美元,可以創(chuàng)造50美元的收益,投入產(chǎn)出比是1:50。而發(fā)展就需要對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行不斷的技術(shù)開發(fā),不斷的變革和創(chuàng)新,培訓(xùn)可以作為一種繼續(xù)教育,使員工在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的不斷發(fā)展變化中,完善自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu),改進(jìn)工作態(tài)度和工作作風(fēng),增強(qiáng)應(yīng)變能力、適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力,從而提升人力資本價(jià)值,同時(shí)培訓(xùn)也可以作為一種超前教育,為企業(yè)發(fā)展提前做好人才儲(chǔ)備工作。企業(yè)通過培訓(xùn)提高員工素質(zhì)和能力,使他們能承擔(dān)更大的責(zé)任、更富有挑戰(zhàn)性的工作,從而達(dá)到滿足自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要。為企業(yè)建立學(xué)習(xí)型組織,確保業(yè)務(wù)的有效開展打下基礎(chǔ)。事實(shí)上,部分公司抱怨在花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢之后(尤其是為了高端品牌的銷售而進(jìn)行的銷售培訓(xùn)),他們的銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效并沒有明顯的改觀,銷售額和利潤(rùn)也并沒有顯著的提高。因此,為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要,建立一套較完善的適合本企業(yè)的員工培訓(xùn)體系尤其是對(duì)銷售人員的培訓(xùn)研究顯得越發(fā)重要而且勢(shì)在必行。第3節(jié) 研究的方法 本文運(yùn)用了調(diào)查研究的方法,對(duì)mm公司進(jìn)行了深入研究和分析。員工培訓(xùn)的內(nèi)涵有廣義和狹義之分。 以培訓(xùn)對(duì)象分類，員工培訓(xùn)可分為督導(dǎo)管理層培訓(xùn)、決策管理層培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)人員及操作人員層培訓(xùn)。三、培訓(xùn)的方法 企業(yè)培訓(xùn)的效果在很大程度上取決于培訓(xùn)方法的選擇，當(dāng)前，企業(yè)培訓(xùn)的方法有很多種，不同的培訓(xùn)方法具有不同的特點(diǎn)，其自身也是各有優(yōu)劣。 這是一種在職培訓(xùn)的方法，指讓受訓(xùn)者在預(yù)定的時(shí)期內(nèi)變換工作崗位，使其獲得不同崗位的工作經(jīng)驗(yàn)，一般主要用于新進(jìn)員工。負(fù)責(zé)指導(dǎo)的教練的任務(wù)是教給受訓(xùn)者如何做，提出如何做好的建議，并對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行鼓勵(lì)。研討會(huì)多以專題演講為主，中途或會(huì)后允許學(xué)員與演講者進(jìn)行交流溝通，一般費(fèi)用較高。比較適宜于管理人員的訓(xùn)練或用于解決某些有一定難度的管理問題。就是利用現(xiàn)代視聽技術(shù)（如投影儀、錄像、電視、電影、電腦等工具）對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。案例研究法為美國(guó)哈佛管理學(xué)院所推出，目前廣泛應(yīng)用于企業(yè)管理人員（特別是中層管理人員）的培訓(xùn)。比如詢問、電話應(yīng)對(duì)、銷售技術(shù)、業(yè)務(wù)會(huì)談等基本技能的學(xué)習(xí)和提高。培訓(xùn)需求分析是確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)計(jì)劃、具體實(shí)施培訓(xùn)的前提條件和進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的基礎(chǔ),是培訓(xùn)工作及時(shí)、有效的重要保證。正確的培訓(xùn)計(jì)劃必須兼顧各種因素,如行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、用戶要求、技術(shù)發(fā)展水平與趨勢(shì)、職工現(xiàn)有水平、政府法規(guī)、企業(yè)宗旨