【正文】 的行業(yè)，分布比較合理，年齡跨度也基本上涵蓋了從事銷售職業(yè)的主要年齡段，主要是21—30歲這個年齡段。分析信度的指標(biāo)主要是信度系數(shù)，信度系數(shù)是一種相關(guān)系數(shù)，主要包括穩(wěn)定系數(shù)、等值系數(shù)和內(nèi)在一致性系數(shù)等，信度系數(shù)越大則表示樣本可信度越高。此次問卷調(diào)查通過實地調(diào)查的方式進(jìn)行，一共發(fā)放問卷153份，回收問卷141份,%，其中有效問卷126份，無效問卷15份，%。銷售人員的工作滿意度和激勵因素的測評從根本上來說就是一個量化分析的過程，因此需要對測評的指標(biāo)進(jìn)行量化。（2）假設(shè)銷售人員對激勵敏感因素中，物質(zhì)性激勵和非物質(zhì)性是處于不同地位的,激勵效果存在差別，假設(shè)其敏感度前十位順序為①基本工資、②提成、③福利、④獎金、⑤戶口、⑥工作設(shè)計、⑦晉升、⑧工作自由、⑨職業(yè)培訓(xùn)、⑩津貼。（10）工作自由: 指在工作方面,如時間、形式、地點等有選擇的權(quán)利和自由。（8）帶薪年休假：是指勞動者連續(xù)工作一年以上，就可以享受一定時間的帶薪年假。福利的形式包括保險、實物、股票期權(quán)、培訓(xùn)、帶薪年假等。（2）提成：是按照銷售人員業(yè)務(wù)收入的一定比例提取，付給銷售人員的報酬。文獻(xiàn)資料構(gòu)建模型實地調(diào)查問卷設(shè)計統(tǒng)計分析研究結(jié)論研究目的 圖3. 基本研究路線Fig3. The basic research route二、實證研究設(shè)計（一）研究模型與假設(shè) 銷售人員激勵體系物質(zhì)性報酬非物質(zhì)性報酬工資獎金福利基本工資提成休息旅游津貼五險一金食宿條件戶口晉升工作自由工作設(shè)計職業(yè)培訓(xùn)帶薪年休假個人影響力圖4. 銷售人員激勵因素Fig. 4 Salesman incentive factors資料來源: 陳曉東. 銷售人員薪酬激勵研究本次研究主要是從銷售人員方面入手，調(diào)查銷售人員對本職工作的感受，在工作中有何種要求，比如基本工資、提成、業(yè)績考核、發(fā)展前景、晉升通道、食宿條件、職業(yè)發(fā)展、福利待遇、工作環(huán)境等方面，將這些影響因素融入模型要素，嘗試從中找出它們之間的內(nèi)在聯(lián)系，作用的大小和受重視的程度區(qū)別。嘗試建立靈活的激勵機制和多元獎勵方式，將管理思想融入激勵和獎酬機制中，在對銷售員工進(jìn)行激勵時，要同時考慮物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵的結(jié)合，實現(xiàn)對銷售人員的全方位的激勵。在某些情況下，感情因素的運用，其效果會大大優(yōu)于物質(zhì)激勵。同時，也避免了因競爭高薪職位引發(fā)員工隊伍不穩(wěn)定問題。當(dāng)銷售人員違反相關(guān)規(guī)定的時候，要采取相應(yīng)措施進(jìn)行處罰，以維護(hù)公平秩序和公司的整體利益。營銷競爭的急劇變遷，逼迫企業(yè)去創(chuàng)建系統(tǒng)的營銷團隊，唯此才能在新一輪的人才競爭中勝出。楊曙光(2009)認(rèn)為: 將職業(yè)生涯隱性激勵和補償合約顯性激勵相續(xù)保的激勵方式是使總激勵達(dá)到最優(yōu)的激勵機制。如何建立一個有效的銷售激勵機制，以取得更高的回報，或者從戰(zhàn)略管理的角度出發(fā)，指出銷售激勵機制的不足，構(gòu)建一個全面的包括物質(zhì)報酬和非物質(zhì)報酬的薪酬結(jié)構(gòu)，以配合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，符合企業(yè)不同發(fā)展階段需要的薪酬體系。得出結(jié)論：當(dāng)目標(biāo)效價和期望值都高時，激勵力量才能發(fā)揮出來。工作本身人際關(guān)系工作保障地位成就激勵因素個人生活監(jiān)督成長可能性保健因素工作條件薪金發(fā)展空間企業(yè)政策和管理常識圖2 雙因素理論圖示Fig. 2 Double factors theory資料來源: 該理論已經(jīng)在許多國家和地區(qū)進(jìn)行了數(shù)十次研究和論證，且取得了良好的實際應(yīng)用價值，但與此同時也受到了許多批評和質(zhì)疑，如過于簡單化,不能全面反映實際情況。公平作為人的主觀感受，受到主觀和客觀兩方面因素的影響。艾爾德弗的EGR理論是對馬斯洛需求理論的發(fā)展和完善，使需要理論更加嚴(yán)謹(jǐn)和完善。但是該理論也存在著一些不足之處，一是不同需求之間的界限難以明確，二是需求層次上升的不可預(yù)知性，無法及時采取有針對性的措施，各種需求也會因人而異、受年齡、職業(yè)、教育程度、性格等因素的影響。（7）績效考核：也稱成績或成果測評，績效考核是企業(yè)為了實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的，運用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，采取科學(xué)的方法，對承擔(dān)生產(chǎn)經(jīng)營過程及結(jié)果的人員完成指定任務(wù)的工作實績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程 。從外延上來看，包括員工得到的所有報酬。（2）激勵的含義，既包含激發(fā)鼓勵，誘之以利，同時又有約束和歸化之意，激勵目的就是為了調(diào)動員工的積極性，主動性和創(chuàng)造性，以達(dá)到企業(yè)的效率和效益。消除對銷售人員激勵的偏見和誤解，降低銷售人員流失率，提升銷售業(yè)績，使企業(yè)和銷售人員實現(xiàn)共同發(fā)展。銷售工作是一項極富挑戰(zhàn)和創(chuàng)造性的工作，不僅可以大大提高銷售人員的能力，還能帶來高收入，工作時間也相對自由，但即便如此，為什么還是有那么多的銷售人員放棄這樣一份收入高，機會多的職業(yè)呢？本次研究即是在這樣的一個背景下開展的，希望在銷售人員激勵機制上作一些有益探索和嘗試。在這個過程中，銷售人員是必不可少的一個起直接而且重要的作用的，與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)的角色。 Immaterial ine華中農(nóng)業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)論文一、導(dǎo)論（一）研究背景及意義改革開放以來，社會生產(chǎn)力得到很大程度的解放，各種各樣的商品被生產(chǎn)和制造出來，以滿足人們?nèi)找娑鄻踊男枨蟆?rationalities on marketing salary design, improve the effects of the incentive marketing, strengthen enterprises39。 incentive degree to the salesman. Through the research , we can find out that salesman are more sensitive to the material incentives。關(guān)鍵詞:銷售人員, 激勵, 物質(zhì)性報酬, 非物質(zhì)性收入 ABSTRACTIn the wave of globalization, China39。本次研究是在借鑒一般的激勵理論和最近的研究文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，從營銷管理，人力資源，經(jīng)濟學(xué)的角度，對銷售人員激勵機制進(jìn)行初步研究。華中農(nóng)業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)論文銷售人員激勵機制研究目錄摘要 I一、導(dǎo)論 1（一）研究背景及意義 1（二）相關(guān)理論著述 2（三）基本研究路線圖 6二、實證研究設(shè)計 7（一）研究模型與假設(shè) 7（二）問卷設(shè)計以及問卷調(diào)查 9（三）數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析方法 9三、研究結(jié)果與分析 10（一）描述性統(tǒng)計分析 10（二）信度分析 14四、研究結(jié)論與建議 14（一）研究結(jié)論 14（二）研究建議 16五、研究不足及研究展望 16（一）研究不足 16（二）研究展望 17參考文獻(xiàn) 1致謝 3附錄 420 摘要在全球化浪潮下，我國企業(yè)在國內(nèi)外市場上都面臨發(fā)達(dá)國家企業(yè)日益激烈的競爭。但事實上,許多企業(yè)都面臨著銷售人員流失率高,業(yè)績下滑的困擾,如何改變這一現(xiàn)狀,不能不提到銷售人員激勵的問題。最后,在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上建立并優(yōu)化銷售人員激勵模型，這對于提高企業(yè)銷售薪酬設(shè)計的科學(xué)性，提高銷售激勵的效果，提升企業(yè)的市場業(yè)績和市場競爭力，都有者非常重要的現(xiàn)實意義。 petition both in the domestic and international markets. Under this background, it is extremely important for enterprises to do well in the marketing work. As one of the most important work in an enterprises, marketing is also a professions, marketing provides with good opportunity for the people who want to be independent a