it銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-13 22:16 本頁(yè)面
【正文】 爭(zhēng)暗斗使產(chǎn)品偏離正確的軌跡 ,最終影響供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的定位 .渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度可導(dǎo)致利潤(rùn)稀薄 ,加劇供應(yīng)端和渠道伙伴的矛盾 . 案例 ,HP的代理體制 .ASUS的代理制度 . 廣州東方四海 廣州三星大洋 廣州眾意 神州數(shù)碼 華碩公司 翰林匯 省級(jí)代理制 1,加強(qiáng)行業(yè)滲透能力 2,渠道架構(gòu)復(fù)雜 3,供應(yīng)端分支機(jī)構(gòu)復(fù)雜 4,強(qiáng)調(diào)對(duì)二級(jí)代理的管理 優(yōu)點(diǎn) :客戶信息反映及時(shí) ,使供應(yīng)商能在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)集中渠道能力 ,有針對(duì)性開拓市場(chǎng) . 缺點(diǎn) :省級(jí)代理和供應(yīng)商的區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是一對(duì)不可調(diào)和的矛盾 . 案例 :聯(lián)想的渠道結(jié)構(gòu) . 零售商 集成商 行業(yè)代理 省級(jí)代理 1 供應(yīng)商 省級(jí)代理 2 省級(jí)代理 3 城市代理制 : 1,渠道管理成本高 2,適合消費(fèi)類產(chǎn)品 3,渠道數(shù)量眾多 ,架構(gòu)簡(jiǎn)單 優(yōu)點(diǎn) :供應(yīng)商最大化控制 ,與代理間信息 流暢 ,產(chǎn)品策略可以有效發(fā)揮 . 缺點(diǎn) :渠道活力低 ,渠道的價(jià)值被限定 . 案例 :明基電通 ,神舟 代理 A 代理 B 代理 C 分支 1 供應(yīng)商 分支 2 ……… 零售連鎖體系 : 1,局限大中城市 2,管理體系復(fù)雜 優(yōu)點(diǎn) :統(tǒng)一的標(biāo)識(shí) ,有利于供應(yīng)商在最終消費(fèi)市場(chǎng)樹立品牌形象 ,增加產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力者 . 缺點(diǎn) :現(xiàn)階段的 IT產(chǎn)品零售體系規(guī)模小 ,管理能力差 ,規(guī)模效應(yīng)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái) . 案例 :恒昌 IT連鎖 4 、渠道運(yùn)營(yíng) 渠道管理 渠道運(yùn)作 ?渠道細(xì)分 ?沖突管理 ?渠道評(píng)估 ?渠道獎(jiǎng)勵(lì) ?訂單管理 ?銷售報(bào)告 ?庫(kù)存管理 ?信用管理 ?渠道規(guī)劃 培訓(xùn) ?渠道計(jì)劃 認(rèn)證 ?渠道招募 激勵(lì) 渠道市場(chǎng)與發(fā)展 5 、渠道發(fā)展趨勢(shì) 渠道模式及渠道管理趨勢(shì) : 1,扁平化 ,強(qiáng)調(diào)效率優(yōu)先 2,以用戶為中心規(guī)劃渠道 3,對(duì)四五六級(jí)渠道爭(zhēng)奪激烈 4,強(qiáng)化品牌渠道 一 、 IT渠道發(fā)展簡(jiǎn)介 二 、 分銷基礎(chǔ)理論 三 、 新渠道的開發(fā)和維護(hù) 二 、 分銷基礎(chǔ)理論 主要內(nèi)容 分銷商的定位 產(chǎn)品和利潤(rùn)的基本關(guān)系 3 、 分銷公司的核心價(jià)值觀念 4P營(yíng)銷理論 5 、 廠商 、 分銷商 、 二級(jí)代理的關(guān)系分析 1 、分銷商的定位 分銷商的基本角色是 : 1. 管理庫(kù)存 2. 管理資金 3. 處理定單 4. 物流配送 產(chǎn)品和利潤(rùn)的基本關(guān)系 產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)發(fā)展 市場(chǎng) 策略 渠道 策略 市場(chǎng)開發(fā) 市場(chǎng)教育 局部渠道 渠道開發(fā) 定義目標(biāo) 市場(chǎng)區(qū)域 控制渠道發(fā)展 龍卷風(fēng)前的準(zhǔn)備 開放式渠道 提高渠道效率 市場(chǎng)拓展 大眾市場(chǎng)宣傳 衍生產(chǎn)品 市場(chǎng)占有率與廠牌宣傳 更開放渠道以占領(lǐng)市場(chǎng) 渠道優(yōu)化 渠道結(jié)構(gòu) 飽和市場(chǎng) 停止市場(chǎng)投入 產(chǎn)品打包 拓展渠道業(yè)務(wù) 誕生期 發(fā)展期 成熟期 衰退期 市場(chǎng)領(lǐng)先 接受者 主流 保齡球道 龍卷風(fēng) 廢型 問(wèn)題產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 金牛產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期 高速增長(zhǎng)率 低度占有率 投入大 高速成長(zhǎng)市場(chǎng) 中的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)增長(zhǎng)率降低 最大市場(chǎng)占有率 規(guī)模經(jīng)營(yíng) 較大的利潤(rùn)率 低增長(zhǎng)率 低市場(chǎng)占有率 利潤(rùn)微薄 虧損 3 、分銷公司的核心價(jià)值 單純的市場(chǎng)份額思維已經(jīng)過(guò)時(shí) 公司價(jià)值成為生存關(guān)鍵 公司價(jià)值增長(zhǎng)的規(guī)則 1 、 從銷售思維到贏利為主導(dǎo) 2 、 從內(nèi)部視角到顧客視角 3 、 從市場(chǎng)份額到價(jià)值 4 、 從固定資產(chǎn)到能力 4P營(yíng)銷理論 要根據(jù)實(shí)際并結(jié)合營(yíng)銷的 4P理論去 選擇我們的渠道以及渠道結(jié)構(gòu)布局 價(jià)格 代理渠道 產(chǎn)品 促銷 +廣告 最終的產(chǎn)品銷量 銷售人員 4P： Product（產(chǎn)品）、 Price（價(jià)格）、 Place（地點(diǎn)或渠道）和
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