銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)1-文庫(kù)吧
2025-02-22 18:53 本頁(yè)面
【正文】 1. 具備更多的產(chǎn)業(yè)知識(shí)和專業(yè)知識(shí) 。 2. 作出購(gòu)買決策時(shí)更理智、更會(huì)分析 。 3. 對(duì)新產(chǎn)品有更高的要求 ,要求具有更多的價(jià)值 。 4. 權(quán)利意識(shí)更強(qiáng) 上帝醒來(lái)了 。 5. 信息掌握得更多 ,買方優(yōu)勢(shì)意識(shí)更強(qiáng) 。 6. 不滿足于被一視同仁 ,更希望被重視、被優(yōu)待、被尊重 。 銷售實(shí)務(wù)的轉(zhuǎn)變 1. 考慮客戶的立場(chǎng)和利益 。 2. 解決客戶問(wèn)題的知識(shí)、技巧更為重要 。 3. 從“請(qǐng)顧客注意”向“請(qǐng)注意顧客”轉(zhuǎn)變 。 4. 速度至上，銷售通路更短、更快，銷售網(wǎng)絡(luò)更廣更密， 直銷 + 專銷； 5. 服務(wù)至上，服務(wù)已成為開發(fā) 和維系顧客的最重要的手段； 6 .產(chǎn)品趨同化，必須不斷創(chuàng)造 出新差異； 7 .人性因素（誠(chéng)信、溝通、友情等）極為重要，甚至關(guān)系銷售成敗 ； ，研究顧客的價(jià)值鏈，保留顧客并為之提供長(zhǎng)期有效的服務(wù)，為企業(yè)培育利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 優(yōu) 秀 de 銷 售 代 表 1. 踏上行程之前，你必須熟知： 1）公司的政策、策略； 2）公司的制度、組織機(jī)構(gòu)、作業(yè)流程； 3）產(chǎn)品特性及相關(guān)服務(wù)知識(shí)； 4）誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的威脅、策略。 2. 自我設(shè)定目標(biāo) 。 3. 義無(wú)返顧 ,現(xiàn)在開始吧 ?? 推 銷 技 巧 : 從 AIDA 到 FADBE 。 他人的建議和意見 。 假定客戶的需求 。 預(yù)計(jì)可能的反對(duì)意見 設(shè)計(jì)有效的開場(chǎng) 2. 開場(chǎng)： 1）推銷三步曲 推銷自己 推銷公司 推銷產(chǎn)品 2）完整有效的陳述 展示自己 描述你的產(chǎn)品或服務(wù) 表明它的特點(diǎn)和與眾不同 它將給顧客帶來(lái)的利益 3. 推銷 /購(gòu)買過(guò)程的 AIDA 法 : Attention (注意力 ) 引起注意 Interest (興趣 ) 激發(fā)興趣 Desire (愿望 ) 推引興趣轉(zhuǎn)化為愿望 Action (行動(dòng) ) 促成愿望變?yōu)樾袆?dòng) 4. 推銷技巧 FADBE： Features 產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)； Advantages 它的優(yōu)越之處； Differences 它與同類產(chǎn)品或服務(wù)的差異或 不同； Benefits 它將給顧客帶來(lái)的利益； Evidences 示例或?qū)嵶C。 學(xué) 會(huì) 提 問(wèn) 1. 什么樣的問(wèn)句容易使你陷入困境？ 封閉式問(wèn)句 ?? 2. 什么樣的問(wèn)句使你有較大的回旋余地？ 開放式問(wèn)句 ?? 成功的提問(wèn) 成功的探詢 學(xué) 會(huì) 聆 聽 1 . 盡量讓顧客多說(shuō)，說(shuō)出其內(nèi)心真實(shí)的想法 ?? 我愿意傾聽 ?? 2. 用開放式問(wèn)句探詢、引導(dǎo)對(duì)方 ,聆聽并從表象中歸納出真實(shí)意圖和需求； 你到底要什么 ?? 3. 打斷對(duì)方會(huì)打掉些什么？ 善 于 鑒 定 需 求
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