【正文】 :12:0804:12Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 3）成為客戶心中可信賴的探詢者與經營顧問； 2 . 滿足客戶需求的方法： 1）敏感、警覺，能辨別、理解和解決客戶 的問題； 2）顯示豐富的知識，熟知產品、公司、行業(yè)特點、 市場狀況等； 3）顯示及時回應和愿幫助客戶克服困難的誠意。 2. 自我設定目標 。 3. 誠信 , 可靠 ,具備職業(yè)道德 。 產品 服務 理念 2 . 從公司和產品的 FADBE 找到公司產品的實質價值 Features(特征） Advantages（優(yōu)勢） Differences（差異） Benefits（利益） Evidence（示例） 3. 公司提供的產品價值何在 ? 品質 包裝 交易條件 獎勵 保證 技術服務 運輸服務 訓練 效率 使用利益 心理感受 4 . 顧客需要的是什么 1) 問題的解決 2) 愉快的感覺 3) 長久的承諾 5 . 顧客心中的價值 顧客心中的價值之演變 價值 = 品質 / 價格 (性能價格比 ) = (品質 + 附加價值 ) / 價格 (品牌、服務、 環(huán)境 ?.. .) = (品質 + 附加價值 + 理念 ) / 價格 (文化、 為顧客帶來的利益、 觀念 ?..) 當今顧客的特點 1. 具備更多的產業(yè)知識和專業(yè)知識 。 學 會 提 問 1. 什么樣的問句容易使你陷入困境？ 封閉式問句 ?? 2. 什么樣的問句使你有較大的回旋余地？ 開放式問句 ?? 成功的提問 成功的探詢 學 會 聆 聽 1 . 盡量讓顧客多說，說出其內心真實的想法 ?? 我愿意傾聽 ?? 2. 用開放式問句探詢、引導對方 ,聆聽并從表象中歸納出真實意圖和需求； 你到底要什么 ?? 3. 打斷對方會打掉些什么？ 善 于 鑒 定 需 求 列出需求 ?！? “一個非常滿意的顧客的購買意愿比一個滿意顧客高 6倍。 04:12:0804:12:0804:123/22/2023 4:12:08 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 4時 12分 :12March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 4時 12分 :12March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 04:12:0804:12:0804:123/22/2023 4:12:08 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 1. 異議的類型： 1）對需求的異議 不感興趣、不需要、也許其他的更 好 2）對產品或服務的異議 品質、供貨、服務內容等 3）對現用產品滿意 不愿改變現狀 4）對產品不滿意 產品不符合其要求 5）對來源的異議 對公司和產品沒信心 6) 對利潤率和價格的異議 永遠是雙方爭議的一