銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)1-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 18:53本頁面
【正文】 理念灌輸 ? 第六樂章 高潮 （熱烈地） 愛的魔力（上帝也瘋狂）： 顧客服務(wù) 顧客滿意 顧客忠誠(chéng) 全員營(yíng)銷 客戶培訓(xùn) ? 第七樂章 尾聲 （優(yōu)美地） 愛之碩果 （蘋果熟了）： 貨款安全 信息反饋 售后服務(wù) 評(píng)估分析 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1. 不賒帳就賣不了貨嗎？ 2. 帳款管理見真功 —— 真金白銀入袋為安，賣貨的是徒弟，收款的是師傅； 3. 控制要點(diǎn)： 1 ) 關(guān)鍵在主管； 2）嚴(yán)格要求銷售代表： a. 按規(guī)定的結(jié)算程序辦理貨款； b. 不得代收代辦私相授受； c. 不得向客戶借錢； d. 獎(jiǎng)金與貨款回收額掛鉤?！? “一個(gè)非常滿意的顧客的購(gòu)買意愿比一個(gè)滿意顧客高 6倍。 8. CRM 助你發(fā)掘客戶價(jià)值 “把客戶的滿意度提高 5%，企業(yè)的利潤(rùn)增加一倍。 3. 自我管理： 1）良好的心態(tài) 2) 設(shè)定目標(biāo)，自我激勵(lì)，發(fā)掘潛能； 3）做好銷售計(jì)劃，善用報(bào)表，開好銷售研討會(huì)； 4）市場(chǎng)分析，競(jìng)爭(zhēng)者分析，客戶分析； 5）養(yǎng)成 5W2H、 PDCA 的工作習(xí)慣。 利益確認(rèn) 尋求顧客承諾 討論后續(xù)措施 向顧客適當(dāng)承諾 為后續(xù)的工作留下伏筆 優(yōu)秀的銷售代表 1 . 特質(zhì)： 1）能向同行和專家推銷； 2）推銷產(chǎn)品，更推銷公司、推銷附著于產(chǎn)品的附加 價(jià)值 。 光 彩 的 收 場(chǎng) ? 一盤棋的輸贏往往就在收關(guān)階段 。 1. 異議的類型： 1）對(duì)需求的異議 不感興趣、不需要、也許其他的更 好 2）對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的異議 品質(zhì)、供貨、服務(wù)內(nèi)容等 3）對(duì)現(xiàn)用產(chǎn)品滿意 不愿改變現(xiàn)狀 4）對(duì)產(chǎn)品不滿意 產(chǎn)品不符合其要求 5）對(duì)來源的異議 對(duì)公司和產(chǎn)品沒信心 6) 對(duì)利潤(rùn)率和價(jià)格的異議 永遠(yuǎn)是雙方爭(zhēng)議的一個(gè) 問題 7）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品更便宜 8）隱含的其他異議 面對(duì)顧客的異議 ， 你會(huì)做何反應(yīng)？ 2. 處理異議的方式： 聆聽顧客異議 證實(shí)你理解了異議 不要爭(zhēng)論 答復(fù)異議 促成交易或維系顧客 不 成 功 的 異 議 處 理 1 . 割地賠款，一味求和 。知道顧客的想法我才知道怎樣 進(jìn)行推銷。 善于分析消除誤解 。 學(xué) 會(huì) 提 問 1. 什么樣的問句容易使你陷入困境？ 封閉式問句 ?? 2. 什么樣的問句使你有較大的回旋余地？ 開放式問句 ?? 成功的提問 成功的探詢 學(xué) 會(huì) 聆 聽 1 . 盡量讓顧客多說，說出其內(nèi)心真實(shí)的想法 ?? 我愿意傾聽 ?? 2. 用開放式問句探詢、引導(dǎo)對(duì)方 ,聆聽并從
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