銷(xiāo)售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)1-展示頁(yè)
2025-03-10 18:53本頁(yè)面
【正文】 表象中歸納出真實(shí)意圖和需求； 你到底要什么 ?? 3. 打斷對(duì)方會(huì)打掉些什么？ 善 于 鑒 定 需 求 列出需求 。 假定客戶的需求 。 3. 義無(wú)返顧 ,現(xiàn)在開(kāi)始吧 ?? 推 銷(xiāo) 技 巧 : 從 AIDA 到 FADBE 。 優(yōu) 秀 de 銷(xiāo) 售 代 表 1. 踏上行程之前，你必須熟知： 1）公司的政策、策略； 2）公司的制度、組織機(jī)構(gòu)、作業(yè)流程； 3）產(chǎn)品特性及相關(guān)服務(wù)知識(shí)； 4）誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的威脅、策略。 3. 從“請(qǐng)顧客注意”向“請(qǐng)注意顧客”轉(zhuǎn)變 。 銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的轉(zhuǎn)變 1. 考慮客戶的立場(chǎng)和利益 。 5. 信息掌握得更多 ,買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)意識(shí)更強(qiáng) 。 3. 對(duì)新產(chǎn)品有更高的要求 ,要求具有更多的價(jià)值 。 產(chǎn)品 服務(wù) 理念 2 . 從公司和產(chǎn)品的 FADBE 找到公司產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)價(jià)值 Features(特征） Advantages（優(yōu)勢(shì)） Differences（差異） Benefits（利益） Evidence（示例） 3. 公司提供的產(chǎn)品價(jià)值何在 ? 品質(zhì) 包裝 交易條件 獎(jiǎng)勵(lì) 保證 技術(shù)服務(wù) 運(yùn)輸服務(wù) 訓(xùn)練 效率 使用利益 心理感受 4 . 顧客需要的是什么 1) 問(wèn)題的解決 2) 愉快的感覺(jué) 3) 長(zhǎng)久的承諾 5 . 顧客心中的價(jià)值 顧客心中的價(jià)值之演變 價(jià)值 = 品質(zhì) / 價(jià)格 (性能價(jià)格比 ) = (品質(zhì) + 附加價(jià)值 ) / 價(jià)格 (品牌、服務(wù)、 環(huán)境 ?.. .) = (品質(zhì) + 附加價(jià)值 + 理念 ) / 價(jià)格 (文化、 為顧客帶來(lái)的利益、 觀念 ?..) 當(dāng)今顧客的特點(diǎn) 1. 具備更多的產(chǎn)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí) 。 6. 職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能 。 4. 親和力與人格魅力 。 2. 自信 ,樂(lè)觀 ,良好的心理素質(zhì) 。 銷(xiāo)售代表的角色與任務(wù) 一 . 你是誰(shuí) —— 銷(xiāo)售代表的角色 : 1 .是公司形象的代表者； 2 .是公司與客戶之間的溝通者（橋梁）； 3 .是公司發(fā)展的推動(dòng)者； 4 .是客戶利益的創(chuàng)造者（實(shí)現(xiàn)雙贏，做好顧問(wèn)）； 5 .是公司計(jì)劃的執(zhí)行者。山東戎科系列培訓(xùn) —— 基礎(chǔ)銷(xiāo)售 成功是人們終生追求的目標(biāo) 一 . 銷(xiāo)售是值得終生從事的職業(yè) —— 1. 銷(xiāo)售富于刺激性和挑戰(zhàn)性； 2 .豐厚的經(jīng)濟(jì)收入和非經(jīng)濟(jì)回報(bào)； 3. 銷(xiāo)售提供晉升的機(jī)會(huì)和空間； 4 .銷(xiāo)售人員有良好的工作保障； 5. 銷(xiāo)售工作滿足和創(chuàng)造需求，造福社會(huì)； 6. 銷(xiāo)售工作的機(jī)動(dòng)性與獨(dú)立性。 做自己喜愛(ài)的工作！ 它會(huì)使你更接近成功 。 銷(xiāo)售代表的角色與任務(wù) 二 . 做什么 ——
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