渠道銷售技巧培訓(xùn)1-展示頁
2025-02-13 00:15本頁面
【正文】 如何促成交易，完成銷售？ (Complete the sale)11贏得在 客戶 面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “建立親密關(guān)系 ”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。6有效的銷售技巧構(gòu)成v關(guān)鍵的銷售理念；v銷售的四個(gè)階段；v五個(gè)交流技巧；v四個(gè)銷售技巧。行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。渠道銷售技巧培訓(xùn)2我們的銷售經(jīng)驗(yàn) :v請(qǐng)完成下列聯(lián)系：v 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn) 。v 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；v 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素：3有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。4銷售人員智慧的心靈關(guān)鍵的銷售理念 ：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷售的前提；確切的銷售過程 ：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；5銷售人員行為的技巧溝通技巧 ：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；推銷技巧 ：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。78關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開始；你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功 ——完成銷售。l 你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì) 客戶 愿意 和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力； l 這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭(zhēng)取它 。13v你還必須了解 客戶 的其它因素：v客戶 能買的起嗎？v那些因素影響購(gòu)買決定？v誰實(shí)際上做購(gòu)買決定？v客戶 已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎？14做出推薦v一旦完全理解了 客戶 的需要和動(dòng)機(jī)，你將 “試試水的深度 ”，v如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。15完成銷售識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：姿勢(shì)、微笑、問題、評(píng)論等。l 我們大部分人不喜歡被被拒絕；l 我們不想引起反對(duì)和障礙。? 如果你反應(yīng)了你和客戶達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答！16五個(gè)溝通技巧如何 聆聽 客戶 的說話？ (Listening)如何 確認(rèn) 客戶 的問題和需求？ (Verifying)如何從 觀察 客戶 找到銷售機(jī)會(huì)？ (Observing)如何向 客戶 提問 ？ (Questioning)如何向 客戶 解釋 ？ (Explaining)17聆聽和確認(rèn)主動(dòng)的聆聽包括：傾聽和確認(rèn)。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動(dòng)； l 在聽的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；18要點(diǎn)：◎ 有意識(shí)地聽：－必須集中注意 客戶 所說的，而不是你接下來要說什么；－意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；◎ 確保明白和理解；－ 停一下，想想 客戶 已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語重復(fù) 客戶 所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋?！?證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。－你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。－不要等待；－不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)；◎ 但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。－保持眼睛接觸，和開放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客；－對(duì)你從 客戶 顯示的非語言線索保持敏感；－證實(shí)你收到的非語言線索。因?yàn)椋簂 觀察你的 客戶 能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。22為什么 客戶成交 ？有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：◎ 購(gòu)買目的 ——什么是你的 客戶 希望達(dá)到的；◎ 購(gòu)買影響 ——影響你的 客戶 購(gòu)買決定的因素。購(gòu)買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？◎ 價(jià)格 客戶 可以接受嗎？在 客戶 的預(yù)算內(nèi)？23◎ 但客戶需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？◎ 有其他人參與客戶的購(gòu)買決定嗎？他們贊成嗎？◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購(gòu)買影響更多的是 ◎ 客戶喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎ 客戶喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？◎ 客戶相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？24知道客戶的購(gòu)買目的和影響是懂得客戶需要的主要步驟，◎
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