渠道銷售技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-02-13 00:57本頁面
【正文】 同開發(fā) ? 遠(yuǎn)程專家咨詢 ? 客戶遠(yuǎn)程訪問 ? 可視電子商務(wù) ? 遠(yuǎn)程監(jiān)控管理 ? 異地協(xié)同工作 寶利通產(chǎn)品應(yīng)用與效益 ? IT VARs / SI – 政府部門、電信運(yùn)營商，公安、檢察機(jī)關(guān)、法院，軍隊，銀行、證券、保險業(yè) , 跨國公司 , 合資企業(yè)，大中型國有企業(yè)，教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu) , 高級賓館酒店商務(wù)中心 , 會議展覽中心 . ? 計算機(jī) /通信產(chǎn)品經(jīng)銷商 – 家庭 / 小規(guī)模商務(wù)應(yīng)用 ? 科研部門與設(shè)計院 目標(biāo)市場與潛在用戶 視頻會議產(chǎn)品應(yīng)用特點(diǎn) ? 網(wǎng)絡(luò)增值業(yè)務(wù)，需要電信網(wǎng)絡(luò)支持 ? 多點(diǎn)應(yīng)用，設(shè)備分散，技術(shù)保障困難多 ?網(wǎng)絡(luò)相關(guān)性強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)問題影響視頻應(yīng)用 ? 會場布置影響應(yīng)用效果 ? 系統(tǒng)集成有較高要求 銷售工作過程 ? 尋找目標(biāo)客戶（ Prospecting) ? 制定具體銷售目標(biāo) (Planning) ? 與客戶進(jìn)行接觸 (Contacting the Prospect) ? 做產(chǎn)品介紹或演示 (Presentation,Demonstration) ? 處理顧客的異議 (Handing Objections) ? 結(jié)束銷售工作 (Closing the Sales) ? 客戶服務(wù)工作 (After sales Service) 寶利通產(chǎn)品銷售特點(diǎn) ? 售前技術(shù)咨詢，客戶引導(dǎo)、教育 ? 售前產(chǎn)品技術(shù)、功能、性能演示 ? 需要進(jìn)行客戶應(yīng)用需求調(diào)查、了解 ? 需要了解客戶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施情況 ? 要求了解客戶項目實(shí)施計劃、預(yù)算 ? 需要制定項目方案或建議書 ? 系統(tǒng)安裝需要支持 ? 系統(tǒng)使用需要培訓(xùn) ? 售后服務(wù)要求較高 銷售工作過程 客戶接觸 處理客戶異議 客戶服務(wù) 介紹產(chǎn)品 確定目標(biāo)的需 求與購買能力 制定目標(biāo) 及計策 尋求目標(biāo)客戶 檢討計策 繼續(xù)接觸 拒絕 購買 無需求 或購買 能力 有需求 或購買 能力 檢討計策 修訂方案 完全掌握產(chǎn)品的效用 ? 讓 客戶了解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢 （同競爭對手比較） ?我們的產(chǎn)品或服務(wù)能為顧客做些什么？ 尋找目標(biāo)客戶 ? 來自顧客的查詢 ——顧客通過黃頁、廣告、展覽會、企業(yè)名錄了解我們的產(chǎn)品或公司 ? 查閱各類名錄 ——黃頁、企業(yè)名錄、各類招標(biāo)項目 ?互聯(lián)網(wǎng) ? 顧客及其他渠道的推薦 對目標(biāo)客戶的確認(rèn) ? 確認(rèn)目標(biāo)客戶 (Qualifying prospects) ? 收集顧客的購買需求、支付能力 (Ability to pay)、是否有權(quán)購買 (Authority to purchase) ? 目標(biāo)客戶是否是有購買決定權(quán)的決策人（ Decision maker) 制定拜訪計劃 ? 制定銷售策略和戰(zhàn)術(shù) ? 與客戶進(jìn)行聯(lián)系接觸 ? 介紹產(chǎn)品 ? 進(jìn)行談判、達(dá)成一致利益 ? 取得銷售合同 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備必要的信息資料（公司簡介、產(chǎn)品介紹、樣品等） ? 設(shè)定客戶的可能需求 ? 制定拜訪工作目標(biāo) ? 電話預(yù)約 ? 投函預(yù)約 與目標(biāo)客戶接觸 ——決定如何開場的 6個因素 1. 我們所銷售的是什么產(chǎn)品 2. 我們對客戶及其購買需要了解的深淺 3. 我們拜訪的客戶是什么樣的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行拜訪的地點(diǎn) 4. 是第一次拜訪還是已經(jīng)拜訪過的顧客 5. 客戶能給我們多少時間做產(chǎn)品介紹 6. 拜訪的接待人的職位、性格等 購買的決策過程 ? 引起注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 形成購買欲望 ? 消除購買疑慮 ? 作出購買決定 產(chǎn)品介紹的形式 ? 預(yù)設(shè)式的產(chǎn)品介紹 ——標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹方案 ? 公式化的產(chǎn)品介紹 ? 雙向式的產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 處理客戶的問題及異議 ? 價格與價值 ? 區(qū)別借口與疑慮 結(jié)束拜訪的時機(jī) ? 顧客表示 —— 你的產(chǎn)品介紹得很好 你的產(chǎn)品還賣給哪些企業(yè) 假如我要購買，你們什么時候能夠交貨 以上都是客戶準(zhǔn)備向我們購買產(chǎn)品的信號 結(jié)束拜訪工作 ? 與客戶回顧在拜訪過程中客戶已經(jīng)認(rèn)同的各項問題 ? 提議并列出雙方應(yīng)做的后續(xù)工作 ? 對上述兩項，征求客戶的同意或接受 售后服務(wù)工作 ——建立客戶服務(wù)處理機(jī)制 ? 處理客戶的查詢、產(chǎn)品資料的寄發(fā)
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