渠道銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)1-wenkub
2023-02-26 00:15:34 本頁(yè)面
【正文】 和服務(wù)嗎？◎ 客戶喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？◎ 客戶相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？24知道客戶的購(gòu)買(mǎi)目的和影響是懂得客戶需要的主要步驟，◎ 你了解激起客戶從你哪兒購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)；◎ 你將決定是否客戶準(zhǔn)備、愿意、能夠買(mǎi)；◎ 通過(guò)顯示對(duì)你的客戶的正直興趣，你將與客戶建立持續(xù)友好關(guān)系；◎ 利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力的權(quán)力。因?yàn)椋簂 觀察你的 客戶 能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。－你必須詢(xún)問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽(tīng)； l不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)； l 在聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；18要點(diǎn)：◎ 有意識(shí)地聽(tīng)：－必須集中注意 客戶 所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么；－意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；◎ 確保明白和理解；－ 停一下，想想 客戶 已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么；－使用不同的詞語(yǔ)重復(fù) 客戶 所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和你的解釋。l 我們大部分人不喜歡被被拒絕；l 我們不想引起反對(duì)和障礙。13v你還必須了解 客戶 的其它因素：v客戶 能買(mǎi)的起嗎？v那些因素影響購(gòu)買(mǎi)決定？v誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買(mǎi)決定？v客戶 已做好購(gòu)買(mǎi)決定準(zhǔn)備了嗎？14做出推薦v一旦完全理解了 客戶 的需要和動(dòng)機(jī)，你將 “試試水的深度 ”，v如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。78關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念有兩個(gè)作為成功的銷(xiāo)售人員，需具有的設(shè)定：從作為銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷(xiāo)售開(kāi)始；你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功 ——完成銷(xiāo)售。v 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；v 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸?xiě)下這些因素：3有效的銷(xiāo)售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷(xiāo)售情形提供銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷(xiāo)售情形提供成功銷(xiāo)售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。910客戶銷(xiāo)售節(jié)奏把握 如何贏得在客戶面前的推銷(xiāo)權(quán)力； (Earn the right)如何理解和識(shí)別 客戶 需求？ (Understand the need)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？ (Make a remendation)如何促成交易，完成銷(xiāo)售？ (Complete the sale)11贏得在 客戶 面前的推銷(xiāo)權(quán)力 這是銷(xiāo)售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “建立親密關(guān)系 ”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷(xiāo)權(quán)力。v你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。記?。? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售的每一過(guò)程，并同客戶達(dá)成一致，有贏得了向客戶要求購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。19－描述你認(rèn)為 客戶 所說(shuō)的，需要 客戶 對(duì)這些描述的反應(yīng)?！?在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；－應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如 “是這樣嗎？ ”◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。◎ 利用非語(yǔ)言線索。l 你對(duì) 客戶 和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān) 客戶 的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；在一個(gè)銷(xiāo)售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：◎ 尋找可能顯示你的客戶重要的線索；◎ 解釋線索，這是你能得出客戶的一個(gè)重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的客戶特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋?zhuān)瑤椭憬⑴c客戶的關(guān)系并決定你的 下一步行動(dòng)。25提問(wèn)的技巧在了解你的客戶需要和完成銷(xiāo)售時(shí)提問(wèn)的問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式?！?典型的一般性問(wèn)題開(kāi)始于用 5W；◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答，它們 引起 客戶 展開(kāi)和你談話； ◎ 另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N(xiāo)售 努力有利的地方，展開(kāi)對(duì)話；不要讓你的客戶說(shuō) “不 ”的機(jī)會(huì)。29引導(dǎo)性問(wèn)題 ：在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)。31□ 聆聽(tīng) 對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答。記住你為什么使用解釋的技巧。33解釋技巧表達(dá)你的解釋。建立友好的關(guān)系僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。－贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力 ——確?？蛻裟芎湍阕谝黄?，從而使你有可能了解客戶的需要，完成銷(xiāo)售；建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷(xiāo)售努力的早期階段，它
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