渠道銷售技巧培訓(xùn)1(編輯修改稿)
2025-02-25 00:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和集中 ”，需調(diào)整你的問題；－ 確保不要給你的 客戶 一種他正在被 “擠壓 ”的感覺。32解釋解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要。記住你為什么使用解釋的技巧。－在做出推薦，解釋是訂購(gòu)；－在排除障礙時(shí)，解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議。組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）? 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容；? 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以 客戶 目的說出；? 在你概括你的解釋時(shí)，假如需要的細(xì)節(jié)，但避免? 不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。? 使你的解釋簡(jiǎn)潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，不能吞吞吐吐。33解釋技巧表達(dá)你的解釋。－遵循你相信是合適的順序；－如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)；－如何的確很復(fù)雜，仔細(xì) “嚼透 ”它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是 客戶 能理解的；成功解釋的關(guān)鍵：使用簡(jiǎn)單的語言－避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對(duì)顧客不知道的；－只有你的 客戶 使用和明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用；34□ 保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害；□ 確保解釋條理清晰；□ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過渡；□ 肯定你的解釋是可信的和具體的；□ 使你的解釋活潑和生動(dòng)；□ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——客戶 的目的；□ 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。35銷售過程建立親密的關(guān)系? RAPPORT的含義：關(guān)系； 一致； 3和諧。? 在銷售中是指， “還可以再回來 ”即能友好往來。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。36短期目標(biāo)? －在銷售情景中讓客戶感覺到舒服；? －開始察覺和體諒客戶的真正需要；? － 確保在和客戶無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。? 如何你希望客戶接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。37長(zhǎng)期目標(biāo)－引起客戶的注意，以便你可以開始和客戶交談；－開始建立你和你的客戶友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓客戶感到和你 “和諧、肯定、一致 ”是你成功的關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確?？蛻裟芎湍阕谝黄?，從而使你有可能了解客戶的需要，完成銷售；建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過程。38建立友好關(guān)系的要點(diǎn)□ 你的推銷行為要放松和自如；－ 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受 “歡迎 ”的意識(shí)；－如果合適，和 客戶 握手?！?使其他的人感到舒服：－使用合適的 “微笑語言 ”和其他的非商業(yè)性談話；－ 例如，回想以前談話中的有興趣話題；□ 聆聽其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽的樣子；39□ 在談?wù)撋庵?，花一些時(shí)間；－ 確保客戶感到舒服 ——不要逼迫客戶，引起客戶反抗；－注意從客戶所說的發(fā)現(xiàn)線索；□ 察覺你的非語言姿勢(shì) ——確保他們是好的；－抬頭，面對(duì)客戶；－快速與客戶眼睛接觸 ——但不要長(zhǎng)久注視；－ 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松， ——不要僵硬和不必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓客戶窒息和有受壓抑感；40□ 展示自信的形象；－ 確保你的打扮和情緒是合適的；－ 如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。41獲取銷售機(jī)會(huì)在銷售中的機(jī)會(huì)，是 “真實(shí) ”的機(jī)會(huì)□ 客戶有真正的需求嗎？ □ 客戶 對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □ 客戶 準(zhǔn)備買嗎？ □ 客戶 愿意從你哪兒買嗎？ □ 客戶 有能力買嗎？對(duì)以上幾個(gè)方面問題的回答，可識(shí)別到真正的客戶和真正的機(jī)會(huì)；□ 前四個(gè)問題是識(shí)別真正客戶的；□ 第五個(gè)問題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的。42? 為什么要識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？– 很簡(jiǎn)單，通過識(shí)別機(jī)會(huì)，你就增加了把時(shí)間和精力投到– 可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。? 如何識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？? 你必須收集信息，決定你是否相信你的客戶有購(gòu)買可能。? □ 你要依賴你的提問、聆聽、確認(rèn)和觀察來獲取信息；? □ 依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評(píng)估這些信息。43? 如何你的客戶是真誠(chéng)的，直接問你的客戶，也是可以的。但失去客戶可能是你的風(fēng)險(xiǎn)，你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷。? 如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦？□ 可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個(gè)好的選擇；□ 你在盡可能早的時(shí)候離開，節(jié)省你的時(shí)間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足客戶需要的時(shí)候；但要讓客戶感覺到你在? 認(rèn)真對(duì)待他，以后他可能回來找你的；□ 你可能死纏著客戶，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)
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