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正文內(nèi)容

渠道銷售技巧培訓(xùn)1(編輯修改稿)

2025-02-25 00:15 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 和集中 ”,需調(diào)整你的問題;- 確保不要給你的 客戶 一種他正在被 “擠壓 ”的感覺。32解釋解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要。記住你為什么使用解釋的技巧。-在做出推薦,解釋是訂購;-在排除障礙時,解釋是為了一個爭議。組織解釋的內(nèi)容(避免白忙一次)? 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容;? 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序,更重要的是以 客戶 目的說出;? 在你概括你的解釋時,假如需要的細(xì)節(jié),但避免? 不痛不癢的細(xì)節(jié),其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。? 使你的解釋簡潔,尤其是你在推薦的時候,不能吞吞吐吐。33解釋技巧表達(dá)你的解釋。-遵循你相信是合適的順序;-如何解釋是長的和復(fù)雜的,在開始和結(jié)束時,用一個總結(jié);-如何的確很復(fù)雜,仔細(xì) “嚼透 ”它,加入一些評論總結(jié),這些評論總結(jié)是 客戶 能理解的;成功解釋的關(guān)鍵:使用簡單的語言-避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語,尤其是對顧客不知道的;-只有你的 客戶 使用和明白這些術(shù)語時,使用才是合適的,同時也要合適地使用;34□ 保持你的解釋簡短和切中要害;□ 確保解釋條理清晰;□ 提供從一個要點(diǎn)到另一個要點(diǎn)的過渡;□ 肯定你的解釋是可信的和具體的;□ 使你的解釋活潑和生動;□ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——客戶 的目的;□ 如果你不知道問題的答案,不要回避 ——擱下問題,直到得到足夠的信息,然后做出解釋。35銷售過程建立親密的關(guān)系? RAPPORT的含義:關(guān)系; 一致; 3和諧。? 在銷售中是指, “還可以再回來 ”即能友好往來。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始,它有短期和長期目標(biāo)。36短期目標(biāo)? -在銷售情景中讓客戶感覺到舒服;? -開始察覺和體諒客戶的真正需要;? - 確保在和客戶無拘束的討論中,繼續(xù)你的銷售努力。? 如何你希望客戶接納你,這些目標(biāo)必須達(dá)到。37長期目標(biāo)-引起客戶的注意,以便你可以開始和客戶交談;-開始建立你和你的客戶友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓客戶感到和你 “和諧、肯定、一致 ”是你成功的關(guān)鍵。-贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確??蛻裟芎湍阕谝黄穑瑥亩鼓阌锌赡芰私饪蛻舻男枰?,完成銷售;建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn):在銷售努力的早期階段,它是一個持續(xù)的過程。38建立友好關(guān)系的要點(diǎn)□ 你的推銷行為要放松和自如;- 做深呼吸,微笑,表現(xiàn)一種受 “歡迎 ”的意識;-如果合適,和 客戶 握手?!?使其他的人感到舒服:-使用合適的 “微笑語言 ”和其他的非商業(yè)性談話;- 例如,回想以前談話中的有興趣話題;□ 聆聽其他人;-關(guān)注其他人;-做出努力地聽的樣子;39□ 在談?wù)撋庵?,花一些時間;- 確??蛻舾械绞娣?——不要逼迫客戶,引起客戶反抗;-注意從客戶所說的發(fā)現(xiàn)線索;□ 察覺你的非語言姿勢 ——確保他們是好的;-抬頭,面對客戶;-快速與客戶眼睛接觸 ——但不要長久注視;- 確保你的姿勢是友好和隨意放松, ——不要僵硬和不必要的太正式;-適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),不要讓客戶窒息和有受壓抑感;40□ 展示自信的形象;- 確保你的打扮和情緒是合適的;- 如何在你的地方見你的客戶,確保你的環(huán)境有好形象。41獲取銷售機(jī)會在銷售中的機(jī)會,是 “真實(shí) ”的機(jī)會□ 客戶有真正的需求嗎? □ 客戶 對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎? □ 客戶 準(zhǔn)備買嗎? □ 客戶 愿意從你哪兒買嗎? □ 客戶 有能力買嗎?對以上幾個方面問題的回答,可識別到真正的客戶和真正的機(jī)會;□ 前四個問題是識別真正客戶的;□ 第五個問題是識別真正機(jī)會的。42? 為什么要識別銷售機(jī)會?– 很簡單,通過識別機(jī)會,你就增加了把時間和精力投到– 可能成功的銷售中,尤其在銷售的早期階段。? 如何識別銷售機(jī)會?? 你必須收集信息,決定你是否相信你的客戶有購買可能。? □ 你要依賴你的提問、聆聽、確認(rèn)和觀察來獲取信息;? □ 依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評估這些信息。43? 如何你的客戶是真誠的,直接問你的客戶,也是可以的。但失去客戶可能是你的風(fēng)險,你的挑戰(zhàn)是對可能的機(jī)會做出完美判斷。? 如果一個機(jī)會不是真正的機(jī)會怎么辦?□ 可以繼續(xù),希望建立更加密切的關(guān)系,為以后的推銷打下方便之門。這是一個好的選擇;□ 你在盡可能早的時候離開,節(jié)省你的時間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足客戶需要的時候;但要讓客戶感覺到你在? 認(rèn)真對待他,以后他可能回來找你的;□ 你可能死纏著客戶,希望你最終能做成這筆生意,你減少了有可能失去生意的風(fēng)險,但增加了浪費(fèi)
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