【正文】 09:55:5909:55:5909:551/24/2023 9:55:59 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 20239:55:58 上午 09:55:58一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。49成功推薦的要點(diǎn)：□ 清楚你的意圖 ——用簡潔的開放式陳述開始；□ 組織推薦的內(nèi)容；－ 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚；－ 只包括相關(guān)的信息 ——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚；□ 使用有效的解釋技巧－保證解釋是從客戶的立場出發(fā)，以客戶的購買目的為焦點(diǎn)；－使用合適的回顧和總結(jié)；50□ 包括清楚的利益陳述，集中于 客戶 購買目的；□ 提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述；□ 用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達(dá)你的表達(dá)熱情周到；□ 確保推薦本身是簡潔明了。38建立友好關(guān)系的要點(diǎn)□ 你的推銷行為要放松和自如；－ 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受 “歡迎 ”的意識；－如果合適，和 客戶 握手。－集中注意 客戶 所說的；－在 客戶 正在談話時，避免構(gòu)想下一個問題；尤其在這種行動分散你的注意聽講時；□ 使用一個深思熟慮的問題線索，把你和你的 客戶 帶到你需要的地方。22為什么 客戶成交 ？有兩個基本點(diǎn)需要掌握：◎ 購買目的 ——什么是你的 客戶 希望達(dá)到的；◎ 購買影響 ——影響你的 客戶 購買決定的因素。? 如果你反應(yīng)了你和客戶達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會得到你想得到的回答！16五個溝通技巧如何 聆聽 客戶 的說話？ (Listening)如何 確認(rèn) 客戶 的問題和需求？ (Verifying)如何從 觀察 客戶 找到銷售機(jī)會？ (Observing)如何向 客戶 提問 ？ (Questioning)如何向 客戶 解釋 ？ (Explaining)17聆聽和確認(rèn)主動的聆聽包括：傾聽和確認(rèn)。渠道銷售技巧培訓(xùn)2我們的銷售經(jīng)驗(yàn) :v請完成下列聯(lián)系：v 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn) 。 傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。購買目的：典型的 客戶 有兩個購買目的：◎ 因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決；◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€需要希望得到滿足。－為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息；－使用三種類型問題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；－不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有，調(diào)整你的問題；－ 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “展開和集中 ”，需調(diào)整你的問題；－ 確保不要給你的 客戶 一種他正在被 “擠壓 ”的感覺?！?使其他的人感到舒服：－使用合適的 “微笑語言 ”和其他的非商業(yè)性談話；－ 例如，回想以前談話中的有興趣話題；□ 聆聽其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽的樣子；39□ 在談?wù)撋庵埃ㄒ恍r間；－ 確?？蛻舾械绞娣?——不要逼迫客戶，引起客戶反抗；－注意從客戶所說的發(fā)現(xiàn)線索；□ 察覺你的非語言姿勢 ——確保他們是好的；－抬頭，面對客戶；－快速與客戶眼睛接觸 ——但不要長久注視；－ 確保你的姿勢是友好和隨意放松， ——不要僵硬和不必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓客戶窒息和有受壓抑感；40□ 展示自信的形象；－ 確保你的打扮和情緒是合適的；－ 如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。最后，你要肯定的是：□ 要求客戶訂購 。 。 一月 2109:55:5909:55Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2109:55:5809:55:58January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。47進(jìn)行產(chǎn)品推薦v利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：□ 清楚、條理的解釋； ——開始用開放式陳述；□ 與 客戶 購買的目的有明顯關(guān)系；□ 與 客戶 的購買利益有關(guān)系的陳述；□ 有競爭性的可信的事實(shí)描述；48? “競爭性的事實(shí) ”是成功的推薦的重要因素：? －競爭性的事實(shí)回答了 “為什么從你哪兒買的理由 ”；? －這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足客戶購買目的或給客戶更多的利益；? －這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競爭對手 ——除非你希望客戶對你的信賴。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確?？蛻裟芎湍阕谝黄穑瑥亩鼓阌锌赡芰私饪蛻舻男枰?，完成銷售；建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階