渠道銷售技巧培訓(xùn)1-在線瀏覽
2025-03-11 00:15本頁面
【正文】 你了解激起客戶從你哪兒購購買的動機；◎ 你將決定是否客戶準(zhǔn)備、愿意、能夠買；◎ 通過顯示對你的客戶的正直興趣，你將與客戶建立持續(xù)友好關(guān)系；◎ 利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。問題有三種類型：◎ 一般性 問題：用于展開討論；◎ 結(jié)論性 問題：集中討論；◎ 引導(dǎo)性 問題：可用于兩個目的。27一般性問題在需要從 客戶 那里探詢和收集信息時使用。28特殊 /結(jié)論性問題在你和你的客戶談話時，但你需要簡短、切中要害的回答時，可用這類問題。特殊 /結(jié)論性問題需要 “是 ”或 “不是 ”來回答。v你要激發(fā)新的方向思考；?。ㄈ绻?……那怎樣）v你要引起 客戶 評估不行動的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何）v你要迫使得到你想要的回答；v你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向；v完成前兩個是展開式，完成后兩個是集中式。－當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時，用特殊性問題提問；－當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問題提問；－在銷售努力的早期，避免問能以一兩個詞回答的問題，尤其是用 “不是 ”。－集中注意 客戶 所說的；－在 客戶 正在談話時，避免構(gòu)想下一個問題；尤其在這種行動分散你的注意聽講時；□ 使用一個深思熟慮的問題線索，把你和你的 客戶 帶到你需要的地方。32解釋解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要。－在做出推薦，解釋是訂購；－在排除障礙時，解釋是為了一個爭議。? 使你的解釋簡潔，尤其是你在推薦的時候，不能吞吞吐吐。－遵循你相信是合適的順序；－如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)；－如何的確很復(fù)雜，仔細(xì) “嚼透 ”它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是 客戶 能理解的；成功解釋的關(guān)鍵：使用簡單的語言－避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的；－只有你的 客戶 使用和明白這些術(shù)語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用；34□ 保持你的解釋簡短和切中要害；□ 確保解釋條理清晰；□ 提供從一個要點到另一個要點的過渡；□ 肯定你的解釋是可信的和具體的；□ 使你的解釋活潑和生動；□ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——客戶 的目的；□ 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。? 在銷售中是指， “還可以再回來 ”即能友好往來。36短期目標(biāo)? －在銷售情景中讓客戶感覺到舒服；? －開始察覺和體諒客戶的真正需要；? － 確保在和客戶無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。37長期目標(biāo)－引起客戶的注意，以便你可以開始和客戶交談；－開始建立你和你的客戶友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓客戶感到和你 “和諧、肯定、一致 ”是你成功的關(guān)鍵。38建立友好關(guān)系的要點□ 你的推銷行為要放松和自如；－ 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受 “歡迎 ”的意識；－如果合適，和 客戶 握手。41獲取銷售機會在銷售中的機會，是 “真實 ”的機會□ 客戶有真正的需求嗎？ □ 客戶 對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □ 客戶 準(zhǔn)備買嗎？ □ 客戶 愿意從你哪兒買嗎？ □ 客戶 有能力買嗎？對以上幾個方面問題的回答，可識別到真正的客戶和真正的機會；□ 前四個問題是識別真正客戶的；□ 第五個問題是識別真正機會的。? 如何識別銷售機會？? 你必須收集信息，決定你是否相信你的客戶有購買可能。43? 如何你的客戶是真誠的，直接問你的客戶，也是可以的。? 如果一個機會不是真正的機會怎么辦？□ 可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足客戶需要的時候；但要讓客戶感覺到你在? 認(rèn)真對待他，以后他可能回來找你的；□ 你可能死纏著客戶，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險，但增加了浪費時間和精力的風(fēng)險；44如何準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)你對客戶的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。45描述利益利益是你向客戶推薦的關(guān)鍵，是你向客戶顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因。□ 特征表達(dá)方式：這個產(chǎn)品和服務(wù)有那些對 我們是重要的特點？□ 利益表達(dá)方式：是什么？為什么這些特征重要？對客戶有什么用處？46? 一個好的利益陳述的特點是：? －這些利益清楚的與客戶購買目的有關(guān)；? － 讓客戶感覺到對他有價值；? 如何客戶沒有感覺到你描述的對他的有用的價值，它就不是利益。49成功推薦的要點：□ 清楚你的意圖 ——
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