渠道銷售技巧培訓(xùn)1(文件)
【正文】 是一個(gè)持續(xù)的過程。42? 為什么要識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？– 很簡單，通過識(shí)別機(jī)會(huì)，你就增加了把時(shí)間和精力投到– 可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。但失去客戶可能是你的風(fēng)險(xiǎn)，你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：□ 進(jìn)行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的客戶所說的，然后問客戶一個(gè)問題，讓客戶告訴你的理解是否準(zhǔn)確；□ 陳述你對(duì)問題的總結(jié) ——這一問題可能激起客戶告訴你的理解是否完整和精確的；□ 如果你想了解客戶的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問客戶那一種更適合；記住這些要點(diǎn)：－無論如何去確認(rèn)，要客戶證實(shí)你的理解是關(guān)鍵； “這對(duì)嗎？ ”“是？ ”；－無論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你的客戶提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向。47進(jìn)行產(chǎn)品推薦v利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：□ 清楚、條理的解釋； ——開始用開放式陳述；□ 與 客戶 購買的目的有明顯關(guān)系；□ 與 客戶 的購買利益有關(guān)系的陳述；□ 有競爭性的可信的事實(shí)描述；48? “競爭性的事實(shí) ”是成功的推薦的重要因素：? －競爭性的事實(shí)回答了 “為什么從你哪兒買的理由 ”；? －這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足客戶購買目的或給客戶更多的利益；? －這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競爭對(duì)手 ——除非你希望客戶對(duì)你的信賴。53克服銷售障礙對(duì)銷售障礙的認(rèn)識(shí) ：v銷售障礙提供了了解 客戶 的機(jī)會(huì)；v客戶 對(duì)銷售障礙的表達(dá)可能是 “煙霧彈 ”，它隱藏了 客戶真正原因；v障礙是找到 客戶 真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與 客戶 持續(xù)工作和完成銷售。如果你不能克服銷售障礙，這并不意味著你 了，如果你知道你給銷售情形最好的努力，這是大部分人的要求。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2109:55:5809:55:58January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 9:55:5809:55:5824 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2109:55:5809:55Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 9:55:5909:55:5924 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20239:55:59 上午 09:55:59一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2109:55:5909:55Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 9:55:5909:55:5924 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2109:55:5909:55:59January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2109:55:5809:55Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川?！?排除障礙； □ 提問，表達(dá)爭議；－確認(rèn)確保 客戶 對(duì)你排除的障礙滿意；－進(jìn)一步推銷努力；□ 獲取訂單 。54克服銷售障礙的技巧v克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧：□ 聆聽 ——更多地了解障礙；□ 提問 ——澄清你的理解；□ 確認(rèn) ——確保你懂得真正障礙是什么；□ 觀察 ——從非語言線索中盡可能努力了解障礙；□ 證實(shí) ——表述障礙或說請(qǐng)你的推薦。最后，你要肯定的是：□ 要求客戶訂購 。在你向客戶推薦你的產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)別 “利益 ”“特征 ”是重要的。這是一個(gè)好的選擇；□ 你在盡可能早的時(shí)候離開，節(jié)省你的時(shí)間。? □ 你要依賴你的提問、聆聽、確認(rèn)和觀察來獲取信息；? □ 依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評(píng)估這些信息?！?使其他的人感到舒服：－使用合適的 “微笑語言 ”和其他的非商業(yè)性談話；－ 例如，回想以前談話中的有興趣話題；□ 聆聽其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽的樣子；39□ 在談?wù)撋庵埃ㄒ恍r(shí)間；－ 確
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