it銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 品的定位 .渠道之間的競爭過度可導(dǎo)致利潤稀薄 ,加劇供應(yīng)端和渠道伙伴的矛盾 . 案例 ,HP的代理體制 .ASUS的代理制度 . 廣州東方四海 廣州三星大洋 廣州眾意 神州數(shù)碼 華碩公司 翰林匯 省級代理制 1,加強(qiáng)行業(yè)滲透能力 2,渠道架構(gòu)復(fù)雜 3,供應(yīng)端分支機(jī)構(gòu)復(fù)雜 4,強(qiáng)調(diào)對二級代理的管理 優(yōu)點(diǎn) :客戶信息反映及時(shí) ,使供應(yīng)商能在區(qū)域市場內(nèi)集中渠道能力 ,有針對性開拓市場 . 缺點(diǎn) :省級代理和供應(yīng)商的區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是一對不可調(diào)和的矛盾 . 案例 :聯(lián)想的渠道結(jié)構(gòu) . 零售商 集成商 行業(yè)代理 省級代理 1 供應(yīng)商 省級代理 2 省級代理 3 城市代理制 : 1,渠道管理成本高 2,適合消費(fèi)類產(chǎn)品 3,渠道數(shù)量眾多 ,架構(gòu)簡單 優(yōu)點(diǎn) :供應(yīng)商最大化控制 ,與代理間信息 流暢 ,產(chǎn)品策略可以有效發(fā)揮 . 缺點(diǎn) :渠道活力低 ,渠道的價(jià)值被限定 . 案例 :明基電通 ,神舟 代理 A 代理 B 代理 C 分支 1 供應(yīng)商 分支 2 ……… 零售連鎖體系 : 1,局限大中城市 2,管理體系復(fù)雜 優(yōu)點(diǎn) :統(tǒng)一的標(biāo)識 ,有利于供應(yīng)商在最終消費(fèi)市場樹立品牌形象 ,增加產(chǎn)品的市場滲透力者 . 缺點(diǎn) :現(xiàn)階段的 IT產(chǎn)品零售體系規(guī)模小 ,管理能力差 ,規(guī)模效應(yīng)沒有發(fā)揮出來 . 案例 :恒昌 IT連鎖 4 、渠道運(yùn)營 渠道管理 渠道運(yùn)作 ?渠道細(xì)分 ?沖突管理 ?渠道評估 ?渠道獎(jiǎng)勵(lì) ?訂單管理 ?銷售報(bào)告 ?庫存管理 ?信用管理 ?渠道規(guī)劃 培訓(xùn) ?渠道計(jì)劃 認(rèn)證 ?渠道招募 激勵(lì) 渠道市場與發(fā)展 5 、渠道發(fā)展趨勢 渠道模式及渠道管理趨勢 : 1,扁平化 ,強(qiáng)調(diào)效率優(yōu)先 2,以用戶為中心規(guī)劃渠道 3,對四五六級渠道爭奪激烈 4,強(qiáng)化品牌渠道 一 、 IT渠道發(fā)展簡介 二 、 分銷基礎(chǔ)理論 三 、 新渠道的開發(fā)和維護(hù) 二 、 分銷基礎(chǔ)理論 主要內(nèi)容 分銷商的定位 產(chǎn)品和利潤的基本關(guān)系 3 、 分銷公司的核心價(jià)值觀念 4P營銷理論 5 、 廠商 、 分銷商 、 二級代理的關(guān)系分析 1 、分銷商的定位 分銷商的基本角色是 : 1. 管理庫存 2. 管理資金 3. 處理定單 4. 物流配送 產(chǎn)品和利潤的基本關(guān)系 產(chǎn)品生命周期與市場發(fā)展 市場 策略 渠道 策略 市場開發(fā) 市場教育 局部渠道 渠道開發(fā) 定義目標(biāo) 市場區(qū)域 控制渠道發(fā)展 龍卷風(fēng)前的準(zhǔn)備 開放式渠道 提高渠道效率 市場拓展 大眾市場宣傳 衍生產(chǎn)品 市場占有率與廠牌宣傳 更開放渠道以占領(lǐng)市場 渠道優(yōu)化 渠道結(jié)構(gòu) 飽和市場 停止市場投入 產(chǎn)品打包 拓展渠道業(yè)務(wù) 誕生期 發(fā)展期 成熟期 衰退期 市場領(lǐng)先 接受者 主流 保齡球道 龍卷風(fēng) 廢型 問題產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 金牛產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期 高速增長率 低度占有率 投入大 高速成長市場 中的市場領(lǐng)導(dǎo)者 市場增長率降低 最大市場占有率 規(guī)模經(jīng)營 較大的利潤率 低增長率 低市場占有率 利潤微薄 虧損 3 、分銷公司的核心價(jià)值 單純的市場份額思維已經(jīng)過時(shí) 公司價(jià)值成為生存關(guān)鍵 公司價(jià)值增長的規(guī)則 1 、 從銷售思維到贏利為主導(dǎo) 2 、 從內(nèi)部視角到顧客視角 3 、 從市場份額到價(jià)值 4 、 從固定資產(chǎn)到能力 4P營銷理論 要根據(jù)實(shí)際并結(jié)合營銷的 4P理論去 選擇我們的渠道以及渠道結(jié)構(gòu)布局 價(jià)格 代理渠道 產(chǎn)品 促銷 +廣告 最終的產(chǎn)品銷量 銷售人員 4P： Product（產(chǎn)品）、 Price（價(jià)格）、 Place（地點(diǎn)或渠道）和 Promotion（促銷 )
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