it銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)(完整版)
【正文】 4C： Customer（顧客的需要與購買行為的要求）、 Cost（顧客獲取滿足的整體成本，包括資金、時間和精力）、 Convenient（顧客購買的綜合方便性）、 Communication（與顧客不斷的溝通和對之施以影響） 顧客購買的綜合方便性 與顧客不斷的溝通和影響 顧客的取滿足的整體成本 顧客的需求與購買行為的要求 最終的產(chǎn)品銷量 終端 5 、廠商、分銷商、二級代理的關(guān)系分析 廠商、分銷商和二級代理的關(guān)系 廠商 分銷商 二級代理 授權(quán)銷售 其產(chǎn)品 渠道 最終用 戶的生 意 最好的 價格 確認(rèn)與 支持 銷售廠商 的產(chǎn)品 我能給你什么？ 廠商、分銷商和二級代理的關(guān)系 廠商 分銷商 二級代理 沒有價格戰(zhàn) 廠商多給 Rebate 可比別人低銷售 只要給我利潤從哪進(jìn)貨都可以 從我這進(jìn)貨不需要談價格 做更多的生意 想做分銷商 我需要什么？ 同樣的結(jié)果，哪種方式能更好地控制渠道是決定渠道的模式的重要因素 廠商 分銷商 二級代理 廠商 分銷商 二級代理 = $ $ $ 渠道銷售員的定義 將公司所經(jīng)營的產(chǎn)品，以合理的價格，最大限大度地銷售 給你的客戶，并使你的客戶能從中獲得最大受益 William Lee 渠道策略和方向 一 、 IT渠道發(fā)展簡介 二 、 分銷基礎(chǔ)理論 三 、 新渠道的開發(fā)和維護(hù) 開發(fā)新渠道的能力是 : 每個業(yè)務(wù)人員的核心價值 開發(fā)新渠道的關(guān)鍵是 : 勤奮 +思考 三 、 新渠道的開發(fā)和維護(hù) 主要內(nèi)容 如何規(guī)劃你銷售的品牌的每個城市的銷量 如何招募新代理商 如何跟進(jìn)代理商 4 、 如何管理代理商 如何規(guī)劃你銷售的品牌的 每個城市的銷量 ITC2023中國 100電腦城最暢銷筆記本 (NB/LT)品牌排行榜 筆記本品牌 Q1Q3 ITC100電腦城數(shù)據(jù) ITC市場占有率 08年整體市場預(yù)測 全部筆記本出貨量 2,268,982 % 14,661,083 聯(lián)想 Lenovo(含 Think) 685,023 % 4,426,294 惠普 HP 397,852 % 2,570,731 戴爾 Dell 249,274 % 1,610,690 華碩 ASUS 237,205 % 1,532,708 宏基 Acer 173,039 % 1,118,093 三星 Samsung 101,898 % 658,418 索尼 Sony 95,115 % 614,587 東芝 Toshiba 75,445 % 487,488 方正 Founder 63,063 % 407,485 海爾 Haier 54,888 % 354,662 神舟 Hasee 34,886 % 225,417 工具 1:了解當(dāng)時的各品牌的市場占有率 工具 2:了解你欲開發(fā)的城市的經(jīng)濟(jì)總量和消費特點以及其他的概況 舉例 :廣東的肇慶市 城市基本狀況 市區(qū)人口數(shù)量 32萬 人均可支配收入 1800元 /月 08年 GDP （ 億元 ） 08年 GDP增長率 % 與網(wǎng)格城市間交通情況 廣州公路 2小時 城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及特點 旅游業(yè)發(fā)達(dá) ， 七星巖 、 鼎湖山等國家名勝所在地 , 主要所轄地縣市名稱 情況描述 高要市 旅游業(yè)為主 鼎湖區(qū) 旅游業(yè)為主 廣寧縣 旅游業(yè)為主 懷集縣 旅游業(yè)為主 德慶縣 旅游業(yè)為主 封開縣 旅游業(yè)為主 四會市 旅游業(yè)為主 IT市場情況 IT商圈數(shù)量 IT賣場數(shù)量 主要 IT賣場名稱 位置 人流情況 賣場形象 天寧電腦城 天寧北路 多 專業(yè)電腦市場 代理總部分布情況 天寧電腦城 、 好世界電腦城 代理店面分布情況 天寧電腦城 90%,好世界電腦城 10% 代理庫房分布情況 天寧北路 當(dāng)?shù)刂饕袠I(yè)用戶 工商 、 稅務(wù) 、 電力 、 電信 、 郵政 、 教育 、 政府行業(yè) IT市場容量估算 PC 1000臺 /月 NB 350臺 /月 PC服務(wù)器 1
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