營(yíng)銷基礎(chǔ)與銷售管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-10 21:16 本頁(yè)面
【正文】 位） 生 理 需求（饑餓、睡眠、口渴、 SEX） 安全需求（保障、保護(hù)） 自我實(shí)現(xiàn) (夢(mèng)想實(shí)現(xiàn) ) CAMRY VIOS 豐田汽車 不同需求層次不同的訴求 商品類別 生產(chǎn)類別 對(duì)象 需求類別 VIOS 國(guó)產(chǎn) 年輕家庭 社會(huì)需求 CAMRY 進(jìn)口 企業(yè)中高階主管 受尊重 LEXUS 進(jìn)口 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 自我實(shí)現(xiàn) AIDMA購(gòu)買流程模式 ? 注意（ ATTENTION） ? 興趣 (INTEREST) ? 渴望（ DESIRE) ? 記憶（ MEMORY) ? 行動(dòng)（ ACTION) 顧客角色與對(duì)應(yīng) 顧客角色 幫助銷售的積極對(duì)應(yīng) 發(fā)起者 強(qiáng)化購(gòu)買理由與支持 影響者 給予專業(yè)評(píng)價(jià)與面子 決策者 提高物超所值感覺(jué) ,消除疑慮 購(gòu)買者 增進(jìn)購(gòu)買理由或累積好處 使用者 賦予商品實(shí)質(zhì)利益及使用夢(mèng)想 需求種類與營(yíng)銷行為 需求種類 營(yíng)銷行為 負(fù)需求 后果告知及轉(zhuǎn)化優(yōu)點(diǎn) 無(wú)需求 增加功能 潛在需求 提供使用理由及告知成本 下降需求 復(fù)蘇需求及延伸使用者 不規(guī)則需求 彈性訂價(jià) 充分需求 增加使用時(shí)機(jī)及宣傳優(yōu)點(diǎn) 過(guò)多需求 以價(jià)制量及減少促銷 有害需求 反營(yíng)銷行為 差異化策略中的變數(shù) 如何在區(qū)隔市場(chǎng)內(nèi)的變數(shù)，創(chuàng)造“差異化”？ 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 形象 特性 性能 價(jià)值感 耐用性 安全性 造型 顏色 設(shè)計(jì) 交貨時(shí)間 安裝服務(wù) 顧客訓(xùn)練 咨詢服務(wù) 維修服務(wù) 抱怨服務(wù) 產(chǎn)品說(shuō)明 銷售意愿 禮貌 信賴感 可靠性 敏銳性 溝通力 說(shuō)服力 事件營(yíng)銷 廣告內(nèi)容 使用媒體 商標(biāo) 店面 內(nèi)部擺設(shè) 整體氣氛 清潔度 第三篇：商品篇 “產(chǎn)品”是工廠的概念，透過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手法包裝，才會(huì)變成更具有附加價(jià)值的“商品”。 產(chǎn)品與商品 產(chǎn)品 區(qū)隔 目標(biāo) 定位 品牌 命名 包裝 訂價(jià) 推廣 展示 商品 商品分類 商 品耐 用 性 分 類交 易 方 式 分 類耐 用 商 品（ 高 關(guān) 心 度 商 品 ）非 耐 用 商 品（ 低 關(guān) 心 度 商 品 ）消 費(fèi) 品 工 業(yè) 品導(dǎo) 購(gòu) 品S p e c i a l G o o d s選 購(gòu) 品S h o p p i n g G o o d s便 利 品C o n v e n i e n c e G o o d s急 購(gòu) 品順 購(gòu) 品常 購(gòu) 品商品的組成要素 品牌 氣氛 售后服務(wù) 名稱 外觀設(shè)計(jì) 評(píng)價(jià) 包裝 功能利益 周邊要素 本質(zhì)要素 商品生命周期 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 營(yíng)銷目的 提高商品知名度 戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大占有率 保衛(wèi)占有率增進(jìn)利益 減少支出確保利益 銷售額 利潤(rùn) 品牌是企業(yè)獲利的來(lái)源 序列 問(wèn)題 回答 1 最近購(gòu)買的心愛(ài)物品是 ？ 2 什么 品牌 ？ 3 購(gòu)買價(jià)格？（ A） 4 購(gòu)買該 品牌 的理由或意義？ 5 該物品如果沒(méi)有品牌的合理價(jià)格？（ B） 6 品牌價(jià)格？ （ C=AB） 7 品牌價(jià)格比？ （ D=C/A） 品牌經(jīng)營(yíng)的目的與效果 目的： 1. 獲得忠誠(chéng)顧客 2. 品質(zhì)保證 3. 通路的談判力 4. 品牌擴(kuò)張 效果： 高忠誠(chéng)度、高占有率、高收益 企業(yè)形象、降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格維持、通路支配力 形象的延伸、事業(yè)多元化 第三篇：價(jià)格篇 價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)策略中最有效、最直接、最無(wú)需時(shí)間準(zhǔn)備的武器 價(jià)格結(jié)構(gòu) 銷售價(jià)格 銷售成本 制造成本（材料、人工） 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 推廣費(fèi)、包裝費(fèi)等 利潤(rùn) 銷售成本 銷售毛利 通路價(jià)格體系 工廠 代理商 零售商 制造成本 80 毛利 40 廠價(jià) 120元 購(gòu)入成本 120 毛利 20 批發(fā)價(jià) 140元 購(gòu)入成本 140 毛利 60 零售價(jià) 200元 流通成本 零售價(jià)格模式 ? 成本導(dǎo)向 ? 成本 +一定利潤(rùn)幅度 ? 需求導(dǎo)向 ? 調(diào)查顧客的價(jià)格敏感度及需求變化決定零價(jià) ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ? 參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的訂價(jià)制定零售價(jià)格 價(jià)格彈性 05010015020025010 15高價(jià)格彈性，價(jià)格下跌 1%，銷量大幅上升 % 低價(jià)格彈性，價(jià)格下跌1%，
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1