營銷基礎與銷售管理實務培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 幫助銷售的積極對應 發(fā)起者 強化購買理由與支持 影響者 給予專業(yè)評價與面子 決策者 提高物超所值感覺 ,消除疑慮 購買者 增進購買理由或累積好處 使用者 賦予商品實質利益及使用夢想 需求種類與營銷行為 需求種類 營銷行為 負需求 后果告知及轉化優(yōu)點 無需求 增加功能 潛在需求 提供使用理由及告知成本 下降需求 復蘇需求及延伸使用者 不規(guī)則需求 彈性訂價 充分需求 增加使用時機及宣傳優(yōu)點 過多需求 以價制量及減少促銷 有害需求 反營銷行為 差異化策略中的變數(shù) 如何在區(qū)隔市場內的變數(shù)，創(chuàng)造“差異化”？ 產品 服務 人員 形象 特性 性能 價值感 耐用性 安全性 造型 顏色 設計 交貨時間 安裝服務 顧客訓練 咨詢服務 維修服務 抱怨服務 產品說明 銷售意愿 禮貌 信賴感 可靠性 敏銳性 溝通力 說服力 事件營銷 廣告內容 使用媒體 商標 店面 內部擺設 整體氣氛 清潔度 第三篇：商品篇 “產品”是工廠的概念，透過適當?shù)臓I銷手法包裝，才會變成更具有附加價值的“商品”。 :45:3109:45:31February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:3109:45Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 9時 45分 31秒 09:45:317 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :45:3109:45Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :45:3109:45:31February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 銷售員職責 (1)—— 產品銷售 ? 產品和銷售技巧 ? 促銷活動 ? 價格 ? 庫存 ? 銷量 ? 贈品等 銷售員職責 (2)—— 終端建設 。營 銷 基 礎 與銷售管理實務 目 錄 定義篇 1 2 3 4 5 7 6 市場篇 商品篇 價格篇 通路篇 推廣篇 人員篇 第一篇 :定義篇 產品 價格 通路 推廣 市場營銷 營銷的定義與范疇 通路 價格 推廣 產品 滿足消費者需求和欲望 讓消費者覺得便宜 打動消費者的心 讓消費者很方便地購買 最終實現(xiàn)企業(yè)在 目標消費群 心目中占有一個獨特的位置。 產品與商品 產品 區(qū)隔 目標 定位 品牌 命名 包裝 訂價 推廣 展示 商品 商品分類 商 品耐 用 性 分 類交 易 方 式 分 類耐 用 商 品（ 高 關 心 度 商 品 ）非 耐 用 商 品（ 低 關 心 度 商 品 ）消 費 品 工 業(yè) 品導 購 品S p e c i a l G o o d s選 購 品S h o p p i n g G o o d s便 利 品C o n v e n i e n c e G o o d s急 購 品順 購 品常 購 品商品的組成要素 品牌 氣氛 售后服務 名稱 外觀設計 評價 包裝 功能利益 周邊要素 本質要素 商品生命周期 導入期 成長期 成熟期 衰退期 營銷目的 提高商品知名度 戰(zhàn)勝競爭擴大占有率 保衛(wèi)占有率增進利益 減少支出確保利益 銷售額 利潤 品牌是企業(yè)獲利的來源 序列 問題 回答 1 最近購買的心愛物品是 ？ 2 什么 品牌 ？ 3 購買價格？（ A） 4 購買該 品牌 的理由或意義？ 5 該物品如果沒有品牌的合理價格？（ B） 6 品牌價格？ （ C=AB） 7 品牌價格比？ （ D=C/A） 品牌經(jīng)營的目的與效果 目的： 1. 獲得忠誠顧客 2. 品質保證 3. 通路的談判力 4. 品牌擴張 效果： 高忠誠度、高占有率、高收益 企業(yè)形象、降低企業(yè)經(jīng)營風險 價格維持、通路支配力 形象的延伸、事業(yè)多元化 第三篇：價格篇 價格在競爭策略中最有效、最直接、
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