營銷基礎(chǔ)與銷售管理實務(wù)培訓(xùn)(已修改)
2025-01-28 21:16 本頁面
【正文】 營 銷 基 礎(chǔ) 與銷售管理實務(wù) 目 錄 定義篇 1 2 3 4 5 7 6 市場篇 商品篇 價格篇 通路篇 推廣篇 人員篇 第一篇 :定義篇 產(chǎn)品 價格 通路 推廣 市場營銷 營銷的定義與范疇 通路 價格 推廣 產(chǎn)品 滿足消費者需求和欲望 讓消費者覺得便宜 打動消費者的心 讓消費者很方便地購買 最終實現(xiàn)企業(yè)在 目標(biāo)消費群 心目中占有一個獨特的位置。 銷售與營銷的區(qū)別 項目 營銷 (Marketing) 銷售 (Sales) 目標(biāo)實現(xiàn) 消費者滿意 ,實現(xiàn)長遠(yuǎn)的企業(yè)利益 單純及一次性的行為 交易標(biāo)的 商品、服務(wù)外還包括交易過程的滿足及軟性感受 商品和服務(wù) 企業(yè)活動 以消費者滿意為目標(biāo) 。 從商品概念、價格設(shè)定、廣宣促銷到流通等整體過程 重視交易和流通 部門角色 各部門整合對應(yīng)消費者需求 業(yè)務(wù)為主導(dǎo)其他配合 交易流程 強調(diào)物流及資訊流雙向流動 著重單向物流 營銷的演變 ?1960年消費時代能源危機，環(huán)境危機， SARS恐慌 ?關(guān)注品牌和社會的持續(xù)發(fā)展 ?1950年商品供過于求 ,市場競爭激烈 ?區(qū)隔定位、推廣促銷得到快速發(fā)展；營銷與各學(xué)科搭配融合。 ?1930年大規(guī)模生產(chǎn)的導(dǎo)入 ?構(gòu)建銷售通路，擴大銷量 ?1869年到第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束 ?提高生產(chǎn)量 社會導(dǎo)向 消費者導(dǎo)向 銷售導(dǎo)向 生產(chǎn)導(dǎo)向 企業(yè)形象？ 社會及消費者福祉？ 符合消費者需求？ 銷售大量商品？ 提高生產(chǎn)力？ 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 企業(yè)觀點 我們拍攝電影 ? 營銷導(dǎo)向 消費者的觀點 我們提供娛樂 我們企業(yè)定位如何？ ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 — 調(diào)味品 ? 營銷導(dǎo)向 — ”?” ? 我們機會在哪？ 營銷的運作流程 三個階段十一個程序 ? 選擇價值 ? 市場區(qū)隔、目標(biāo)市場、市場定位 ? 創(chuàng)造價值 ? 產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)發(fā)展、訂價、制造、物流 ? 傳送價值 ? 銷售活動、促銷推廣、廣告公關(guān) 戰(zhàn)略性營銷 戰(zhàn)術(shù)性營銷 營銷組合與內(nèi)外環(huán)境的關(guān)系 目標(biāo)顧客 產(chǎn)品 Product 價格 Price 通路 Place 推廣 Promotion 生產(chǎn)工廠 消費者 競爭對手 經(jīng)銷商 人口、經(jīng)濟環(huán)境 技術(shù)、資源環(huán)境 社會、文化環(huán)境 政治、法律環(huán)境 營銷的最佳與權(quán)變組合 ? 最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合 ? 最適當(dāng)?shù)膬r格組合 ? 最適當(dāng)?shù)耐茝V組合 ? 最適當(dāng)?shù)耐方M合 最佳的組合 重要性 權(quán)變組合 產(chǎn)品 價格 推廣 通路高級轎車 糖、鹽 賣方 4P與買方 4C— 顧客利益的傳達(dá) 賣方 4P （賣方觀點） 買方 4C （買方觀點） 產(chǎn)品（ product) 顧客的問題解決（ customer solution) 價格 (price) 顧客的成本 (customer cost) 通路 (place) 便利性 (convenience) 推廣 (promotion) 溝通服務(wù)（ munication) 顧客價值與滿意度 價值 =利益 /成本 =(功能性利益 +感情性利益 )/(貨幣成本 +時間成本 +體力成本 +心力成本 ) 如何提高客戶利益 ? 如何降低客戶成本 ? 顧客品質(zhì)結(jié)構(gòu)的提升 ? 20%的顧客創(chuàng)造了 80%營業(yè)額 顧客升級的誘導(dǎo)法 區(qū)別 一次性到經(jīng)常性 (滿意性誘導(dǎo) ) 經(jīng)常性到優(yōu)良性 (專屬性誘導(dǎo) ) 顧客升級方法 ?完美對應(yīng)客戶抱怨 ?提高滿意度 ?使用消費積累 ,鼓勵再購 ?專屬性的個人服務(wù) ?高于經(jīng)常性顧客的特別待遇 員工滿意是顧客滿意的前提 企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo) :顧客滿意 (cs)實現(xiàn) CS執(zhí)行者 :企業(yè)員工 員工滿意 (ES)的落實 ?員工福利設(shè)施的完善 ?管理制度健全完備 ?關(guān)心激勵 ,恩威共濟 工作士氣旺盛 第二篇 :市場篇 營銷人看到的不僅是顯在市場的眼前機會 。 更要深入潛在市場的未來機會 。 企業(yè)是追求短期利益及長期利益的綜合體。 市場機會分析 ? 市場 ? 顯在市場； ? 潛在市場： ? 市場調(diào)查： ? 市場需求分析 ? 銷售效率分析 ? 企業(yè)環(huán)境分析 消費者購買行為的掌握 馬斯洛需求理論 LEXUS 社會需求（歸屬感與愛） 受尊重 （自尊、肯定、地
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1