營(yíng)銷基礎(chǔ)與銷售管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?區(qū)隔定位、推廣促銷得到快速發(fā)展；營(yíng)銷與各學(xué)科搭配融合。 企業(yè)是追求短期利益及長(zhǎng)期利益的綜合體。 09:45:3109:45:3109:45Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 09:45:3109:45:3109:452/7/2023 9:45:31 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 45分 31秒 上午 9時(shí) 45分 09:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時(shí) 45分 :45February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:45:3109:45:3109:45Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時(shí) 45分 31秒 09:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 45分 :45February 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ：全系列上柜、集中陳列、重點(diǎn)突出、整潔無(wú)破損 、品牌宣傳陣地 銷售員職責(zé) (3)—— 終端客情關(guān)系 ? 為什么客情關(guān)系那么重要？ ? 營(yíng)造一個(gè)適宜的工作空間，發(fā)揮你的銷售能力 ? 店內(nèi)微妙的三種關(guān)系 ? 廠家導(dǎo)購(gòu)員 — 店長(zhǎng) /店經(jīng)理 /組長(zhǎng) ? 廠家導(dǎo)購(gòu)員 — 店里營(yíng)業(yè)員 ? 廠家導(dǎo)購(gòu)員 — 競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員 ? 眾人拾柴火焰高 ,盡可能發(fā)動(dòng)別人幫助我們 銷售員職責(zé) (4)—— 信息反饋 ? 目 的 ? 及時(shí)了解競(jìng)品，為銷售服務(wù)、幫助上層決策 ? 信息內(nèi)容 ? 競(jìng)品信息 ? 我品信息 ? 零售商信息 工作日記 自我成長(zhǎng)的心態(tài) —— 日事日清 ?日記是一面鏡子 ,它能時(shí)刻鞭策我們： ? 我 今天銷量如何？ ? 我們 與競(jìng)品差距還有多少？ ? 我們 的優(yōu)勢(shì)有哪些？ ? 我 還有哪些不足？ ? 我 還可以更好嗎 ? 工作日記 主動(dòng)積極 ? 銷售任務(wù)完成了嗎 ? ? 終端包裝更新了嗎 ? ? 競(jìng)品動(dòng)態(tài)掌握了嗎 ? ? 售后問(wèn)題解決嗎 ? ? 賣場(chǎng)銷售了解了嗎 ? ? 庫(kù)存狀況了解嗎 ? ? 缺貨機(jī)型補(bǔ)充了嗎 ? ? 產(chǎn)品知識(shí)掌握了嗎 ? ? 還有可以改進(jìn)的嗎 ? ? 明天的目標(biāo)明確了嗎 ? 掌握自己命運(yùn)的十個(gè)問(wèn)題 銷售員信息反饋周報(bào) ? 陳列方面做了哪些工作？需要公司提供哪些物料支持？ ? 顧客對(duì)我們的產(chǎn)品如何反映，如何解決？ ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)推廣政策，顧客？營(yíng)業(yè)員？經(jīng)銷商？（促銷活動(dòng)、營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)） ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌的那些產(chǎn)品以及何種的促銷方式對(duì)我們的影響最大？ ? 遇到了哪些難題，需要那個(gè)層面提供那方面的支持？ ? 客戶主推品牌是那些？為什么主推？銷量前三名分別是那些品牌，它們銷量好的原因是什么？ ? 其他方面（和工作有關(guān)的都可以表達(dá)） 注重自己的貢獻(xiàn)，以顧客為導(dǎo)向 自信，戰(zhàn)斗力的源泉 責(zé)任，我們無(wú)法逃避 自強(qiáng)，使我們贏得尊重 謝謝！ 謝 謝 :45:3109:4509::45 09:4509:45::45:31 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 45分 31秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售與營(yíng)銷的區(qū)別 項(xiàng)目 營(yíng)銷 (Marketing) 銷售 (Sales) 目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 消費(fèi)者滿意 ,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)利益 單純及一次性的行為 交易標(biāo)的 商品、服務(wù)外還包括交易過(guò)程的滿足及軟性感受 商品和服務(wù) 企業(yè)活動(dòng) 以消費(fèi)者滿意為目標(biāo) 。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 ? 市場(chǎng) ? 顯在市場(chǎng)； ? 潛在市場(chǎng)： ? 市場(chǎng)調(diào)查： ? 市場(chǎng)需求分析 ? 銷售效率分析 ? 企業(yè)環(huán)境分析 消費(fèi)者購(gòu)買行為的掌握 馬斯洛需求理論 LEXUS 社會(huì)需求（歸屬感與愛(ài)） 受尊重 （自尊、肯定、地位） 生 理 需求（饑餓、睡眠、口渴、 SEX） 安全需求（保障、保護(hù)） 自我實(shí)現(xiàn) (夢(mèng)想實(shí)現(xiàn) ) CAMRY VIOS 豐田汽車 不同需求層次不同的訴求 商品類別 生產(chǎn)類別 對(duì)象 需求類別 VIOS 國(guó)產(chǎn) 年輕家庭 社會(huì)需求 CAMRY 進(jìn)口 企業(yè)中高階主管 受尊重 LEXUS 進(jìn)口 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 自我實(shí)現(xiàn) AIDMA購(gòu)買流程模式 ? 注意（ ATTENTION） ? 興趣 (INTEREST) ? 渴望（ DESIRE) ? 記憶（ MEMORY) ? 行動(dòng)（ ACTION) 顧客角色與對(duì)應(yīng) 顧客角色
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