銷售管理實務(存儲版)
【正文】 話 題 Email 興 趣 其他信息 時 間 目 標 拜訪紀要： 備忘： 討論：分店的客戶檔案建設現(xiàn)狀 第二部分 銷 售 管 理 業(yè)務人員管理 ?業(yè)務人員行為管理 ?業(yè)務人員效率管理 – 努力拜訪與精明拜訪 – 拜訪率與拜訪效率 ?業(yè)務人員心態(tài)管理 ?業(yè)務人員紀律管理 ?業(yè)務人員錄用與解聘管理 ?業(yè)務人員安全管理 第二部分 銷 售 管 理 計劃管理 ?計劃的作用 – 避免計劃上墻現(xiàn)象 – 如何看待超額完成現(xiàn)象 ?任務和目標的制定 – 科學性、激勵性、跳一跳完得成、公平 – 目標制定的 SMART原則 – 使用目標任務書 ?計劃要與績效考核結合 – 獎懲相結合 – 輔導、評估 SMART 原 則 — Specific（ 明確的） — Measurable（ 可測量的） — Actionoriented（ 行動導向的） — Realistic（ 務實的） — Timerelated（ 有時間期限的） 第二部分 銷 售 管 理 銷售分析 整體分析 效率分析 任務完成率 回 款 率 整體毛利率 產品分布分析 行為分析 日平均拜訪率 拜訪成功率 重復購買率 新增客戶數(shù) 市場占有率 顧客滿意率 A級客戶數(shù) 帳齡帳期 市場開發(fā)率 第二部分 銷 售 管 理 應收帳款管理 ?認識應收款管理的重要性 ?應收款安全管理 責任到人、貨款確認 信用管理、獎懲結合 ?應收款催收 – 平均回籠期（帳齡、帳期） – 總體回款率 ?建立應收款管理制度 第二部分 銷 售 管 理 促銷管理 ?促銷的作用機理 – 充分展示 – 增 值 ?促銷重在策劃 ?討論：分店在促銷過程中扮演的角色 ?溝通與組織 ?執(zhí)行與總結 第二部分 銷 售 管 理 產品管理 ?產品線（以學習為心的同心延伸） ?產品梯隊 ?產品銷售構成分析、 20/80法則 ?贏利性產品的確認 第二部分 銷 售 管 理 價格管理 ?統(tǒng)一性與區(qū)別對待相結合的價格政策 ?優(yōu)惠的價格政策不等于更大的市場 ?自我把握空間等于讓價 ?價格政策與產品策略結合 ?討論：高價成交的利與弊 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 銷售三角 基礎知識 溝通技巧 銷售技巧 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?銷售邏輯 銷售目標 證明 顧客購買 傳統(tǒng)邏輯 發(fā)現(xiàn)客戶需求 提出解決方案 顧客滿意 顧客購買 現(xiàn)代邏輯 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 顧客需要 購買力 顧客滿意 顧客購買 成功的銷售 無論我是否同意你的觀點， 我都將尊重你，給予你說出 它的權利，并且以你的觀點 去理解它，同時，將我的觀點 更有效地與你交換。 ?干撓因素、噪音?！? 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?溝通風格模型 隨和 外顯 控制 內斂 友善型 表現(xiàn)型 控制型 分析型 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?組織權利架構 – 決 策 者 – 決 定 者 – 購 買 者 – 結 算 者 – 影 響 者 – 使 用 者 ?發(fā)展內部支持者 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 識別客戶 訪前準備 預
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