戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)=消費(fèi)者市場與消費(fèi)者購買行為(存儲版)
【正文】 信息搜集 確認(rèn)需要 方案評價 26 購買決策過程 步驟 1. 確認(rèn)需要 消費(fèi)者需要得以實(shí)現(xiàn)并得到滿足 需要來自于 : 內(nèi)部刺激 外部刺激 消費(fèi)者 對某個問題 或需要的 確認(rèn) . 27 ?家庭，朋友，鄰居 ?最有效的信息源 ?廣告，推銷員 ?從該來源接受最多的信息 ?大眾媒體 ?消費(fèi)者評級機(jī)構(gòu) ?產(chǎn)品的操作 ?檢查 ?使用 個人來源 商業(yè)來源 公眾來源 經(jīng)驗(yàn)來源 購買決策過程 步驟 2. 信息收集 28 消費(fèi)者通過精確的計算及邏輯思考進(jìn)行評價 消費(fèi)者可能憑沖動或直覺購買 消費(fèi)者可能自行決策進(jìn)行購買 消費(fèi)者可能咨詢其他人之后購買 營銷人員應(yīng)該研究消費(fèi)者，找出他們實(shí)際 上如何來評價方案 購買決策過程 步驟 3. 評價方案 29 購買意向 決定購買最喜歡的品牌 購買決定 未預(yù)料的 情況 其他人的態(tài)度 購買決策過程 步驟 4. 購買決策 30 購買決策過程 步驟 5. 購買后行為 消費(fèi)者對產(chǎn)品結(jié)果的預(yù)期 . 產(chǎn)品實(shí)際效果 . 不滿意的顧客 滿意的顧客 Cognitive Dissonance 31 新產(chǎn)品購買決策過程 ? 現(xiàn)在我們來看看購買者如何來購買新產(chǎn)品。 8 消費(fèi)者市場的特點(diǎn) ? 需要的無限擴(kuò)展性 ? 需要的多層次性 ? 需要的復(fù)雜多變性 ? 需要的可誘導(dǎo)性 9 消費(fèi)者購買行為 ? 指最終消費(fèi)者 即以消費(fèi)為目的的購買商品或服務(wù)的個人或家庭的購買行為 . ? 所有這些最終消費(fèi)者構(gòu)成了消費(fèi)者市場 . ? 對營銷者而言核心的問題是 : ? “消費(fèi)者對營銷者采用的不同營銷努力會有什么樣的反應(yīng) ?” 10 購買行為模式 營銷和其他 刺激因素 營銷 產(chǎn)品 價格 分銷 促銷 其他 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 購買者黑箱 購買者特征 購買者決策過程 購買者反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時間 購買數(shù)量 11 影響消費(fèi)者行為的因素 (圖 . ) 社會因素 參照群體 家庭 角色和地位 個人因素 年齡與 生命周期階段 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 個性及 自我觀念 心理因素 動機(jī) 知覺 學(xué)習(xí) 信念和態(tài)度 購買者 文化 亞
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