營銷基礎(chǔ)與銷售管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)-wenkub
2023-02-08 21:16:29 本頁面
【正文】 CAMRY 進(jìn)口 企業(yè)中高階主管 受尊重 LEXUS 進(jìn)口 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 自我實(shí)現(xiàn) AIDMA購買流程模式 ? 注意（ ATTENTION） ? 興趣 (INTEREST) ? 渴望（ DESIRE) ? 記憶（ MEMORY) ? 行動(dòng)（ ACTION) 顧客角色與對(duì)應(yīng) 顧客角色 幫助銷售的積極對(duì)應(yīng) 發(fā)起者 強(qiáng)化購買理由與支持 影響者 給予專業(yè)評(píng)價(jià)與面子 決策者 提高物超所值感覺 ,消除疑慮 購買者 增進(jìn)購買理由或累積好處 使用者 賦予商品實(shí)質(zhì)利益及使用夢想 需求種類與營銷行為 需求種類 營銷行為 負(fù)需求 后果告知及轉(zhuǎn)化優(yōu)點(diǎn) 無需求 增加功能 潛在需求 提供使用理由及告知成本 下降需求 復(fù)蘇需求及延伸使用者 不規(guī)則需求 彈性訂價(jià) 充分需求 增加使用時(shí)機(jī)及宣傳優(yōu)點(diǎn) 過多需求 以價(jià)制量及減少促銷 有害需求 反營銷行為 差異化策略中的變數(shù) 如何在區(qū)隔市場內(nèi)的變數(shù)，創(chuàng)造“差異化”？ 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 形象 特性 性能 價(jià)值感 耐用性 安全性 造型 顏色 設(shè)計(jì) 交貨時(shí)間 安裝服務(wù) 顧客訓(xùn)練 咨詢服務(wù) 維修服務(wù) 抱怨服務(wù) 產(chǎn)品說明 銷售意愿 禮貌 信賴感 可靠性 敏銳性 溝通力 說服力 事件營銷 廣告內(nèi)容 使用媒體 商標(biāo) 店面 內(nèi)部擺設(shè) 整體氣氛 清潔度 第三篇：商品篇 “產(chǎn)品”是工廠的概念，透過適當(dāng)?shù)臓I銷手法包裝，才會(huì)變成更具有附加價(jià)值的“商品”。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:3109:45:31February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 45分 31秒 09:45:317 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :45:3109:45Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 45分 31秒 09:45:317 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時(shí) 45分 31秒 09:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :45:3109:45Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 45分 31秒 09:45:317 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :45:3109:45:31February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :45:3109:45Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 銷售員職責(zé) (1)—— 產(chǎn)品銷售 ? 產(chǎn)品和銷售技巧 ? 促銷活動(dòng) ? 價(jià)格 ? 庫存 ? 銷量 ? 贈(zèng)品等 銷售員職責(zé) (2)—— 終端建設(shè) 。 更要深入潛在市場的未來機(jī)會(huì) 。營 銷 基 礎(chǔ) 與銷售管理實(shí)務(wù) 目 錄 定義篇 1 2 3 4 5 7 6 市場篇 商品篇 價(jià)格篇 通路篇 推廣篇 人員篇 第一篇 :定義篇 產(chǎn)品 價(jià)格 通路 推廣 市場營銷 營銷的定義與范疇 通路 價(jià)格 推廣 產(chǎn)品 滿足消費(fèi)者需求和欲望 讓消費(fèi)者覺得便宜 打動(dòng)消費(fèi)者的心 讓消費(fèi)者很方便地購買 最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)在 目標(biāo)消費(fèi)群 心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置。 ?1930年大規(guī)模生產(chǎn)的導(dǎo)入 ?構(gòu)建銷售通路，擴(kuò)大銷量 ?1869年到第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束 ?提高生產(chǎn)量 社會(huì)導(dǎo)向 消費(fèi)者導(dǎo)向 銷售導(dǎo)向 生產(chǎn)導(dǎo)向 企業(yè)形象？ 社會(huì)及消費(fèi)者福祉？ 符合消費(fèi)者需求？ 銷售大量商品？ 提高生產(chǎn)力？ 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 企業(yè)觀點(diǎn) 我們拍攝電影 ? 營銷導(dǎo)向 消費(fèi)者的觀點(diǎn) 我們提供娛樂 我們企業(yè)定位如何？ ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 — 調(diào)味品 ? 營銷導(dǎo)向
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