最新銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-03 21:51 本頁(yè)面
【正文】 0 大號(hào)堿性 L， R之后為序列號(hào)之前為串聯(lián)單體數(shù) LR14 2號(hào) LR6 5號(hào) LR03 7號(hào) 6LR61 9伏堿性 ?第四章： 銷(xiāo)售實(shí)務(wù)介紹 小店的銷(xiāo)售管理 ? 誰(shuí)是我們的消費(fèi)者？ ? ＊家庭月收入８００元以上 ? ＊１６－２５歲之間的消費(fèi)者 ? ＊工作不久的白領(lǐng) ? ＊有１－１５歲孩子的年前家庭 ? 什么是小店？ ? 小店：就是指偏布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的各種小型零售終端。 ? 就南孚來(lái)講：小店是指那些銷(xiāo)售低于一件的各種貨攤 小店的特點(diǎn)： ? ＊便利性 ? ＊分布廣泛 ? ＊經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中 小店的重要性 ? 對(duì)消費(fèi)者而言 ? ? ＊最方便的購(gòu)買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品 ? ＊有效的改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量 穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源 ? 對(duì)南孚客戶(hù)而言 ? ＊穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。目前消費(fèi)品主要的銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜同時(shí)小店受其他因素干擾較小相對(duì)較穩(wěn)定 穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源 ? *穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源 .雖然在小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)我們提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)故客戶(hù)對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利鋁。即使除去各種費(fèi)用也是客戶(hù)的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。 穩(wěn)定而廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) ? *穩(wěn)定而廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。是建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶(hù)建立穩(wěn)定的 客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)能有效的提高客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐闹葟亩鴰椭蛻?hù)建立長(zhǎng)久的生意基礎(chǔ) 深度分銷(xiāo) ? * 目標(biāo)：通過(guò)積極有效的方式把我們的產(chǎn)品分銷(xiāo)進(jìn)每一家的小店。 ? * 關(guān)鍵點(diǎn)：就是對(duì)業(yè)務(wù)人員以及客戶(hù)的量化管理。 深度分銷(xiāo)的步驟 ? STEP 1：基礎(chǔ)資料的收集及整理，收集所有的客戶(hù)及終端資料建立終端資料庫(kù)。 ? STEP 2：將終端客戶(hù)按客戶(hù)大小及銷(xiāo)售額分成A， B， C及 D類(lèi)，畫(huà)出客戶(hù)分布地圖。 ? STEP 3：內(nèi)部資源的合理配置根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商，終端種類(lèi)，數(shù)量及檔次，區(qū)域大小進(jìn)行配置。確定人員，區(qū)域，工作內(nèi)容，拜訪線路，拜訪時(shí)間及拜訪頻率。 ? STEP 4：對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域的劃分，形成分銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)。 ? STEP 5：程序化的銷(xiāo)售管理。 ? 拿定單，銷(xiāo)量與庫(kù)存調(diào)查，竟品調(diào)查，客情關(guān)系，產(chǎn)品生動(dòng)化以及拜訪 8步驟 拜訪八步驟 ? 《一》訪前準(zhǔn)備： ? *每月工作計(jì)劃 ? *每日工作計(jì)劃 檢查客戶(hù)資料，了解上次拜訪的時(shí)間，問(wèn)題及解決情況。帶好有關(guān)銷(xiāo)售資料及工具確認(rèn)本次拜訪索要解決的問(wèn)題。 拜訪八步驟 ? 《二》向老板打招呼： ? *確認(rèn)決策者 ? *做自我介紹 ? *與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 ? *觀察店主情緒 ? *選擇恰當(dāng)?shù)脑?huà)題
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