客戶管理銷售技能培訓-wenkub
2023-03-27 21:15:53 本頁面
【正文】 收集信息 ——內(nèi)部溝通 ， 決策 ——談判 ——采購 ——購后滿意 精品資料網(wǎng) 誰是購買的參與者？ 倡議者 使用者 執(zhí)行者 決策者 影響者 精品資料網(wǎng) 客戶購買魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 精品資料網(wǎng) 影響大客戶購買決策的因素 ?購買的重要性 ?購買金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購買決策的程序 ?個人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動力度 精品資料網(wǎng) 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 精品資料網(wǎng) 組織利益與個人利益 點綴 公司利益 個人利益 人情 基礎 重要因素 精品資料網(wǎng) 請?zhí)顚懳覀兊目蛻糍徺I魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 精品資料網(wǎng) 客戶開拓技巧 精品資料網(wǎng) 尋找目標客戶 誰是目標客戶？ 獲得目標客戶的信息 客戶價值分析 精品資料網(wǎng) 目標客戶： 誰可能成為目標客戶？ 愿意買單的人 誰愿意買單？ 能從購買中獲利的人 精品資料網(wǎng) 客戶利益分析 公司 產(chǎn)品 客戶 特點 優(yōu)勢 利益 精品資料網(wǎng) 市場規(guī)劃與開拓的意義 經(jīng)濟地利用你的時間精力，使你： 搶占客戶資源 優(yōu)先擁有好的客戶資源 成交額大的客戶 容易成交的客戶 有的放矢，提高銷售效率 精品資料網(wǎng) 客戶級別 ?正要采購 ， 尋找供應商 ， 資金充裕 ?正要采購 ， 尋找供應商 ， 資金緊張 ?有需求 ， 還未進入采購程序 ， 資金充裕 ?有需求 ， 還未進入采購程序 ， 資金緊張 ?有需求 ， 已有供應商 ?沒有需求 ， 需要培養(yǎng) 精品資料網(wǎng) 市場開拓三境界 找到信息 敲開客戶大門 登堂入室 精品資料網(wǎng) 找到信息 朋友或熟人介紹 客戶關(guān)系鏈 與無競爭關(guān)系的銷售員交換 名錄和電話簿 行業(yè)研討會或展銷會 因特網(wǎng) 上門尋找 精品資料網(wǎng) 找到信息 關(guān)聯(lián)機構(gòu)公關(guān)獲取資料 報紙及各種客戶廣告 公司的客戶記錄 技術(shù)交流 電話訪問等等 精品資料網(wǎng) 敲開客戶大門 找一個合適的借口 采用恰當?shù)姆椒? 精品資料網(wǎng) 溫馨傳真 ?姓名 ?專門討論客戶問題 ?帶有獨特的標志 ?帶有溫馨的祝福 精品資料網(wǎng) 主題要吸引人 一定要電話追蹤 精品資料網(wǎng) 電話開拓 給客戶打電話的目的 電話開拓技巧 精品資料網(wǎng) 讓你的電話與眾不同 快樂電話 值得信賴的專家 精品資料網(wǎng) 快樂電話 讓你的電話笑起來 通過電話握手拉近和客戶的距離 讓你的口中流出甜言蜜語 精品資料網(wǎng) 讓你的電話笑起來 你自己先笑起來 融入你的柔情 練！ 精品資料網(wǎng) 通過電話握手拉近距離 您的聲音真好聽 很高興有機會和您通電話 很高興有機會為您服務 精品資料網(wǎng) 讓你的口中流出甜言蜜語 請問我能為您做什么？ 非常感謝您對我們公司的信任 謝謝您接受我的電話訪問 和您交流非常愉快 祝您節(jié)日快樂周末快樂 祝您工作順利 精品資料網(wǎng) 值得信賴的專家 ——成熟自信 語速適中 語音沉穩(wěn) 語言凝練 充滿自信 精品資料網(wǎng) 值得信賴的專家 ——成熟自信 充分的準備 豐富的專業(yè)知識 自信 聲音訓練 精品資料網(wǎng) 客戶開拓技巧 ——通過前臺 ?充分尊重 ?取得信任 ?讓對方了解你的目的 ?爭取合作 精品資料網(wǎng) 電話開拓技巧 ——通過前臺 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?二分鐘說明你產(chǎn)品的特點 ?向?qū)Ψ秸埥? 精品資料網(wǎng) 電話開拓技巧 ——面對客戶 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?點出可能的利益 ?了解需求 ?給出建議 精品資料網(wǎng) 約見 一、約見的方式： 電話約見 信函約見 上門約見 二、約見應明確的事項 三、如何面對拒絕 精品資料網(wǎng) 約見 約見方式一：電話約見 要點： 聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任 有吸引力的約見理由 積極的問話方式 精品資料網(wǎng) 約見 約見方式二：信函約見 、信函內(nèi)容 約見理由 公司及產(chǎn)品簡介 說明將電話約見。 精品資料網(wǎng) 約見 、信函約見的要點： 內(nèi)容簡短精煉 字跡整
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