大客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能-wenkub
2023-02-27 21:00:42 本頁面
【正文】 SPIN提問模式 Situation， 現(xiàn)狀 尋找客戶的傷口 Problem， 問題 揭開傷口 Implication， 暗示 往傷口上撒鹽 Needpayoff， 需求決定 給傷口抹藥 大客戶 \項(xiàng)目采購的決策順位 第一順位：購買風(fēng)險(xiǎn) 第二順位：購買成本 第三順位：購買收益 摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) ? 通過客戶方搞清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特征、與客戶的關(guān)系 ? 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略、報(bào)價(jià)和商務(wù)條款 ? 在特殊情況下，建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)線 和 “潛伏者 ”里應(yīng)外合 ?搞掂 “內(nèi)部人 ”以后，銷售人員必記： 凡事要多請(qǐng)示 “內(nèi)部人 ” 按 “內(nèi)部人 ”的指點(diǎn)小心行事 有什么情況，及時(shí)向 “內(nèi)部人 ”匯報(bào) 明確關(guān)鍵人物的個(gè)人利益 【 對(duì)誰說 】 使用者 (發(fā)起人）、采購者、決策人 【 什么時(shí)機(jī)說 】 進(jìn)入意向購買階段，此前可暗示 【 在什么環(huán)境下說 】 單獨(dú)約請(qǐng)，酒過三巡 【 怎么說 】 明確具體扣點(diǎn)、交付方式，讓對(duì)方放心 例： …… 我們通常的做法是 …… 排除客戶的購買障礙 第一步 處理情緒：肯定對(duì)方 ， 絕不爭(zhēng)辯 第二步 搞清原因：產(chǎn)品 ？ 人際 ？ 合作方式 ？ 競(jìng)爭(zhēng) ？ 第三步 確定策略：穩(wěn)扎穩(wěn)打 ， 對(duì)癥下藥 ， 各個(gè)擊破 第四步 配合內(nèi)線：行動(dòng)前請(qǐng)教 ， 行動(dòng)后匯報(bào) 第五步 評(píng)估檢查：匯總各種情況 ， 補(bǔ)上缺口 處理客戶反對(duì)意見的五個(gè)步驟 判斷客戶的購買信號(hào) 客戶在購買前，一定會(huì)發(fā)出有關(guān)的信號(hào)，例如： ? 詳細(xì)詢問技術(shù)細(xì)節(jié) ? 對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)功能特別感興趣 ? 提出看看就近的示范工程 ? 主動(dòng)約見或訪問你公司 ? 對(duì)你提出大量的疑問 ? 與你討論價(jià)格 ? 詢問保修和服務(wù)環(huán)節(jié)的問題 ? 向你提出其他要求 推動(dòng)購買的八大武器 ① 提議少量嘗試購買 ② 以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買 ③ 組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì) ④ 邀請(qǐng)商務(wù)考察 ⑤ 幫助客戶建設(shè)明星工程 ⑥ 堅(jiān)持到客戶掉眼淚 ⑦ 快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求 ⑧ 通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系 “傳銷 ” 主動(dòng)向客戶提議購買 ? 說明你的理由，例如： 我發(fā)現(xiàn)你們最近使用的 XX性能不如我們的 …… 我們的 XX產(chǎn)品完全符合你們的需要，因?yàn)?…… 你們最近遇到的 XX問題，我們的產(chǎn)品能解決 …… 最近 XX也使用了我們的產(chǎn)品，效果特好 …… ? 提出你的建議，例如： 我們可以從小范圍的合作開始，你看如何？ 我們先提供幾個(gè)產(chǎn)品試用，你覺得如何？ 這次你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我保證你滿意，怎么樣？ 以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買 客戶在選擇一個(gè)新供應(yīng)商之前，難免存在各種疑慮，而同類型的用戶最具說服力。 它 給您 帶來的好處是 …… 1分鐘產(chǎn)品介紹 ?客戶愿意聽哪些故事？ A）利益故事：對(duì)其他客戶帶來的好處 B）用戶故事：特別是同類客戶的使用案例 C）歷史故事：如花旗， 2023年進(jìn)入中國百年紀(jì)念 D）名人故事：例如，床用 “色 戒 ”做廣告 E）權(quán)威故事：某某機(jī)構(gòu)認(rèn)證，如高露潔和牙防組 F）稀缺故事：獨(dú)一無二 四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物 領(lǐng)導(dǎo) 影響層 執(zhí)行層 重點(diǎn)公關(guān) 盡量尊重 逐步接近 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系 信任是做關(guān)系的基石 初次拜訪不等于客戶愿意與你深交，除非具備以下幾個(gè)條件，客戶才可能與你發(fā)展關(guān)系： ? 你做事穩(wěn)當(dāng)可靠，客戶認(rèn)為值得信賴 ? 你沒有施加不必要的壓力，讓客戶感覺比較舒服 ? 客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，感覺有合作的可能 ? 客戶有相關(guān)的職權(quán)，他可以幫助你的業(yè)務(wù) ? 你所提出的合作建議，客戶認(rèn)為有實(shí)現(xiàn)的可能 拜訪客戶前，做好充分準(zhǔn)備 ， 提前幾分鐘到達(dá) 面見客戶，注意每個(gè)細(xì)節(jié)，包括穿著打扮、公文包 如果因故遲到，馬上通知對(duì)方 在客戶現(xiàn)場(chǎng)，動(dòng)作和語言要穩(wěn)重，節(jié)奏放慢 答應(yīng)客戶的事，必須按期按要求做到 給客戶的資料，要提前檢查 — 別把錯(cuò)誤留給客戶 沒有把握的問題，如實(shí)相告，確認(rèn)后再告知 如果 是輕易能證實(shí)的謊言或吹牛，千萬不能講 初步交往，別問敏感問題，例如對(duì)方的婚姻狀況 客戶來訪，要檢查每個(gè)接待細(xì)節(jié)，特別是接待室和餐館 不要強(qiáng)求客戶，順勢(shì)而為 讓人感覺生意源源不斷 建立信任感的小動(dòng)作 人際吸引原則 ? 相鄰原則：同學(xué)、鄰居、同鄉(xiāng)等。 ?初次拜訪的形象和禮儀 【 電話確認(rèn) 】 頭 天下班前或出發(fā)前，確認(rèn)一次時(shí)間。如果他長(zhǎng)時(shí)間得不到回應(yīng)，會(huì)有心理壓力，就不愿意往下講，想盡快結(jié)束通話。 LOGO 大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能 技能決定銷量 初始客戶 有效、高效動(dòng)作 無效、低效動(dòng)作 成交用戶 打開大客戶 “采購黑箱 ”
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1