【正文】 要素四，巧妙地提問，熟練的應對 要素五，達到目的、得到承諾 ? 保持冷靜，對方沉默或發(fā)火時不要恐懼 ? 禮貌友好而不輕浮 ? 事后做詳細的電話記錄 ? 對屢屢不付款的客戶，提高收帳基本，請主管出面 一個好的電話收帳員的五條金律 ?用你獨特的開場白贏得客戶注意 ?要以積極的、信任的而不是批評的方式展開討論 ?盡可能給客戶“留點面子” ?如果自己有錯誤就坦率的承認 ?不怕拒絕并獲得一個明確的付款承諾 對電話收帳員的十條建議 ?要有所準備，作好文字計劃 ?要堅持自己的意見，不要偏離目標，始終回到要求付款這一條上 ?要及時，想撥電話、有必要撥電話就撥通電話 ?要緊急，讓債務人感覺他今天就必須付款、 ?要有禮貌、樹立信譽。買方承認這筆債務，并于 2023年 3月 5日簽署了還款計劃（ 3月 5日支付 7萬歐元， 4月 15日支付 4萬歐元），但買方未履行承諾，聲稱無力支付。電訊公司多次催款，其均以資金周轉(zhuǎn)緊張為由。因為該德商覺得 A公司的母公司背景很強，之前生意都還順利。 目的 經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立 篩選 執(zhí)行 評估 策略層 戰(zhàn)術(shù)層 操作層 方向 方案 能力 關(guān)係 任務 執(zhí)行 專長 評估 資訊 第一階段 第二階段 第三階段 繼續(xù)進行 …. 經(jīng) 銷 商 的 挑 選 篩選準則 能確使我們更客觀的去衡量哪些未來客戶對我們的業(yè)務是具有比較重要的開發(fā)價值。同年八月起， CHP與 A公司對到岸的木材和發(fā)貨發(fā)生了爭議。經(jīng)實地調(diào)查，該公司已遷離不知去向。 ? 不應告知客戶你將要發(fā)出多少提醒涵，此涵是第幾封，并只能有一封最后通知涵 ? 隨著拖欠時間的延長，提醒涵的態(tài)度、語氣也應隨之加大施壓力度 付款通知書樣本 需方： 供方： 合同號： 97064 合同金額： 97064合同總金額為 500， 000， 000元人民幣，貴公司已于 97年 5月 15日支付 150， 000， 000元人民幣。 面訪催收技巧 ?在充分準備的基礎上，做好精心的計劃與安排。 2023年 2月 22日星期三 2時 0分 39秒 14:00:3922 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , February 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :00:3914:00:39February 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 請付款至以下帳戶： 戶名： 開戶行： 帳號： 收帳前的準備 ?敬業(yè)精神 ?廣交朋友 ?知識準備 ?服務取勝 收帳的基本要領(lǐng) ?準時拜訪 ?掌握客戶心理 ?注意自己的形象塑造 ?名正言順、理直氣壯 電話催收的技巧 電話催收是收帳手段中最常用同時也是最具技巧的方法，要努力做到打有 效的電話，加速逾期帳款的回收。但買方對后幾批貨都未能依約付款，欠款金額約為 11萬歐元。此后一月內(nèi)，該商貿(mào)公司頻繁向電訊公司賒銷訂貨，總價值高達 120萬元。 2023年五月份 A公司通知該德商其母公司更名為 CHP， 并要求到岸 90天付款。 目的 .. 盡可能的減少不必要使用的資源與時間從而提高我們的銷售效率。 A公司以木材運輸中受損嚴重，中國市場價格暴跌，他們的損失慘重等為借口，拒絕支付全款。在這種情況下，電訊公司才去當?shù)毓ど虣C關(guān)查詢了該公司檔案，發(fā)現(xiàn)該公司為有限責任公司，出資人為兩法人企業(yè)。根據(jù)合同約定，貴公司應于 97年 8月 10日之前支付剩余款項為 350， 000， 000元人民幣。 ?如果約好時間，務必準時達到。 下午 2時 0分 39秒 下午 2時 0分 14:00: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :00:3914:00:39February 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 0分 39秒 下午 2時 0分 14:00: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 14:00:3914:00:3914:00Wednesday, February 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 注：在收回上述欠款之前，我們將調(diào)整貴公司的額度，控制發(fā)貨，直至停止賒銷。此后，賣方依照定單多次給買方發(fā)貨，并向買方開具了發(fā)票。并在價格上給了較大的優(yōu)惠。最初 2023年 100萬美金的貨款均以 A公司的母公司的 ILC結(jié)算。 篩選準則 1 點數(shù) 重要性 2 3 公司類別 其他的 制造行業(yè) 服務行業(yè) 目前系統(tǒng)兼容性 避開話題 沒特定 制度 制度 健 全 競爭 者 系統(tǒng) 不能確定 開放 系統(tǒng) 員工福利 使用公司產(chǎn)品的歷史 壞經(jīng)驗 從沒 良好經(jīng)驗 對於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評估描述 篩選準則 （舉例） 1 1 2 2 8 = 暫時擱置 8 14 = 需要投入 14 = 關(guān)鍵潛在客戶 選擇經(jīng)銷商策略 對於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評估描述 22 = 暫時擱置 22 29 = 需要投入 29 = 關(guān)鍵潛在客戶 篩選準則 點數(shù) 重要性 分數(shù) 1 2 3 代理品牌 做食品 做巧克力、糖果和休閑食品 只做知名巧克力、糖果、休閑食品 2 生意量 800－1500萬 1500－3000萬 3000萬 1 倉儲及運輸服務 150m2 倉庫，1車 300500m2倉庫， 2車 500m2倉庫， 4輛車 2 銷售區(qū)域 部分網(wǎng) 絡 特殊渠道和部分網(wǎng)絡 所有網(wǎng)絡 3 資金 少 季節(jié)性 充足 3 組織結(jié)構(gòu)及公司性質(zhì) 國營 私營 股份制 1 未來客戶潛能分析表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 篩選因素 未來客戶 優(yōu)先拜訪 / 權(quán)重性 得分 Titan Equipment Supplies ABC Hospital USA Hotel Strong Corporation Best Finance XYZ System Engineers PK Distribution Super TeleEquipment 2 1 1 1 2 1 2 2 2 1 1 2 2 2 1 1 2 2 1 1 2 0 0 1 1 1 1 0 2 1 2 2 1 1 0 1 1 1 0 1 1 2 0 2 1 2 2 1 1 0 0 0 0 0 1 0 2 1 1 0 2 2 2 1 2 1 1 1 2 2 1 0 2 0 1 1 0 2 1