【正文】 要素四，巧妙地提問，熟練的應(yīng)對(duì) 要素五，達(dá)到目的、得到承諾 ? 保持冷靜，對(duì)方沉默或發(fā)火時(shí)不要恐懼 ? 禮貌友好而不輕浮 ? 事后做詳細(xì)的電話記錄 ? 對(duì)屢屢不付款的客戶，提高收帳基本，請(qǐng)主管出面 一個(gè)好的電話收帳員的五條金律 ?用你獨(dú)特的開場(chǎng)白贏得客戶注意 ?要以積極的、信任的而不是批評(píng)的方式展開討論 ?盡可能給客戶“留點(diǎn)面子” ?如果自己有錯(cuò)誤就坦率的承認(rèn) ?不怕拒絕并獲得一個(gè)明確的付款承諾 對(duì)電話收帳員的十條建議 ?要有所準(zhǔn)備，作好文字計(jì)劃 ?要堅(jiān)持自己的意見，不要偏離目標(biāo)，始終回到要求付款這一條上 ?要及時(shí)，想撥電話、有必要撥電話就撥通電話 ?要緊急，讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款、 ?要有禮貌、樹立信譽(yù)。買方承認(rèn)這筆債務(wù)，并于 2023年 3月 5日簽署了還款計(jì)劃（ 3月 5日支付 7萬歐元， 4月 15日支付 4萬歐元），但買方未履行承諾，聲稱無力支付。電訊公司多次催款，其均以資金周轉(zhuǎn)緊張為由。因?yàn)樵摰律逃X得 A公司的母公司背景很強(qiáng)，之前生意都還順利。 目的 經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立 篩選 執(zhí)行 評(píng)估 策略層 戰(zhàn)術(shù)層 操作層 方向 方案 能力 關(guān)係 任務(wù) 執(zhí)行 專長(zhǎng) 評(píng)估 資訊 第一階段 第二階段 第三階段 繼續(xù)進(jìn)行 …. 經(jīng) 銷 商 的 挑 選 篩選準(zhǔn)則 能確使我們更客觀的去衡量哪些未來客戶對(duì)我們的業(yè)務(wù)是具有比較重要的開發(fā)價(jià)值。同年八月起， CHP與 A公司對(duì)到岸的木材和發(fā)貨發(fā)生了爭(zhēng)議。經(jīng)實(shí)地調(diào)查，該公司已遷離不知去向。 ? 不應(yīng)告知客戶你將要發(fā)出多少提醒涵，此涵是第幾封，并只能有一封最后通知涵 ? 隨著拖欠時(shí)間的延長(zhǎng)，提醒涵的態(tài)度、語氣也應(yīng)隨之加大施壓力度 付款通知書樣本 需方： 供方： 合同號(hào)： 97064 合同金額： 97064合同總金額為 500， 000， 000元人民幣，貴公司已于 97年 5月 15日支付 150， 000， 000元人民幣。 面訪催收技巧 ?在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，做好精心的計(jì)劃與安排。 2023年 2月 22日星期三 2時(shí) 0分 39秒 14:00:3922 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :00:3914:00:39February 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 請(qǐng)付款至以下帳戶： 戶名： 開戶行： 帳號(hào)： 收帳前的準(zhǔn)備 ?敬業(yè)精神 ?廣交朋友 ?知識(shí)準(zhǔn)備 ?服務(wù)取勝 收帳的基本要領(lǐng) ?準(zhǔn)時(shí)拜訪 ?掌握客戶心理 ?注意自己的形象塑造 ?名正言順、理直氣壯 電話催收的技巧 電話催收是收帳手段中最常用同時(shí)也是最具技巧的方法，要努力做到打有 效的電話，加速逾期帳款的回收。但買方對(duì)后幾批貨都未能依約付款，欠款金額約為 11萬歐元。此后一月內(nèi)，該商貿(mào)公司頻繁向電訊公司賒銷訂貨，總價(jià)值高達(dá) 120萬元。 2023年五月份 A公司通知該德商其母公司更名為 CHP， 并要求到岸 90天付款。 目的 .. 盡可能的減少不必要使用的資源與時(shí)間從而提高我們的銷售效率。 A公司以木材運(yùn)輸中受損嚴(yán)重，中國市場(chǎng)價(jià)格暴跌，他們的損失慘重等為借口，拒絕支付全款。在這種情況下，電訊公司才去當(dāng)?shù)毓ど虣C(jī)關(guān)查詢了該公司檔案，發(fā)現(xiàn)該公司為有限責(zé)任公司，出資人為兩法人企業(yè)。根據(jù)合同約定，貴公司應(yīng)于 97年 8月 10日之前支付剩余款項(xiàng)為 350， 000， 000元人民幣。 ?如果約好時(shí)間，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)達(dá)到。 下午 2時(shí) 0分 39秒 下午 2時(shí) 0分 14:00: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :00:3914:00:39February 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 0分 39秒 下午 2時(shí) 0分 14:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:00:3914:00:3914:00Wednesday, February 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 注：在收回上述欠款之前，我們將調(diào)整貴公司的額度，控制發(fā)貨，直至停止賒銷。此后，賣方依照定單多次給買方發(fā)貨，并向買方開具了發(fā)票。并在價(jià)格上給了較大的優(yōu)惠。最初 2023年 100萬美金的貨款均以 A公司的母公司的 ILC結(jié)算。 篩選準(zhǔn)則 1 點(diǎn)數(shù) 重要性 2 3 公司類別 其他的 制造行業(yè) 服務(wù)行業(yè) 目前系統(tǒng)兼容性 避開話題 沒特定 制度 制度 健 全 競(jìng)爭(zhēng) 者 系統(tǒng) 不能確定 開放 系統(tǒng) 員工福利 使用公司產(chǎn)品的歷史 壞經(jīng)驗(yàn) 從沒 良好經(jīng)驗(yàn) 對(duì)於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評(píng)估描述 篩選準(zhǔn)則 （舉例） 1 1 2 2 8 = 暫時(shí)擱置 8 14 = 需要投入 14 = 關(guān)鍵潛在客戶 選擇經(jīng)銷商策略 對(duì)於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評(píng)估描述 22 = 暫時(shí)擱置 22 29 = 需要投入 29 = 關(guān)鍵潛在客戶 篩選準(zhǔn)則 點(diǎn)數(shù) 重要性 分?jǐn)?shù) 1 2 3 代理品牌 做食品 做巧克力、糖果和休閑食品 只做知名巧克力、糖果、休閑食品 2 生意量 800－1500萬 1500－3000萬 3000萬 1 倉儲(chǔ)及運(yùn)輸服務(wù) 150m2 倉庫，1車 300500m2倉庫， 2車 500m2倉庫， 4輛車 2 銷售區(qū)域 部分網(wǎng) 絡(luò) 特殊渠道和部分網(wǎng)絡(luò) 所有網(wǎng)絡(luò) 3 資金 少 季節(jié)性 充足 3 組織結(jié)構(gòu)及公司性質(zhì) 國營 私營 股份制 1 未來客戶潛能分析表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 篩選因素 未來客戶 優(yōu)先拜訪 / 權(quán)重性 得分 Titan Equipment Supplies ABC Hospital USA Hotel Strong Corporation Best Finance XYZ System Engineers PK Distribution Super TeleEquipment 2 1 1 1 2 1 2 2 2 1 1 2 2 2 1 1 2 2 1 1 2 0 0 1 1 1 1 0 2 1 2 2 1 1 0 1 1 1 0 1 1 2 0 2 1 2 2 1 1 0 0 0 0 0 1 0 2 1 1 0 2 2 2 1 2 1 1 1 2 2 1 0 2 0 1 1 0 2 1