【正文】 要素四，巧妙地提問，熟練的應對 要素五，達到目的、得到承諾 ? 保持冷靜，對方沉默或發(fā)火時不要恐懼 ? 禮貌友好而不輕浮 ? 事后做詳細的電話記錄 ? 對屢屢不付款的客戶，提高收帳基本，請主管出面 一個好的電話收帳員的五條金律 ?用你獨特的開場白贏得客戶注意 ?要以積極的、信任的而不是批評的方式展開討論 ?盡可能給客戶“留點面子” ?如果自己有錯誤就坦率的承認 ?不怕拒絕并獲得一個明確的付款承諾 對電話收帳員的十條建議 ?要有所準備，作好文字計劃 ?要堅持自己的意見，不要偏離目標，始終回到要求付款這一條上 ?要及時，想撥電話、有必要撥電話就撥通電話 ?要緊急，讓債務人感覺他今天就必須付款、 ?要有禮貌、樹立信譽。買方承認這筆債務，并于 2023年 3月 5日簽署了還款計劃（ 3月 5日支付 7萬歐元， 4月 15日支付 4萬歐元），但買方未履行承諾，聲稱無力支付。電訊公司多次催款，其均以資金周轉緊張為由。因為該德商覺得 A公司的母公司背景很強，之前生意都還順利。 目的 經銷商管理系統(tǒng)的建立 篩選 執(zhí)行 評估 策略層 戰(zhàn)術層 操作層 方向 方案 能力 關係 任務 執(zhí)行 專長 評估 資訊 第一階段 第二階段 第三階段 繼續(xù)進行 …. 經 銷 商 的 挑 選 篩選準則 能確使我們更客觀的去衡量哪些未來客戶對我們的業(yè)務是具有比較重要的開發(fā)價值。同年八月起， CHP與 A公司對到岸的木材和發(fā)貨發(fā)生了爭議。經實地調查，該公司已遷離不知去向。 ? 不應告知客戶你將要發(fā)出多少提醒涵，此涵是第幾封，并只能有一封最后通知涵 ? 隨著拖欠時間的延長，提醒涵的態(tài)度、語氣也應隨之加大施壓力度 付款通知書樣本 需方： 供方： 合同號： 97064 合同金額： 97064合同總金額為 500， 000， 000元人民幣，貴公司已于 97年 5月 15日支付 150， 000， 000元人民幣。 面訪催收技巧 ?在充分準備的基礎上，做好精心的計劃與安排。 2023年 2月 22日星期三 2時 0分 39秒 14:00:3922 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , February 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :00:3914:00:39February 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 請付款至以下帳戶： 戶名： 開戶行： 帳號： 收帳前的準備 ?敬業(yè)精神 ?廣交朋友 ?知識準備 ?服務取勝 收帳的基本要領 ?準時拜訪 ?掌握客戶心理 ?注意自己的形象塑造 ?名正言順、理直氣壯 電話催收的技巧 電話催收是收帳手段中最常用同時也是最具技巧的方法，要努力做到打有 效的電話，加速逾期帳款的回收。但買方對后幾批貨都未能依約付款，欠款金額約為 11萬歐元。此后一月內，該商貿公司頻繁向電訊公司賒銷訂貨，總價值高達 120萬元。 2023年五月份 A公司通知該德商其母公司更名為 CHP， 并要求到岸 90天付款。 目的 .. 盡可能的減少不必要使用的資源與時間從而提高我們的銷售效率。 A公司以木材運輸中受損嚴重，中國市場價格暴跌，他們的損失慘重等為借口，拒絕支付全款。在這種情況下，電訊公司才去當地工商機關查詢了該公司檔案，發(fā)現該公司為有限責任公司，出資人為兩法人企業(yè)。根據合同約定，貴公司應于 97年 8月 10日之前支付剩余款項為 350， 000， 000元人民幣。 ?如果約好時間，務必準時達到。 下午 2時 0分 39秒 下午 2時 0分 14:00: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :00:3914:00:39February 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 0分 39秒 下午 2時 0分 14:00: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 14:00:3914:00:3914:00Wednesday, February 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 注：在收回上述欠款之前，我們將調整貴公司的額度，控制發(fā)貨，直至停止賒銷。此后，賣方依照定單多次給買方發(fā)貨，并向買方開具了發(fā)票。并在價格上給了較大的優(yōu)惠。最初 2023年 100萬美金的貨款均以 A公司的母公司的 ILC結算。 篩選準則 1 點數 重要性 2 3 公司類別 其他的 制造行業(yè) 服務行業(yè) 目前系統(tǒng)兼容性 避開話題 沒特定 制度 制度 健 全 競爭 者 系統(tǒng) 不能確定 開放 系統(tǒng) 員工福利 使用公司產品的歷史 壞經驗 從沒 良好經驗 對於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評估描述 篩選準則 （舉例） 1 1 2 2 8 = 暫時擱置 8 14 = 需要投入 14 = 關鍵潛在客戶 選擇經銷商策略 對於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素 評估描述 22 = 暫時擱置 22 29 = 需要投入 29 = 關鍵潛在客戶 篩選準則 點數 重要性 分數 1 2 3 代理品牌 做食品 做巧克力、糖果和休閑食品 只做知名巧克力、糖果、休閑食品 2 生意量 800－1500萬 1500－3000萬 3000萬 1 倉儲及運輸服務 150m2 倉庫，1車 300500m2倉庫， 2車 500m2倉庫， 4輛車 2 銷售區(qū)域 部分網 絡 特殊渠道和部分網絡 所有網絡 3 資金 少 季節(jié)性 充足 3 組織結構及公司性質 國營 私營 股份制 1 未來客戶潛能分析表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 篩選因素 未來客戶 優(yōu)先拜訪 / 權重性 得分 Titan Equipment Supplies ABC Hospital USA Hotel Strong Corporation Best Finance XYZ System Engineers PK Distribution Super TeleEquipment 2 1 1 1 2 1 2 2 2 1 1 2 2 2 1 1 2 2 1 1 2 0 0 1 1 1 1 0 2 1 2 2 1 1 0 1 1 1 0 1 1 2 0 2 1 2 2 1 1 0 0 0 0 0 1 0 2 1 1 0 2 2 2 1 2 1 1 1 2 2 1 0 2 0 1 1 0 2 1