業(yè)務(wù)運(yùn)營部-銷售技能培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 n 拒絕改變n 情緒處于低潮n 沒有意愿n 無法滿足客戶的需要n 預(yù)算不足n 藉口、推托n 客戶抱有隱藏式的異議u客戶 異議產(chǎn)生的 的原因 銷售員的原因n 無法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。要?dú)g迎客戶提出異議，心理應(yīng)事先就有準(zhǔn)備，以冷靜、豁達(dá)的態(tài)度去正確對(duì)待它。u處理異議的技巧n 忽視法n 補(bǔ)償法n 太極法n 詢問法n 如果 ……是的法n 間接反駁法u客戶拒絕的因素：n ① 價(jià)格因素n ② 商品因素n ③ 服務(wù)因素n ④ 貨源因素n ⑤ 購買時(shí)間u客戶拒絕的種類n 銷售的抗拒感 n 故意反對(duì) n 惡意抗拒n 找借口n 故意炫耀 n 不表態(tài)u處理客戶異議的八大技巧n 1） 興趣十足 ： 要把每一件受挫折的不愉快的事情變成積極的解釋方式要讓客戶感覺到你很愿意接受他的一些反對(duì)意見，很喜歡聽他說話。u訂單成功簽約n 請(qǐng)求成交法 ◆ 保證成交法n 假定成交法 ◆ 從眾成交法n 選擇成交法 ◆ 機(jī)會(huì)成交法n 小點(diǎn)成交法 ◆ 異議成交法n 優(yōu)惠成交法 ◆ 小狗成交法 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。上午 一月 2107:43January上午 7:43AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 一月 2107:43January上午 7:43AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。28,上午 一月 2107:43January上午 7:437:43:3307:43:332820237:43:3328,28,7:43:3307:43:3328上午 07:43:33一月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。28,28,7:43:3307:43:3328上午 07:43:33一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。28,28,n （ 4）贊同認(rèn)同 ： 你可以點(diǎn)頭，表示非常專心地聆聽客戶的談話，非常理解客戶的意思。n 避開枝節(jié)。n 不當(dāng)?shù)臏贤?，說得太多或聽得太少。n ③ 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。n 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ愕纳唐凡粷M意或?qū)δ愕纳唐繁в衅姟 一個(gè)專業(yè)的銷售人員如何看待客戶的這種異議？通常有以下幾種方法：n 通過異議能判斷客戶是否需要。u對(duì)不同類型客戶的應(yīng)付方法n （ 4）孤立排他型。遵循 “指出問題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 → 描繪客戶采用后所獲利益 ”的陳述順序。能毫無遺漏地說出你對(duì)幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果n 能讓客戶相信你能做到自己所說的n 在客戶立場(chǎng)解決問題 173。熱門新聞業(yè)界新聞新聞報(bào)道深入了解新聞情報(bào) — 調(diào)查網(wǎng)相信你的產(chǎn)品是有價(jià)值的n 效用的 173。n 銷售是教育客戶。173。誰是我的客戶？ 展示宣傳活動(dòng)、促銷活動(dòng)n 郵件發(fā)送法 173。173。173。實(shí)地查看n 連鎖式介紹法 173。173。173。了解對(duì)手是如何做的n 了解潛在客戶 173。figure杯子掉在地上（傘 /曬鹽）n 追求卓越的承諾 173。173。173。每一個(gè)事情都會(huì)產(chǎn)生影響力n 相關(guān)定律 173。173。173。鼓勵(lì)別人接受你的觀點(diǎn)n 時(shí)空力 173。173。173。imagination服務(wù)觀念n 開拓觀念 n 銷售客體。place)業(yè)務(wù) 運(yùn) 營 部銷 售技能培 訓(xùn)李 應(yīng) 離18915513356銷 售基 礎(chǔ) 含 義銷 售的 個(gè) 人素 質(zhì)客 戶 開 發(fā) 技巧異 議處 理技巧1234un 促銷 (包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。應(yīng)變觀念n 系統(tǒng)觀念 傾聽n E： education有沒決定權(quán)n N： needsinvention正確看待評(píng)價(jià)現(xiàn)在自我的能力n 自我肯定 173。173。173。自我學(xué)習(xí)補(bǔ)充u精心培養(yǎng)個(gè)人魅力uPDCAn P： plann D： don C： checkn A： actionuKASHn K： knowledgen A： attituden S： skilln H： habitu熟諳銷售的心理定律n 堅(jiān)信定律 173。173。173。衣著、形像得體n 積極的健康食品 173。173。173。face173。拜訪計(jì)劃n 帶好業(yè)務(wù)工具 173。173。173。n 廣告開拓法 173。173。173。為什么我的客戶會(huì)向我購買？ 173。n 銷售是幫助客戶。173。賺錢的話題節(jié)省經(jīng)費(fèi)事物合理化股票，房地產(chǎn)投資173。u產(chǎn)品說明的步驟n 開場(chǎng)白：生動(dòng)、有力、清晰n 指出問題及解決方案n 有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品n 預(yù)先化解客戶的顧慮n 處理客戶的異議n 要求客戶簽訂訂單u其它注意事項(xiàng)n 不要與客戶爭(zhēng)辯n 維持良好的氣氛n 事先做好各項(xiàng)準(zhǔn)備u產(chǎn)品說明三段論u圖片講解法、實(shí)物講解法：優(yōu)點(diǎn)n 給客戶留下深刻印象n 增加客戶的參與感n 客戶容易明白n 吸引客戶的注意力u如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品n 初級(jí)利益（引起客戶興趣）n 帶入問題（引起客戶共鳴）n 解決的方案（解決客戶問題）n 特性（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它） 他本身在性格上存在缺陷，所以在跟這種客戶交往時(shí)，一定要讓他感覺到你很喜歡他，甚至感到你們就是好朋友，你還要像他一樣地配合他的步調(diào)，不要冒犯到對(duì)方。n 通過客戶的異議使銷售人員能夠了解客戶對(duì)銷售的建議所能接受的程度，從而迅速地修正銷售技巧。面對(duì)真實(shí)的異議，你必須視狀況而相應(yīng)地采取立刻處理或延后處理的策略。n ④ 異議表示你給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。n 展示失敗。對(duì)于銷售人員來說，你只需注意客戶對(duì)商品的意見就夠了，要盡量回避沒有多大價(jià)值的枝節(jié)問題，以節(jié)省面談時(shí)間，提高銷售效率，減少那些不必要的麻煩。u處理客戶異議的八大技巧n （ 5）復(fù)誦問題 ： 比如： “剛才您說的是售后服務(wù)，就是送貨的問題，如果這個(gè)送貨的問題解決以后您該不會(huì)有問題了吧？ ”n （ 6）從容作答 ： 要學(xué)會(huì)在客戶說 “我考慮一下 ”、 “你改天再來 ”或者說一些更尖銳的詞的時(shí)候，你答話的時(shí)候一定不要緊張，一定要分清問題的重要性之后再從容作答。2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 。January2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。20231不知
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