【正文】 istribution Super TeleEquipment 2 1 1 1 2 1 2 2 2 1 1 2 2 2 1 1 2 2 1 1 2 0 0 1 1 1 1 0 2 1 2 2 1 1 0 1 1 1 0 1 1 2 0 2 1 2 2 1 1 0 0 0 0 0 1 0 2 1 1 0 2 2 2 1 2 1 1 1 2 2 1 0 2 0 1 1 0 2 1 1 9 16 5 12 10 9 15 15 X X X X X 產(chǎn)品線 / 市場分佈 公司在市場的定位 市場佔(zhàn)有率 市場增長率 0% 5% 10% 10% 30% 及以上 0% 問題 明星 瘦狗 金牛 Synergy 模式 供應(yīng)商的Synergy 跨類銷售 高 低 高 低 經(jīng)銷商的Synergy 聯(lián)盟 警告訊號 合作伙伴 SYNERGY 模式分析表 （舉例） 供應(yīng)廠家的要求 因素 權(quán)重 x 得分 (14) (14) = 積分 因素 權(quán)重 x 得分 (14) (14) = 積分 經(jīng)銷商的要求 1. 忠誠度 2. 低價(jià)競爭的自我約制 3. 市場促銷 4. 商業(yè)形象的維護(hù) 5. 銷量的完成 6. 不銷售仿冒品 7. 售後服務(wù) 8. 運(yùn)輸及庫存 9. 及時(shí)付款 10. 對決策部門的影響力 11. 資金投入量 1. 日常業(yè)務(wù)的咨詢 2. 市場開發(fā)工作 3. 市場維護(hù)和管理 4. 物流效率 5. 宣傳支持 6. 獎勵及信用政策的支持 7. 培訓(xùn)支持 8. 發(fā)揮市場影響力 9. 新產(chǎn)品開發(fā) 10. 售後服務(wù) 2 x 3 x 3 x 2 x 3 x 4 x 3 x 3 x 4 x 2 x 3 x 3 x 4 x 3 x 3 x 3 x 4 x 3 x 4 x 3 x 3 x 總積分： 247。 32 平均分： 總積分： 247。 33 平均分： 3 6 3 9 4 12 4 12 2 8 86 63 Synergy 模式 供應(yīng)廠家的 Synergy 4 4 1 經(jīng)銷商的Synergy 合作的方案範(fàn)例 所考慮的內(nèi)容包括 : 一 . 訂購產(chǎn)品的程序作法 a) 首次庫存的數(shù)量 b) 訂購渠道及正常手續(xù) c) 訂購價(jià)格及折扣 d) 訂單取消 二 . 付款方式的決定 a) 款到發(fā)貨 b) 按月結(jié)算 (遲付計(jì)息 ) c) 部份預(yù)付款 +款到發(fā)貨 合作的方案範(fàn)例 三 . 信用制度 針對高信譽(yù)度的客戶提供 “ 按約到期一次性結(jié)清 ” 的政策優(yōu)惠 ，使其資金壓力緩解 。 所應(yīng)具備的條件包括： a) 最低實(shí)際訂購 、 經(jīng)銷業(yè)務(wù)活動達(dá)一定的期限 b) 附合付款要求及有良好記錄 c) 財(cái)務(wù)狀況得到管理層的認(rèn)可 、 批準(zhǔn) d) 銀行保函的提供 e) 申請文件齊全 合作的方案範(fàn)例 四 . 產(chǎn)品的銷售 a) 異地銷售的規(guī)定 b) 低價(jià)競爭的政策 c) 經(jīng)銷伙伴基本利益的捍衛(wèi) d) 對仿冒品銷售的政策 e) 市場的開發(fā)及管理 f) 維護(hù)品牌及商業(yè)形象 g) 售后 、 技術(shù)服務(wù)支持 h) 儲運(yùn)的管理及執(zhí)行 合作的方案範(fàn)例 五 . 退貨的處理 a) 可考慮以貨退貨 b) 退貨總值的限定 c) 退還貨物的接受條件 d) 退貨憑據(jù) 六 . 市場推廣 a) 經(jīng)銷商 、 供應(yīng)廠家的責(zé)任 b) 推廣折扣的政策 c) 宣傳的支持政策 合作的方案範(fàn)例 七 . 廠家提供的支持 a) 日常業(yè)務(wù)的支持 b) 培訓(xùn)的支持 (商務(wù) 、 產(chǎn)品 、 技術(shù) ) c) 售后服務(wù) 、 技術(shù)服務(wù) 經(jīng)銷商應(yīng)具備的能力分析 技巧 1. 管理：策劃 組織資源 領(lǐng)導(dǎo) 跟進(jìn) 2. 投訴問題的處理 3. 關(guān)系 (外部及內(nèi)部 )的協(xié)調(diào) 4. 溝通的力度 5. 團(tuán)隊(duì)精神的建立 6. 市場價(jià)格的管理 7. 產(chǎn)品的管理 8. 宣傳及促銷活動的執(zhí)行 9. 激勵手段 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 X X X X X X X 繼續(xù)進(jìn)行 …. 經(jīng) 銷 商 的 執(zhí) 行 戰(zhàn)略： 關(guān)系的定位 ? 雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識 ? 雙方認(rèn)同方案中取得的利益 ? 供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持 ? 管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu) 以配合經(jīng)銷商 堅(jiān)定地提供辦法 逃避 /馴服 發(fā)呆 /被動 爭辯 堅(jiān)定 關(guān)係 問 題 + _ + _ 戰(zhàn)術(shù)：任務(wù)的分配 ? 供應(yīng)廠家的相關(guān)人員能清楚掌握任務(wù)細(xì)節(jié)及權(quán)力責(zé)任 ? 工作範(fàn)圍包括信息的收集、客戶的分析、策劃、活動的落實(shí)及業(yè)績審評等 ? 雙方對任務(wù)和職責(zé)的執(zhí)行要有明確的認(rèn)知 ? 銷售人員在此階段扮演著重要的角色 管理經(jīng)銷商人員取得銷售業(yè)績的模式 業(yè) 績 外部因素 內(nèi)部因素 行 動 數(shù)量 方向